Ετικέτα: Νέα της Αγοράς

Η SAP ανακοίνωσε πρόσφατα τα αποτελέσματα έρευνας που πραγματοποίησε σε συνεργασία με την Oxford Economics, και η οποία σχετίζεται με τον δείκτη πωλήσεων των επιχειρήσεων του λιανεμπορίου. Πιο συγκεκριμένα, ο δείκτης καταγραφής πωλήσεων των επιχειρήσεων που δραστηριοποιούνται στο λιανεμπόριο, ο οποίος αναπτύχθηκε από τη SAP σε συνεργασία με την Oxford Economics, μετρά τις επιδόσεις των κορυφαίων λιανεμπόρων σε όλο τον κόσμο. Είναι γεγονός πως η ανάλυση δεδομένων και πληροφοριών που προέρχονται από την αγορά, σε συνδυασμό με τα στοιχεία της έρευνας που συλλέχθηκαν από 120 ανώτερα στελέχη επιχειρήσεων σκιαγραφούν τις τρέχουσες προκλήσεις, καθώς και τους στρατηγικούς στόχους των λιανεμπόρων.

Οι επιχειρήσεις που δραστηριοποιούνται στην αγορά των λιανικών πωλήσεων βρίσκονται κάτω από τεράστια πίεση προκειμένου να προσαρμόσουν τις επιχειρηματικές τους στρατηγικές με τέτοιο τρόπο ώστε να συμβαδίζουν με τις διαρκώς μεταβαλλόμενες απαιτήσεις των καταναλωτών. Σύμφωνα με την εν λόγω έρευνα, οι περισσότερες επιχειρήσεις εξελίσσονται γρήγορα προς την κατεύθυνση αυτή, ενώ τα σχετικά στοιχεία προσδιορίζουν τρία βασικά σημεία τα οποία μπορούν να οδηγήσουν στην περαιτέρω ανάπτυξη του λιανικού εμπορίου:

• Εστίαση σε μια ολοκληρωμένη ψηφιακή στρατηγική, καθώς οι τάσεις δείχνουν ότι ούτε οι ηλεκτρονικές, ούτε οι απευθείας πωλήσεις είναι ικανές να οδηγήσουν την επιχείρηση στην ανάπτυξη
• Βελτίωση της εμπειρίας του καταναλωτή εντός του καταστήματος. Δεδομένου ότι η εν λόγω ενέργεια βρίσκεται στο επίκεντρο της στρατηγικής των περισσότερων επιχειρήσεων λιανικής, και έχει αποδώσει καρπούς, οι έμποροι πρέπει να συνεχίσουν να εξελίσσονται και να καινοτομούν ώστε να συμβαδίζουν με τις μεταβαλλόμενες ανάγκες των πελατών τους
• Δημιουργία μιας ολοκληρωμένης εικόνας για κάθε πελάτη, καθώς μόνο το 37% των ερωτηθέντων χρησιμοποιούν τόσο εσωτερικά όσο και εξωτερικά δεδομένα, όπως για παράδειγμα τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, προκειμένου να έχουν ολοκληρωμένη άποψη για τους πελάτες τους

«Για την ανάπτυξη της επιχείρησης τους και την ικανοποίηση των καταναλωτών, οι επιχειρηματίες που δραστηριοποιούνται στο λιανεμπόριο χρειάζεται να βελτιώσουν την εμπειρία των πελατών τους εντός του καταστήματος, να επεκτείνουν την ηλεκτρονική αλληλεπίδραση μαζί τους, καθώς και να αναπτύξουν τις κατάλληλες επιχειρησιακές στρατηγικές που ενσωματώνουν αυτά τα στοιχεία και έχουν στόχο την βέλτιστη εμπειρία αγορών για τους καταναλωτές», δήλωσε ο Matt Laukaitis, senior vice president and general manager, Retail North America, SAP Industries. «Οι επιχειρήσεις του λιανεμπορίου που προσφέρουν στους καταναλωτές την ανάλογη ποιότητα εξυπηρέτησης, είναι πιθανόν να βρεθούν αντιμέτωποι με την «κλονισμένη εμπιστοσύνη» των πελατών τους».

Τα αποτελέσματα της έρευνας που σχετίζεται με το δείκτη λιανικών πωλήσεων, με τίτλο “Reigniting Growth: Three Imperatives for Retail’s Future”, αναδεικνύει, μεταξύ άλλων, τη μειωμένη δύναμη των παραδοσιακών στρατηγικών ανάπτυξης του λιανεμπορίου, όπως για παράδειγμα, η διεύρυνση του δικτύου καταστημάτων. Το συμπέρασμα είναι ότι οι λιανέμποροι χρειάζεται να αναζητήσουν νέες στρατηγικές ανάπτυξης των δραστηριοτήτων τους, όπως η προσφορά βελτιωμένης εμπειρίας στους  καταναλωτές, τόσο ψηφιακά όσο και ενώ βρίσκονται στο κατάστημα.

Οι επιχειρηματίες του λιανεμπορίου φαίνεται πως επενδύουν σημαντικά στην εμπειρία που απολαμβάνει ο εκάστοτε καταναλωτής στο κατάστημα, καθώς σύμφωνα με την έρευνα στο διάστημα 2004-2014 προσέλαβαν ένα μεγάλο αριθμό υπαλλήλων, οι οποίοι σχετίζονται με τις πωλήσεις. Μάλιστα το 97% των λιανεμπόρων που ερωτήθηκαν, δήλωσαν ότι για τα επόμενα τρία χρόνια ο βασικός τομέας στον οποίο θα εστιάσουν είναι η βελτίωση την εμπειρίας των πελατών στο κατάστημα.

«Οι επιχειρηματίες που δραστηριοποιούνται στον κλάδο του λιανεμπορίου βρίσκονται πλέον σε σημείο καμπής», δήλωσε ο Edward Cone, deputy director of thought leadership, της Oxford Economics. «Οι καθιερωμένες μέθοδοι που οδηγούν στην ανάπτυξη μιας επιχείρησης πρέπει να δώσουν τη θέση τους σε πιο σύγχρονες προσεγγίσεις. Ωστόσο, υπάρχουν εξαιρετικές ευκαιρίες για τις επιχειρήσεις που ανταποκρίνονται στις απαιτήσεις των πελατών τους όσο μεγάλες και αν είναι αυτές.»

Το Ινστιτούτο Πωλήσεων Ελλάδος Υποστηρικτής στο 7ο Συνέδριο Στελεχών πωλήσεων & Εξυπηρέτησης Πελατών: ‘’Integrating Creativity in Sales & Customer Service’’, το οποίο διοργανώνει η KPMG και πραγματοποιείται την Πέμπτη 3 Απριλίου 2014, στο ξενοδοχείο Athenaeum Intercontinental, εξασφαλίζοντας 15% έκπτωση στα μέλη του.

Στην 7η διοργάνωση του Συνεδρίου, αναγνωρισμένοι διεθνώς ομιλητές, καταξιωμένα στελέχη της Εμπορικής Διοίκησης και οι θεσμικοί εκπρόσωποι των Πωλήσεων και της Εξυπηρέτησης Πελατών στην Ελλάδα, θα μοιραστούν μαζί σας ιδέες και πρακτικές ώστε να ανταποκριθείτε αποτελεσματικότερα στις προκλήσεις του ρόλου σας και να «ενσωματώσετε» τη δημιουργικότητα στην εργασιακή σας καθημερινότητα.

Μπορείτε να δηλώσετε την συμμετοχή σας στην κυρία Φωτεινή Γιαννοπούλου, Τηλ.: 211 1815740, fax: 210 6062111, e-mail: salesconf@kpmg.gr.

Δείτε περισσότερες πληροφορίες και την Αίτηση Συμμετοχής στο
http://www.kpmg.com/GR/EL/Events/Sales-Conferences/7-sc/Pages/Default.aspx

Το Ινστιτούτο Πωλήσεων Ελλάδος υποστηρικτής στο  Sales Management Forum ’14: Maximizing Results – Θεωρία & Πράξη, το οποίο διοργανώνει η εταιρία BOUSSIAS Communications και πραγματοποιείται την Τετάρτη 22 Ιανουαρίου 2014, στο Αμφιθέατρο της OTEAcademy στο Μαρούσι.

Στόχος του Συνεδρίου είναι η παρουσίαση των πιο σύγχρονων θεωρητικών προσεγγίσεων σχετικά με την επίτευξη των μέγιστων αποτελεσμάτων στον τομέα των πωλήσεων αλλά και την προβολή εφαρμοσμένων πρακτικών & λύσεων από επιχειρήσεις που δραστηριοποιούνται στην ελληνική και διεθνή αγορά.

Στην 8η διοργάνωση του Συνεδρίου, διακεκριμένοι ‘Έλληνες και ξένοι ομιλητές θα μοιραστούν με τους συνέδρους τη γνώση τους και θα δώσουν τις κατάλληλες κατευθύνσεις για την επίτευξη των στόχων των τμημάτων πωλήσεων και συνολικά των επιχειρήσεων, στις ειδικές συνθήκες που διαμορφώνει η παγκόσμια κρίση και η μακροχρόνια ύφεση στην ελληνική πραγματικότητα.

Παράλληλα, εκπρόσωποι της αγοράς θα κληθούν να μιλήσουν με απτά παραδείγματα για τις δικές τους στρατηγικές επιλογές και εμπειρίες.
Οι ομιλίες αλλά και ο διάλογος που θα αναπτυχθεί κατά τη διάρκεια των εργασιών του συνεδρίου, θα διερευνήσουν τις απαντήσεις σε ερωτήματα όπως:

• Ποια είναι η σύγχρονη άποψη για τη διοίκηση και στελέχωση του τμήματος πωλήσεων.
• Ποια είναι η σύγχρονη τάση για την εμψύχωση και επιβράβευση των πωλητών.
• Τι έχει αλλάξει στις μεθόδους διαπραγμάτευσης.
• Με ποιο τρόπο αξιοποιούν σήμερα οι επιχειρήσεις τα ψηφιακά μέσα και τα κοινωνικά δίκτυα για αύξηση των πωλήσεων.
• Ποια η καλύτερη στρατηγική ανάπτυξης σε νέες αγορές.
• Πώς προσεγγίζεται μια αγορά στο εξωτερικό.
• Ποια είναι σήμερα τα εργαλεία του merchandising. Πώς εξασφαλίζονται τα μέγιστα αποτελέσματα μιας προωθητικής ενέργειας.
• Ποια η σημασία της επένδυσης στην καινοτομία (προϊόντων, υπηρεσιών, διαδικασιών διοίκησης), σήμερα.
• Ποιες τεχνολογικές εφαρμογές προτιμούν οι επιχειρήσεις για ενίσχυση των πωλήσεων, τι προτείνουν οι προμηθευτές.
• Ποιες οι εξελίξεις στις τηλεφωνικές πωλήσεις.

Μπορείτε να δηλώσετε την συμμετοχή σας στην κυρία Βίκυ Χαραλάμπους, τηλ.: 210 6617 777 (εσωτ. 373), fax: 210 6617 778, e-mail: vcharalambous@boussias.com και να δείτε περισσότερες πληροφορίες στο http://smf.boussiasconferences.gr/default.asp?pid=1&la=1

Ο κύριος Δημήτρης Βαλαχής,  Διευθύνων Σύμβουλος ΑΝΔΡΟΜΕΔΑ GROUP & Πρόεδρος Συνδέσμου Ελληνικών Θαλασσοκαλλιεργειών

1. Ο κλάδος της ιχθυοκαλλιέργειας έχει χαρακτηριστεί ως στρατηγικής σημασίας για την ελληνική οικονομία και ένας από τους πρωταγωνιστές των ελληνικών εξαγωγών. Ως πρόεδρος του Συνδέσμου Ελληνικών Θαλασσοκαλλιεργειών και Διευθύνων Σύμβουλος του Ομίλου Ανδρομέδα, πώς βλέπετε να επηρεάζεται ο κλάδος από τις πρόσφατες εξελίξεις και πώς προδιαγράφεται το μέλλον του;

Ο κλάδος όντως είναι ένας από τους πιο εξωστρεφείς της Ελληνικής Οικονομίας.  Οι εξαγωγές πλησιάζουν τα €500 εκ. ετησίως και το ψάρι αποτελεί το πρώτο εξαγώγιμο τρόφιμο.  Η ζήτηση παραμένει αυξημένη και οι προοπτικές του κλάδου είναι πολύ θετικές.
Παρ’ όλα αυτά, τα συσσωρευμένα χρέη των επιχειρήσεων του κλάδου καθώς και η έλλειψη ρευστότητας, έχουν σαν αποτέλεσμα ο κλάδος να ταλαιπωρείται και αρκετές επιχειρήσεις να πωλούν σε τιμές κάτω του κόστους για να καλύψουν τις άμεσες ταμειακές ανάγκες τους.

Για να βγει ο κλάδος από την παρούσα κρίση, χρειάζεται να στηριχθεί οικονομικά, ώστε οι τιμές να επανέλθουν σε φυσιολογικά επίπεδα.  Αυτό θα επιτευχθεί με την συγκέντρωση του κλάδου σε μεγάλα σχήματα, τα οποία με επαρκή στελέχωση και κεφάλαια, θα έχουν την δυνατότητα να επενδύσουν στην έρευνα και στην ανάπτυξη των αγορών, ώστε ο κλάδος να συνεχίσει να διατηρεί την πρώτη θέση στα μεσογειακά είδη που δικαιολογημένα κατέχει τα τελευταία 20 χρόνια.  Διαφορετικά κινδυνεύει να χαθεί η ευκαιρία καθώς και να υπερκεραστεί ο κλάδος από την Τουρκία η οποία αυξάνει συνεχώς την παραγωγή της και απειλεί τη θέση της Ελλάδας.

Απόστολος Τουραλιάς, Εμπορικός Διευθυντής ΑΝΔΡΟΜΕΔΑ GROUP

2. Αν και το προϊόν σας είναι πολύ οικείο, τα κανάλια διάθεσής του δε μας είναι ιδιαίτερα γνωστά. Μπορείτε να μας δώσετε μια συνοπτική εικόνα του τρόπου διάθεσης, στην εγχώρια αγορά και το εξωτερικό;

Στην Ελλάδα, πίσω από το πάγκο του ιχθυοπωλείου ή του S/M της γειτονιάς σας, υπάρχει μια αλυσίδα, η οποία ξεκινάει από τις εγκαταστάσεις μας (Μονάδες Εκτροφής & Συσκευαστήριa), και συνεχίζεται με ένα ανεπτυγμένο δίκτυο χονδρεμπόρων, με τους οποίους έχουμε μακροχρόνιες και στρατηγικές σχέσεις, μέσω των οποίων το προϊόν φτάνει σε κάθε γωνιά της χώρας.

Για τις αγορές του εξωτερικού, έχουμε ειδικές ομάδες πωλήσεων, οι οποίες διαχειρίζονται τόσο τις καθημερινές παραγγελίες των πελατών, όσο και την εύρεση και ανάπτυξη νέου πελατολογίου και καναλιών διάθεσης. Η διακίνηση γίνεται με εγκεκριμένους μεταφορείς, οι οποίοι καλύπτουν τις περιοχές δραστηριότητάς μας με συνέπεια και ακρίβεια.

Ασχέτως αγοράς, βασικό χαρακτηριστικό όλης της αλυσίδας που σας περιέγραψα είναι η ταχύτητα, καθώς το προϊόν πρέπει να φτάνει στον καταναλωτή εντός Ελλάδας την ίδια ή το πολύ την επόμενη ημέρα (service 24 ωρών) , ενώ στις αγορές του εξωτερικού το πολύ εντός 3 ημερών, από την εξαλίευση, σε όλες τις  γεωγραφικές περιοχές όπου εμπορευόμαστε, και η διατήρηση της ποιότητας, για την οποία φροντίζουμε τόσο με το διαρκή έλεγχο των δικών μας διαδικασιών και εξοπλισμού, όσο και με ελέγχους για την ορθή τήρηση των συνθηκών από τα άλλα μέλη της αλυσίδας διακίνησης (αποθηκευτικά κέντρα, μεταφορείς, έμποροι).

Σημαντικό κομμάτι των πωλήσεων μας είναι επίσης η εμπορία γόνου, στην οποία έχουμε ως πελάτες μας άλλες εταιρείες του κλάδου, όλων των μεγεθών.

3. Τι χαρακτηριστικά και εφόδια πρέπει να έχει ένας πωλητής για να επιτύχει στον κλάδο σας;

Για να επιτύχει κάποιος στον κλάδο των νωπών αλιευμάτων, πέραν των τυπικών εμπορικών προσόντων πρέπει να έχει την όρεξη και την υπομονή να καταλάβει τα χαρακτηριστικά του προϊόντος, το οποίο λόγω του πολύ σύντομου κύκλου εμπορίας (λιγότερο από 1 εβδομάδα από την εξαλίευση) είναι ουσιαστικά ένα ‘ζωντανό’ προϊόν. Η πώληση σε εμάς είναι το τελευταίο στάδιο μιας διαδικασίας 18-24 μηνών για το μεγάλωμα του ψαριού και οι πωλητές μας καθορίζουν το τελικό αποτέλεσμα της προσπάθειας και του κόπου όλων των συναδέλφων, οι οποίοι φροντίζουν το ψάρι σε όλα τα στάδια της ανάπτυξής του.

Άρα ο καλός πωλητής, πρέπει να καταλαβαίνει και να διαχειρίζεται τις ιδιαιτερότητες και τις ανάγκες που διαμορφώνουν οι συνθήκες αυτές σε όλη την αλυσίδα εμπορίας και διακίνησης του προϊόντος.

4. Τι θα συμβουλεύατε ένα νέο επαγγελματία που ξεκινά την καριέρα του στις πωλήσεις;

Καταρχήν ότι έχει κάνει μια καλή επιλογή. Βρίσκεται σε ένα κλάδο του πρωτογενή τομέα και θα ασχοληθεί με ένα προϊόν  υψηλής διατροφικής αξίας όπου τα φυσικά αποθέματα φθίνουν με γοργούς ρυθμούς. Θα πρέπει να  οπλιστεί με υπομονή, κέφι και όρεξη να μάθει το προϊόν και την αγορά του, αλλά και να γνωρίσει ουσιαστικά τους ανθρώπους με τους οποίους θα συνεργάζεται καθημερινά, πελάτες, συνεργάτες και συναδέλφους. Με τον τρόπο αυτό, θα μπορεί να χτίσει και αποτελεσματικές εμπορικές σχέσεις και συνεργασίες.

5. Γνωρίζετε το ΙΠΕ και τις προσπάθειες που κάνει για την κατοχύρωση και ανάπτυξη του επαγγέλματος του πωλητή;

Τον τελευταίο χρόνο είχα κάποια γενικά ακούσματα, αλλά ενημερώθηκα αναλυτικά στα πλαίσια της παρούσας συνέντευξης και το θεωρώ μια σημαντική προσπάθεια για την αναβάθμιση του ρόλου και της αποτελεσματικότητας των στελεχών πωλήσεων και των εταιρειών τους.

Η εξαμηνιαία έρευνα των “Τάσεων Πωλήσεων” ολοκληρώθηκε πρόσφατα από το Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών (Εργαστήριο Ηλεκτρονικού Επιχειρείν) και το Ινστιτούτο Πωλήσεων Ελλάδος (ΙΠΕ). Στην εμπειρική έρευνα συμμετείχαν 116 ανώτερα και ανώτατα στελέχη πωλήσεων Ελληνικών επιχειρήσεων μέλη του ΙΠΕ. Η έρευνα ξεκίνησε το 2011 και επαναλαμβάνεται κάθε εξάμηνο.

Οι διευθυντές πωλήσεων αναφέρουν (Σχήμα 1) ότι οι πτώσεις των πωλήσεων των Ελληνικών επιχειρήσεων συνεχίσθηκαν και το Ά εξάμηνο 2013 σε σχέση με το αντίστοιχο Ά εξάμηνο του 2012. Το 2013 μόνο το 28% των επιχειρήσεων σημείωσαν αύξηση των πωλήσεων σε σχέση με το 2012 (βέβαια καλύτερα από το αντίστοιχο περσινό νούμερο που ήταν μόλις 19%). Παρ΄ ότι μεγάλο ποσοστό εταιρειών μείωσαν τις πωλήσεις τους το 2013 (41%) οι μειώσεις 2013-12 δεν ήταν τόσο δραματικές όπως το 2012-11 όπου το αντίστοιχο ποσοστό ήταν στο 63%.
Άρα το Ά εξάμηνο του 2013 υπάρχουν ενδείξεις επιβράδυνσης της κρίσης, που όμως δεν προσδιορίζουν ακόμη την έναρξη της ανάκαμψης.

Όσον αφορά τον δείκτη επιχειρηματικής εμπιστοσύνης των διευθυντών πωλήσεων (Σχήμα 2), παρά την ξεκάθαρη τάση αισιοδοξίας (αυξήθηκε κατά 20% μεταξύ του 2011 και 2013), παραμένει πολύ χαμηλός και κάτω του μέσου όρου (2,65 με άριστα το 7). Το ενδιαφέρον όμως είναι η σημαντική διαφορά μεταξύ των δύο βασικών υπο-δεικτών, στην παρούσα φάση άλλα και στις προοπτικές για το μέλλον.

Στον υπο-δείκτη “εταιρικής εμπιστοσύνης” που αφορά τις επιδόσεις της δική τους επιχείρησης (πχ. πωλήσεις, κερδοφορία, cash-flow, εξαγωγές, συνεργάτες κλπ) η αξιολόγηση είναι υψηλή περίπου στο μέσο – όρο (3.25 το ΄Α εξάμηνο). Το αρνητικό είναι ότι υπάρχει μια σταθερότητα από το ΄Β εξάμηνο 2012 που συνεχίζεται και στις προβλέψεις για το Β εξάμηνο του 2013, που προσδιορίζει και το όριο αντοχής τους και αδυνατίζει την δυνατότητα προοπτικής σε επίπεδο επιχειρήσεων.

Στο υπο-δείκτη “οικονομικού περιβάλλοντος” που αφορά το ευρύτερο τρέχον οικονομικό-κοινωνικό περιβάλλον στην Ελλάδα (πχ. ανεργία, τράπεζες και ρευστότητα, ευκαιρίες επιχειρηματικής ανάπτυξης, πολιτική ρευστότητα κλπ) οι διευθυντές συνεχίζουν να είναι ιδιαίτερα απαισιόδοξοι προδιαγράφοντας το κύριο πρόβλημα τους και ο δείκτης εμπιστοσύνης τους είναι μόλις στο 1.73 (με άριστα το 7) στο ΄Α εξάμηνο του 2013. Λόγω όμως των θετικών εξελίξεων με τις αποφάσεις στο Eurogroup για το Ελληνικό χρέος, των διαρθρωτικών αλλαγών που δρομολογούνται, της επιτυχούς αύξησης κεφαλαίου των μεγάλων Τραπεζών, κάποιων αρχικών ιδιωτικοποιήσεων κλπ ο υπο-δείκτης εμπιστοσύνης του οικονομικού περιβάλλοντος είχε μια ανάπτυξη +70% από το 2011 και αναμένετε να ανέβει +17% το ΄Β εξάμηνο 2013.

Με βάση τις απόψεις των στελεχών πωλήσεων, η κρίση επέφερε τρεις μεγάλες κατηγορίες αλλαγών στην διεύθυνση πωλήσεων το Α εξάμηνο του 2013 (Σχήμα 3):

– Νέες ευκαιρίες και καινοτομίες για ανάπτυξη (πχ. προσέγγιση νέων πελατών / νέων αγορών: 64%, μεγαλύτερη αξιοποίηση του Internet: 60%, έμφαση στις εξαγωγές: 26%) που προσδιορίζουν την ανταγωνιστική μεσοπρόθεσμη στρατηγική της συγκεκριμένης διεύθυνσης στις επιχειρήσεις. Το θετικό είναι ότι το διαδίκτυο ανέβηκε στην 2η θέση ενώ οι εξαγωγές υποβαθμίστηκαν στην τελευταία θέση προδιαγράφοντας ίσως και τα όρια της εξωστρέφειας των Ελληνικών επιχειρήσεων.
– Πρωτοβουλίες για καλυτέρευση της παραγωγικότητας και συνεργασιών (πχ. στενότερη συνεργασία με άλλες διευθύνσεις: 58%, αύξηση παραγωγικότητας των πωλήσεων: 46%, καλυτέρευση του τρόπου πληρωμών: 42%) που προσδιορίζουν τις άμεσες ενέργειες των στελεχών για ανταπόκριση στην κρίση.
– Σε λιγότερο βαθμό έρχονται οι μειώσεις (πχ. αποδοχών: 36%, προσωπικού: 39%) που φέρουν όμως και τις μεγάλες αναταραχές στα στελέχη των πωλήσεων σε προσωπικό και οικογενειακό επίπεδο.

Όσον αφορά τις συγκεκριμένες απόψεις των διευθυντών πωλήσεων για τα κύρια θέματα που τους αφορούν (Σχήμα 4), συνεχίζεται η αρνητική τους άποψη ότι η πλειοψηφία των πελατών είχε και θα έχει πρόβλημα με τις υποχρεώσεις απέναντι στην εταιρία τους. Στα θετικά για το ΄Β εξάμηνο είναι ότι υπάρχει πτώση των ποσοστών των διευθυντών που πιστεύουν ότι ο πωλήσεις και η κερδοφορία τους θα μειωθούν περαιτέρω.

Το Ινστιτούτο Πωλήσεων Ελλάδος (ΙΠΕ) είναι ο κύριος κλαδικός σύνδεσμος των Διευθυντών Πωλήσεων στην Ελλάδα και μέλη του είναι εκατοντάδες ανώτερα στελέχη πωλήσεων (www.ipe.org.gr). Το Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών λειτουργεί εδώ και τρία χρόνια το μοναδικό για την Ελλάδα ειδικό εκπαιδευτικό πρόγραμμα πιστοποίησης στελεχών στις πωλήσεις (www.salesingreece.org).

Υπεύθυνος Έρευνας
Καθηγητής Γεώργιος Ι. Δουκίδης, Διευθυντής
Εργαστήριο Ηλεκτρονικού Επιχειρείν
Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών
Ιούλιος 2013
e-mail: gjd@aueb.gr, τηλέφωνο 2108203654

To Ινστιτούτο Πωλήσεων της Ελλάδος το KPMG Institute και η Sandler Training, μεγαλύτερος εκπαιδευτικός φορέας παγκοσμίως, στο πλαίσιο των δραστηριοτήτων του Ινστιτούτου Πωλήσεων Ελλάδος για συνεχή επιμόρφωση των μελών του, σας προσκαλούν να συμμετάσχετε στο εκπαιδευτικό εργαστήριο πωλήσεων με θέμα “Η Μαιευτική και η Διαλεκτική στις Πωλήσεις”.

Κατά τη διάρκεια της συνάντησης, θα παρουσιαστεί Έρευνα Πωλήσεων της KPMG, ειδικά για το Ινστιτούτο Πωλήσεων της Ελλάδος.

Προσομοιάζοντας τις τεχνικές ερωτήσεων με την μαιευτική και την διαλεκτική του Σωκράτη, το πρόγραμμα αναπτύσσει την ικανότητα σωστού προσδιορισμού των αναγκών του πελάτη και βελτιώνει σημαντικά τις πιθανότητες για επιτυχή έκβασή της.

Οι συμμετέχοντες στο εργαστήριο θα εκτεθούν σε μια σειρά τεχνικών που θα τους βοηθήσουν αποφασιστικά στις πωλήσεις τους, και θα αντιληφθούν πώς να αναπτύξουν μια νέα στάση και αυτοπεποίθηση απέναντι στην πώληση.

Οι συμμετέχοντες θα μάθουν πως να:
• αποκαλύπτουν τους βαθύτερους λόγους για τους οποίους αγοράζει ο πελάτης.
• γνωρίζουν τη θεωρεία του Dummy Curve
• προσδιορίζουν με επάρκεια τις πραγματικές ανάγκες του πελάτη και τις προσωπικές επιπτώσεις απόρροια των αναγκών.
• υποβάλλουν ερωτήσεις και αντιστροφές ερωτήσεων.
• εξασκούν την αρνητική πώληση.
Το εργαστήριο θα  διαρκέσει συνολικά 2 ώρες.

Η συμμετοχή είναι δωρεάν.
•Ημερομηνία & ώρες διεξαγωγής: Δευτέρα 2 Δεκεμβρίου 2013, 16.30 – 19.30 μ.μ.
•Τόπος διεξαγωγής: Κεντρικά γραφεία KPMG, Στρατηγού Τόμπρα 3, Αγ. Παρασκευή

Πληροφορίες & δηλώσεις συμμετοχής: στο e-mail contact@ipe.org.gr

Σημ.: Λόγω περιορισμένου αριθμού θέσεων, θα τηρηθεί σειρά προτεραιότητας (max 30 άτομα).

Το Ινστιτούτο Πωλήσεων Ελλάδος υποστηρικτής στο  Συνέδριο Πωλήσεων Β. Ελλάδας που διοργανώνει η ICAP Training Solutions και πραγματοποιείται την Τρίτη 19 Νοεμβρίου 2013, στο ξενοδοχείο Μακεδονία Παλλάς, στη Θεσσαλονίκη.

Στο Συνέδριο θα διερευνηθούν οι σύγχρονες διεθνείς τάσεις στο χώρο των Πωλήσεων, προσαρμοσμένες με τρόπο ρεαλιστικό και πρακτικό στην τοπική αγορά και οικονομία.

Στο πλαίσιο του Συνεδρίου θα παρουσιαστούν Case Studies καθώς και οι επιτυχημένες πρακτικές από διεθνείς ομιλητές, αλλά και υψηλόβαθμα Στελέχη Πωλήσεων της Β. Ελλάδας.

Επιπλέον, ως ΝΕΑ πρωτοβουλία, το Συνέδριο θα αποτελέσει, μοναδική ευκαιρία ανταλλαγής απόψεων μεταξύ επιχειρήσεων και Στελεχών, διαφόρων κλάδων της Β. Ελλάδας.

Το Συνέδριο, θα υποστηριχθεί επικοινωνιακά από ποικίλα ΜΜΕ  (τοπικής και εθνικής εμβέλειας), ενώ σε αυτό θα συμμετάσχουν σε ρόλο ομιλητή, καταξιωμένες διεθνείς προσωπικότητες του επιχειρηματικού και ακαδημαϊκού κόσμου.

Μπορείτε να δείτε περισσότερες πληροφορίες στο http://www.icap.gr/Default.aspx?id=9258&nt=19&lang=1

Η κυρία Αριάδνη Εξωμανίδου, HELLAS ON LINE βραβεύτηκε στα Sales Excellence Awards 2013 ως ο κορυφαίος Διευθυντής Πωλήσεων της χρονιάς, και συζητάει με το Ινστιτούτο Πωλήσεων Ελλάδος.

1. Στα φετινά Sales Excellence Awards βραβευτήκατε από το ΙΠΕ ως ο κορυφαίος Διευθυντής Πωλήσεων της χρονιάς, ενώ και η Ομάδα σας βραβεύτηκε στις κατηγορίες ‘Τηλεφωνικές Πωλήσεις’ & ‘Πωλήσεις μέσω Αντιπροσώπων’. Mέσα σε μια ομολογουμένως δύσκολη περίοδο, ποιοι είναι οι παράγοντες που σας οδήγησαν σε αυτή την επιτυχία και τι έχετε να συμβουλεύσετε τους συναδέλφους πωλητές μέσα από αυτές τις εμπειρίες σας;

Η φετινή τριπλή βράβευση  μας έδωσε μεγάλη χαρά, γιατί επιβεβαιώνει και δικαιώνει την προσπάθεια χρόνων και την προσήλωση στην στρατηγική και το όραμα της εταιρείας.
Αποδεικνύεται μέσα από την ίδια την βράβευση, ότι οι πωλήσεις είναι αποτέλεσμα συλλογικό και όχι προσωπικό ενώ είναι ξεκάθαρο ότι, στο δύσκολο περιβάλλον στο οποίο όλοι δραστηριοποιούμαστε, πωλήσεις δεν είναι μόνο τζίροι ή συνδέσεις αλλά και η αναλογία κόστους με την πρόσκτηση ενός πελάτη. Οι αμερικάνοι  λένε : “Research broadly but focus narrowly” Έτσι και εμείς, ερευνάμε νέους εναλλακτικούς τρόπους / κανάλια πώλησης, νέες ιδέες προσέγγισης αλλά στο κέντρο έχουμε πάντα τον πελάτη- δυνητικό ή υπάρχοντα που πλέον είναι πιο απαιτητικός και γρήγορος και σκοπός μας είναι να τον έχουμε ευχαριστημένο.  Είμαστε λοιπόν επιτυχείς διότι εστιάζοντας  στα ανταγωνιστικά μας πλεονεκτήματα , δίνουμε έμφαση στην ποιότητα – τιμή που έχει σαν αποτέλεσμα όχι μόνο παραπάνω «πωλήσεις πελάτες»- αλλά «ευχαριστημένες πωλήσεις πελάτες».

2. Τι αλλαγές και σε τι βαθμό έχουν επέλθει στο επάγγελμα του πωλητή τα τελευταία χρόνια λόγω κρίσης;

Τα τελευταία χρόνια ο έντονος ανταγωνισμός, η συνεχής συμπίεση του περιθωρίου κέρδους όπως επίσης και η αναποφασιστικότητα των καταναλωτών έχει μετατρέψει τον πωλητή σε «κυνηγό». Σε εποχές προ κρίσης η πώληση θα ολοκληρωνόταν κατά 90% σε πρώτο χρόνο και σε ποσοστό 10% σε δεύτερο. Πλέον, αυτό έχει ισορροπήσει.

3. Ποια θα πρέπει να είναι τα βασικά «όπλα» του πωλητή, σε αυτούς τους δύσκολους καιρούς που διανύουμε;

Προσαρμοστικότητα, υπομονή, επιμονή και αντίληψη του περιβάλλοντος καθώς και βαθιά γνώση του αντικειμένου του. Ειδικά στον κόσμο της τεχνολογίας είναι απαραίτητο ο πωλητής να ενημερώνεται συνεχώς για τις νέες τάσεις και τις νέες τεχνολογίες, όπως επίσης και να γνωρίζει κάθε τεχνική λεπτομέρεια. Ο πωλητής που εμπνέει εμπιστοσύνη, γνωρίζει επακριβώς το αντικείμενο και έχει στα χέρια του ένα προϊόν το οποίο αξίζει τα λεφτά του (value for money) είναι εκείνος που πάντα θα επιτυγχάνει του στόχους του. Ο  επιτυχημένος πωλητής χτίζει σχέσης εμπιστοσύνης με τον πελάτη, πριν, κατά την διάρκεια και μετά την πώληση, σημαντικό για την διατήρηση και την ανάπτυξη του πελάτη.

4. Τι προβλέψεις μπορείτε να κάνετε για τις εξελίξεις στο χώρο των πωλήσεων τα επόμενα χρόνια;

Ο ρόλος του πωλητή αλλάζει και από την απλή προώθηση ενός προϊόντος ή υπηρεσίας θα πρέπει να μεταλλαχτεί σε σύμβουλο πωλήσεων. Είναι εξαιρετικά σημαντικό μέσα από την πώληση η εμπειρία του πελάτη να βελτιώνεται. Οι εταιρείες που θα στοχεύσουν στην βελτίωση της εμπειρίας του πελάτη θα πάρουν και το μεγαλύτερο μέρισμα των πωλήσεων τα επόμενα χρόνια.

5. Ποιο είναι το σημαντικότερο στοιχείο για μια επιτυχημένη πώληση;

Η πώληση είναι η αρχή του παντός. Για πάρα πολλά χρόνια θεωρούσαν πως η πώληση κλείνει την στιγμή που ο πελάτης θα παραλάβει το αγαθό που έχει επιλέξει, είτε μιλάμε για κάτι υλικό είτε για κάτι άυλο όπως οι τηλεπικοινωνίες. Για εμένα όπως και για όλη την ομάδα πωλήσεων της hellas online κάτι τέτοιο δεν μας βρίσκει σύμφωνους. Η πώληση είναι μια συνεχόμενη διαδικασία ζύμωσης με επίκεντρο τις ανάγκες του πελάτη. Επιτυχημένη πώληση θεωρείται η πώληση που κάνει τον πελάτη πρέσβη του προϊόντος σε άλλους δυνητικούς καταναλωτές.

6. Ποια η σημασία ο πωλητής της εταιρείας να εναρμονίζεται με την κουλτούρα και την πολιτική της;

Για να επιτευχθεί ένας στόχος, ειδικά αυτές τις εποχές, είναι απαραίτητο ο πωλητής να δίνει συνεχώς το 100% του εαυτού του. Κανένας δεν μπορεί να το καταφέρει αν δεν πιστεύει την εταιρεία και το προϊόν το οποίο προωθεί.

7. Ποιος πιστεύετε ότι είναι ο συσχετισμός μεταξύ επιχειρηματικότητας και πωλήσεων;

Η πώληση εμπλέκεται σε όλους τους τομείς. Πόσο μάλλον στην επιχειρηματικότητα. Κάθε νέα επιχείρηση έχει ανάγκη από σωστές δομές αλλά και ένα δυνατό τμήμα πωλήσεων. Φυσικά τα  δύο παραπάνω είναι αλληλένδετα, αφού υπάρχουν παραδείγματα εταιρειών που αύξησαν απότομα τις πωλήσεις τους αλλά δεν μπορούσαν να υποστηρίξουν τους πελάτες τους με αποτέλεσμα να αποκτήσουν κακή φήμη.

8. Ποια τα κύρια χαρακτηριστικά που απαιτούνται για να ανταπεξέλθει μια εταιρεία σε αυτήν τη δύσκολη περίοδο που διανύουμε; Πόσο σημαντικός είναι ο ρόλος της εξωστρέφειας στην προσπάθεια αυτή;

Είναι δεδομένο πως διανύουμε μια δύσκολη περίοδο για τη χώρα, ωστόσο για να βελτιωθεί η κατάσταση θα πρέπει να ανέβουμε. Για να ανέβουμε θα πρέπει να είμαστε εξωστρεφείς. Η εταιρεία πρέπει να είναι  ευέλικτη ώστε να προσαρμόζεται άμεσα στα νέα δεδομένα. Εταιρικά σχήματα με «βαριές» διαδικασίες είναι αδύνατο να επιτύχουν τα ζητούμενα.

9. Θα θέλαμε να σας ρωτήσουμε εάν γνωρίζετε το ΙΠΕ και ποια η άποψή σας για το Ινστιτούτο και τις δραστηριότητές του. Σε ποιους τομείς πιστεύετε ότι μπορεί να συνεισφέρει στον κλάδο των πωλήσεων και στην ανάπτυξη της δικιά σας επιχείρησης;

Φυσικά και το γνωρίζω, το ΙΠΕ αποτελεί ένα καινοτόμο σημείο επαφής που οι άνθρωποι των πωλήσεων έχουν τη δυνατότητα να  εξελίξουν τις δυνατότητες τους. Στη νέα εποχή το ΙΠΕ, όπως και τα υπόλοιπα ινστιτούτα που έχουν σαν σκοπό την δημιουργία communities, μόνο καλό μπορεί να κάνει στους οργανισμούς. Η hellas online έμπρακτα πιστεύει στο Ινστιτούτο και γι αυτό έλαβε μέρος στα Sales Excellence Awards.

Η ομιλία του κ. Κ. Μαχαίρα, Εκτελεστικός Αντιπρόεδρος, Delhaize, Διευθύνων Σύμβουλος ΝA Ευρώπης και Ινδονησίας, και o οποίος έλαβε Τιμητικό Βραβείο στο πλαίσιο των Sales Excellence Awards 2013.

Ακόμα και τα θετικά σενάρια να πάρουμε ότι η Ελλάδα προβλέπεται να βγει από την κρίση το 2016/2017, ο Έλληνας καταναλωτής / πολίτης βρίσκεται πολύ κοντά στο σημείο της απόγνωσης.
Η πορεία της αγοράς είναι άμεσα εξαρτημένη από την πορεία της οικονομίας και της κοινωνίας.

Σε μια τέτοια κατάσταση ο Έλληνας πολίτης δηλώνει σε % πάνω από 50% ότι:
• έχει αναγκαστεί να περιορίσει την ποιότητα και την ποσότητα των τροφίμων που καταναλώνει αυτός και η οικογένεια του
• «η νέα χρονιά θα είναι χειρότερη για εμένα προσωπικά και την Ελλάδα από ότι ήταν η χρονιά που πέρασε».
• πιστεύει ότι είναι ζημιογόνο να έχει κάποιος ακίνητα προς ενοικίαση
• δεν θα μπορεί να πληρώσει τους φόρους τον ακινήτων τον επόμενο χρόνο
• είναι έτοιμος να μεταναστεύσει στο ενδεχόμενο μιας ευκαιρίας για δουλειά, σε ηλικίες 18-24
• μέσα στην κρίση, αυτοί και οι οικογένειες τους θα ζούσαν καλύτερα στο χωριό.
• Λιγότερο Ευτυχισμένοι με ένα τεράστιο % των ελλήνων δηλώνουν ότι δεν περιμένουνε ένα καλύτερο μέλλον
• Η χρήση του διαδικτύου και των μέσων δικτύωσης είναι μια μέθοδος διασκέδασης / κοινωνικοποίησης με το χαμηλότερο κόστος.

Όλα τα παραπάνω δημιουργούν ένα καταναλωτή υπό μετάλλαξη που γίνεται περισσότερο:
• απαιτητικός
• Κριτικός
• Διστακτικός
• Επιθετικός,  αυθόρμητος, απρόβλεπτος
Γιατί απλά δεν έχει όσα είχε να ξοδέψει και πλέον είναι καχύποπτος και έχει άποψη περισσότερο από ποτέ.

Τι Trends έφερε γενικά η κρίση που δεν περιμέναμε

• Δεν το ενδιαφέρει αν το αυτοκίνητό του δεν γυαλίζει από το πλύσιμο καθώς και αν έχει και καμία λακκούβα.
• Η προσπάθεια μείωσης της κατανάλωσης καυσίμου τον στρέφει στο κοντινότερο κατάστημα αρκεί να του παρέχει ελκυστικές τιμές και προσφορές.
• Το νέο Trend είναι ότι έχει μειωθεί αισθητά η κίνηση στα μεγάλα αστικά κέντρα!
• Στο ίδιο μοτίβο η προσπάθεια μη κατανάλωσης πετρελαίου οδηγεί στο Trend της αιθαλομίχλης που αν δεν μειωθεί ο ειδικός φόρος σίγουρα θα κρατήσει μέχρι το 2020!
• Το λιανεμπόριο και περισσότερο άλλοι κλάδοι συρρικνώνονται καθώς ο καταναλωτής λόγω της έλλειψης διαθέσιμου εισοδήματος αγοράζει και καταναλώνει τα τελείως απαραίτητα.
• Εκεί που προσπαθεί ο Έλληνας να μην αλλάξει παρά την μείωση των εισοδημάτων του είναι σε ότι έχει να κάνει με το σχολείο των παιδιών του, το γυμναστήριό του και τα μέσα επικοινωνίας (πρέπει να τα λέω και κάπου γιατί θα σκάσω)!
• Οι μεγαλύτεροι ηλικιακά καταναλωτές νοσταλγούν την απλότητα του παρελθόντος και τους πνίγει η πόλη. Παρόλα αυτά είναι δύσκολο να αλλάξουν τον τρόπο ζωής τους πλέον. Την ίδια στιγμή οι νεότερες γενιές θέλουν να βιώσουν το Lifestyle της «χρυσής» δεκαετίας που μόλις ήταν έτοιμοι να το ζήσουν, η κρίση το εξαφάνισε.
• Τέλος ελπίζει στην διατήρηση της Εργασίας του – στην προσπάθεια για αποταμίευση – συσπείρωση/συνάθρηση με την οικογένεια και φίλους – και ελπίζει να είναι καλά στην Υγεία του για να μπορεί να ανταπεξέλθει.

Σε τι επηρεάζουν το Ελληνικό λιανεμπόριο όλα τα παραπάνω:

• Το οργανωμένο λιανεμπόριο θα ισχυροποιηθεί περισσότερο λόγω οικονομιών κλίμακος, ενώ αρκετοί μικρότεροι παίχτες θα αναγκαστούν να συρρικνωθούν ή να συνασπιστούν λόγω της έλλειψης ρευστότητας.
• Οι Σειρές ιδιωτικής ετικέτας λιανέμπορων με ισορροπία ανάμεσα στη ποιότητα και την τιμή προβλέπεται και έχουν ολοένα και μεγαλύτερη αποδοχή ανάμεσα στους ολοένα πιο απαιτητικούς καταναλωτές.
• Γνωστά Brands που συμβόλιζαν status και ένα lifestyle του παρελθόντος αποκαθηλώνονται και χάνουν από προϊόντα που είναι πιο χρηστικά.
• Η λίστα επιστρέφει στα ψώνια σαν το πρωτεύων εγχειρίδιο του καταναλωτή γιατί απλά όπως λέει και ο λαός «δεν βγαίνω μάνα μου».
• Τα ΣΜ παίρνουν μια διαφορετική υπόσταση αφού πλέον γίνονται βόλτα σε κάποιες περιπτώσεις αντικαθιστώντας τις παλιές βόλτες στην αγορά. Η ανασφάλεια και η αβεβαιότητα για το μέλλον  οδηγεί ακόμα και τους έχοντες αυτήν την περίοδο να διστάζουν να ξοδέψουν. Αυτό σημαίνει ότι το λεγόμενο shopping experience γίνεται ολοένα και ποιο σημαντικό.
• Τα Hypermarket κυρίως πρέπει να επαναπροσδιορίσουν την ταυτότητα & την ποικιλία τους.
• Αναπόσπαστο κομμάτι της εταιρικής κοινωνικής ευθύνης γίνεται πλέον η τιμολογιακή πολιτική των εταιριών που βοηθάνε τα νοικοκυριά με μειώσεις τιμών. Καθώς και η αρωγή στην κοινωνία και σε ανθρώπους που δεν έχουν τα προς το ζην.
• Το διαδίκτυο χρησιμοποιείται ολοένα και περισσότερο από τους καταναλωτές για να συγκρίνει τιμές και να βρει τις καλύτερες προσφορές. Σε κατηγορίες μη τροφίμων αν δει μεγάλες διαφορές τιμών δεν διστάζει να κάνει μόνος την αγορά από άλλη χώρα.
• Ο καταναλωτής γίνεται ολοένα και πιο απαιτητικός αναζητώντας διαφάνεια και από τις επιχειρήσεις όπως και το δημόσιο.

Τέλος λαμβάνοντας υπόψη όσα σας ανέφερα ο κλάδος του λιανεμπορίου παίρνει ένα καινούργιο ρόλο. Οι εταιρίες που έχουν επενδύσει στην πελατοκεντρικότητα, στην επικοινωνία με την νέα γενιά μέσω διαδικτύου, στην μείωση των τιμών, την καινοτομία αλλά και την στήριξη της ελληνικής οικονομίας θα βγούνε κερδισμένες από την κρίση. Αλλά πάνω από όλα θα έχουν κερδίσει την πίστη & εμπιστοσύνη των καταναλωτών.

Το συνεχόμενα μεταβαλλόμενο περιβάλλον θα πρέπει να κινητοποιήσει τις εταιρίες περισσότερο από ποτέ να προσαρμόσουν την στρατηγική τους άμεσα. Τα επόμενα 10 χρόνια οι τάσεις θα διαμορφώνονται κατά κύριο λόγο από το διαδίκτυο και η δύναμη του καταναλωτή θα εκφράζεται μέσα από αυτό.

Οι εταιρίες θα πρέπει να λάβουν υπόψη τους τα κάτωθι:
• Δημιουργία του καταναλωτή μέσω διαδικτύου. Καινούργιο business – καινούργιοι τρόποι πώλησης καθώς και μεγάλη ευκαιρία για δημιουργία καινοτομίας. Τo λεγόμενο One Size fits all δεν υπάρχει πλέον.
• Η παγκόσμια οικονομία μεταφέρεται στο διαδίκτυο. Με αυτό τον τρόπο διευρύνονται και οι η υποψήφιοι αγοραστές έξω από τα γεωπολιτικά όρια του κάθε κράτους.
• Όσο μεγαλώνει η αποστασιοποίηση των καταναλωτών απέναντι στα Brands τόσο οι εταιρίες θα πρέπει να επιβραβεύουν τους πελάτες άμεσα χωρίς πολύπλοκα σενάρια επαναγοράς. Ο καταναλωτής δεν έχει την υπομονή και την διάθεση να καταλάβει τις τακτικές promotion των εταιριών. Θέλει απλές πρακτικές και επιβράβευση την ίδια στιγμή που πραγματοποιεί μια αγορά. Όσοι από την άλλη μπαίνουν σε βάθος στην κατανόησή τους, γίνονται επαγγελματίες Cherry Pickers.
• Ο καταναλωτής γίνεται “easy rider”. Όσα λιγότερα κατέχει τόσο λιγότερες έννοιες έχει. Αυτό του δίνει την δυνατότητα να μην προγραμματίζει π.χ. τις εξόδους και τις αγορές του. Γίνεται ολοένα και πιο αυθόρμητος.
• Όσο οι χώρες της Ανατολής θα αρχίσουν να παράγουν και για τους ίδιους καθώς το βιοτικό επίπεδο βελτιώνεται σε αυτές τις χώρες τόσο οι χώρες τις Ευρώπης θα πρέπει να στραφούν από το Made in China στο Made FOR China.
• Όλα τα παραπάνω δημιουργούν ευκαιρίες για νέα προϊόντα να έρθουν εικονικά σε επαφή ακόμα και να τεσταριστούν σε καταναλωτές διαφορετικής εθνικότητας που μπορεί όμως να έχουν παρόμοια lifestyles. Το word of mouth μέσω διαδικτύου έχει ταχύτατη εξάπλωση πλέον ιδίως σε μικρότερα ηλικιακά κοινά και μπορεί να αποτελέσει ίσως και το σημαντικότερο μέσο διαφήμισης.
Οι μάρκες που θα ενστερνιστούν όλα όσα είπαμε και θα τα κάνουν κομμάτι τις στρατηγικής τους ίσως να αποκτήσουν μεγαλύτερη πιστότητα και να χτίσουν την δυνατότερη σχέση με τον πελάτη που δεν έχουμε δει ποτέ στα χρονικά.

Πρέπει να επαναπροσδιοριστεί ο σκοπός  “ purpose” of the business εν αντίθεση με την τελευταία 20ετια που εστιάσαμε στο “positioning. Είναι επιτακτική ανάγκη οι πωλητές να έχουν περισσότερη πληροφόρηση για την εταιρία τους και όχι μόνο για τα προϊόντα. Θα πρέπει να γνωρίζουν τις έννοιες  Free cash flow, inventory days, μέση παραγωγικότητα αποθηκών κλπ. Πρέπει να δουλεύουν σαν επιχειρηματικά και όχι σαν εκτελεστικά όργανα.