Τα deadlines μπορούν να βοηθήσουν τις πωλήσεις…

Ποια είναι η δική σας σχέση με τις προθεσμίες; Συνήθως, οι άνθρωποι αντιδρούν με τους εξής δύο τρόπους όταν έρχονται αντιμέτωποι με deadlines: είτε τις αγαπούν και τις χρησιμοποιούν για να είναι πιο παραγωγικοί, είτε τις αγνοούν και τις αποφεύγουν γιατί τους τρομάζουν.

Στην πρώτη περίπτωση ανήκουν συνήθως οι πιο παραγωγικοί άνθρωποι. Η παραγωγικότητα ορίζεται ως περισσότερες μονάδες παραγωγής με τις ίδιες ή λιγότερες μονάδες εισόδου. Αυτό που θα πρέπει να γνωρίζετε είναι ότι οι προθεσμίες και η τήρησή τους οδηγούν σε επιτυχημένες συμφωνίες.

Ο Tibor Shanto, σε άρθρο του στην ιστοσελίδα www.sellbetter.ca, αναφερόμενος στις προθεσμίες, διευκρινίζει ότι «το μόνο πράγμα που θα αλλάξουμε σε αυτήν την ανάρτηση είναι ότι θα δούμε τις μονάδες εισόδου ως χρόνο».

Ο Tibor, ο οποίος έχει αναφερθεί και κατά το παρελθόν στο χρόνο, τονίζει ότι «είναι ο μόνος μη ανανεώσιμος πόρος στις πωλήσεις. Όσο περισσότερο πιεζόμαστε από κάθε δευτερόλεπτο, τόσο περισσότερο οδηγούμαστε σε μεγαλύτερη επιτυχία πωλήσεων».

Για τους πωλητές υπάρχουν οι προφανείς προθεσμίες, τις οποίες πρέπει να τηρήσουν και συνήθως είναι οι μηνιαίες, τριμηνιαίες ή οι ετήσιες. Ωστόσο, σύμφωνα με τον Tibor, είναι σημαντικό οι πωλητές να θέτουν πιο άμεσες και συντομότερες προθεσμίες. «Πολλοί ανησυχούν για όλη την πώληση, η οποία συχνά τους εμποδίζει να κάνουν όλα τα πράγματα ή τα βασικά πράγματα που χρειάζονται σήμερα, τώρα. Διαχωρίστε τις πωλήσεις σας σε συγκεκριμένα σημεία που πρέπει να επιτευχθούν κατά τη διάρκεια της διαδικασίας, πράγματα χωρίς τα οποία δεν θα υπάρξει πώληση- όχι απαραίτητα μεγάλα- αλλά πράγματα που πρέπει να είναι σε ισχύ.

Σε αυτό το σημείο τα επόμενα βήματα είναι κλειδιά. Σας επιτρέπουν να σπάσετε τα μεγάλα σκαλοπάτια σε πολύ μικρότερα, να διαβάσετε τα εφικτά βήματα, χωρίς να αποκαλύπτετε αυτό που ξεκινάει από το επόμενο βήμα, γιατί ας είμαστε ρεαλιστές, αν δεν επιτύχετε αυτό το άμεσο επόμενο βήμα, δεν υπάρχει καμία πώληση πέραν αυτού. Ενώ πρέπει πάντα να υπάρχει μια γενική στρατηγική και σχέδιο για την ευκαιρία/λογαριασμό, πρέπει επίσης να υπάρχει ένα για κάθε βήμα στην πορεία. Οι περισσότεροι πωλητές βρίσκουν ευκολότερο να διατυπώσουν το μεγάλο τους σχέδιο, αλλά δυσκολεύονται να διατυπώσουν τι πρέπει να γίνει στη συνέχεια και πώς η θέλησή τους θα βοηθήσει ώστε αυτό να συμβεί πραγματικά.

Οι προθεσμίες σάς αναγκάζουν να εστιάσετε. Ο καθορισμός προθεσμιών για μικρά πρόσθετα βήματα οδηγεί όχι μόνο σε σχέδιο δράσης, αλλά σε σχέδιο εκτέλεσης. Και όλοι γνωρίζουμε ότι η επιτυχία στις πωλήσεις είναι θέμα εκτέλεσης, οτιδήποτε άλλο είναι απλώς λόγια και ελλείψει δράσης, υπάρχει πάντα πολλή συζήτηση. Οι χτύποι ενός ρολογιού κάνουν εκπληκτική δουλειά είτε για να μετατρέψουν τη συζήτηση σε δράση είτε για να χάσει κάποιος την προθεσμία όταν ο χρόνος κυλά.

Μόλις ολοκληρώσετε τις αυτοεπιβεβλημένες προθεσμίες, θα δείτε ότι δεν είναι μόνο αποτελεσματικές για την επιτυχία σε μεμονωμένες συναντήσεις πωλήσεων, αλλά θα διαπιστώσετε ότι θα αρχίσετε να ορίζετε πραγματικές προθεσμίες και ενδιάμεσα των συναντήσεων. Εάν γνωρίζετε ότι πρέπει να στοχεύσετε σε τρία πράγματα με προοπτική και έχετε προγραμματίσει μία 60λεπτη συνάντηση, ορίστε προθεσμίες για τα παραπάνω και κατά τη διάρκεια της συνεδρίασης. Θα διαπιστώσετε ότι αυτό θα σας βοηθήσει να εστιάσετε μόνο σε εκείνα τα πράγματα που οδηγούν στο επιθυμητό αποτέλεσμα και συνήθως καθιστά την προοπτική σας πολύ πιο επιτεύξιμη, επειδή εστιάζετε και κοιτάζετε μόνο μπροστά.

Μπορεί οι προθεσμίες που μας επιβάλλονται από τους άλλους να μην είναι πάντοτε ευχάριστες, αλλά οι αυτοεπιβαλλόμενες προθεσμίες σίγουρα θα σας κάνουν πιο παραγωγικούς», καταλήγει ο Tibor στο άρθρο του.