Συντάκτης: support@kukarika.com

To Ινστιτούτο Πωλήσεων της Ελλάδος το KPMG Institute και η Sandler Training, μεγαλύτερος εκπαιδευτικός φορέας παγκοσμίως, στο πλαίσιο των δραστηριοτήτων του Ινστιτούτου Πωλήσεων Ελλάδος για συνεχή επιμόρφωση των μελών του, σας προσκαλούν να συμμετάσχετε στο εκπαιδευτικό εργαστήριο πωλήσεων με θέμα “Η Μαιευτική και η Διαλεκτική στις Πωλήσεις”.

Κατά τη διάρκεια της συνάντησης, θα παρουσιαστεί Έρευνα Πωλήσεων της KPMG, ειδικά για το Ινστιτούτο Πωλήσεων της Ελλάδος.

Προσομοιάζοντας τις τεχνικές ερωτήσεων με την μαιευτική και την διαλεκτική του Σωκράτη, το πρόγραμμα αναπτύσσει την ικανότητα σωστού προσδιορισμού των αναγκών του πελάτη και βελτιώνει σημαντικά τις πιθανότητες για επιτυχή έκβασή της.

Οι συμμετέχοντες στο εργαστήριο θα εκτεθούν σε μια σειρά τεχνικών που θα τους βοηθήσουν αποφασιστικά στις πωλήσεις τους, και θα αντιληφθούν πώς να αναπτύξουν μια νέα στάση και αυτοπεποίθηση απέναντι στην πώληση.

Οι συμμετέχοντες θα μάθουν πως να:
• αποκαλύπτουν τους βαθύτερους λόγους για τους οποίους αγοράζει ο πελάτης.
• γνωρίζουν τη θεωρεία του Dummy Curve
• προσδιορίζουν με επάρκεια τις πραγματικές ανάγκες του πελάτη και τις προσωπικές επιπτώσεις απόρροια των αναγκών.
• υποβάλλουν ερωτήσεις και αντιστροφές ερωτήσεων.
• εξασκούν την αρνητική πώληση.
Το εργαστήριο θα  διαρκέσει συνολικά 2 ώρες.

Η συμμετοχή είναι δωρεάν.
•Ημερομηνία & ώρες διεξαγωγής: Δευτέρα 2 Δεκεμβρίου 2013, 16.30 – 19.30 μ.μ.
•Τόπος διεξαγωγής: Κεντρικά γραφεία KPMG, Στρατηγού Τόμπρα 3, Αγ. Παρασκευή

Πληροφορίες & δηλώσεις συμμετοχής: στο e-mail contact@ipe.org.gr

Σημ.: Λόγω περιορισμένου αριθμού θέσεων, θα τηρηθεί σειρά προτεραιότητας (max 30 άτομα).

Το Ινστιτούτο Πωλήσεων Ελλάδος υποστηρικτής στο  Συνέδριο Πωλήσεων Β. Ελλάδας που διοργανώνει η ICAP Training Solutions και πραγματοποιείται την Τρίτη 19 Νοεμβρίου 2013, στο ξενοδοχείο Μακεδονία Παλλάς, στη Θεσσαλονίκη.

Στο Συνέδριο θα διερευνηθούν οι σύγχρονες διεθνείς τάσεις στο χώρο των Πωλήσεων, προσαρμοσμένες με τρόπο ρεαλιστικό και πρακτικό στην τοπική αγορά και οικονομία.

Στο πλαίσιο του Συνεδρίου θα παρουσιαστούν Case Studies καθώς και οι επιτυχημένες πρακτικές από διεθνείς ομιλητές, αλλά και υψηλόβαθμα Στελέχη Πωλήσεων της Β. Ελλάδας.

Επιπλέον, ως ΝΕΑ πρωτοβουλία, το Συνέδριο θα αποτελέσει, μοναδική ευκαιρία ανταλλαγής απόψεων μεταξύ επιχειρήσεων και Στελεχών, διαφόρων κλάδων της Β. Ελλάδας.

Το Συνέδριο, θα υποστηριχθεί επικοινωνιακά από ποικίλα ΜΜΕ  (τοπικής και εθνικής εμβέλειας), ενώ σε αυτό θα συμμετάσχουν σε ρόλο ομιλητή, καταξιωμένες διεθνείς προσωπικότητες του επιχειρηματικού και ακαδημαϊκού κόσμου.

Μπορείτε να δείτε περισσότερες πληροφορίες στο http://www.icap.gr/Default.aspx?id=9258&nt=19&lang=1

Η κυρία Αριάδνη Εξωμανίδου, HELLAS ON LINE βραβεύτηκε στα Sales Excellence Awards 2013 ως ο κορυφαίος Διευθυντής Πωλήσεων της χρονιάς, και συζητάει με το Ινστιτούτο Πωλήσεων Ελλάδος.

1. Στα φετινά Sales Excellence Awards βραβευτήκατε από το ΙΠΕ ως ο κορυφαίος Διευθυντής Πωλήσεων της χρονιάς, ενώ και η Ομάδα σας βραβεύτηκε στις κατηγορίες ‘Τηλεφωνικές Πωλήσεις’ & ‘Πωλήσεις μέσω Αντιπροσώπων’. Mέσα σε μια ομολογουμένως δύσκολη περίοδο, ποιοι είναι οι παράγοντες που σας οδήγησαν σε αυτή την επιτυχία και τι έχετε να συμβουλεύσετε τους συναδέλφους πωλητές μέσα από αυτές τις εμπειρίες σας;

Η φετινή τριπλή βράβευση  μας έδωσε μεγάλη χαρά, γιατί επιβεβαιώνει και δικαιώνει την προσπάθεια χρόνων και την προσήλωση στην στρατηγική και το όραμα της εταιρείας.
Αποδεικνύεται μέσα από την ίδια την βράβευση, ότι οι πωλήσεις είναι αποτέλεσμα συλλογικό και όχι προσωπικό ενώ είναι ξεκάθαρο ότι, στο δύσκολο περιβάλλον στο οποίο όλοι δραστηριοποιούμαστε, πωλήσεις δεν είναι μόνο τζίροι ή συνδέσεις αλλά και η αναλογία κόστους με την πρόσκτηση ενός πελάτη. Οι αμερικάνοι  λένε : “Research broadly but focus narrowly” Έτσι και εμείς, ερευνάμε νέους εναλλακτικούς τρόπους / κανάλια πώλησης, νέες ιδέες προσέγγισης αλλά στο κέντρο έχουμε πάντα τον πελάτη- δυνητικό ή υπάρχοντα που πλέον είναι πιο απαιτητικός και γρήγορος και σκοπός μας είναι να τον έχουμε ευχαριστημένο.  Είμαστε λοιπόν επιτυχείς διότι εστιάζοντας  στα ανταγωνιστικά μας πλεονεκτήματα , δίνουμε έμφαση στην ποιότητα – τιμή που έχει σαν αποτέλεσμα όχι μόνο παραπάνω «πωλήσεις πελάτες»- αλλά «ευχαριστημένες πωλήσεις πελάτες».

2. Τι αλλαγές και σε τι βαθμό έχουν επέλθει στο επάγγελμα του πωλητή τα τελευταία χρόνια λόγω κρίσης;

Τα τελευταία χρόνια ο έντονος ανταγωνισμός, η συνεχής συμπίεση του περιθωρίου κέρδους όπως επίσης και η αναποφασιστικότητα των καταναλωτών έχει μετατρέψει τον πωλητή σε «κυνηγό». Σε εποχές προ κρίσης η πώληση θα ολοκληρωνόταν κατά 90% σε πρώτο χρόνο και σε ποσοστό 10% σε δεύτερο. Πλέον, αυτό έχει ισορροπήσει.

3. Ποια θα πρέπει να είναι τα βασικά «όπλα» του πωλητή, σε αυτούς τους δύσκολους καιρούς που διανύουμε;

Προσαρμοστικότητα, υπομονή, επιμονή και αντίληψη του περιβάλλοντος καθώς και βαθιά γνώση του αντικειμένου του. Ειδικά στον κόσμο της τεχνολογίας είναι απαραίτητο ο πωλητής να ενημερώνεται συνεχώς για τις νέες τάσεις και τις νέες τεχνολογίες, όπως επίσης και να γνωρίζει κάθε τεχνική λεπτομέρεια. Ο πωλητής που εμπνέει εμπιστοσύνη, γνωρίζει επακριβώς το αντικείμενο και έχει στα χέρια του ένα προϊόν το οποίο αξίζει τα λεφτά του (value for money) είναι εκείνος που πάντα θα επιτυγχάνει του στόχους του. Ο  επιτυχημένος πωλητής χτίζει σχέσης εμπιστοσύνης με τον πελάτη, πριν, κατά την διάρκεια και μετά την πώληση, σημαντικό για την διατήρηση και την ανάπτυξη του πελάτη.

4. Τι προβλέψεις μπορείτε να κάνετε για τις εξελίξεις στο χώρο των πωλήσεων τα επόμενα χρόνια;

Ο ρόλος του πωλητή αλλάζει και από την απλή προώθηση ενός προϊόντος ή υπηρεσίας θα πρέπει να μεταλλαχτεί σε σύμβουλο πωλήσεων. Είναι εξαιρετικά σημαντικό μέσα από την πώληση η εμπειρία του πελάτη να βελτιώνεται. Οι εταιρείες που θα στοχεύσουν στην βελτίωση της εμπειρίας του πελάτη θα πάρουν και το μεγαλύτερο μέρισμα των πωλήσεων τα επόμενα χρόνια.

5. Ποιο είναι το σημαντικότερο στοιχείο για μια επιτυχημένη πώληση;

Η πώληση είναι η αρχή του παντός. Για πάρα πολλά χρόνια θεωρούσαν πως η πώληση κλείνει την στιγμή που ο πελάτης θα παραλάβει το αγαθό που έχει επιλέξει, είτε μιλάμε για κάτι υλικό είτε για κάτι άυλο όπως οι τηλεπικοινωνίες. Για εμένα όπως και για όλη την ομάδα πωλήσεων της hellas online κάτι τέτοιο δεν μας βρίσκει σύμφωνους. Η πώληση είναι μια συνεχόμενη διαδικασία ζύμωσης με επίκεντρο τις ανάγκες του πελάτη. Επιτυχημένη πώληση θεωρείται η πώληση που κάνει τον πελάτη πρέσβη του προϊόντος σε άλλους δυνητικούς καταναλωτές.

6. Ποια η σημασία ο πωλητής της εταιρείας να εναρμονίζεται με την κουλτούρα και την πολιτική της;

Για να επιτευχθεί ένας στόχος, ειδικά αυτές τις εποχές, είναι απαραίτητο ο πωλητής να δίνει συνεχώς το 100% του εαυτού του. Κανένας δεν μπορεί να το καταφέρει αν δεν πιστεύει την εταιρεία και το προϊόν το οποίο προωθεί.

7. Ποιος πιστεύετε ότι είναι ο συσχετισμός μεταξύ επιχειρηματικότητας και πωλήσεων;

Η πώληση εμπλέκεται σε όλους τους τομείς. Πόσο μάλλον στην επιχειρηματικότητα. Κάθε νέα επιχείρηση έχει ανάγκη από σωστές δομές αλλά και ένα δυνατό τμήμα πωλήσεων. Φυσικά τα  δύο παραπάνω είναι αλληλένδετα, αφού υπάρχουν παραδείγματα εταιρειών που αύξησαν απότομα τις πωλήσεις τους αλλά δεν μπορούσαν να υποστηρίξουν τους πελάτες τους με αποτέλεσμα να αποκτήσουν κακή φήμη.

8. Ποια τα κύρια χαρακτηριστικά που απαιτούνται για να ανταπεξέλθει μια εταιρεία σε αυτήν τη δύσκολη περίοδο που διανύουμε; Πόσο σημαντικός είναι ο ρόλος της εξωστρέφειας στην προσπάθεια αυτή;

Είναι δεδομένο πως διανύουμε μια δύσκολη περίοδο για τη χώρα, ωστόσο για να βελτιωθεί η κατάσταση θα πρέπει να ανέβουμε. Για να ανέβουμε θα πρέπει να είμαστε εξωστρεφείς. Η εταιρεία πρέπει να είναι  ευέλικτη ώστε να προσαρμόζεται άμεσα στα νέα δεδομένα. Εταιρικά σχήματα με «βαριές» διαδικασίες είναι αδύνατο να επιτύχουν τα ζητούμενα.

9. Θα θέλαμε να σας ρωτήσουμε εάν γνωρίζετε το ΙΠΕ και ποια η άποψή σας για το Ινστιτούτο και τις δραστηριότητές του. Σε ποιους τομείς πιστεύετε ότι μπορεί να συνεισφέρει στον κλάδο των πωλήσεων και στην ανάπτυξη της δικιά σας επιχείρησης;

Φυσικά και το γνωρίζω, το ΙΠΕ αποτελεί ένα καινοτόμο σημείο επαφής που οι άνθρωποι των πωλήσεων έχουν τη δυνατότητα να  εξελίξουν τις δυνατότητες τους. Στη νέα εποχή το ΙΠΕ, όπως και τα υπόλοιπα ινστιτούτα που έχουν σαν σκοπό την δημιουργία communities, μόνο καλό μπορεί να κάνει στους οργανισμούς. Η hellas online έμπρακτα πιστεύει στο Ινστιτούτο και γι αυτό έλαβε μέρος στα Sales Excellence Awards.

Η ομιλία του κ. Κ. Μαχαίρα, Εκτελεστικός Αντιπρόεδρος, Delhaize, Διευθύνων Σύμβουλος ΝA Ευρώπης και Ινδονησίας, και o οποίος έλαβε Τιμητικό Βραβείο στο πλαίσιο των Sales Excellence Awards 2013.

Ακόμα και τα θετικά σενάρια να πάρουμε ότι η Ελλάδα προβλέπεται να βγει από την κρίση το 2016/2017, ο Έλληνας καταναλωτής / πολίτης βρίσκεται πολύ κοντά στο σημείο της απόγνωσης.
Η πορεία της αγοράς είναι άμεσα εξαρτημένη από την πορεία της οικονομίας και της κοινωνίας.

Σε μια τέτοια κατάσταση ο Έλληνας πολίτης δηλώνει σε % πάνω από 50% ότι:
• έχει αναγκαστεί να περιορίσει την ποιότητα και την ποσότητα των τροφίμων που καταναλώνει αυτός και η οικογένεια του
• «η νέα χρονιά θα είναι χειρότερη για εμένα προσωπικά και την Ελλάδα από ότι ήταν η χρονιά που πέρασε».
• πιστεύει ότι είναι ζημιογόνο να έχει κάποιος ακίνητα προς ενοικίαση
• δεν θα μπορεί να πληρώσει τους φόρους τον ακινήτων τον επόμενο χρόνο
• είναι έτοιμος να μεταναστεύσει στο ενδεχόμενο μιας ευκαιρίας για δουλειά, σε ηλικίες 18-24
• μέσα στην κρίση, αυτοί και οι οικογένειες τους θα ζούσαν καλύτερα στο χωριό.
• Λιγότερο Ευτυχισμένοι με ένα τεράστιο % των ελλήνων δηλώνουν ότι δεν περιμένουνε ένα καλύτερο μέλλον
• Η χρήση του διαδικτύου και των μέσων δικτύωσης είναι μια μέθοδος διασκέδασης / κοινωνικοποίησης με το χαμηλότερο κόστος.

Όλα τα παραπάνω δημιουργούν ένα καταναλωτή υπό μετάλλαξη που γίνεται περισσότερο:
• απαιτητικός
• Κριτικός
• Διστακτικός
• Επιθετικός,  αυθόρμητος, απρόβλεπτος
Γιατί απλά δεν έχει όσα είχε να ξοδέψει και πλέον είναι καχύποπτος και έχει άποψη περισσότερο από ποτέ.

Τι Trends έφερε γενικά η κρίση που δεν περιμέναμε

• Δεν το ενδιαφέρει αν το αυτοκίνητό του δεν γυαλίζει από το πλύσιμο καθώς και αν έχει και καμία λακκούβα.
• Η προσπάθεια μείωσης της κατανάλωσης καυσίμου τον στρέφει στο κοντινότερο κατάστημα αρκεί να του παρέχει ελκυστικές τιμές και προσφορές.
• Το νέο Trend είναι ότι έχει μειωθεί αισθητά η κίνηση στα μεγάλα αστικά κέντρα!
• Στο ίδιο μοτίβο η προσπάθεια μη κατανάλωσης πετρελαίου οδηγεί στο Trend της αιθαλομίχλης που αν δεν μειωθεί ο ειδικός φόρος σίγουρα θα κρατήσει μέχρι το 2020!
• Το λιανεμπόριο και περισσότερο άλλοι κλάδοι συρρικνώνονται καθώς ο καταναλωτής λόγω της έλλειψης διαθέσιμου εισοδήματος αγοράζει και καταναλώνει τα τελείως απαραίτητα.
• Εκεί που προσπαθεί ο Έλληνας να μην αλλάξει παρά την μείωση των εισοδημάτων του είναι σε ότι έχει να κάνει με το σχολείο των παιδιών του, το γυμναστήριό του και τα μέσα επικοινωνίας (πρέπει να τα λέω και κάπου γιατί θα σκάσω)!
• Οι μεγαλύτεροι ηλικιακά καταναλωτές νοσταλγούν την απλότητα του παρελθόντος και τους πνίγει η πόλη. Παρόλα αυτά είναι δύσκολο να αλλάξουν τον τρόπο ζωής τους πλέον. Την ίδια στιγμή οι νεότερες γενιές θέλουν να βιώσουν το Lifestyle της «χρυσής» δεκαετίας που μόλις ήταν έτοιμοι να το ζήσουν, η κρίση το εξαφάνισε.
• Τέλος ελπίζει στην διατήρηση της Εργασίας του – στην προσπάθεια για αποταμίευση – συσπείρωση/συνάθρηση με την οικογένεια και φίλους – και ελπίζει να είναι καλά στην Υγεία του για να μπορεί να ανταπεξέλθει.

Σε τι επηρεάζουν το Ελληνικό λιανεμπόριο όλα τα παραπάνω:

• Το οργανωμένο λιανεμπόριο θα ισχυροποιηθεί περισσότερο λόγω οικονομιών κλίμακος, ενώ αρκετοί μικρότεροι παίχτες θα αναγκαστούν να συρρικνωθούν ή να συνασπιστούν λόγω της έλλειψης ρευστότητας.
• Οι Σειρές ιδιωτικής ετικέτας λιανέμπορων με ισορροπία ανάμεσα στη ποιότητα και την τιμή προβλέπεται και έχουν ολοένα και μεγαλύτερη αποδοχή ανάμεσα στους ολοένα πιο απαιτητικούς καταναλωτές.
• Γνωστά Brands που συμβόλιζαν status και ένα lifestyle του παρελθόντος αποκαθηλώνονται και χάνουν από προϊόντα που είναι πιο χρηστικά.
• Η λίστα επιστρέφει στα ψώνια σαν το πρωτεύων εγχειρίδιο του καταναλωτή γιατί απλά όπως λέει και ο λαός «δεν βγαίνω μάνα μου».
• Τα ΣΜ παίρνουν μια διαφορετική υπόσταση αφού πλέον γίνονται βόλτα σε κάποιες περιπτώσεις αντικαθιστώντας τις παλιές βόλτες στην αγορά. Η ανασφάλεια και η αβεβαιότητα για το μέλλον  οδηγεί ακόμα και τους έχοντες αυτήν την περίοδο να διστάζουν να ξοδέψουν. Αυτό σημαίνει ότι το λεγόμενο shopping experience γίνεται ολοένα και ποιο σημαντικό.
• Τα Hypermarket κυρίως πρέπει να επαναπροσδιορίσουν την ταυτότητα & την ποικιλία τους.
• Αναπόσπαστο κομμάτι της εταιρικής κοινωνικής ευθύνης γίνεται πλέον η τιμολογιακή πολιτική των εταιριών που βοηθάνε τα νοικοκυριά με μειώσεις τιμών. Καθώς και η αρωγή στην κοινωνία και σε ανθρώπους που δεν έχουν τα προς το ζην.
• Το διαδίκτυο χρησιμοποιείται ολοένα και περισσότερο από τους καταναλωτές για να συγκρίνει τιμές και να βρει τις καλύτερες προσφορές. Σε κατηγορίες μη τροφίμων αν δει μεγάλες διαφορές τιμών δεν διστάζει να κάνει μόνος την αγορά από άλλη χώρα.
• Ο καταναλωτής γίνεται ολοένα και πιο απαιτητικός αναζητώντας διαφάνεια και από τις επιχειρήσεις όπως και το δημόσιο.

Τέλος λαμβάνοντας υπόψη όσα σας ανέφερα ο κλάδος του λιανεμπορίου παίρνει ένα καινούργιο ρόλο. Οι εταιρίες που έχουν επενδύσει στην πελατοκεντρικότητα, στην επικοινωνία με την νέα γενιά μέσω διαδικτύου, στην μείωση των τιμών, την καινοτομία αλλά και την στήριξη της ελληνικής οικονομίας θα βγούνε κερδισμένες από την κρίση. Αλλά πάνω από όλα θα έχουν κερδίσει την πίστη & εμπιστοσύνη των καταναλωτών.

Το συνεχόμενα μεταβαλλόμενο περιβάλλον θα πρέπει να κινητοποιήσει τις εταιρίες περισσότερο από ποτέ να προσαρμόσουν την στρατηγική τους άμεσα. Τα επόμενα 10 χρόνια οι τάσεις θα διαμορφώνονται κατά κύριο λόγο από το διαδίκτυο και η δύναμη του καταναλωτή θα εκφράζεται μέσα από αυτό.

Οι εταιρίες θα πρέπει να λάβουν υπόψη τους τα κάτωθι:
• Δημιουργία του καταναλωτή μέσω διαδικτύου. Καινούργιο business – καινούργιοι τρόποι πώλησης καθώς και μεγάλη ευκαιρία για δημιουργία καινοτομίας. Τo λεγόμενο One Size fits all δεν υπάρχει πλέον.
• Η παγκόσμια οικονομία μεταφέρεται στο διαδίκτυο. Με αυτό τον τρόπο διευρύνονται και οι η υποψήφιοι αγοραστές έξω από τα γεωπολιτικά όρια του κάθε κράτους.
• Όσο μεγαλώνει η αποστασιοποίηση των καταναλωτών απέναντι στα Brands τόσο οι εταιρίες θα πρέπει να επιβραβεύουν τους πελάτες άμεσα χωρίς πολύπλοκα σενάρια επαναγοράς. Ο καταναλωτής δεν έχει την υπομονή και την διάθεση να καταλάβει τις τακτικές promotion των εταιριών. Θέλει απλές πρακτικές και επιβράβευση την ίδια στιγμή που πραγματοποιεί μια αγορά. Όσοι από την άλλη μπαίνουν σε βάθος στην κατανόησή τους, γίνονται επαγγελματίες Cherry Pickers.
• Ο καταναλωτής γίνεται “easy rider”. Όσα λιγότερα κατέχει τόσο λιγότερες έννοιες έχει. Αυτό του δίνει την δυνατότητα να μην προγραμματίζει π.χ. τις εξόδους και τις αγορές του. Γίνεται ολοένα και πιο αυθόρμητος.
• Όσο οι χώρες της Ανατολής θα αρχίσουν να παράγουν και για τους ίδιους καθώς το βιοτικό επίπεδο βελτιώνεται σε αυτές τις χώρες τόσο οι χώρες τις Ευρώπης θα πρέπει να στραφούν από το Made in China στο Made FOR China.
• Όλα τα παραπάνω δημιουργούν ευκαιρίες για νέα προϊόντα να έρθουν εικονικά σε επαφή ακόμα και να τεσταριστούν σε καταναλωτές διαφορετικής εθνικότητας που μπορεί όμως να έχουν παρόμοια lifestyles. Το word of mouth μέσω διαδικτύου έχει ταχύτατη εξάπλωση πλέον ιδίως σε μικρότερα ηλικιακά κοινά και μπορεί να αποτελέσει ίσως και το σημαντικότερο μέσο διαφήμισης.
Οι μάρκες που θα ενστερνιστούν όλα όσα είπαμε και θα τα κάνουν κομμάτι τις στρατηγικής τους ίσως να αποκτήσουν μεγαλύτερη πιστότητα και να χτίσουν την δυνατότερη σχέση με τον πελάτη που δεν έχουμε δει ποτέ στα χρονικά.

Πρέπει να επαναπροσδιοριστεί ο σκοπός  “ purpose” of the business εν αντίθεση με την τελευταία 20ετια που εστιάσαμε στο “positioning. Είναι επιτακτική ανάγκη οι πωλητές να έχουν περισσότερη πληροφόρηση για την εταιρία τους και όχι μόνο για τα προϊόντα. Θα πρέπει να γνωρίζουν τις έννοιες  Free cash flow, inventory days, μέση παραγωγικότητα αποθηκών κλπ. Πρέπει να δουλεύουν σαν επιχειρηματικά και όχι σαν εκτελεστικά όργανα.