Συντάκτης: support@kukarika.com

Μήπως ανησυχείτε ότι οι δυνατότητες της τεχνητής νοημοσύνης θα θέσουν στο… περιθώριο το ρόλο των πωλητών; Ίσως και να μην έχετε άδικο. Πάντως, δεν έχετε να φοβηθείτε τίποτα αν εστιάσετε στην πολιτική των πωλήσεων και στη σχέση με τους πελάτες σας. Ο αρθρογράφος του Inc.com συμβουλεύει τους πωλητές να «αγκαλιάσουν» την προοπτική της τεχνητής νοημοσύνης, γεγονός το οποίο θα τους βοηθήσει να γίνουν καλύτεροι.

Στο πλαίσιο αυτό, ο υπεύθυνος Μάρκετινγκ του τμήματος «Sales Solutions» του LinkedIn Justin Shriber παρουσιάζει τρεις λόγους για τους οποίους οι δυνατότητες της τεχνητής νοημοσύνης δεν θα μπορέσουν ποτέ να αντικαταστήσουν πλήρως όλους τους πωλητές. Αντιθέτως, θα κάνουν την εργασία των τελευταίων πιο εύκολη.

Διαβάστε γιατί:

1. Με την αυτοματοποίηση της εργασίας, η «τεχνητή νοημοσύνη» θα εξοικονομήσει χρόνο πωλήσεων.

Η αυτοματοποίηση αρχίζει ήδη να αντικαθιστά τις εργασίες ρόλων, γεγονός που ωφελεί τους πολυάσχολους επαγγελματίες πωλήσεων. Το Calendly, για παράδειγμα, προγραμματίζει αυτόματα συναντήσεις και στέλνει προσκλήσεις. Αυτό εξοικονομεί αρκετό από το χρόνο των πωλητών για πιο σημαντικά καθήκοντα που απαιτούν κριτική σκέψη, όπως η κατασκευή προσαρμοσμένων μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ή η εξάσκηση μιας συζήτησης με υποψήφιους αγοραστές. Αλλά ας πάρουμε τα πράγματα με τη σειρά. Μία από τις μεγαλύτερες προκλήσεις για τους επαγγελματίες πωλήσεων είναι η προτεραιότητα του χρόνου τους. Αντί να μαντέψουν αν είναι τώρα η καλύτερη στιγμή για να ενεργήσουν με τον οποιονδήποτε τρόπο, οι αντιπρόσωποι πωλήσεων θα μπορούσαν να βασίζονται στην «τεχνητή νοημοσύνη» για να καθορίζουν πότε και πώς θα κάνουν το επόμενο βήμα τους, για να προχωρήσουν σε συμφωνία.

2. Δεν αποθηκεύονται όλα τα δεδομένα σε υπολογιστές

Μία από τις πιο συναρπαστικές δυνατότητες της «τεχνητής νοημοσύνης» είναι να αναλύει πολλά δεδομένα. Στο μέλλον, η «τεχνητή νοημοσύνη» θα αξιολογεί κατά περίπτωση τα δεδομένα και θα παράσχει έξυπνες προτάσεις, όπως για παράδειγμα ποιος θα ήταν ο καλύτερος τρόπος να κάνετε «follow up» με έναν μελλοντικό αγοραστή μετά από μια τηλεφωνική κλήση. Αρχίζουμε ήδη να βλέπουμε αυτό το είδος τεχνολογίας στα πρώτα στάδιά του. Για παράδειγμα, η Salesforce’s Einstein, μια πλατφόρμα αναλυτικών cloud analytics, συγκεντρώνει τα δεδομένα CRM, email, calendar, social, ERP και IoT και παρέχει προβλέψεις και συστάσεις με βάση τους στόχους του καθενός. Μπορεί ακόμη και να προτείνει τα επόμενα βήματα εάν ανιχνεύσει μια αλλαγή στο κλίμα των πελατών.

Αν η πώληση λογισμικού επιχείρησης ήταν τόσο απλή όσο η επεξεργασία δεδομένων από μία μόνο πηγή, τότε όλοι θα ήμασταν σε… « αναμμένα κάρβουνα». Ευτυχώς, δεν είναι. Τα στοιχεία που ενημερώνουν αυτές τις αποφάσεις προέρχονται από κάθε είδους πηγές, συμπεριλαμβανομένου του ανθρώπινου εγκεφάλου.

Οι κορυφαίοι επαγγελματίες των πωλήσεων μπορούν να διαβάσουν τα δεδομένα, να συνδέσουν τις τελείες και να κατανοήσουν τα άυλα στοιχεία που κάνουν κάθε διαπραγμάτευση μοναδική. Οι στατιστικές ενημερώνουν για τις αποφάσεις αγοράς, αλλά σε κάθε περίπτωση υπάρχουν και περιορισμοί. Άλλοι τύποι δεδομένων στους οποίους υπερέχουν οι άνθρωποι -όπως η παρατήρηση των συναισθημάτων και της γλώσσας του σώματος- παραμένουν άγνωστοι για την τεχνητή νοημοσύνη.

3. Οι διαπροσωπικές σχέσεις εξακολουθούν να «οδηγούν» τις επιχειρήσεις

Οι πωλήσεις των επιχειρήσεων είναι από τη φύση τους υψηλές. Οι συμφωνίες συνήθως συμπεριλαμβάνουν έξι ανθρώπους, οι οποίοι συμμετέχουν στη διαδικασία αγοράς. Αυτό σημαίνει ότι η καριέρα και η φήμη πολλών ανθρώπων βρίσκονται στην πρώτη γραμμή, αν κάτι πάει στραβά. Έχω δει τους ανθρώπους να απολύονται λόγω κακών τεχνολογικών αποφάσεων. Δεν αποτελεί έκπληξη το γεγονός ότι ο κίνδυνος δυσκολεύει τους ανθρώπους. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο η δουλειά ενός πωλητή είναι τόσο σημαντική.

Όταν πρόκειται για μια τεράστια απόφαση αγοράς, οι αγοραστές πρέπει να εμπιστεύονται τους πωλητές τους. Θέλουν να συναντήσουν αυτό το άτομο και να κάνουν ερωτήσεις. Θέλουν να βεβαιωθούν ότι οι φόβοι, οι δισταγμοί και οι ανάγκες τους είναι κατανοητοί. Σε μια ιδανική σχέση αγοραστή-πωλητή, οι επαγγελματίες πωλήσεων κάνουν τους αγοραστές τους να αισθάνονται ενημερωμένοι, ασφαλείς και άνετοι με το προϊόν. Επομένως, η συναισθηματική νοημοσύνη είναι ζωτικής σημασίας για τη διαδικασία.

Επειδή οι πωλήσεις αγγίζουν βαθιά συναισθήματα όπως η εμπιστοσύνη και η ενσυναίσθηση, αυτό αποτελεί έναν από τους βασικότερους λόγους για τον οποίο οι πωλητές δεν θα χάσουν ποτέ τη δουλειά τους εξαιτίας των μηχανών. Τα ρομπότ εξακολουθούν να μην κατανοούν τη φυσική γλώσσα, πόσω μάλλον τις λεπτές αποχρώσεις των συναισθημάτων. Η Alexa του Amazon και η Siri της Apple, για παράδειγμα, βασίζονται σε προκαθορισμένα σενάρια και είναι εύκολο να… μπερδευτούν με απλές ερωτήσεις.

Ενώ η ικανότητα της «τεχνητής νοημοσύνης» να ερμηνεύει τη γλώσσα και το συναίσθημα θα βελτιωθεί σίγουρα, είναι μάλλον απίθανο να αντικαταστήσει πλήρως την ανθρώπινη ικανότητα να συνδεθεί και να οικοδομήσει εμπιστοσύνη.

Τα τελευταία χρόνια, τα μηχανήματα έχουν κάνει μεγάλες προσπάθειες να γίνουν όλο και πιο ανθρώπινα. Αλλά οι άνθρωποι είναι σύνθετα πλάσματα, που έχουν εξελιχθεί πάνω από έξι εκατομμύρια χρόνια. Συγκριτικά, οι μηχανές βρίσκονται σε μικρή ηλικία. Ενώ η «τεχνητή νοημοσύνη» θα αναλάβει κάποιες συναλλακτικές θέσεις πωλήσεων, δεν θα αντικαταστήσει πλήρως τους πωλητές, οι οποίοι διαχειρίζονται περίπλοκες συμφωνίες πολλών εκατομμυρίων δολαρίων. Πολλές λειτουργίες εργασίας που απαιτούν ανθρώπινη σύνδεση, όπως οι πωλήσεις, δεν είναι τόσο εύκολο να αντικατασταθούν.

Ας υποθέσουμε ότι ασχολείστε με το account management σε κάποιον οργανισμό Β2Β πωλήσεων. Η ομάδα πωλήσεων καταφέρνει να κλείσει μια συμφωνία και τότε εσείς αποχωρείτε από την «κούρσα», κάνοντας αυτό που ξέρετε καλύτερα: προσπαθείτε να εξασφαλίσετε ότι η επιχείρησή σας αναπτύσσεται «οικοδομώντας» ιδανικές σχέσεις με τους πελάτες της, οι οποίες βασίζονται στην εμπιστοσύνη και τη συνεργασία. Ταυτόχρονα, όμως, αισθάνεστε μια πίεση, που σας τραβάει προς τα κάτω όταν θέτετε σε εφαρμογή τις πρακτικές του upsell και cross-sell ή επιχειρείτε την ανανέωση μιας συνεργασίας. Πώς μπορείτε λοιπόν να οικοδομήσετε και να αναπτύξετε μια σχέση εμπιστοσύνης με τον πελάτη σας όταν το πρώτο πράγμα που έχετε στο μυαλό σας είναι το «κλείσιμο» μιας πώλησης;

Είναι γεγονός ότι η ηγεσία των πωλήσεων έχει απαιτήσεις από την ομάδα του account management όσον αφορά τα αποτελέσματα των πρακτικών upsell, cross-sell ή την ανανέωση υπαρχουσών συνεργασιών. Αυτό σημαίνει ότι οι στρατηγικές πωλήσεων της ομάδας account management θα πρέπει να συσχετίζονται με τη νοοτροπία πώλησης αντί να επικεντρώνονται στη δημιουργία εμπειριών των πελατών, κάνοντας έτσι την αγορά ευκολότερη.

Χωρίς τη δημιουργία μιας καλής σχέσης και χωρίς εμπιστοσύνη, δεν υπάρχει κανένας πελάτης ο οποίος θα ήθελε να αποδεχτεί ένα upsell, cross-sell ή την ανανέωση μιας συνεργασίας. Οι ομάδες account management χρειάζονται μεγάλη… «διαδρομή» για να λάβουν τα απαιτούμενα εφόδια. Η ηγεσία των πωλήσεων μπορεί να τις βάλει στην κατάλληλη θέση παρέχοντάς τους τα σωστά εργαλεία και τις τεχνολογίες που ευθυγραμμίζονται με τις προσδοκίες των πελατών. Και, το πιο σημαντικό; Ο χρόνος που ξοδεύουν οι ομάδες account management για την ανάπτυξη νέων πελατών είναι χρόνος που δαπανάται εποικοδομητικά. Αυτό που θα πρέπει να γνωρίζουν όλοι είναι ότι η πώληση εξακολουθεί να αποτελεί μέρος της δουλειάς τους και θα πρέπει να πραγματοποιείται στα σωστά χρονοδιαγράμματα.

Αποκτήστε τα κατάλληλα εργαλεία

Ζητώντας από τις ομάδες account management να δουλεύουν με αναλογικά εργαλεία όπως το τηλέφωνο και το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο, είναι σαν να ζητάτε από το μάρκετινγκ να βασίζεται αποκλειστικά σε διαβαθμισμένες διαφημίσεις και μια καταχώριση στον τηλεφωνικό κατάλογο. Ο χρόνος που αφιερώνει ένας πελάτης στα εισερχόμενα μηνύματά του είναι ο ελάχιστος που θα μπορούσε να διαθέσει. Επιπροσθέτως, το τηλέφωνο προσφέρεται για συνομιλία και όχι για να δείξουμε ταυτόχρονα στον πελάτη αυτό που θέλουμε. Επιπλέον, ο σημερινός Β2Β πελάτης αναμένει την εμπειρία ψηφιακής αγοράς ως αποτέλεσμα των συνθηκών που βιώνει και στο σπίτι του. Περιμένει μια εμπειρία χωρίς τριβές, όπως όταν αγοράζει κάτι στο Amazon. Επίσης, θέλει να έχει όλες τις πληροφορίες που χρειάζεται για να λάβει τη σωστή απόφαση. Οι ομάδες account management που δεν είναι «εφοδιασμένες» με τα κατάλληλα ψηφιακά εργαλεία που απαιτούνται στη διαδικασία μιας πώλησης, θέτουν τους εαυτούς τους σε θεμιτό μειονέκτημα/μειονεκτική θέση.

Να γνωρίζετε πού θα ξοδέψετε το χρόνο σας

Πρωτίστως θα πρέπει να εστιάσετε με τι θα ασχοληθείτε. Αν θέλετε να αξιοποιήσετε στο έπακρο τις καλύτερες δυνατότητές σας, τότε θα πρέπει να δείτε τι είναι αυτό που τραβάει την προσοχή του εκάστοτε πελάτη. Εν μέρει η απάντηση μπορεί να κρύβεται στο κατά πόσο μπορείτε να διαβάσετε την ψηφιακή γλώσσα του πελάτη σας. Αν είστε σε θέση να καταλάβετε ότι ένας πελάτης ασχολείται με το περιεχόμενο και κάνει ερωτήσεις, τότε εμπειρικά γνωρίζετε αν θα δεχτεί ή όχι αυτό που του προσφέρετε. Οι πελάτες που εμπίπτουν σε αυτή την κατηγορία είναι οι καλύτεροι. Επίσης, αν αυτό που έχετε στο μυαλό σας, οδηγεί σε υψηλή εργασία, τότε να είστε σίγουροι ότι έχετε κάνει τη σωστή επιλογή.

Κάντε σαφές στον πελάτη το λόγο της ύπαρξής σας

Ο πελάτης επέλεξε την εταιρεία σας για ένα συγκεκριμένο προϊόν ή μια υπηρεσία. Ωστόσο, από την πλευρά του account management η σχέση πηγαίνει πολύ πιο βαθιά. Είστε εδώ και έχετε το ρόλο του στρατηγικού οδηγού. Είστε εδώ για να είστε συνεργατικός και συμβουλευτικός. Είστε εδώ για μεγάλο χρονικό διάστημα. Είστε εδώ γιατί ο πελάτης σας κατανοεί και πιστεύει πραγματικά ότι το upsell, το cross-sell ή η ανανέωση της συνεργασίας όντως θα συμβούν. Το θέμα είναι ότι αν ο πελάτης σας δεν πιστεύει ότι έχετε τα καλύτερα συμφέροντα γι’ αυτόν στην καρδιά σας, τόσο το upselling όσο και το cross-selling δεν θα σας κάνουν καλό.

Συνοψίζοντας, για να αξιοποιήσετε στο έπακρο τους καλύτερους λογαριασμούς πελατών σας, θα πρέπει πρώτα να αναπτύξετε καλές σχέσεις μαζί τους και να καλλιεργήσετε την εμπιστοσύνη. Στη συνέχεια, είναι απαραίτητη η απόκτηση των κατάλληλων εργαλείων και η επικέντρωση σε συγκεκριμένους λογαριασμούς. Και τότε να είστε σίγουροι ότι θα βρεθείτε στην πρώτη θέση και οι πελάτες σας θα γνωρίζουν το λόγο για τον οποίο είστε στην πρώτη θέση.

Έχετε κάνει ό,τι ήταν δυνατό για να βελτιώσετε την εμπορική ιστοσελίδα σας αναφορικά με την «παρουσία» της στις μηχανές αναζήτησης. Φυσικά, το αποτέλεσμα σας αντάμειψε, αφού παρατηρήσατε αύξηση της επισκεψιμότητας. Ωστόσο, υπάρχει ένα πρόβλημα: ότι οι συγκεκριμένοι επισκέπτες δεν είναι ταυτόχρονα πελάτες, οι οποίοι προβαίνουν σε αγορές και πληρώνουν για να αποκτήσουν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας.

Δυστυχώς, αυτό είναι κάτι δυσάρεστο, αλλά όχι και μη αναστρέψιμο. Ο σύμβουλος Digital Marketing Shane Barker, σε άρθρο του στην ιστοσελίδα www.inc.com, αναφέρει ότι είναι σύνηθες φαινόμενο για τους διαχειριστές ιστοσελίδων να ανακαλύπτουν ότι πολλοί επισκέπτες γεμίζουν με προϊόντα τα «καρότσια» τους, αλλά στο τέλος «εγκαταλείπουν» τον ιστότοπο χωρίς να ολοκληρώσουν τις αγορές τους.

Ο Barker συμβουλεύει τους αναγνώστες του: «Μην πανικοβληθείτε. Η εγκατάλειψη του καλαθιού αγορών είναι πιο συχνή από ό,τι νομίζετε. Στην πραγματικότητα, το Ινστιτούτο Baymard ανέφερε ότι το 69,23% των online καροτσιών εγκαταλείπονται κατά μέσο όρο. Τι μπορείτε να κάνετε για να αποτρέψετε την εγκατάλειψη του καλαθιού αγορών και να ενθαρρύνετε περισσότερους ανθρώπους να ολοκληρώσουν τις αγορές τους;».

Η παραπάνω είναι μια ερώτηση στην οποία πολλοί αναζητούν απάντηση. Ο Shane Barker σημειώνει λοιπόν: «Εάν το σκεφτείτε, οι άνθρωποι εγκαταλείπουν τον ιστότοπό σας από τη σελίδα πληρωμής. Επομένως, πρέπει να υπάρχει κάποιο πρόβλημα με τη σελίδα αυτή».

Έτσι, ο Barker δίνει τρεις συμβουλές για τη βελτιστοποίηση της σελίδας ελέγχου με σκοπό την αύξηση των αγορών ηλεκτρονικού εμπορίου:

1. Συμπεριλάβετε έναν επιπλέον «υπολογιστή» κόστους
Σύμφωνα με την έκθεση του Baymard Institute, ο βασικότερος λόγος που εγκαταλείπουν τα καροτσάκια τους οι επισκέπτες ενός ιστότοπου είναι ότι το επιπλέον κόστος που καλούνται να καταβάλουν για τη μεταφορά του προϊόντος ή την πληρωμή φόρων, το οποίο κοστίζει αρκετά χρήματα. Επιπλέον, ένας σημαντικός αριθμός ατόμων εγκαταλείπει τα καρότσια επειδή δεν μπορεί να δει ή να υπολογίσει το συνολικό κόστος της παραγγελίας του εκ των προτέρων. Η καλύτερη λύση για αυτό είναι να είστε ξεκάθαροι για το πρόσθετο κόστος. Δώστε στους αγοραστές τη δυνατότητα είτε να ενημερωθούν είτε να υπολογίσουν τα πρόσθετα έξοδα προτού προχωρήσουν στο checkout. Αν έχετε σταθερή χρέωση αποστολής ή προσφέρετε δωρεάν αποστολή, μπορείτε να ενημερώσετε σχετικά τις σελίδες του προϊόντος σας.

2. Απλοποιήστε τη διαδικασία πληρωμής και εγγραφής
Η έκθεση του Ινστιτούτου Baymard διαπίστωσε επίσης ότι ο δεύτερος συνηθέστερος λόγος για τον οποίο οι άνθρωποι εγκαταλείπουν τα καροτσάκια τους είναι επειδή ο ιστότοπος έχει υποχρεωτική την εγγραφή για τους επισκέπτες. Αυτή η παράμετρος ακολουθείται από μια μακρά ή περίπλοκη διαδικασία πληρωμής. Έτσι, το επόμενο βήμα που πρέπει να κάνετε για να αποτρέψετε την εγκατάλειψη του καλαθιού είναι να απλοποιήσετε ολόκληρη τη διαδικασία. Κατ’ αρχήν, εφαρμόστε μια επιλογή σύνδεσης με ένα κλικ, για να επιτρέψετε στους υπάρχοντες χρήστες να συνδεθούν στο λογαριασμό τους κάνοντας απλά κλικ σε ένα κουμπί. Μόλις συνδεθούν, προσφέρετε μια επιλογή ταχείας εξόφλησης, ώστε να μη χρειάζεται να περάσουν από πολλά στάδια για να ολοκληρώσουν την αγορά τους. Θα πρέπει, επίσης, να δώσετε στους νέους αγοραστές τη δυνατότητα να κάνουν checkout ως «guests», ώστε να ελαχιστοποιηθεί η ανάγκη δημιουργίας νέου λογαριασμού. Εναλλακτικά μπορείτε να τους δώσετε την επιλογή να πραγματοποιήσουν την εγγραφή τους χρησιμοποιώντας τους λογαριασμούς των social media, έτσι ώστε να μη χρειάζεται να περάσουν από μια μακρά και εξαντλητική διαδικασία για να δημιουργήσουν ένα λογαριασμό. Επιπλέον, ελαχιστοποιήστε τον αριθμό των βημάτων ή των πεδίων της φόρμας που απαιτούνται για τον έλεγχο. Και συμπεριλάβετε μια ένδειξη προόδου για να δείξετε στους αγοραστές ότι αρκεί να περάσουν μόνο μερικά βήματα για να ολοκληρώσουν την αγορά τους.

3. Συμπεριλάβετε επικυρώσεις εμπιστοσύνης
Ένας άλλος κορυφαίος λόγος για την εγκατάλειψη του καλαθιού είναι τα θέματα ασφαλείας. Οι αγοραστές κάποιες φορές δεν έχουν εμπιστοσύνη στον ιστότοπο, ώστε να εισαγάγουν τις πληροφορίες της πιστωτικής τους κάρτας. Ο καλύτερος τρόπος για να επιλύσετε αυτό το ζήτημα είναι να προσθέσετε μια πολύ γνωστή «σφραγίδα» εμπιστοσύνης ή μια «σφραγίδα» ασφαλείας. Η προσθήκη αυτών των «σφραγίδων» μπορεί να μειώσει το άγχος των πελατών σχετικά με την εισαγωγή πληροφοριών πληρωμής, γεγονός που μπορεί να οδηγήσει σε περισσότερες αγορές. Μια άλλη μελέτη του Ινστιτούτου Baymard διαπίστωσε ότι μια «σφραγίδα» ασφαλείας Norton προκάλεσε την υψηλότερη αίσθηση εμπιστοσύνης στους αγοραστές. Αυτό ακολουθείται από μια «σφραγίδα» Google Trusted Store, μια «σφραγίδα» BBB Accredited και στη συνέχεια μια «σφραγίδα» ασφαλείας TRUSTe.

Αλήθεια, είναι αποκλειστική ευθύνη του manager να πραγματοποιήσει ένα επιτυχημένο meeting; Η απάντηση είναι: «όχι πάντα». Μία καλή τακτική, η οποία μπορεί να οδηγήσει σε ένα εποικοδομητικό meeting, είναι η καθοδήγηση της συζήτησης μέσω ερωτήσεων.

Όπως γράφει ο Keith Rosen στο προσωπικό του blog, «οι εβδομαδιαίες, μηνιαίες ή τριμηνιαίες συναντήσεις μπορούν να χάσουν το νόημά τους πολύ γρήγορα. Επίσης, συνήθως ασκείται περιττή πίεση στο manager, προκειμένου να βρει έναν τρόπο να κρατήσει τις συναντήσεις αυτές πολύτιμες. Αντί να πιστεύετε ότι είναι αποκλειστικά ευθύνη του manager να πραγματοποιήσει μια επιτυχημένη συνάντηση, χρησιμοποιήστε ερωτήσεις για να αξιοποιήσετε την εμπειρία, τη γνώση, τη συνεργασία και τη δημιουργικότητα του κάθε ατόμου που έχετε επιλέξει στην ομάδα σας. Η προώθηση μιας υγιούς, ανοιχτής και πλούσιας εμπειρίας της συνάντησης επιτυγχάνεται μόνο όταν ο manager «απελευθερωθεί» και συνδεθεί με όλους τους υπόλοιπους συνομιλητές του σε μια ανοιχτή συζήτηση.
Οι ερωτήσεις που θα χρησιμοποιήσετε θα δώσουν τη δυνατότητα στην ομάδα σας να μοιραστεί ιδέες, απόψεις και πιθανές λύσεις.

Φυσικά, θα υπάρχουν πάντα εκείνες οι συναντήσεις κατά τις οποίες ο manager θα κινείται στο πλαίσιο μιας συγκεκριμένης ατζέντας. Παρ’ όλα αυτά μπορείτε να θεωρήσετε ότι περίπου το 70% των συναντήσεων είναι μια αμοιβαία συνεργασία κατά την οποία η ημερήσια διάταξη συμφωνείται αμοιβαία και στη συνέχεια καθοδηγείται από την ομάδα. Εκτός αυτού, σκεφτείτε πόσο χρόνο θα εξοικονομήσει με αυτό τον τρόπο ο εκάστοτε manager.

Αν βρεθείτε να χτυπάτε το κεφάλι σας στο γραφείο, προσπαθώντας να σχεδιάσετε μια αποτελεσματική συνάντηση, πιθανόν να ζητάτε από τα λάθος άτομα τις απαντήσεις που ψάχνετε. Αντ’ αυτού, εξουσιοδοτήστε τους ανθρώπους της ομάδας σας να ακολουθήσουν τη συγκεκριμένη τακτική. Ακολουθούν 17 ερωτήσεις, τις οποίες χρησιμοποιούν οι κορυφαίοι ηγέτες, για να μετατρέψουν τις συναντήσεις τους από ανούσιες σε πολύτιμες».

Διαβάστε αναλυτικά τον κατάλογο των 17 ερωτήσεων:

1. Εάν σχεδιάζαμε αυτή τη συνάντηση μαζί, τι θα θέλατε να δείτε επί τάπητος και πώς θα το χειριζόσασταν;
2. Πώς θα σας φαινόταν να φτάναμε στην άλλη πλευρά του στόχου σας; Ποιο είναι το ιδανικό αποτέλεσμα που αναζητάτε;
3. Ποιος μπορεί να υποστηρίξει την ομάδα ξεκινώντας αυτή τη συζήτηση και να μοιραστεί κάποιες ιδέες για να τονώσει τη συνομιλία μας;
4. Ευχαριστώ, ας συνεχίσουμε να βασιζόμαστε σε αυτό. Ποιος είναι ο επόμενος που θέλει να μοιραστεί κάποιες ιδέες ή σκέψεις γύρω από αυτό;
5. Υπάρχει άλλος τρόπος να το εξετάσουμε αυτό;
6. Καλή ιδέα. Ποιος έχει διαφορετική άποψη γύρω από αυτά που έχουμε συζητήσει μέχρι στιγμής;
7. Αυτό είναι ενδιαφέρον. Τι άλλο μπορεί να είναι αλήθεια;
8. Έχω σίγουρα τη γνώμη μου γύρω από αυτό, και χαίρομαι που το μοιραζόμαστε. Ωστόσο, προτού εκφράσω την άποψή μου, θα ήθελα να ακούσω τις δικές σας σκέψεις, αφού με πολλούς τρόπους είστε πιο κοντά σε αυτή την κατάσταση από ό,τι είμαι εγώ και εμπιστεύομαι την κρίση σας. Ποιος είναι ο επόμενος που θέλει να μοιραστεί μερικές επιπλέον σκέψεις ή αντιδράσεις γύρω από αυτά που συζητάμε;
9. Ποιες υποθέσεις μπορούμε να κάνουμε γύρω από αυτό το ζήτημα;
10. Ποια είναι τα στοιχεία που υποστηρίζουν αυτήν την άποψη / υπόθεση; Πώς ξέρετε ότι αυτή είναι η απόλυτη αλήθεια;
11. Πώς μπορούμε να το δούμε με τέτοιον τρόπο ώστε να αλλάξουμε τη σκέψη μας προς το καλύτερο;
12. Ευχαριστώ που μοιραστήκατε τη γνώμη σας, το εκτιμώ πραγματικά. Ας βαδίσουμε μέσα από λύσεις, για να εξασφαλίσουμε ότι θα επιτύχουμε τα αποτελέσματα που θέλουμε.
13. Τι θα ήταν εφικτό εάν κατορθώναμε να επιτύχουμε αυτά τα αποτελέσματα;
14. Τι ανησυχίες υπάρχουν σε αυτό το σημείο;
15. Ποιες βέλτιστες πρακτικές ή δραστηριότητες εντοπίσαμε ότι μπορούμε να θέσουμε σε εφαρμογή με σκοπό τη συνεχή βελτίωση των καλύτερων δυνατοτήτων μας;
16. Ας αφιερώσουμε τα τελευταία λεπτά της σύσκεψης για να συνοψίσουμε ποια θα είναι τα επόμενα βήματά μας, να προσδιορίσουμε τις προθεσμίες που σχετίζονται με όλα όσα έχουμε συζητήσει, έτσι ώστε να είμαστε όλοι σαφείς και ευθυγραμμισμένοι γύρω από αυτό που πρέπει να κάνει ο καθένας.
17. Πώς αισθάνεστε γι’ αυτό που συζητήσαμε και επιτύχαμε σήμερα; Ας ακούσουμε τι έχει να μας πει ο καθένας. Τι θεωρήσατε πολύτιμο σε αυτή τη συνάντηση;