Συντάκτης: support@kukarika.com

Η Colleen Francis, η οποία θεωρείται leader στο χώρο των πωλήσεων, γράφει μέσα από το blog της, Engage Selling (www.engageselling.com), σχετικά με τους τρόπους αλλαγής της νοοτροπίας του αγοραστή και της μετάβασης από το «αν» στο «πώς».

Η Francis αναφέρεται σε μια μορφή πρότασης-υπόδειξης, την οποία μπορούν οι ενδιαφερόμενοι να προσαρμόσουν ανάλογα με την επιχείρησή τους και να τη χρησιμοποιήσουν είτε βρίσκονται σε επιχειρήσεις προϊόντων είτε επιχειρήσεις υπηρεσιών ή σε κάποιο υβριδικό μοντέλο και των δύο. Το βασικό ερώτημα που τίθεται, είναι το εξής: Τι προσπαθεί και τι θέλει να πετύχει ο πελάτης, συνεργαζόμενος με την ομάδα πωλήσεών σας; Για τη Francis θεωρείται απαραίτητη η εστίαση στα κριτήρια και στην προτεραιότητα των κριτηρίων που τέθηκαν ως σημαντικά κατά τη διάρκεια της συζήτησης περί αναγκών και προτεινόμενων λύσεων ανάμεσα στην επιχείρηση και τον πελάτη.

Στη συνέχεια, η επιχείρηση οφείλει να περιγράψει την αξία που πρόκειται να λάβει ο αγοραστής από τη δραστηριότητά της. Είναι κρίσιμο τόσο για την επιχείρηση όσο και για τον πελάτη, να ποσοτικοποιήσουν αυτήν την αξία σε απτά και άυλα όρια. Η πλευρά της επιχείρησης πρέπει να βεβαιωθεί ότι χρησιμοποιεί τις ακριβείς λέξεις που ο πελάτης μοιράστηκε μαζί της όταν έγινε η συζήτηση για τα κριτήρια και την προσφερόμενη αξία. Η επικοινωνία αυτής της αξίας (άυλης ή απτής), εξάλλου, είναι εκείνη που διασφαλίζει το αίσθημα της ικανοποίησης και την πίστη στην κοινότητα των πελατών, ενώ επιταχύνει και τη διαδικασία της πώλησης.

Έπειτα από τα παραπάνω, η επιχείρηση είναι σε θέση να προχωρήσει στις λύσεις της. Μπορεί να αναφέρει λεπτομερώς τα παραδοτέα, το προϊόν ή την υπηρεσία που προσφέρει και, στη συνέχεια, να δώσει τις διαθέσιμες επιλογές. Για τη Francis, η επιχείρηση οφείλει πάντα να παρέχει μερικές επιλογές. Τρεις είναι ο μαγικός αριθμός για εκείνη, ωστόσο η κατάσταση δεν διαφοροποιείται σημαντικά, ακόμα κι αν λανσαριστούν δύο ή τέσσερις επιλογές. Το βασικό είναι να μην προκληθεί σύγχυση στο μυαλό του πελάτη και αγοραστή.

Αυτό που έχει διαπιστωθεί, είναι πως όταν χρησιμοποιούνται περισσότερες από μία επιλογές, διαφοροποιείται η συζήτηση στο μυαλό του αγοραστή. Εάν υπάρχει μόνο μία επιλογή, τότε ο πελάτης πιθανότατα θα αναρωτηθεί: «Πρέπει να συνεργαστώ με την επιχείρηση αυτή;» Εάν υπάρχουν δύο ή περισσότερες επιλογές, ο πελάτης θα αναρωτηθεί: «Με ποιον τρόπο πρέπει να συνεργαστώ με τη συγκεκριμένη επιχείρηση;». Ο αριθμός των επιλογών, λοιπόν, είναι εκείνος που αλλάζει τη συμπεριφορά και τη νοοτροπία του αγοραστή κι αυτός που τον οδηγεί πιο κοντά σε συνεργασία με την ενδιαφερόμενη επιχείρηση.

Η τιμολόγηση μπορεί να «χτίσει» ή να καταστρέψει την αξία ταχύτερα από σχεδόν οποιαδήποτε άλλη επιχειρηματική δράση. Ο Warren Buffet εξήγησε με εύστοχο τρόπο την παραπάνω πρόταση σημειώνοντας ότι «η πιο σημαντική απόφαση για την αξιολόγηση μιας επιχείρησης είναι η τιμολογιακή δύναμη… Φυσικά, εάν πρέπει να κάνετε την προσευχή σας πριν αυξήσετε την τιμή κατά 10%, τότε έχετε μια… κακή επιχείρηση».

Στο θέμα της τιμολόγησης αναφέρεται σε άρθρο του στο www.salesforce.com ο Λέκτορας του Harvard, Frank Cespedes.
«Όταν δεν καταφέρετε να κλείσετε μια συμφωνία, πόσες φορές έχετε ακούσει τους πωλητές σας να σας λένε: “Μήπως η τιμή μας είναι πολύ υψηλή”; Λίγοι πελάτες είναι αυτοί οι οποίοι είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν υψηλότερη τιμή. Αντιθέτως, οι περισσότεροι αναζητούν αξία και είναι ευθύνη της ομάδας πωλήσεων να προσφέρει την καλύτερη πρόταση αξίας, συμπεριλαμβανομένης της τιμής», σημειώνει ο Cespedes στο άρθρο του.

Ορισμένες επιχειρήσεις ανταγωνίζονται επιτυχώς με βάση το κόστος και την ικανότητά τους να κερδίζουν χρήματα σε χαμηλές τιμές. Αλλά σε οποιαδήποτε βιομηχανία μπορεί να υπάρξει έστω και ένας ανταγωνιστής χαμηλότερου κόστους. Οι περισσότερες εταιρείες απευθύνονται σε πελάτες που επιθυμούν να πληρώσουν υψηλότερες τιμές για προϊόντα, τα οποία προσφέρουν πλεονέκτημα απόδοσης. Εδώ υπάρχουν δύο βασικές δυνατότητες, σύμφωνα με τον Cespedes, που πρέπει να καλλιεργούν οι managers πωλήσεων στις εταιρείες αυτές, καθώς και τα στελέχη που αξιολογούν τα αποτελέσματα των πωλήσεων:

1. Προσδιορίστε την αξία του πελάτη και το κόστος

Η αποτελεσματική τιμολόγηση απαιτεί κατανόηση της αξίας του πελάτη έναντι του κόστους της επιχείρησης για την εξυπηρέτηση των πελατών. Στις περισσότερες επιχειρήσεις, η καλύτερη κατανόηση της αξίας του πελάτη διαμορφώνεται από ένα συνδυασμό ανθρώπων σε προϊόντα, πωλήσεις και υπηρεσίες. Εν τω μεταξύ, οι δαπάνες διαχειρίζονται τις προμήθειες, τις λειτουργίες και τη χρηματοδότηση. Πόσο συχνά στην επιχείρησή σας αυτοί οι άνθρωποι συναντώνται για να συζητήσουν την αξία, το κόστος και την τιμολόγηση με έναν πειθαρχημένο τρόπο;

Εξετάστε το παράδειγμα μιας εταιρείας της οποίας η επιχειρηματική δραστηριότητα βασίζεται σε συμφωνίες μεγάλου έργου. Η συγκεκριμένη εταιρεία αναβάθμισε την παραδοσιακή ανάλυση πωλήσεων “win-loss analysis” σε μια διαλειτουργική αναθεώρηση μετά από δράση. Ένα αποτέλεσμα ήταν η μεγαλύτερη ακρίβεια σχετικά με τους πελάτες-στόχους, η ανάπτυξη και η στελέχωση των πωλήσεων και οι πραγματικές αιτίες κερδών και απωλειών. Όπως διαπίστωσε ένα από τα ανώτερα στελέχη της εταιρείας (όχι από τις πωλήσεις), «αποδεικνύεται ότι η υψηλή τιμή είναι αυτό για το οποίο οι πελάτες πάντα θα αναφέρουν κάτι, ακόμα και όταν η αλήθεια είναι ότι δεν θα αγοράσουν από εσάς για άλλους λόγους».

Αυτές οι συναντήσεις μπορούν επίσης να οδηγήσουν σε συνεχείς βελτιώσεις στην αναλογία προϊόντων και αξίας, καθώς και στην κατανόηση του τρόπου με τον οποίο η αξία ποικίλλει ανάλογα με τους τύπους πελατών. Οι πληροφορίες που μοιράζονται μέσω εικονικών ομάδων χρηστών όπως το Marketo’s Marketing Nation, το Topliners της Oracle ή το Salesforce Success Community επιτρέπει στους πελάτες να αναζητούν προϊόντα, τιμές και εμπειρία χρήσης πριν καν μιλήσουν με τους πωλητές. Όταν διάφοροι πελάτες αποδίδουν διαφορετική αξία για το ίδιο προϊόν, τότε αυτό σημαίνει ότι ορισμένοι πελάτες στην πραγματικότητα επιδοτούν άλλους. Αργά ή γρήγορα, θα τους το πει αυτό κάποιος ανταγωνιστής ή ένας σύμβουλος της αλυσίδας εφοδιασμού ή ένας καλός CFO. Αντίθετα, αυτές οι διαφορές συχνά εμφανίζονται μόνο στις αναθεωρήσεις λογαριασμών – μια βασική ευθύνη των ηγετών των πωλήσεων.

2. Συνδέστε τα κίνητρα πωλήσεων με την προσέγγιση των τιμών σας

Οι πωλητές πρέπει να εκπαιδεύονται και να ενθαρρύνονται ώστε να υποστηρίζουν τη συνολική στρατηγική μιας εταιρείας. Η τιμολόγηση που αντανακλά την αξία ανά πελάτη ή τμήμα, ενώ πληρώνει τη δύναμη πωλήσεων στον όγκο, σπάνια λειτουργεί. Σκεφτείτε τι συμβαίνει όταν η προμήθεια ή το επίδομα συνδέεται με τον όγκο των πωλήσεων, ανεξάρτητα από την τιμή, το περιθώριο ή το κόστος εξυπηρέτησης. Προχωράτε μπροστά, γιατί οποιοσδήποτε πελάτης επιθυμεί να πληρώσει μια ορισμένη τιμή είναι ένας καλός πελάτης. Αυτή η προσέγγιση δημιουργεί σύντομα μια δύσκολη σειρά εργασιών πωλήσεων, υπονομεύει την αποτελεσματικότητα πώλησης και καθιστά όλο και πιο δύσκολη την κερδοφόρα ανάπτυξη. Αυτή είναι στην πραγματικότητα η κατάσταση σε πολλές εταιρείες SaaS και είναι ένα μεγάλο εμπόδιο στις προσδοκίες των επενδυτών.

Εξετάστε τη Fortis (συγκεκαλυμμένο όνομα), το οποίο πωλεί μια συνδυασμένη λύση εξοπλισμού και αναλωσίμων με προωθημένη υποστήριξη εφαρμογών και τεχνική εξυπηρέτηση μετά την πώληση. Η Fortis έχασε μερίδιο αγοράς και κέρδη, αφού οι πελάτες άρχισαν να αποδεσμεύουν το πακέτο αυτό μετά την αρχική αγορά. Εν τω μεταξύ, η δύναμη πωλήσεων εξακολούθησε να αξιολογείται και να αντισταθμίζεται από τον όγκο των πωλήσεων. Η Fortis κατέγραψε την καθαρή τιμή που κατέβαλε κάθε κύριος λογαριασμός (μετά από εκπτώσεις σε όγκο και εξαιρέσεις από τις τιμές) έναντι του κόστους εξυπηρέτησης αυτού του λογαριασμού.

Καταγράψτε αυτές τις μεταβλητές ανά λογαριασμό -τιμή που καταβάλλεται και κόστος για την εξυπηρέτηση- στην εταιρεία σας και δείτε το αποτέλεσμα. Αν το αποτέλεσμα είναι σαν τη Fortis, παρατηρήστε τις συνέπειες. Οι πελάτες που έχουν χαμηλές τιμές και υψηλό κόστος θα είναι αρνητικοί πελάτες οικονομικού κέρδους – εξάντληση κεφαλαίου – και η πώληση σε αυτούς δεν είναι βιώσιμη, ακόμη και αν δημιουργούν προμήθειες για πωλητές. Αντίθετα, οι πελάτες με υψηλές τιμές και χαμηλό κόστος είναι κερδοφόροι – αλλά και ευάλωτοι σε ανταγωνιστές που καταλαβαίνουν και διαχειρίζονται αυτές τις μεταβλητές βασικής πώλησης και τιμολόγησης.

Τι μπορούν να κάνουν οι διαχειριστές πωλήσεων σε αυτή την κατάσταση; Αλλάξτε τα κίνητρα για να ευθυγραμμιστείτε με την πραγματικότητα των τιμών και την παρακολούθηση των αξιολογήσεων απόδοσης. Οι αποτελεσματικές αναθεωρήσεις εξετάζουν επιλογές που κυμαίνονται από την τιμολόγηση ως το κόστος για την εξυπηρέτηση, τη μετατόπιση υποστήριξης σε διαδικτυακά κανάλια χαμηλότερου κόστους, τις διαφορετικές παραγγελίες ή τις επιλογές παράδοσης ή, ενδεχομένως, την εκφόρτωση ορισμένων δραστηριοτήτων σε μεταπωλητές που εκτελούν ορισμένα καθήκοντα πιο αποτελεσματικά. Πολύ συχνά, ωστόσο, οι πολυάσχολοι διευθυντές πωλήσεων αντιμετωπίζουν τις αναθεωρήσεις ως συνοπτικές συζητήσεις σχετικά με την απόδοση του παρελθόντος έναντι των ποσοστώσεων, αντί να επικεντρώνονται στην ανάπτυξη συμπεριφορών που αντιμετωπίζουν οι πελάτες, συμπεριλαμβανομένης της τιμολόγησης.

Οι ίδιες δυνάμεις που εξουσιοδοτούν τους πελάτες επιτρέπουν επίσης στους ηγέτες των πωλήσεων να γίνουν πιο έξυπνοι για την τιμολόγηση. Τα δεδομένα για την παρακολούθηση των πωλήσεων, των υπηρεσιών και των λοιπών εξόδων από τον λογαριασμό διατίθενται όλο και περισσότερο. Τα συστήματα CRM μπορούν συχνά να παρέχουν τα σχετικά δεδομένα, αλλά χρησιμοποιούνται; Οι αναφορές κόστους βάσει δραστηριοτήτων βασικά αποκαλύπτουν δραματικές διαφορές στο κόστος και την κερδοφορία ανά προϊόν, πελάτη και παραγγελία, αλλά οι πωλήσεις δρουν σε αυτές τις πληροφορίες για τον καθορισμό στόχων και τη διαχείριση εξαιρέσεων τιμών; Ως συνήθως στην επιχείρηση, οι σημαντικοί μοχλοί είναι η ηγεσία και η διαχείριση, όχι τα τεχνικά μέσα.

Κλείνοντας, συμπεραίνεται ότι μια τιμή δεν είναι η ίδια με την τιμολόγηση. Οι πελάτες μπορούν να καθορίσουν τελικά μια τιμή αγοράς. Αλλά εσείς και ο οργανισμός σας έχετε τον έλεγχο της τιμολόγησης, για τον οποίο, όπως σημειώνει ο Buffet, οι επιπτώσεις των επιχειρήσεων είναι τεράστιες.

Ίσως κάποιοι να πιστεύουν ότι η μεταβαλλόμενη φύση των B2B πωλήσεων καθώς και η πίεση του ψηφιακού μετασχηματισμού θα αναγκάσουν τους ηγέτες πωλήσεων να αναπτύξουν πρωτίστως το ρόλο με τη μεγαλύτερη μόχλευση. Και αυτός είναι ο ρόλος των υπευθύνων πωλήσεων, οι οποίοι απευθύνονται απευθείας στους πωλητές που χειρίζονται τα ποσοστά.

Οι managers πωλήσεων δεν είναι μόνο υπεύθυνοι για την εφαρμογή της τρέχουσας στρατηγικής πωλήσεων και για την εξασφάλιση της απόδοσης και της παραγωγικότητας, αλλά αποτελούν επίσης το «κλειδί» για την επίτευξη μακροπρόθεσμων μετασχηματισμών πωλήσεων. Έτσι, εύκολα θα κατέληγε κάποιος στο συμπέρασμα ότι οι ηγέτες πωλήσεων δίνουν προτεραιότητα στις επενδύσεις σε αυτόν το ρόλο, σωστά;

Η αλήθεια είναι ότι όσον αφορά τους οργανισμούς, το 20% δεν επενδύει στους managers πωλήσεων και το 5,5% δεν επενδύει στους πωλητές.

Τα παραπάνω αναφέρει σε άρθρο της στο www.csoinsights.com η Tamara Schenk, σημειώνοντας παράλληλα ότι «παρακολουθούμε τις επενδύσεις σε πωλητές και managers πωλήσεων για πάνω από δύο δεκαετίες και αυτό που διαπιστώνουμε είναι ότι κάθε χρόνο τα αποτελέσματα είναι τα ίδια! Οι οργανισμοί επενδύουν περισσότερο στους πωλητές τους απ΄ό, τι στους managers πωλήσεων. Σύμφωνα με μία μελέτη του 2016 για τη βελτιστοποίηση των πωλήσεων, το 18,6% των οργανισμών δεν πραγματοποίησε επενδύσεις ανάπτυξης στους managers πωλήσεων.

Επίσης, ο αριθμός εκείνων που δεν επενδύουν καθόλου στους διευθυντές πωλήσεών τους είναι πολύ μικρότερος (11%) στην ομάδα των ατόμων με δυνατότητα ενεργοποίησης σε σύγκριση με όσους δεν έχουν ενεργοποιηθεί (24,7%). Και όσοι διαθέτουν μια λειτουργία ενεργοποίησης ξοδεύουν πολύ περισσότερα από το ποσό των 1.500 έως 5.000 δολαρίων ανά άτομο ανά έτος».

Η Schenk παρουσιάζει ως παράδειγμα, τα ποσοστά κέρδους. Το μέσο ποσοστό κέρδους της μελέτης για τις προβλέψεις ήταν 46,2%. Οι συμμετέχοντες στη μελέτη που επενδύουν λιγότερο από 500 δολάρια πήραν κατά μέσο όρο σχεδόν το ίδιο ποσοστό νίκης (46,1%). Αυτοί που πραγματοποίησαν επενδύσεις άνω των 5.000 δολαρίων πέτυχαν πολύ καλύτερο ποσοστό κέρδους 51,4%. Πρόκειται για διαφορά 5,3 μονάδων και βελτίωση 11,5%.

Εάν η επένδυση στην ενεργοποίηση του manager πωλήσεων έχει τόσο θετικό αντίκτυπο στην απόδοση, τότε γιατί δεν το κάνουν οι περισσότεροι οργανισμοί;
Σύμφωνα με την Schenk, μια πιθανή απάντηση είναι η έλλειψη γενικής επίγνωσης των επιπτώσεων. Αλλά συχνά δεν είναι τόσο το κόστος της επένδυσης όσο είναι η έλλειψη της εκτιμώμενης αξίας. Οι υπεύθυνοι πωλήσεων που επιθυμούν να βελτιώσουν τις επιδόσεις τους πρέπει να βελτιώσουν το business case. Και αυτό απαιτεί περισσότερο από το να βάλεις τους αριθμούς μαζί.

Πώς να δημιουργήσετε ένα business case για την ενεργοποίηση του manager πωλήσεων:

1. Προσπαθήστε να αφυπνίσετε σχετικά με την πολυπλοκότητα του ρόλου του manager πωλήσεων και το αποτέλεσμα μόχλευσης του οργανισμού! Σκεφτείτε πόσους πωλητές έχει υπό την επίβλεψή του ο manager πωλήσεων στον οργανισμό σας. Έξι, οκτώ, δέκα ή περισσότερα άτομα; Εάν η βελτίωση των δυνατοτήτων τους μπορεί, με τη σειρά της, να βελτιώσει την απόδοση πολλών μεμονωμένων συντελεστών, πώς θα μπορούσατε να αντέξετε οικονομικά να μην επενδύσετε; Για οργανισμούς που επιθυμούν να μεταμορφώσουν την οργάνωση των πωλήσεων, η επένδυση στην ενεργοποίηση του manager πωλήσεων είναι ο ασφαλέστερος δρόμος προς την επιτυχία.

2. Παρουσιάστε τις θετικές βελτιώσεις των αναπτυγμένων διευθυντών πωλήσεων σε βασικούς δείκτες απόδοσης. Ποιος μπορεί να αγνοήσει μετρήσιμες βελτιώσεις όσον αφορά την επίτευξη των στόχων, τα ποσοστά «νίκης» και την επίτευξη του σχεδίου εσόδων;

3. Επισημάνετε τον τεράστιο αντίκτυπο της προγύμνασης πωλήσεων στα ποσοστά νίκης. Είναι δυνατές βελτιώσεις μεταξύ 11,5% και 27,9%. Για να επιτευχθούν αυτά τα αποτελέσματα, πρέπει να υπάρχουν δύο προϋποθέσεις. Η καθοδήγηση πρέπει να οριστεί και να εφαρμοστεί ως μια διαδικασία που καλύπτει ολόκληρο το ταξίδι του πελάτη. Στην ιδανική περίπτωση, η διαδικασία καθοδήγησης αντικατοπτρίζει το πλαίσιο ενεργοποίησης για να οδηγήσει στην υιοθέτηση και την ενίσχυση των αρχικών επενδύσεων.

4. Αφυπνίστε για τις επιπτώσεις στα ποσοστά του κύκλου εργασιών. Οι πωλητές υψηλής απόδοσης αναμένουν από έναν manager πωλήσεων να τους δώσει τη δυνατότητα να είναι ακόμη πιο επιτυχημένοι. Εάν δεν συμβαίνει κάτι τέτοιο, και δεν έχουν υποστήριξη στην προσπάθειά τους για ακόμη μεγαλύτερα επίπεδα επιτυχίας, συχνά αποχωρούν. Στο πλαίσιο αυτό, το πρόσθετο κόστος που συνδέεται με τα υψηλά ποσοστά του κύκλου εργασιών, όπως τα έξοδα εκπαίδευσης και πρόσληψης οφείλονται άμεσα σε ανεπαρκώς ανεπτυγμένους διαχειριστές πωλήσεων.

5. Εισάγετε τα δεδομένα στο περιβάλλον και τη «γλώσσα» του οργανισμού σας και δημιουργήστε μια ιστορία. Οι ουδέτερες επιχειρηματικές περιπτώσεις δεν εντυπωσιάζουν κανέναν εκτός αν μπορείτε να βάλετε τα πράγματα στο περιβάλλον της επιχείρησής σας. Και αυτό απαιτεί μια ιστορία και μια αξιολόγηση του manager πωλήσεών σας. Χρειάζεστε μια διαρθρωτική ωριμότητα και μια αξιολόγηση βάσει δεξιοτήτων. Στη συνέχεια, πρέπει να παρουσιάσετε μια σταδιακή προσέγγιση για το πώς και πότε θα φτάσετε εκεί που θέλετε στον οργανισμό σας.

Ο σημερινός Πρόεδρος του Δ.Σ. του ΙΠΕ μιλάει για τις επικείμενες εκλογές, τα όσα έχει κατορθώσει τα τελευταία τρία χρόνια το υπάρχον Δ.Σ. και απευθύνει πρόσκληση για συμμετοχή σε «όσο γίνεται περισσότερα στελέχη της αγοράς μπορούν να “ονειρευτούν” την ισχυροποίηση του κλάδου των πωλήσεων μέσα από έναν ανεξάρτητο οργανισμό που στόχο δεν έχει χρηματικά οφέλη αλλά την αναβάθμιση του επαγγέλματος»

Το καλοκαίρι το ΙΠΕ θα πραγματοποιήσει αρχαιρεσίες για νέο Δ.Σ. Ποια είναι η διαδικασία και πώς μπορούν να υποβληθούν υποψηφιότητες;

Οι εκλογές για το νέο Δ.Σ. του ΙΠΕ θα πραγματοποιηθούν μέσα στο καλοκαίρι του 2017. Όλα τα ενεργά μέλη θα λάβουν σχετική πρόσκληση και, φυσικά, κάθε μέλος έχει το δικαίωμα να υποβάλει υποψηφιότητα στο νέο Διοικητικό Συμβούλιο. Για όλες τις ενέργειες, καθώς και για τη διαδικασία υποβολής υποψηφιοτήτων, θα ενημερωθούν αναλυτικά με σχετική επιστολή που θα σταλεί με ηλεκτρονικό ταχυδρομείο, αλλά και θα αναρτηθούν στην ιστοσελίδα του ΙΠΕ.

Μπορείτε να μας κάνετε έναν σύντομο απολογισμό της πορείας του σημερινού Δ.Σ. κατά την τριετή θητεία του, που ολοκληρώνεται σε λίγο; Ποια θα λέγατε πως είναι τα σημαντικότερα από αυτά που έχει κατορθώσει;

Το ΙΠΕ ξεκίνησε ως μια ιδέα από ανθρώπους των πωλήσεων με πάθος για το επάγγελμα που εκπροσωπούν, το μετασχημάτισαν σε όραμα, πήρε υπόσταση και σήμερα είναι ένα ισχυρό ινστιτούτο που προωθεί την επιστήμη των πωλήσεων και φιλοδοξεί να γίνει ο πιο ισχυρός οργανισμός πωλήσεων στην Ελλάδα. Σε αυτή την τριετία της θητείας του Δ.Σ. καθιερώθηκαν, αναπτύχθηκαν και ισχυροποιήθηκαν θεσμοί όπως:

Α. Tο Πανελλήνιο Συνέδριο Πωλήσεων, που παρά τις δύσκολες συνθήκες, τα 7 τελευταία χρόνια έχει ανοδική πορεία, τόσο σε συμμετέχοντες όσο και σε περιεχόμενο -αξίζει να σημειωθεί πως στο τελευταίο, 7ο κατά σειρά, συνέδριο οι συμμετέχοντες ξεπέρασαν τους 700, κατατάσσοντάς το στα μεγαλύτερα συνέδρια του 2016 για τη συνεδριακή αγορά!

Β. Τα Sales Excellence Awards, όπου βραβεύονται οι καλύτερες πρακτικές των πωλήσεων, για το 2017 οι υποψηφιότητες αυξήθηκαν κατά 30% σε σχέση με την προηγούμενη χρονιά, αλλά βελτιώθηκε σημαντικά και η ποιότητα των υποψηφιοτήτων –αρκετά δύσκολο το έργο της ανεξάρτητης κριτικής επιτροπής κατά την τελευταία αξιολόγηση!

Γ. Αυξήσαμε τα ενεργά μέλη του ΙΠΕ κατά 135%!

Δ. Η κοπή της πρωτοχρονιάτικης πίτας, που γίνεται κάθε χρόνο δίνοντας όλα τα έσοδα της εκδήλωσης κάθε φορά σε κάποιο φιλανθρωπικό ίδρυμα που τα έχει ανάγκη.

Ε. Κάθε μήνα γίνεται τουλάχιστον ένα workshop ή μια εκδήλωση δωρεάν για τα μέλη μας, που διοργανώνεται από το ΙΠΕ, ή εξασφαλίζουμε μια μεγάλη και σημαντική έκπτωση σε εκπαιδευτικά συνέδρια, σεμινάρια σημαντικών εκπαιδευτικών φορέων, δίνοντας τη δυνατότητα στα μέλη μας να παρακολουθούν τις εξελίξεις, να εκπαιδεύονται σε νέες πρακτικές και, φυσικά, να κάνουν networking.

Στ. Επενδύσαμε στην αναβάθμιση της ιστοσελίδας μας και στα social media, όπου ενημερώνονται σε τακτικά διαστήματα με ό,τι νέο συμβαίνει αλλά και με άρθρα σχετικά με τις πωλήσεις -και όχι μόνο- δίνοντας τη δυνατότητα στα μέλη μας να παρακολουθούν τις εξελίξεις, ενώ πετύχαμε υπερδιπλασιασμό της επισκεψιμότητας στην ιστοσελίδα του ΙΠΕ.

Ζ. Τέλος, αλλά ίσως το σημαντικότερο επίτευγμα της τελευταίας τριετίας για το ΙΠΕ, ξεκινήσαμε τη διαδικασία ανάληψης άδειας, ως μοναδικού ανεξάρτητου φορέα πιστοποίησης επαγγελμάτων πωλήσεων, σε 2 επίπεδα (βασικό και advanced). Έτσι θα δώσουμε την ευκαιρία σε πολλά στελέχη αλλά και εταιρείες να πιστοποιήσουν τις γνώσεις τους και την εμπειρία τους στον τομέα των πωλήσεων, κάτι που αναβαθμίζει συνολικά το επάγγελμα.

Ποια θεωρείτε πως θα είναι τα ζητήματα και οι προκλήσεις που θα κληθεί να αντιμετωπίσει το Δ.Σ. που θα προκύψει από τις αρχαιρεσίες του 2017;

Σίγουρα να συνεχίσει και να αναπτύξει το πολύ σημαντικό έργο που έχουμε ξεκινήσει… να εδραιώσει τη θέση του ως ο σπουδαιότερος οργανισμός προώθησης της επιστήμης των πωλήσεων, να κάνει πράξη την πιστοποίηση όσο περισσότερων στελεχών της αγοράς, να συνεχίσει να λειτουργεί -αλλά και να βελτιώνει- θεσμούς που έχουν καθιερωθεί και αναγνωρίζονται ως σημαντικοί, αλλά και να προχωρήσει σε καινοτόμες ενέργειες αναβάθμισης, ανάπτυξης και ισχυροποίησης του ινστιτούτου.

Θα θέλατε να στείλετε ένα μήνυμα στα μέλη του ΙΠΕ που εξετάζουν το ενδεχόμενο να είναι υποψήφιοι στις αρχαιρεσίες;

Θα ήθελα να προσκαλέσω όσο γίνεται περισσότερα στελέχη της αγοράς μπορούν να «ονειρευτούν» την ισχυροποίηση του κλάδου των πωλήσεων μέσα από έναν ανεξάρτητο οργανισμό που στόχο δεν έχει χρηματικά οφέλη αλλά την αναβάθμιση του επαγγέλματος. Το ΙΠΕ χρειάζεται και νέους ανθρώπους, με νέες ιδέες, με ικανότητες, δύναμη και θέληση για σημαντικά επιτεύγματα.

Εσείς θα είστε υποψήφιος για ανανέωση της θητείας σας;

Είτε είμαι υποψήφιος είτε όχι, το σίγουρο είναι πως θα συνεχίσω να στηρίζω το ΙΠΕ από όποια θέση και αν βρίσκομαι, γιατί για μένα είναι ένα από τα «παιδιά» μου, που αγαπώ, σέβομαι και αγωνίζομαι, για να το βλέπω να «μεγαλώνει» και να πηγαίνει μπροστά – και αυτό θα συνεχίσω να κάνω.

Ο συνιδρυτής της Wild Creations, Rhett Power, σε άρθρο του στο www.inc.com αναφέρει πως το χρώμα στη συσκευασία ή στο ίδιο το προϊόν μπορεί να επηρεάσει την τελική απόφαση του καταναλωτή. Σύμφωνα με τον ίδιο και την εμπειρία του από την αγορά παιχνιδιών, πάνω από το 75% των τελικών αποφάσεων σχετικά με τα καταναλωτικά προϊόντα βασίζεται στο χρώμα της συσκευασίας ή του πραγματικού προϊόντος. Αν κάποιος προχωρήσει σε μια αγορά ή όχι εξαρτάται από το σε τι βαθμό πιστεύει ότι το χρώμα που συνοδεύει τη συσκευασία ή το προϊόν είναι το κατάλληλο.

Ο Power επισημαίνει στο άρθρο του ότι το χρώμα καθορίζει την αντίληψη ενός καταναλωτή για ένα προϊόν ή μια υπηρεσία σύμφωνα με το συναίσθημα που του δημιουργεί. Για παράδειγμα, ένα λογότυπο που είναι μπλε και άσπρο συχνά προκαλεί μια ήρεμη, καταπραϋντική αντίδραση στον καταναλωτή, ενώ το κόκκινο, το πορτοκαλί και το μαύρο είναι ικανά να δημιουργήσουν μια διαφορετική συγκίνηση.

«Πρόσφατα αγόρασα ένα καινούργιο αυτοκίνητο. Ο πωλητής προσπάθησε να με πείσει για ένα μοντέλο σε κίτρινο χρώμα, αλλά εγώ δεν θα μπορούσα ποτέ να φανταστώ τον εαυτό μου πίσω από το τιμόνι ενός αυτοκινήτου που μου θυμίζει σχολικό λεωφορείο. Τώρα ξέρω το γιατί! Σύμφωνα με την έρευνα, το 60% των καταναλωτών αναγνωρίζουν το χρώμα ως κύριο παράγοντα στις αποφάσεις τους για την αγορά αυτοκινήτου και οι αυτοκινητοβιομηχανίες συνεχίζουν να πωλούν τα περισσότερα αυτοκίνητα (σχεδόν 75%) σε συντηρητικά χρώματα όπως το λευκό, το μαύρο και το ασημί. «Τελικά, πήρα το μαύρο», υπογραμμίζει ο Rhett Power στο άρθρο του.

Ο ανθρώπινος εγκέφαλος επιλέγει brands που είναι εύκολα αναγνωρίσιμα, ενώ το χρώμα είναι ένα πολύ σημαντικό στοιχείο όταν πρόκειται για την ταυτότητα μιας μάρκας. Όταν ένα εμπορικό σήμα τοποθετείται εναντίον ενός άμεσου ανταγωνιστή, η επιλογή χρωμάτων που επιλέγει και διαφέρουν από εκείνα του ανταγωνιστή είναι εξίσου σημαντική με το ίδιο το προϊόν.

Το χρώμα αποτελεί αναπόσπαστο μέρος της δημιουργίας μιας μάρκας. Θα την κάνει να ξεχωρίσει από τον ανταγωνισμό, καθώς και από άλλες μάρκες και υπηρεσίες, δημιουργώντας παράλληλα μια μοναδική ταυτότητα που υποστηρίζει τη συγκεκριμένη μάρκα και την ταυτότητα.

«Το χρώμα έχει μια μετασχηματιστική δύναμη που μπορεί να δημιουργήσει συνδέσεις στο μυαλό των καταναλωτών και ακόμα να προκαλέσει συγκεκριμένες διαθέσεις», εξηγεί ο Dee Schlotter, κορυφαίος έμπορος χρωμάτων της PPG στο Workshop Global Color Trends της εταιρείας για το 2018. «Είτε είναι το χρώμα του αυτοκινήτου που αγοράζετε είτε το χρώμα που επιλέγετε για μια κρεβατοκάμαρα, αυτό αντανακλά το προσωπικό σας ύφος, αλλά και μετασχηματίζει την ατμόσφαιρα του χώρου ή του προϊόντος. Ορισμένα χρώματα μπορούν επίσης να κερδίσουν δημοτικότητα ή να προκαλέσουν συγκεκριμένα συναισθήματα που οφείλονται σε κοινωνικές ή οικονομικές τάσεις. Στην PPG, διοργανώνουμε κάθε χρόνο ένα workshop για τις τάσεις των χρωμάτων που συγκεντρώνει τους παγκόσμιους εμπειρογνώμονες χρώματος της PPG, προκειμένου να συζητήσουν θέματα, ειδήσεις και συναισθήματα που έχουν επηρεάσει το χρώμα με απώτερο στόχο την πρόβλεψη των επικείμενων τάσεων σε διάφορες βιομηχανίες».

Πώς μπορείτε λοιπόν να επιλέξετε τα σωστά χρώματα όταν προωθείτε το προϊόν ή την υπηρεσία σας; Ξεκινήστε δημιουργώντας το προφίλ του ιδανικού για την εταιρεία σας καταναλωτή και επιλέγοντας τα χρώματα που θα «λειτουργήσουν» γι’ αυτόν. Υπάρχουν πέντε χρώματα που παίζουν κορυφαίους ρόλους στην «προσωπικότητα» κάθε μάρκας.

1. Το μπλε είναι ένα χρώμα ειλικρίνειας, ευθυμίας και εντιμότητας. Συχνά αντιπροσωπεύει πράγματα που θεωρούνται υγιεινά και αξιόπιστα.
2. Το κόκκινο αντιπροσωπεύει το νέο, το τολμηρό, το συναρπαστικό και το σύγχρονο, το οποίο συχνά θεωρείται επιθυμητό αλλά ελαφρώς επικίνδυνο.
3. Το πράσινο αντιπροσωπεύει ένα αξιόπιστο εμπορικό σήμα που είναι φρέσκο, ευφάνταστο και συχνά οργανικό στη δημιουργία, αλλά και επιτυχημένο, εκπέμποντας αυτοπεποίθηση.
4. Το μοβ συνήθως ερμηνεύεται ως μοναδικό, έξω από τα συνηθισμένα, και λίγο «νευρικό», αλλά επίσης αξιόπιστο. Είναι πιθανό να θεωρηθεί ακριβό, εμπεριέχοντας μια μικρή γυναικεία γοητεία.
5. Τα χρώματα πορτοκαλί και κίτρινο συνήθως ερμηνεύονται ως δυνατά, χαρούμενα και αισιόδοξα, γεμάτα ζωή και με την προσδοκία της μακροζωίας.

Τα υποστηρικτικά χρώματα χρησιμοποιούνται σε μειωμένο φάσμα, ενώ μπορούν να αποδειχθούν αξιόπιστα όταν απευθύνονται σε πολύ συγκεκριμένη αγορά. Όταν πρόκειται για τους άνδρες, συνήθως αναζητούν προϊόντα που περιέχουν τολμηρά χρώματα. Οι γυναίκες, από την άλλη πλευρά, αναζητούν κυρίως προϊόντα σε ηπιότερες αποχρώσεις.

Αλήθεια, η Amazon καταστρέφει τους εμπόρους της αγοράς B2B; Και αν ναι, με ποιον τρόπο; Είναι γεγονός ότι η Amazon είχε πέρυσι περίπου 44 δισεκατομμύρια δολάρια καθαρά έσοδα. Αυτά τα χρήματα πιθανότατα οι καταναλωτές θα τα είχαν διαθέσει σε κάποιον λιανοπωλητή, εάν δεν είχαν επιλέξει να αγοράσουν από την Amazon, ενώ απολάμβαναν την άνεση του καναπέ τους ή έκαναν ένα διάλειμμα στο γραφείο τους.

Υπάρχει η αντίληψη ότι αγοράζοντας από την Amazon μπορεί κάποιος να εξοικονομήσει χρήματα. Επίσης, πολλοί θεωρούν ότι είναι πιο βολικό να παραγγείλει κάποιος ό,τι χρειάζεται χρησιμοποιώντας τον ηλεκτρονικό υπολογιστή ή το κινητό του τηλέφωνο.

Ο αρθρογράφος Dave Kurlan μοιράζεται με τους αναγνώστες του δέκα λόγους για τους οποίους η Amazon καταστρέφει τους εμπόρους της αγοράς B2B.

Ο Kurlan γράφει στο άρθρο του: «Σας έχει τύχει να χρειάζεστε κάτι τώρα; Η πληρωμή για βραδινή μεταφορά δεν ήταν αποδεκτή, ενώ η δυνατότητα παραλαβής της παραγγελίας εντός δύο ημερών δεν ήταν και τόσο άμεση τελικά. Και μέσα σε όλα αυτά, θέλετε να λάβετε αυτό που παραγγείλατε εδώ και τώρα. Τότε αποφασίσατε να απευθυνθείτε σε μια επιχείρηση B2B.

Τα πράγματα που μπορούν να συμβούν είναι τα εξής:

– Το κατάστημα ήταν ανοιχτό, αλλά φαινόταν σαν να μη δούλευε κανείς εκείνη την ημέρα
– Βρήκατε κάποιον, αλλά ήξερε λιγότερα από το κατοικίδιό σας
– Δεχθήκατε “επίθεση” από έναν υπερβολικά φιλόδοξο πωλητή
– Βρήκατε αυτό που ψάχνατε, αλλά η ουρά για τις πληρωμές δεν “κουνιόταν”
– Ο πωλητής προσπάθησε να σας προσανατολίσει σε κάτι διαφορετικό από αυτό που θέλατε
– Δεν είχαν ό,τι θέλατε να αγοράσετε (υπήρχε έλλειψη στο μέγεθος ή το προτιμώμενο χρώμα)
– Τελικά ήρθε η στιγμή να κατευθυνθείτε προς το ταμείο, αλλά χρειάστηκαν 10 λεπτά για να βρεθεί ένα SKU, το οποίο θα μπορούσε να σκανάρει στον υπολογιστή τους
– Οι μικροσκοπικές τσάντες τους ήταν πολύ μικρές γι’ αυτό που αγοράσατε
– Οι μεγαλύτερες τσάντες τους δεν υποστήριζαν το βάρος του αντικειμένου που αγοράσατε
– Θα έπρεπε να περιμένετε να φέρουν ένα μεγάλο κουτί. Σε αυτό το χρονικό διάστημα θα μπορούσατε να οδηγήσετε σε μια αποθήκη της Amazon και να επιστρέψετε.
Παρατηρήσατε ότι δεν αναφέρθηκα στο γεγονός ότι βρήκατε αυτό που θέλατε αλλά ήταν 10% πιο ακριβό από ό,τι στο Amazon;».

Στη συνέχεια του άρθρου του ο Dave Kurlan αναφέρει γιατί η Amazon καταστρέφει τους εμπόρους λιανικής, εξηγώντας ότι ένα από τα πλεονεκτήματα της εταιρείας είναι ότι δεν χρειάζεται να έρθει κάποιος σε επαφή με ηλίθιους ή να τρέξει σε κάποιο κατάστημα, γιατί απλούστατα με ένα κλικ έχει την παραγγελία στην πόρτα του.

«Επειδή χάνουν έσοδα οι λιανοπωλητές, προσπαθούν να αντισταθμίσουν τις απώλειες και κάνουν τα πράγματα χειρότερα. Φαίνονται να στηρίζονται σε αργούς, χαζούς και ανίκανους ανθρώπους, σε στοκ αποθέματα, ξεπερασμένα συστήματα και απογοητευτική εξυπηρέτηση των πελατών. Γιατί θα προτιμούσε κάποιος να έχει αυτή την εμπειρία, όταν μπορεί με ένα κλικ, να πληρώσει και να πάρει αυτό που θέλει;

Εάν μια αλυσίδα καταστημάτων λιανικής φαίνεται να αντιμετωπίζει προβλήματα λόγω της Amazon, θα πρέπει να κάνει το αντίθετο από αυτό που κάνουν οι περισσότεροι λιανοπωλητές. Θα πρέπει να προσλάβει περισσότερο προσωπικό, να παρέχει καλύτερη κατάρτιση και να επικεντρωθεί στην εμπειρία του πελάτη – να κάνει ό, τι χρειάζεται για να βελτιώσει θεαματικά την εμπειρία των πελατών και να ελπίζει ότι οι άνθρωποι που επισκέπτονται το κατάστημα είναι τόσο ευχαριστημένοι ώστε θα μπορέσουν να επηρεάσουν θετικά και άλλους καταναλωτές.

Και όλα τα παραπάνω μας φέρνουν αναπόφευκτα στις πωλήσεις. Η πώληση έχει αλλάξει δραματικά. Αλλά οι αλλαγές δεν περιορίζονται στις πωλήσεις B2B. Η πώληση B2C έχει αλλάξει εξίσου – ίσως ακόμα περισσότερο. Γιατί λοιπόν οι έμποροι λιανικής εξακολουθούν να κάνουν τα πράγματα όπως ήταν πριν από 40 χρόνια; Οι υπάλληλοί τους είναι χαμηλόμισθοι σε σύγκριση με τους αντίστοιχους B2B, υπο- εκπαιδευόμενοι ή εκπαιδευμένοι με παρωχημένες μεθόδους. Πιστεύω ότι οι λιανοπωλητές παίρνουν ακριβώς αυτό που πληρώνουν και μέχρι να αυξήσουν τις προσδοκίες τους, τις αποζημιώσεις και τις μεθόδους κατάρτισης, θα συνεχίσουν να καταστρέφονται από την Amazon.

Φυσικά, υπάρχουν και εξαιρέσεις. Η Apple και η Niketown έρχονται αμέσως στο μυαλό. Ο Neiman Marcus έχει ιστορία αριστείας. Αλλά μετά από αυτόν ποιος; Δυστυχώς, ο κατάλογος είναι αρκετά σύντομος.

Υπάρχουν πολλά που πρέπει να μάθουμε από αυτό. Οι εταιρείες B2B δεν χρειάζεται να κοιτάξουν σε μια κρυστάλλινη σφαίρα, διότι τα μαθήματα B2C είναι αυτά που βρίσκονται στο κατάστημα γι’ αυτούς, αρκεί να συνειδητοποιήσουν πρώτα ότι τα πάντα για την πώληση έχουν αλλάξει. Αν οι πωλητές εξακολουθούν να πωλούν συναλλακτικά, βασιζόμενοι σε demos και κλισέ, ενώ προσπαθώντας να ανταγωνιστούν μόνο στις τιμές, τότε θα είναι παρωχημένοι σε δύο χρόνια. Οι αγοραστές δεν θα έχουν καμία χρησιμότητα γι’ αυτούς. Θα τους είναι περιττοί.

Οι πωλητές θα πρέπει να ακολουθούν μια πελατοκεντρική διαδικασία πωλήσεων, να πωλούν αξία και να εγκαταλείψουν τις παλιές μεθόδους τους. Ο χρόνος είναι πολύτιμος και δεν θα πρέπει να καθυστερούν», επισημαίνει χαρακτηριστικά στο άρθρο του ο Dave Kurlan.

Τι είναι αυτό που διαχωρίζει έναν μέτριο πωλητή από έναν επιτυχημένο; Δεν έχετε παρά να διαβάσετε τις συμβουλές 12 ειδικών, για να αποκτήσετε και εσείς το… κλειδί της επιτυχίας!

Να έχετε ισχυρή διαίσθηση
«Μία από τις πιο δύσκολες στιγμές είναι να μάθει κάποιος να ξεχωρίζει πότε είναι η κατάλληλη στιγμή να αποχωρήσει και πότε θα πρέπει να παραμείνει σε μια συζήτηση με απώτερο στόχο την ολοκλήρωση μιας πώλησης. Εάν σας ενδιαφέρει η επιτυχία, θα πρέπει να μάθετε να ακολουθείτε το ένστικτό σας!». (Marc Cenedella, CEO, Ladders)

Να προσφέρετε «καθαρή αξία»
«Είχαμε μια ομάδα 30 πωλητών, την οποία αποφασίσαμε να μειώσουμε σε 20 άτομα. Κρατήσαμε τους καλύτερους, οι οποίοι όμως έχουν κάτι κοινό: την επιθυμία να παρέχουν “καθαρή αξία” στον πελάτη από την πρώτη κιόλας συνάντηση. Είναι πρόθυμοι να βοηθήσουν ακόμα και αν η αλληλεπίδραση αυτή δεν καταλήξει σε πώληση τελικά». (Seb Dean, Διευθύνων Σύμβουλος, Imaginaire Digital)

Να έχετε «πίστη» στο προϊόν ή την υπηρεσία που προωθείτε
«Οι επιτυχημένοι πωλητές δεν θα πρέπει μόνο να γνωρίζουν τι ακριβώς πωλούν αλλά και να έχουν “πίστη” σε αυτό που κάνουν. Με αυτό τον τρόπο έχετε περισσότερες πιθανότητες να είστε αυθεντικοί και να μιλήσετε στον πελάτη μέσα από την καρδιά σας. Και να είστε σίγουροι ότι αυτή η συμπεριφορά σας θα εκτιμηθεί». (Courtney Gaines, Πρόεδρος, CLEAR Property Management)

Να αναπτύξετε το «alter ego» σας
«Εάν δεν έχετε φτάσει στο επίπεδο που θέλετε να φτάσετε, δεν έχετε παρά να αναπτύξετε ένα “alter ego” και να το ενεργοποιήσετε όταν θα αντιμετωπίσετε κάποια πρόκληση. Θα σας βοηθήσει να είστε πιο τολμηροί και πιο επίμονοι. Είναι πιο εύκολο να αντιμετωπίσετε τις δυσκολίες όταν απορρίπτουν το “alter ego” σας και όχι εσάς τους ίδιους». (Nalie Lee-Wen, CFO, The PPA Group)

Να μη χάνετε το χιούμορ σας
«Οι επιτυχημένοι πωλητές δεν είναι μόνο συναισθηματικά έξυπνοι, εξωστρεφείς και με καλή ποιότητα ζωής, αλλά φροντίζουν να έχουν και μια εξαιρετική αίσθηση του χιούμορ». (Christine M. Allen, VP, Insight Business Works)

Να μην ακούτε τις όποιες αντιρρήσεις
«Οι αντιρρήσεις μπορεί να “βγάλουν από τα νερά τους” τους πωλητές και να τους κάνουν να χάσουν την αντικειμενικότητά τους. Οι επιτυχημένοι πωλητές εκλαμβάνουν τις αντιρρήσεις των πελατών ως μια απλή γνώμη. Ωστόσο, δεν προσπαθούν να υπερπηδήσουν αυτή τη γνώμη αλλά απώτερος στόχος τους είναι να κάνουν μια εποικοδομητική συζήτηση, λαμβάνοντας παράλληλα υπόψη την προοπτική του πελάτη. Την ίδια στιγμή, δείχνουν συμπάθεια και ενδιαφέρον για τις ανησυχίες του πελάτη και αξιολογούν τη σπουδαιότητά τους». (Joe Zente, CEO, The Alternative Board Austin)

Να είστε έτοιμοι να αναλάβετε την τελική ευθύνη
«Οι πωλητές που διαθέτουν αυτό το χαρακτηριστικό γνώρισμα έχουν την τάση να μαθαίνουν συνεχώς, να προσαρμόζονται εύκολα και να αναπτύσσονται. Επίσης, “παίρνουν επάνω τους” τις προκλήσεις που αντιμετωπίζουν. Γι’ αυτόν το λόγο εστιάζουν στο να βρίσκουν λύσεις παρά να “πνίγονται” στα προβλήματα». (David Naylor, Παγκόσμιος Εκτελεστικός Αντιπρόεδρος, 2logical)

Να μη σταματάτε ποτέ να ρωτάτε
«Οι σπουδαίοι πωλητές γνωρίζουν πολύ καλά ότι οι πελάτες δεν ενδιαφέρονται για χαρακτηριστικά αλλά θέλουν να μάθουν αν η εκάστοτε επιχείρηση στην οποία απευθύνονται μπορεί να λύσει τα προβλήματά τους. Οι σπουδαίοι πωλητές δεν μένουν ευχαριστημένοι μέχρι να εντοπίσουν τη… “ρίζα του κακού” στο πρόβλημα του κάθε πελάτη τους». (Hannah Wright, Συνιδριτής, HR Partner)

Να μη χάνετε το κουράγιο σας
«Οι καλύτεροι πωλητές είναι αυτοί που έχουν το κουράγιο να νιώσουν το φόβο και να κάνουν ερωτήσεις. Κερδίζουν σίγουρα περισσότερα με το να είναι πρόθυμοι να… “σπρώξουν” τα πράγματα. Αυτό δεν σημαίνει ότι είναι αντιπαθητικοί ή εκμεταλλεύονται ανθρώπους. Απλώς δεν συμβιβάζονται. Εάν γνωρίζετε το προϊόν σας και τι πουλάτε, μη διστάζετε να ρωτάτε γι’ αυτά που θέλετε». (Linda Swindling, Ειδική Διαπραγματεύτρια και συγγραφέας του «Ask Outrageously! The Secret to Getting What You Really Want»)

Να ακολουθείτε τον κανόνα 80/20
«Σε μια συνάντηση ο πελάτης υποβάλλεται σε ερωτήσεις με σκοπό να εκφράσει τις ανάγκες του, τις οποίες μπορεί και ο ίδιος να μη γνωρίζει. Μην κάνετε το λάθος να ξοδεύετε περισσότερο χρόνο για να πουλήσετε αντί να διαγνώσετε το πρόβλημα που μπορούν να επιλύσουν τα προϊόντα σας. Η αναλογία στον καταμερισμό του χρόνου θα πρέπει να είναι 80 προς 20». (Adam Torres, CEO, Century City Wealth Management)

Να συγκεντρώνετε τα κατάλληλα δεδομένα
«Οι επιτυχημένοι πωλητές έχουν την ικανότητα να συγκεντρώνουν τα κατάλληλα δεδομένα και να τα “μεταφράζουν” με σκοπό να βγάλουν χρήσιμα συμπεράσματα. Με αυτόν τον τρόπο μπορούν να καταλάβουν καλύτερα τους πελάτες και να βελτιώσουν τη διαδικασία μιας πώλησης». (Josh, Διευθυντής Περιεχομένου και Επικοινωνίας, Fieldboom)

Να αναπτύξετε ένα συναισθηματικά γνώριμο «έδαφος»
«Αυτό βοηθάει τους πωλητές να αναπτύξουν τη συζήτηση, να χρησιμοποιήσουν τη γλώσσα του σώματος και άλλες κοινωνικές πτυχές, για να καλλιεργήσουν την εμπιστοσύνη και την κατανόηση όταν χτίζουν νέες σχέσεις. Το ταλέντο να βρει κάποιος το ιδανικό σημείο για να μπορεί να αλληλεπιδρά επιτυχημένα με άλλα άτομα είναι εκείνο που διαχωρίζει τους καλούς από τους επιτυχημένους πωλητές». (Zach Olsen, Πρόεδρος, Infinite Global)

Κρατήστε λοιπόν τα παραπάνω σαν τις «12 εντολές», για να ξεχωρίσετε στον κλάδο των πωλήσεων!