Συντάκτης: support@kukarika.com

Όταν πρόκειται για την «τέχνη» της πώλησης, είναι πολύ σημαντικό ο πωλητής να δημιουργήσει μια σχέση εμπιστοσύνης με τον πελάτη, ώστε να καταφέρει να κλείσει τη συμφωνία. Η τελική έκβαση εξαρτάται από την ικανότητα του πωλητή να κάνει τον πελάτη να αισθανθεί ότι η «ιστορία» που ακούει είναι μοναδική.

Το κλειδί εδώ έγκειται στην κατανόηση. Όταν η επικοινωνία είναι κατανοητή μεταξύ των δύο πλευρών και δημιουργηθεί ένα επίπεδο εμπιστοσύνης, τότε οι αγοραστές είναι πιο πρόθυμοι να ακούσουν την «ιστορία» του πωλητή για το πώς θα τους βοηθήσει ο τελευταίος να λύσουν τις όποιες προκλήσεις τους με το συγκεκριμένο προϊόν ή τη συγκεκριμένη υπηρεσία. Από εκεί και μετά, όλα είναι απλά, αφού ο οποιοσδήποτε πελάτης είναι σε θέση να πει «ναι» χωρίς την αίσθηση της πίεσης.

Ένας από τους πιο αποτελεσματικούς τρόπους για να διασφαλίσουν οι πωλητές ότι δεν θα αποδειχθούν αναξιόπιστοι στα μάτια των πελατών τους, είναι να αρχίσουν να σκέφτονται την εταιρεία, τα προϊόντα τους και τους δυνητικούς πελάτες ως μία αλληλουχία από ιστορίες.

Το βιβλίο του Jim Signorelli με τίτλο «StoryBranding» ασχολείται με το «κλειδί» μιας επιτυχημένης προοπτικής πωλήσεων, το οποίο δεν είναι άλλο από το να σκεφτεί ένας πωλητής το προϊόν και την εταιρεία ως μια αφήγηση που ευθυγραμμίζεται με τις ιστορίες των αγοραστών.

Στο βιβλίο του, ο Jim Signorelli σημειώνει ότι ζούμε σε μια εποχή πρωτοφανούς γνώσης από την πλευρά των πελατών, αλλά και σκεπτικισμού, με αποτέλεσμα πολλές από τις παλιές μεθόδους της πειθούς να μην είναι πλέον αρκετά αποτελεσματικές. Για να κλείσει μια συμφωνία, ο ίδιος επισημαίνει ότι οι πωλητές θα πρέπει να συνδεθούν με τους αγοραστές σε ένα συναισθηματικό επίπεδο.

Ας μην ξεχνάμε ότι σε όλες σχεδόν τις περιπτώσεις, οι άνθρωποι ανταποκρίνονται στις μεγάλες ιστορίες. Οι πωλήσεις δεν είναι κάτι διαφορετικό. Οι πωλητές θα πρέπει να μάθουν πώς να ενσωματώσουν αποτελεσματικά την αξία αυτού που προσφέρουν στο πλαίσιο ενός περιεχομένου με προοπτική, αφού αυτός είναι ο καλύτερος τρόπος για να συνδεθούν πραγματικά με τους πελάτες.
Όμως, πώς μπορούν οι πωλητές να βελτιώσουν την ποιότητα των ιστοριών που λένε; Ένα πρώτο βήμα είναι η δημιουργία ενός περιβάλλοντος συνεργασίας μεταξύ των πωλητών, το οποίο θα τους ενθαρρύνει να μοιραστούν ιστορίες που πέτυχαν νίκες, να επαναπροσδιορίσουν τη γλώσσα που χρησιμοποιούν, αλλά και να ανταλλάξουν συμβουλές για το πώς θα κάμψουν τις όποιες αντιδράσεις.

Η αφήγηση ιστοριών είναι πιο αποτελεσματική όταν προέρχεται, όπως λέει και η παροιμία, «κατευθείαν από το στόμα του αλόγου». Ως εκ τούτου, οι managers θα πρέπει να βρουν τρόπους για τη συλλογή δεδομένων, στα οποία θα μπορούν να αναφέρονται οι πωλητές όποτε τα χρειάζονται. Αξιοποιώντας αυτή τη γνώση, η ομάδα μπορεί συνεχώς να τελειοποιεί την εκπαίδευσή της και να δημιουργεί νέες ιστορίες, τις οποίες μπορεί να χρησιμοποιήσει στην πράξη.

Ωστόσο, αυτό δεν επιτυγχάνεται χωρίς προκλήσεις. Πολλές σύγχρονες ομάδες πωλήσεων είναι γεωγραφικά διάσπαρτες, καθιστώντας την ανταλλαγή γνώσεων μεταξύ των συναδέλφων δύσκολη. Επιπλέον, για πολλούς οργανισμούς, ο μόνος τρόπος για να μοιραστεί κάποιος αυτές τις πληροφορίες είναι χρησιμοποιώντας τα έγγραφα και τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που βασίζονται σε κείμενα που αποθηκεύονται στο κεντρικό σύστημα.

Χρησιμοποιώντας τεχνολογίες όπως τα κινητά τηλέφωνα και τα βίντεο, οι πωλητές μπορούν να διορθώσουν κάποιες από τις προκλήσεις που συνδέονται με την ανταλλαγή γνώσεων, ειδικά μεταξύ των διασκορπισμένων ομάδων. Ανεξάρτητα από την τοποθεσία, οι ομάδες μπορούν να έχουν πρόσβαση σε στοιχεία και δεδομένα μέσω κοινών βιβλιοθηκών βίντεο, που διοργανώνονται από ψηφιακά κανάλια, επιτρέποντάς τους να αναπτύξουν τις γνώσεις τους μέσα από τις ιδέες και τις βέλτιστες πρακτικές συναδέλφων από όλο τον κόσμο. Με πλατφόρμες εκμάθησης μέσω κινητών ή βίντεο οι πωλητές μπορούν να έχουν πρόσβαση σε ένα «χρυσωρυχείο» γνώσης οπουδήποτε στον κόσμο και να μοιράζονται συμβουλές και «κόλπα» από τους κορυφαίους του είδους.

Η αφήγηση ιστοριών είναι μόνο μία τακτική, την οποία μπορεί να ακολουθήσει ένας πωλητής για να κλείσει μια συμφωνία, αλλά ο αντίκτυπός της σε αυτή την εποχή της μεγάλης εξουσίας των αγοραστών είναι ανυπολόγιστος. Εναπόκειται τώρα στους οργανισμούς να εφαρμόσουν αποτελεσματικά την τεχνολογία που παρέχει πρόσβαση σε όλα όσα πρέπει να γνωρίζουν οι πωλητές, για να γίνουν «κύριοι» της αφήγησης.

Το παραπάνω κείμενο το υπογράφει ο Mark Magnacca, ο οποίος είναι πρόεδρος και συνιδρυτής της Allego, μιας πλατφόρμας εκμάθησης τακτικών και βελτίωσης της απόδοσης των πωλητών.

Η διαδικασία για την απόκτηση διπλώματος οδήγησης διαφέρει από χώρα σε χώρα. Ωστόσο, οι νέοι οδηγοί για να καταφέρουν να πάρουν το… πολυπόθητο χαρτί, θα πρέπει να αποκτήσουν ένα καλό επίπεδο οδηγικής συμπεριφοράς. Με το πέρασμα του χρόνου, ένας οδηγός γίνεται όλο και πιο έμπειρος και είναι σε θέση να αντιδρά γρήγορα και αποτελεσματικά σε δύσκολες καταστάσεις ή περιστατικά έκτακτης ανάγκης.

Όμως, τι σχέση έχει η οδήγηση με τις πωλήσεις; Πώς μπορεί να συνδέεται ο τρόπος που μαθαίνουμε να οδηγούμε με τη διαδικασία καθοδήγησης μιας ομάδας πωλητών; Μετά από κάποιο εύλογο χρονικό διάστημα, και στις δύο περιπτώσεις τα πράγματα συμβαίνουν ουσιαστικά από μόνα τους.

Το πρόβλημα ξεκινάει όταν οι managers πωλήσεων αναλαμβάνουν τα νέα τους καθήκοντα χωρίς προηγούμενη εκπαίδευση. Σαν να μην έχουν πάρει ποτέ δίπλωμα οδήγησης! Στην ουσία, με αυτό τον τρόπο δεν κερδίζουν ποτέ την «άδεια» να διοικούν, με αποτέλεσμα, κακές συνήθειες και λανθασμένα συμπεράσματα να επαναλαμβάνονται συνέχεια με αρνητικά αποτελέσματα. Όλη αυτή η διαδικασία λανθασμένης συμπεριφοράς «διαιωνίζεται» ασυναίσθητα, ενώ οι κακές συνήθειες διογκώνονται σε περιόδους κρίσης.

Για τους σημερινούς managers πωλήσεων, δεν υπάρχει ο όρος «οδηγώ χαλαρά σε επαρχιακό δρόμο». Αντιθέτως, οι ρυθμοί είναι φρενήρεις, με απρόβλεπτους οδηγούς να δημιουργούν ποικίλες καταστάσεις, οι οποίες απαιτούν άμεσες αποφάσεις.

Για να κάνουμε τα πράγματα πιο περίπλοκα, οι managers πωλήσεων έχουν ένα «στόλο» πωλητών με προσόντα οδήγησης, προσπαθώντας να τους ακολουθήσουν σε ώρες αιχμής ή σε ένα σωρό δύσκολες καταστάσεις. Την ίδια στιγμή, οι πίσω θέσεις του αυτοκινήτου είναι πιασμένες από «επιβάτες», οι οποίοι σχετίζονται με την οικονομική διαχείριση, το service, τη λειτουργία των πωλήσεων, την παραγωγή, το marketing, τους ανθρώπινους πόρους, την εκπαίδευση και την ανάπτυξη, για να μην αναφέρουμε και τη «C-Suite» όταν μια συμφωνία είναι «στα σκαριά».

Μόνο οι καλύτεροι managers πωλήσεων μπορούν να επιβιώσουν σε ένα τέτοιο περιβάλλον. Όμως, πώς μπορούν οι managers πωλήσεων να γίνουν ηγέτες πρώτης γραμμής, εκπαιδευτές πωλήσεων και διευθυντές επιχειρήσεων ταυτόχρονα;

Για να γίνουν όλα τα παραπάνω περισσότερο κατανοητά, υποθέστε ότι έχουμε μια πυραμίδα, την οποία μπορούμε να χωρίσουμε σε τρία ίσα μέρη: τους πελάτες, την ομάδα του manager πωλήσεων και την επιχείρηση. Στην κορυφή της πυραμίδας βρίσκονται οι πελάτες, ενώ στα δεξιά και στα αριστερά η ομάδα πωλήσεων και η επιχείρηση αντίστοιχα. Από την καλή λειτουργία όλων των παραπάνω προκύπτει η αποτελεσματικότητα του manager πωλήσεων.

Ας αναλύσουμε το καθένα από αυτά ξεχωριστά:

Πελάτες: Σε επίπεδο στρατηγικής οι managers πωλήσεων διασφαλίζουν ότι η ευθύνη και οι στρατηγικές εφαρμόζονται στην πρώτη γραμμή κατά τη διάρκεια της εμπλοκής του πελάτη. Επίσης, περνούν χρόνο πρόσωπο με πρόσωπο με τους πελάτες, είτε μόνοι τους είτε παρουσία και των πωλητών, έτσι ώστε να ακούσουν παράπονα και να δώσουν λύσεις ή απλώς να βοηθήσουν τους πωλητές στη συνεισφορά τους στην επιχείρηση.

Ομάδα: Ο ρόλος της ομάδας ανθρώπων του manager πωλήσεων είναι ιδιαίτερα απαιτητικός. Μερικοί managers πωλήσεων είναι υπεύθυνοι για όλη τη διαδικασία πώλησης, από την πρόσληψη νέων ατόμων μέχρι την όσο το δυνατόν καλύτερη εκπαίδευσή τους ώστε να είναι παραγωγικοί. Έτσι, περνούν αρκετό χρόνο με την ομάδα πωλήσεων, συγκρίνοντας δραστηριότητες και αποτελέσματα και εκπαιδεύοντάς τους ώστε να έχουν σωστή συμπεριφορά. Τέλος, ο manager πωλήσεων είναι υπεύθυνος και για την εφαρμογή του συστήματος απόδοσης της επιχείρησης.

Επιχείρηση: Τελευταίο, αλλά όχι ασήμαντο. Οι managers πωλήσεων είναι ο σύνδεσμος μεταξύ της διοίκησης και των υπαλλήλων. Δημιουργούν τις προβλέψεις αλλά και άλλες εκθέσεις στις οποίες βασίζονται οι ηγέτες πωλήσεων για να πάρουν αποφάσεις. Όταν απαιτούνται περισσότερες πληροφορίες για ένα θέμα, τότε οι managers πωλήσεων είναι οι κατάλληλοι άνθρωποι στους οποίους πρέπει να απευθυνθεί κάποιος.

Γνωρίζετε το βιβλίο «The 4 Disciplines of Execution»; Στον πρόλογό του ο καθηγητής του Harvard Clayton Christensen περιγράφει ένα περιστατικό το οποίο αργότερα έγινε ευρέως γνωστό στους επιχειρηματικούς κύκλους.

Στα μέσα του 1990 ο Christensen έλαβε ένα τηλεφώνημα από τον Andy Grove της Intel. Ο τελευταίος ενημερώθηκε για κάποιες καινοτόμες ιδέες του Christensen και τον κάλεσε στην Καλιφόρνια για να συζητήσουν πώς θα μπορούσαν να εφαρμοστούν στην Intel.

Η συζήτηση ήταν εποικοδομητική. Ωστόσο, στο τέλος ο Grove ρώτησε τον Christensen «εντάξει ως εδώ, αλλά πώς θα το κάνω αυτό;». Τότε ο Clayton Christensen συνειδητοποίησε ότι η διαφορά μεταξύ του «τι» και του «πώς» συνήθως παραβλέπεται στον κόσμο των επιχειρήσεων. Με άλλα λόγια η στρατηγική είναι εύκολη. Η εκτέλεση είναι εκείνο που έχει δυσκολίες.

Αυτή η … «ανακάλυψη» ήταν που οδήγησε τους συγγραφείς Sean Covey, Chris McChesney και Jim Huling να γράψουν το βιβλίο «The 4 Disciplines of Execution». Η εφαρμογή του μπορεί να φέρει θετικά αποτελέσματα στις ομάδες πωλήσεων αρκεί να ακολουθήσουν τα παρακάτω τέσσερα υποχρεωτικά βήματα.

Βήμα 1ο: Εστιάστε σε οτιδήποτε σημαντικό
Σε μία συνηθισμένη ημέρα τα μέλη μιας ομάδας πωλήσεων μπορεί να επιλέξουν διάφορες ασχολίες. Αν δεν λάβουν συγκεκριμένες κατευθύνσεις τότε ενδεχομένως να φέρουν εις πέρας τις εύκολες δραστηριότητες και να αγνοήσουν τις περισσότερο σημαντικές. Στο βιβλίο υπάρχει η εξής φράση: «εστιάστε σε έναν ή δύο στόχους που θα κάνουν τη διαφορά αντί να έχετε μέτρια επίδοση σε δεκάδες «ανοιχτά μέτωπα»». Στο πλαίσιο αυτό, το βιβλίο θα μπορούσε να είναι μία παρότρυνση προς τους πωλητές και τους διευθυντές πωλήσεων να ασχοληθούν με στόχους, οι οποίοι θα έχουν τα μεγαλύτερα αποτελέσματα.
Αν είστε διευθυντής πωλήσεων συνεργαστείτε με την ομάδα σας για να καθορίσετε 2 με 3 σημαντικούς στόχους και ορίστε μία ημερομηνία ολοκλήρωσης. Κάντε το ίδιο εάν εργάζεστε μεμονωμένα ως πωλητής.

Βήμα 2ο: Ενεργήστε πάνω σε κατευθυντήρια μέτρα
Όταν κάποια μέτρα υστερούν, δυστυχώς είναι δύσκολο να λάβετε διορθωτικές αποφάσεις όταν διαπιστώσετε ποιο θα είναι το τελικό αποτέλεσμα. Αντιθέτως τα κατευθυντήρια μέτρα μπορούν να βοηθήσουν τους πωλητές και τους διευθυντές πωλήσεων να σημειώσουν πρόοδο σε έναν προκαθορισμένο στόχο κατά τη διάρκεια εκτέλεσης μιας πρωτοβουλίας.
Εφόσον λοιπόν έχετε καθορίσει τους στόχους σας, ξεχωρίστε 2 ή 3 κατευθυντήρια μέτρα για τον καθένα. Είναι πιο εύκολο ώστε να αρχίσετε τη διαδικασία να σκέφτεστε βήμα- βήμα.

Βήμα 3ο: Κρατήστε πίνακα με σκορ
Οι άνθρωποι «παίζουν» διαφορετικά όταν γνωρίζουν ότι τα αποτελέσματα των προτάσεών τους μετριούνται με σκορ. Άλλωστε από τη φύση μας είμαστε ανταγωνιστικοί. Για να υποστηρίξετε την πραγματοποίηση των σημαντικών στόχων σας καλό θα ήταν να κάνετε έναν πίνακα «προόδου». Ο πίνακας θα περιλαμβάνει τα κατευθυντήρια μέτρα, τις ενέργειες που οδηγούν στην ολοκλήρωση και μία γενικότερη εκτίμηση της προόδου ως προς την επίτευξη των στόχων.
Επιλέξτε ένα φύλλο εργασίας του Excel για να αναπτύξετε τον πίνακα με τα σκορ ώστε να γνωρίζετε ανά πάσα στιγμή την πρόοδο αναφορικά με τους στόχους που έχετε θέσει.

Βήμα 4ο: Δημιουργήστε μία ροή ευθύνης
Εάν η ομάδα πωλήσεων συγκεντρώνεται ανά τακτά χρονικά διαστήματα για να παρακολουθεί την επίτευξη των στόχων δημιουργείται μία ενέργεια και μία ορμή, ενώ την ίδια στιγμή τα μέλη της ομάδας παίρνουν έμπνευση για να δώσουν τον καλύτερο εαυτό τους. Τα τακτικά meetings συστήνονται ως μία καλή τακτική προς την κατεύθυνση επίτευξης των στόχων της ομάδας.
Καταλήγοντας, το μοντέλο που παρουσιάζει στις σελίδες του το βιβλίο «The 4 Disciplines of Execution» είναι ο πλέον απαραίτητος οδηγός για τις ομάδες πωλήσεων γιατί:
– Βοηθάει τις ομάδες να εστιάσουν στις παραμέτρους που φέρνουν πραγματικό αποτέλεσμα
– Κατευθύνει τους πωλητές σε δραστηριότητες που φέρνουν έσοδα
– Βοηθάει τις ομάδες αλλά και τους μεμονωμένους πωλητές να καταγράψουν πρόοδο
– Επιτρέπει την εισαγωγή καίριων αλλαγών όταν οι περιστάσεις αλλάζουν ώστε να επιτευχθεί ο τελικός στόχος
– «Ξυπνά» το ένστικτο του ανταγωνισμού δίνοντας το βήμα στους καλύτερους να ξεχωρίσουν
– Εισάγει το αίσθημα της κοινής προσπάθειας και της επίτευξης στόχων

Δεν έχετε λοιπόν παρά να δοκιμάσετε οι ενδιαφερόμενοι…

Ποιο είναι το επόμενο βήμα για κάποιον που έχει φτάσει στη θέση του υπεύθυνου μιας ομάδας πωλήσεων; Μπορεί να ανέβει ακόμη πιο ψηλά; Απαντήσεις στα παραπάνω ερωτήματα προσπαθεί να δώσει η Trish Bertuzzi, με άρθρο της στην ιστοσελίδα http://blog.bridgegroupinc.com.

Η Bertuzzi γράφει ότι μερικοί από τους καλύτερους και πιο ικανούς πωλητές έχουν επωμιστεί ηγετικούς ρόλους. Έχουν υπό την επίβλεψή τους ομάδες σε παγκόσμια κλίμακα, λογοδοτούν στον CEO και είναι απαραίτητοι για την αύξηση των εσόδων της εταιρείας. Έχουν άραγε συναντήσει «αόρατα» εμπόδια κατά τη διάρκεια της επαγγελματικής τους πορείας;

Διαβάστε τι απάντησαν στην παραπάνω ερώτηση τρεις υπεύθυνοι πωλήσεων (πρώην και νυν):

Νο1: «Η πρώτη μου θέση ως αντιπροέδρου ήταν σε μια μικρή εταιρεία τεχνολογίας με 100 υπαλλήλους. Ήξερα ότι έπρεπε να μετακινηθώ σε μια μεγαλύτερη εταιρεία και το έκανα. Βρήκα δουλειά σε μία με 5.000 υπαλλήλους. Μου άρεσε η πρόκληση του να δουλεύω για μιία μεγάλη επιχείρηση. Η συμβουλή μου σε όσους θέλουν να ακολουθήσουν ένα παρόμοιο μονοπάτι; Ποτέ μη φύγετε από μια εταιρεία εάν δεν έχετε εξαντλήσει τα περιθώρια εξέλιξής σας. Όσον αφορά το επόμενο βήμα, είχα δύο σκέψεις: η πρώτη ήταν να δουλέψω μόνος μου ως σύμβουλος ανάπτυξης πωλήσεων ή να ηγηθώ μιας διοικητικής ομάδας που θα ασχολείται με τα έσοδα».

Νο2: «Από υπεύθυνος στην ομάδα ανάπτυξης πωλήσεων μεταπήδησα σε θέση τομεάρχη πωλήσεων μέσα στην επιχείρηση».
Η Bertuzzi επισημαίνει για την περίπτωση Νο2 ότι με τις ικανότητες που διαθέτει αυτό το άτομο «στρώνει» το δρόμο για τη θέση του αντιπροέδρου πωλήσεων, του CRO ή του CEO.

No3: «Συνηθίζω να λέω “αμήν”, γιατί η δουλειά του υπευθύνου μιας ομάδας πωλήσεων είναι να δημιουργεί και να διαμορφώνει ένα όραμα και ένα πλάνο για την καριέρα των μελών της ομάδας. Η ικανότητα να μετατρέπεις τους πωλητές σε άτομα με αξία για την επιχείρηση είναι σκληρή και πολύ σημαντική δουλειά. Γι’ αυτό λέω ξανά και ξανά “αμήν”».

Καταλήγοντας, η Bertuzzi τονίζει πως αρκετά c-suite στελέχη προέρχονται από θέσεις υπευθύνων ανάπτυξης ομάδων πωλήσεων. Σύμφωνα με την ίδια, υπάρχουν εκατοντάδες πρώην αντιπρόεδροι πωλήσεων που τώρα είναι CROs ή CEOs. Όπως επίσης και πρώην τομεάρχες πωλήσεων «ανέβηκαν» στην ιεραρχία. Για την Bertuzzi, οι ικανότητες ενός CEO ή CRO που έχει υπάρξει στο τμήμα πωλήσεων είναι εμφανείς. Αυτή η προϋπηρεσία μπορεί να του δώσει μια μοναδική προοπτική.

Ο Geoffrey James σε άρθρο του στην ιστοσελίδα www.inc.com παραθέτει πέντε δεξιότητες πωλήσεων με ουσιαστικό ενδιαφέρον.

1. Συστάσεις

Ο James γράφει στο άρθρο του ότι δεν μπορεί να καταλάβει γιατί οι επιχειρήσεις δεν χρησιμοποιούν τους υπάρχοντες πελάτες τους για να βρουν νέους. Σύμφωνα με τον ίδιο, οι πελάτες μιας εταιρείας είναι οι πιο φυσικοί πωλητές, οι οποίοι μπορούν να συστήσουν προϊόντα και υπηρεσίες στους συναδέλφους τους. Βέβαια, ο James διευκρινίζει ότι αναφέρεται σε σύσταση και όχι σε απλή επικοινωνία. Όταν ένας πελάτης (ή οποιοσδήποτε άλλος) σας δίνει κάποια στοιχεία επικοινωνίας, με τα οποία θα προχωρήσετε σε κάποιο «κρύο» τηλέφωνο ή e-mail με την ένδειξη «η Joe μου είπε ότι μπορεί να σε ενδιαφέρει», τότε αυτό είναι μία αδύναμη τεχνική που σπάνια παρέχει πολλά πλεονεκτήματα.

Μια αληθινή σύσταση είναι όταν ένας πελάτης επικοινωνήσει με έναν από τους συναδέλφους του και ενεργά υποδηλώσει ότι ο τελευταίος θα πρέπει να μιλήσει με τον πωλητή. Ο συνάδελφος θεωρεί αξιόπιστη τη σύσταση και έτσι μία νέα συμφωνία είναι πιο εύκολο να «κλείσει».

2. Επανεργοποίηση επαφών

Για τις περισσότερες ομάδες πωλήσεων και τους περισσότερους πωλητές, το Rolodex με τις επαφές είναι μια όχι και τόσο χρήσιμη πηγή πληροφοριών. Δυστυχώς, οι περισσότεροι πωλητές φαίνεται να έρχονται σε δύσκολη θέση όταν πρόκειται να «ζεστάνουν» μία ξεχασμένη επαφή.

Συνήθως, οι πωλητές στέλνουν ένα email, όπως: «Τζο, ελπίζω να είσαι καλά! Θέλω να σε ενημερώσω σχετικά με αυτό το νέο προϊόν, το οποίο είμαι βέβαιος ότι θα θέλεις να αγοράσεις”.

Τέτοια μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου πέφτουν στο … «κενό» αφού η επανεργοποίηση μιας επαφής σημαίνει αποκατάσταση της σχέσης μεταξύ πωλητή και πελάτη και απαιτεί κάτι περισσότερο από μία τυπική ερώτηση για την υγεία κάποιου.

Παραμερίζοντας κάθε τι που έχει να κάνει με τις πωλήσεις, καλό θα ήταν να προχωρήσετε σε μία ειλικρινή ερώτηση για τη ζωή και την καριέρα του πελάτη σας. Εστιάστε στη μεταξύ σας σχέση και η συζήτηση για «δουλειά» δεν θα αργήσει να έρθει.

3. Αποστολή e-mails

Σήμερα ο μόνος αποτελεσματικός τρόπος για να επικοινωνήσει κάποιος με έναν εργαζόμενο σε ένα επαγγελματικό περιβάλλον είναι να στείλει ένα e-mail, το οποίο θα το ανοίξει ο παραλήπτης και θα απαντήσει. Όμως, πολύ λίγες ομάδες πωλήσεων έχουν αυτή την ικανότητα. Αντ’ αυτού συνήθως στέλνουν μη αποτελεσματικά e-mails.

Ιδού, μία λίστα με τους «χρυσούς» κανόνες αποστολής e-mails, σύμφωνα με τον James:

α. σύντομο θέμα
β. Πρόταση Νο 1: ένα όφελος που έχει νόημα για τον πελάτη (Τι θα κερδίσω;)
γ. Πρόταση Νο 2: ένας λόγος που είστε διαφορετικοί ή μοναδικοί (Γιατί να το αγοράσει από εσάς;)
δ. Πρόταση Νο 3: ένα απλό ναι / όχι στην ερώτηση που θα προκαλέσει μια απάντηση στο e-mail. (Ποιο είναι το επόμενο βήμα;)
ε. Στείλτε το σε στιγμή που ο παραλήπτης ενδεχομένως δεν θα έχει πάρει πολλά μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου.

4. Πρόκληση σε συνάντηση

Θα μπορούσε να πηγαίνει μαζί με κάποιο e-mail. Όμως, αν κάποιος ζητήσει μία συνάντηση με ένα e-mail είναι σαν να ζητάει πάρα πολλά σε πολύ λίγο χρόνο. Ακόμα και αν το προϊόν σας είναι το καλύτερο που κυκλοφορεί αυτή τη στιγμή στην αγορά, γιατί θα πρέπει ένας άγνωστος να συμφωνήσει να περάσει χρόνο μαζί σας;

Ο σκοπός ενός μηνύματος ηλεκτρονικού ταχυδρομείου είναι να «παρασύρει» τον αποδέκτη σε μία online επικοινωνία με προοπτική προσωπικής συνάντησης.

Ο James προτείνει η ακολουθία των ηλεκτρονικών μηνυμάτων να απαντά στις ερωτήσεις «είναι αυτό για μένα;» και «γιατί να το αγοράσω από εσάς;», οι οποίες είναι οι πιο συνηθισμένες από τους πελάτες στο αρχικό στάδιο της επικοινωνίας.

5. «Κλείσιμο»

Το δυσκολότερο κομμάτι για να δώσει κάποιος συμβουλές είναι αυτό του «κλεισίματος» μιας επικοινωνίας με σκοπό την πώληση, όπως επισημαίνει στο άρθρο του ο James. Οι περισσότεροι δεν συμπαθούν τους πιεστικούς πωλητές, ακόμη και οι ίδιοι οι πιεστικοί πωλητές δεν συμπαθούν τον εαυτό τους. Δεν υπάρχει πιο έκδηλος τρόπος να δείχνετε πιεστικός από το να πιέζετε συνεχώς προς την κατεύθυνση κλεισίματος μιας συμφωνίας.

Το κόλπο όσον αφορά το κλείσιμο των πωλήσεων είναι να παρακολουθείτε τις αλλαγές στον τόνο της φωνής του πελάτη και το λεξιλόγιο που χρησιμοποιεί όταν έχει αποφασίσει να προχωρήσει σε αγορά. Τρία πράγματα που πρέπει να προσέξετε:

α. Η φωνή του πελάτη χαμηλώνει και γίνεται πιο χαλαρή.
β. Ο πελάτης αναφέρει τα γεγονότα που θα λάβουν χώρα μόνο εάν προχωρήσει στην αγορά.
γ. Ο πελάτης κάνει ερωτήσεις, οι οποίες έχουν νόημα μόνο αν προχωρήσει στην αγορά.

Η πρόκληση εδώ είναι να μάθετε να εμπιστεύεστε το ένστικτό σας ώστε να βρίσκεται πάντα την κατάλληλη στιγμή για να «κλείσετε» μία επικοινωνία. Μερικές φορές οι πωλητές αποφεύγουν να προχωρήσουν στο «κλείσιμο» επειδή φοβούνται να πάρουν ένα “όχι”. Λοιπόν, ο μόνος τρόπος για να αναπτύξετε την έκτη αίσθηση είναι να κάνετε «κλεισίματα» ανεξαρτήτως του αποτελέσματος που θα έχουν. Με αυτό τον τρόπο εκπαιδεύεστε καλύτερα.