Συντάκτης: support@kukarika.com

Το Ινστιτούτο Πωλήσεων Ελλάδος Υποστηρικτής στο 7ο Συνέδριο Στελεχών πωλήσεων & Εξυπηρέτησης Πελατών: ‘’Integrating Creativity in Sales & Customer Service’’, το οποίο διοργανώνει η KPMG και πραγματοποιείται την Πέμπτη 3 Απριλίου 2014, στο ξενοδοχείο Athenaeum Intercontinental, εξασφαλίζοντας 15% έκπτωση στα μέλη του.

Στην 7η διοργάνωση του Συνεδρίου, αναγνωρισμένοι διεθνώς ομιλητές, καταξιωμένα στελέχη της Εμπορικής Διοίκησης και οι θεσμικοί εκπρόσωποι των Πωλήσεων και της Εξυπηρέτησης Πελατών στην Ελλάδα, θα μοιραστούν μαζί σας ιδέες και πρακτικές ώστε να ανταποκριθείτε αποτελεσματικότερα στις προκλήσεις του ρόλου σας και να «ενσωματώσετε» τη δημιουργικότητα στην εργασιακή σας καθημερινότητα.

Μπορείτε να δηλώσετε την συμμετοχή σας στην κυρία Φωτεινή Γιαννοπούλου, Τηλ.: 211 1815740, fax: 210 6062111, e-mail: salesconf@kpmg.gr.

Δείτε περισσότερες πληροφορίες και την Αίτηση Συμμετοχής στο
http://www.kpmg.com/GR/EL/Events/Sales-Conferences/7-sc/Pages/Default.aspx

Το Ινστιτούτο Πωλήσεων Ελλάδος υποστηρικτής στο  Sales Management Forum ’14: Maximizing Results – Θεωρία & Πράξη, το οποίο διοργανώνει η εταιρία BOUSSIAS Communications και πραγματοποιείται την Τετάρτη 22 Ιανουαρίου 2014, στο Αμφιθέατρο της OTEAcademy στο Μαρούσι.

Στόχος του Συνεδρίου είναι η παρουσίαση των πιο σύγχρονων θεωρητικών προσεγγίσεων σχετικά με την επίτευξη των μέγιστων αποτελεσμάτων στον τομέα των πωλήσεων αλλά και την προβολή εφαρμοσμένων πρακτικών & λύσεων από επιχειρήσεις που δραστηριοποιούνται στην ελληνική και διεθνή αγορά.

Στην 8η διοργάνωση του Συνεδρίου, διακεκριμένοι ‘Έλληνες και ξένοι ομιλητές θα μοιραστούν με τους συνέδρους τη γνώση τους και θα δώσουν τις κατάλληλες κατευθύνσεις για την επίτευξη των στόχων των τμημάτων πωλήσεων και συνολικά των επιχειρήσεων, στις ειδικές συνθήκες που διαμορφώνει η παγκόσμια κρίση και η μακροχρόνια ύφεση στην ελληνική πραγματικότητα.

Παράλληλα, εκπρόσωποι της αγοράς θα κληθούν να μιλήσουν με απτά παραδείγματα για τις δικές τους στρατηγικές επιλογές και εμπειρίες.
Οι ομιλίες αλλά και ο διάλογος που θα αναπτυχθεί κατά τη διάρκεια των εργασιών του συνεδρίου, θα διερευνήσουν τις απαντήσεις σε ερωτήματα όπως:

• Ποια είναι η σύγχρονη άποψη για τη διοίκηση και στελέχωση του τμήματος πωλήσεων.
• Ποια είναι η σύγχρονη τάση για την εμψύχωση και επιβράβευση των πωλητών.
• Τι έχει αλλάξει στις μεθόδους διαπραγμάτευσης.
• Με ποιο τρόπο αξιοποιούν σήμερα οι επιχειρήσεις τα ψηφιακά μέσα και τα κοινωνικά δίκτυα για αύξηση των πωλήσεων.
• Ποια η καλύτερη στρατηγική ανάπτυξης σε νέες αγορές.
• Πώς προσεγγίζεται μια αγορά στο εξωτερικό.
• Ποια είναι σήμερα τα εργαλεία του merchandising. Πώς εξασφαλίζονται τα μέγιστα αποτελέσματα μιας προωθητικής ενέργειας.
• Ποια η σημασία της επένδυσης στην καινοτομία (προϊόντων, υπηρεσιών, διαδικασιών διοίκησης), σήμερα.
• Ποιες τεχνολογικές εφαρμογές προτιμούν οι επιχειρήσεις για ενίσχυση των πωλήσεων, τι προτείνουν οι προμηθευτές.
• Ποιες οι εξελίξεις στις τηλεφωνικές πωλήσεις.

Μπορείτε να δηλώσετε την συμμετοχή σας στην κυρία Βίκυ Χαραλάμπους, τηλ.: 210 6617 777 (εσωτ. 373), fax: 210 6617 778, e-mail: vcharalambous@boussias.com και να δείτε περισσότερες πληροφορίες στο http://smf.boussiasconferences.gr/default.asp?pid=1&la=1

Ο κύριος Δημήτρης Βαλαχής,  Διευθύνων Σύμβουλος ΑΝΔΡΟΜΕΔΑ GROUP & Πρόεδρος Συνδέσμου Ελληνικών Θαλασσοκαλλιεργειών

1. Ο κλάδος της ιχθυοκαλλιέργειας έχει χαρακτηριστεί ως στρατηγικής σημασίας για την ελληνική οικονομία και ένας από τους πρωταγωνιστές των ελληνικών εξαγωγών. Ως πρόεδρος του Συνδέσμου Ελληνικών Θαλασσοκαλλιεργειών και Διευθύνων Σύμβουλος του Ομίλου Ανδρομέδα, πώς βλέπετε να επηρεάζεται ο κλάδος από τις πρόσφατες εξελίξεις και πώς προδιαγράφεται το μέλλον του;

Ο κλάδος όντως είναι ένας από τους πιο εξωστρεφείς της Ελληνικής Οικονομίας.  Οι εξαγωγές πλησιάζουν τα €500 εκ. ετησίως και το ψάρι αποτελεί το πρώτο εξαγώγιμο τρόφιμο.  Η ζήτηση παραμένει αυξημένη και οι προοπτικές του κλάδου είναι πολύ θετικές.
Παρ’ όλα αυτά, τα συσσωρευμένα χρέη των επιχειρήσεων του κλάδου καθώς και η έλλειψη ρευστότητας, έχουν σαν αποτέλεσμα ο κλάδος να ταλαιπωρείται και αρκετές επιχειρήσεις να πωλούν σε τιμές κάτω του κόστους για να καλύψουν τις άμεσες ταμειακές ανάγκες τους.

Για να βγει ο κλάδος από την παρούσα κρίση, χρειάζεται να στηριχθεί οικονομικά, ώστε οι τιμές να επανέλθουν σε φυσιολογικά επίπεδα.  Αυτό θα επιτευχθεί με την συγκέντρωση του κλάδου σε μεγάλα σχήματα, τα οποία με επαρκή στελέχωση και κεφάλαια, θα έχουν την δυνατότητα να επενδύσουν στην έρευνα και στην ανάπτυξη των αγορών, ώστε ο κλάδος να συνεχίσει να διατηρεί την πρώτη θέση στα μεσογειακά είδη που δικαιολογημένα κατέχει τα τελευταία 20 χρόνια.  Διαφορετικά κινδυνεύει να χαθεί η ευκαιρία καθώς και να υπερκεραστεί ο κλάδος από την Τουρκία η οποία αυξάνει συνεχώς την παραγωγή της και απειλεί τη θέση της Ελλάδας.

Απόστολος Τουραλιάς, Εμπορικός Διευθυντής ΑΝΔΡΟΜΕΔΑ GROUP

2. Αν και το προϊόν σας είναι πολύ οικείο, τα κανάλια διάθεσής του δε μας είναι ιδιαίτερα γνωστά. Μπορείτε να μας δώσετε μια συνοπτική εικόνα του τρόπου διάθεσης, στην εγχώρια αγορά και το εξωτερικό;

Στην Ελλάδα, πίσω από το πάγκο του ιχθυοπωλείου ή του S/M της γειτονιάς σας, υπάρχει μια αλυσίδα, η οποία ξεκινάει από τις εγκαταστάσεις μας (Μονάδες Εκτροφής & Συσκευαστήριa), και συνεχίζεται με ένα ανεπτυγμένο δίκτυο χονδρεμπόρων, με τους οποίους έχουμε μακροχρόνιες και στρατηγικές σχέσεις, μέσω των οποίων το προϊόν φτάνει σε κάθε γωνιά της χώρας.

Για τις αγορές του εξωτερικού, έχουμε ειδικές ομάδες πωλήσεων, οι οποίες διαχειρίζονται τόσο τις καθημερινές παραγγελίες των πελατών, όσο και την εύρεση και ανάπτυξη νέου πελατολογίου και καναλιών διάθεσης. Η διακίνηση γίνεται με εγκεκριμένους μεταφορείς, οι οποίοι καλύπτουν τις περιοχές δραστηριότητάς μας με συνέπεια και ακρίβεια.

Ασχέτως αγοράς, βασικό χαρακτηριστικό όλης της αλυσίδας που σας περιέγραψα είναι η ταχύτητα, καθώς το προϊόν πρέπει να φτάνει στον καταναλωτή εντός Ελλάδας την ίδια ή το πολύ την επόμενη ημέρα (service 24 ωρών) , ενώ στις αγορές του εξωτερικού το πολύ εντός 3 ημερών, από την εξαλίευση, σε όλες τις  γεωγραφικές περιοχές όπου εμπορευόμαστε, και η διατήρηση της ποιότητας, για την οποία φροντίζουμε τόσο με το διαρκή έλεγχο των δικών μας διαδικασιών και εξοπλισμού, όσο και με ελέγχους για την ορθή τήρηση των συνθηκών από τα άλλα μέλη της αλυσίδας διακίνησης (αποθηκευτικά κέντρα, μεταφορείς, έμποροι).

Σημαντικό κομμάτι των πωλήσεων μας είναι επίσης η εμπορία γόνου, στην οποία έχουμε ως πελάτες μας άλλες εταιρείες του κλάδου, όλων των μεγεθών.

3. Τι χαρακτηριστικά και εφόδια πρέπει να έχει ένας πωλητής για να επιτύχει στον κλάδο σας;

Για να επιτύχει κάποιος στον κλάδο των νωπών αλιευμάτων, πέραν των τυπικών εμπορικών προσόντων πρέπει να έχει την όρεξη και την υπομονή να καταλάβει τα χαρακτηριστικά του προϊόντος, το οποίο λόγω του πολύ σύντομου κύκλου εμπορίας (λιγότερο από 1 εβδομάδα από την εξαλίευση) είναι ουσιαστικά ένα ‘ζωντανό’ προϊόν. Η πώληση σε εμάς είναι το τελευταίο στάδιο μιας διαδικασίας 18-24 μηνών για το μεγάλωμα του ψαριού και οι πωλητές μας καθορίζουν το τελικό αποτέλεσμα της προσπάθειας και του κόπου όλων των συναδέλφων, οι οποίοι φροντίζουν το ψάρι σε όλα τα στάδια της ανάπτυξής του.

Άρα ο καλός πωλητής, πρέπει να καταλαβαίνει και να διαχειρίζεται τις ιδιαιτερότητες και τις ανάγκες που διαμορφώνουν οι συνθήκες αυτές σε όλη την αλυσίδα εμπορίας και διακίνησης του προϊόντος.

4. Τι θα συμβουλεύατε ένα νέο επαγγελματία που ξεκινά την καριέρα του στις πωλήσεις;

Καταρχήν ότι έχει κάνει μια καλή επιλογή. Βρίσκεται σε ένα κλάδο του πρωτογενή τομέα και θα ασχοληθεί με ένα προϊόν  υψηλής διατροφικής αξίας όπου τα φυσικά αποθέματα φθίνουν με γοργούς ρυθμούς. Θα πρέπει να  οπλιστεί με υπομονή, κέφι και όρεξη να μάθει το προϊόν και την αγορά του, αλλά και να γνωρίσει ουσιαστικά τους ανθρώπους με τους οποίους θα συνεργάζεται καθημερινά, πελάτες, συνεργάτες και συναδέλφους. Με τον τρόπο αυτό, θα μπορεί να χτίσει και αποτελεσματικές εμπορικές σχέσεις και συνεργασίες.

5. Γνωρίζετε το ΙΠΕ και τις προσπάθειες που κάνει για την κατοχύρωση και ανάπτυξη του επαγγέλματος του πωλητή;

Τον τελευταίο χρόνο είχα κάποια γενικά ακούσματα, αλλά ενημερώθηκα αναλυτικά στα πλαίσια της παρούσας συνέντευξης και το θεωρώ μια σημαντική προσπάθεια για την αναβάθμιση του ρόλου και της αποτελεσματικότητας των στελεχών πωλήσεων και των εταιρειών τους.

Η εξαμηνιαία έρευνα των “Τάσεων Πωλήσεων” ολοκληρώθηκε πρόσφατα από το Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών (Εργαστήριο Ηλεκτρονικού Επιχειρείν) και το Ινστιτούτο Πωλήσεων Ελλάδος (ΙΠΕ). Στην εμπειρική έρευνα συμμετείχαν 116 ανώτερα και ανώτατα στελέχη πωλήσεων Ελληνικών επιχειρήσεων μέλη του ΙΠΕ. Η έρευνα ξεκίνησε το 2011 και επαναλαμβάνεται κάθε εξάμηνο.

Οι διευθυντές πωλήσεων αναφέρουν (Σχήμα 1) ότι οι πτώσεις των πωλήσεων των Ελληνικών επιχειρήσεων συνεχίσθηκαν και το Ά εξάμηνο 2013 σε σχέση με το αντίστοιχο Ά εξάμηνο του 2012. Το 2013 μόνο το 28% των επιχειρήσεων σημείωσαν αύξηση των πωλήσεων σε σχέση με το 2012 (βέβαια καλύτερα από το αντίστοιχο περσινό νούμερο που ήταν μόλις 19%). Παρ΄ ότι μεγάλο ποσοστό εταιρειών μείωσαν τις πωλήσεις τους το 2013 (41%) οι μειώσεις 2013-12 δεν ήταν τόσο δραματικές όπως το 2012-11 όπου το αντίστοιχο ποσοστό ήταν στο 63%.
Άρα το Ά εξάμηνο του 2013 υπάρχουν ενδείξεις επιβράδυνσης της κρίσης, που όμως δεν προσδιορίζουν ακόμη την έναρξη της ανάκαμψης.

Όσον αφορά τον δείκτη επιχειρηματικής εμπιστοσύνης των διευθυντών πωλήσεων (Σχήμα 2), παρά την ξεκάθαρη τάση αισιοδοξίας (αυξήθηκε κατά 20% μεταξύ του 2011 και 2013), παραμένει πολύ χαμηλός και κάτω του μέσου όρου (2,65 με άριστα το 7). Το ενδιαφέρον όμως είναι η σημαντική διαφορά μεταξύ των δύο βασικών υπο-δεικτών, στην παρούσα φάση άλλα και στις προοπτικές για το μέλλον.

Στον υπο-δείκτη “εταιρικής εμπιστοσύνης” που αφορά τις επιδόσεις της δική τους επιχείρησης (πχ. πωλήσεις, κερδοφορία, cash-flow, εξαγωγές, συνεργάτες κλπ) η αξιολόγηση είναι υψηλή περίπου στο μέσο – όρο (3.25 το ΄Α εξάμηνο). Το αρνητικό είναι ότι υπάρχει μια σταθερότητα από το ΄Β εξάμηνο 2012 που συνεχίζεται και στις προβλέψεις για το Β εξάμηνο του 2013, που προσδιορίζει και το όριο αντοχής τους και αδυνατίζει την δυνατότητα προοπτικής σε επίπεδο επιχειρήσεων.

Στο υπο-δείκτη “οικονομικού περιβάλλοντος” που αφορά το ευρύτερο τρέχον οικονομικό-κοινωνικό περιβάλλον στην Ελλάδα (πχ. ανεργία, τράπεζες και ρευστότητα, ευκαιρίες επιχειρηματικής ανάπτυξης, πολιτική ρευστότητα κλπ) οι διευθυντές συνεχίζουν να είναι ιδιαίτερα απαισιόδοξοι προδιαγράφοντας το κύριο πρόβλημα τους και ο δείκτης εμπιστοσύνης τους είναι μόλις στο 1.73 (με άριστα το 7) στο ΄Α εξάμηνο του 2013. Λόγω όμως των θετικών εξελίξεων με τις αποφάσεις στο Eurogroup για το Ελληνικό χρέος, των διαρθρωτικών αλλαγών που δρομολογούνται, της επιτυχούς αύξησης κεφαλαίου των μεγάλων Τραπεζών, κάποιων αρχικών ιδιωτικοποιήσεων κλπ ο υπο-δείκτης εμπιστοσύνης του οικονομικού περιβάλλοντος είχε μια ανάπτυξη +70% από το 2011 και αναμένετε να ανέβει +17% το ΄Β εξάμηνο 2013.

Με βάση τις απόψεις των στελεχών πωλήσεων, η κρίση επέφερε τρεις μεγάλες κατηγορίες αλλαγών στην διεύθυνση πωλήσεων το Α εξάμηνο του 2013 (Σχήμα 3):

– Νέες ευκαιρίες και καινοτομίες για ανάπτυξη (πχ. προσέγγιση νέων πελατών / νέων αγορών: 64%, μεγαλύτερη αξιοποίηση του Internet: 60%, έμφαση στις εξαγωγές: 26%) που προσδιορίζουν την ανταγωνιστική μεσοπρόθεσμη στρατηγική της συγκεκριμένης διεύθυνσης στις επιχειρήσεις. Το θετικό είναι ότι το διαδίκτυο ανέβηκε στην 2η θέση ενώ οι εξαγωγές υποβαθμίστηκαν στην τελευταία θέση προδιαγράφοντας ίσως και τα όρια της εξωστρέφειας των Ελληνικών επιχειρήσεων.
– Πρωτοβουλίες για καλυτέρευση της παραγωγικότητας και συνεργασιών (πχ. στενότερη συνεργασία με άλλες διευθύνσεις: 58%, αύξηση παραγωγικότητας των πωλήσεων: 46%, καλυτέρευση του τρόπου πληρωμών: 42%) που προσδιορίζουν τις άμεσες ενέργειες των στελεχών για ανταπόκριση στην κρίση.
– Σε λιγότερο βαθμό έρχονται οι μειώσεις (πχ. αποδοχών: 36%, προσωπικού: 39%) που φέρουν όμως και τις μεγάλες αναταραχές στα στελέχη των πωλήσεων σε προσωπικό και οικογενειακό επίπεδο.

Όσον αφορά τις συγκεκριμένες απόψεις των διευθυντών πωλήσεων για τα κύρια θέματα που τους αφορούν (Σχήμα 4), συνεχίζεται η αρνητική τους άποψη ότι η πλειοψηφία των πελατών είχε και θα έχει πρόβλημα με τις υποχρεώσεις απέναντι στην εταιρία τους. Στα θετικά για το ΄Β εξάμηνο είναι ότι υπάρχει πτώση των ποσοστών των διευθυντών που πιστεύουν ότι ο πωλήσεις και η κερδοφορία τους θα μειωθούν περαιτέρω.

Το Ινστιτούτο Πωλήσεων Ελλάδος (ΙΠΕ) είναι ο κύριος κλαδικός σύνδεσμος των Διευθυντών Πωλήσεων στην Ελλάδα και μέλη του είναι εκατοντάδες ανώτερα στελέχη πωλήσεων (www.ipe.org.gr). Το Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών λειτουργεί εδώ και τρία χρόνια το μοναδικό για την Ελλάδα ειδικό εκπαιδευτικό πρόγραμμα πιστοποίησης στελεχών στις πωλήσεις (www.salesingreece.org).

Υπεύθυνος Έρευνας
Καθηγητής Γεώργιος Ι. Δουκίδης, Διευθυντής
Εργαστήριο Ηλεκτρονικού Επιχειρείν
Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών
Ιούλιος 2013
e-mail: gjd@aueb.gr, τηλέφωνο 2108203654