Συντάκτης: support@kukarika.com

Ένας πωλητής χρόνο με το χρόνο μπορεί να γίνει καλύτερος στις πωλήσεις. Τι γίνεται όμως όταν θέλει να είναι πιο αποτελεσματικός χωρίς να χάσει πολύτιμο χρόνο; Σε αυτό το σημείο έρχεται να δώσει τις συμβουλές του ο Διευθύνων Σύμβουλος της Silverback Social, Chris Dessi, ο οποίος με άρθρο του στο inc.com παρουσιάζει κάποιους τρόπους που αν ακολουθήσουν οι πωλητές, μπορούν να γίνουν κατά 10% καλύτεροι στις πωλήσεις άμεσα.

1. Δεν υπάρχει τίποτα μοναδικό σχετικά με εσάς
Μόλις το συνειδητοποιήσετε αυτό, τότε θα προχωρήσετε μπροστά και θα κάνετε τη διαφορά. Οι πωλητές είναι πολλοί και βρίσκονται παντού. Οι άνθρωποι στους οποίους θέλετε να κάνετε μια πώληση συνήθως έχουν ήδη αλληλεπιδράσει με κάποιον άλλο πωλητή για κάποιο προϊόν ή υπηρεσία. Έχουν τις άμυνές τους. Γι’ αυτό σταματήστε να πουλάτε το προϊόν σας. Σταματήστε να πουλάτε την επιχείρησή σας. Ξεκινήστε να επικεντρώνεστε σε προβλήματα και προσπαθήστε να τα λύσετε. Εστιάστε στην ενέργειά σας, στη φυσική σας κατάσταση, στην άμεση βελτίωσή σας, στην ικανότητά σας να φέρνετε χαρά στους γύρω σας και να ακολουθείτε τις προοπτικές που σας ανοίγονται.

2. Τα πάντα μπορεί να είναι μοναδικά αναφορικά με το αποτέλεσμά σας
Πάρτε το χρόνο σας για να σκεφτείτε για το αποτέλεσμα της επιχείρησης στην οποία εργάζεστε από την οπτική της διοίκησης. Ο Dessi περιγράφει μια παλαιότερη συνεργασία του με τη Michael Kors. «Δούλευα γι’ αυτούς για μήνες. Το στέλεχος της εταιρείας με το οποίο συνεργαζόμουν ήταν μια γυναίκα φοβερή, έξυπνη και με ενδιαφέροντα. Κάποια στιγμή συγκάλεσε συνεδρίαση των διοικητικών μελών. Λίγα λεπτά πριν από τη συνάντηση τη ρώτησα τι θα μπορούσα να κάνω για εκείνη. Και μου απάντησε: «Κάνε ό,τι μπορείς για να προμοτάρεις την επιχείρηση και θα δεις ότι θα κλείσεις κάθε συμφωνία με την οποία θα ασχοληθείς»». Με βάση τα παραπάνω οι πωλητές θα πρέπει να εστιάσουν την ενέργειά τους στην επίλυση των μεγαλύτερων προβλημάτων στην επιχείρηση. Εάν τα προβλήματα δεν συμβαδίζουν με την επιχειρηματική σας στρατηγική, φροντίστε να δώσετε κατευθύνσεις. Ενεργήστε σαν να εργάζεστε για την επιχείρηση, πριν ακόμα αρχίσετε να το κάνετε στην πραγματικότητα. Αν η επιχείρησή σας μπορεί να λύσει μόνο ένα πρόβλημα για το αποτέλεσμά σας, προσπαθήστε να απομακρύνετε αυτό το πρόβλημα. Ποτέ μην το ξεχάσετε αυτό!

3. Το «meeting» δεν είναι πώληση
Πολλοί πωλητές κάνουν λάθος όταν σκέφτονται ότι κάθε meeting είναι μια πώληση. Προσπαθούν με διάφορες τακτικές να έχουν ένα meeting με την ομάδα τους. Αυτό είναι ένα λανθασμένο σκεπτικό πώλησης. Ωστόσο, ο Dessi προτείνει το εξής: «Σκεφτείτε ένα αποτέλεσμα με βαθιές λύσεις που θα το κάνουν να φαίνεται καλό και προωθήστε το. Εάν αυτή η λύση προχωρήσει, τότε θα έχετε κερδίσει. Ή συνεχίστε να στέλνετε “βουνά” από e-mails. Με αυτό τον τρόπο θα προσεγγίσετε τον κόσμο».

4. Το «βαθιά και δυνατά» είναι καλύτερο από το «ρηχά και αδύναμα»
Θα πρέπει να εστιάσετε στα καλύτερα αποτελέσματά σας και να δουλέψετε πάνω σ’ αυτά. Δείξτε τα αποτελέσματα που μπορείτε να δημιουργήσετε. Έτσι, αντί να στέλνετε 1.000 e-mails με μαζική αποστολή, μπορείτε να στείλετε τρία ανά εβδομάδα με πολύ συγκεκριμένες λύσεις. Εάν βρείτε κάποιο σημείο το οποίο θέλει «ειδική μεταχείριση», πριν απαντήσετε οποιαδήποτε ερώτηση, φροντίστε να λύσετε το πρόβλημα.

Κλείνοντας, όλα τα παραπάνω θα σας βοηθήσουν να γίνετε κατά 10% καλύτεροι στις πωλήσεις.

Αν ασχολείστε με τις B2B πωλήσεις, τότε θα πρέπει να γνωρίζετε πόσο δύσκολο είναι να κλείσετε συμφωνίες με επιτυχία και ισχυρές προοπτικές. Πρόκειται για μια διαδικασία κατά την οποία οι προκλήσεις μπορεί να είναι απίστευτα μεγάλες, τόσο για εσάς όσο και για την εταιρεία σας.

Όμως, ακόμα και οι πιο «σκληροί» Β2Β πελάτες μπορούν να «κερδηθούν» με τη σωστή προσέγγιση. Δυστυχώς, πολλοί πωλητές επαναλαμβάνουν τα ίδια λάθη, τα οποία οδηγούν σε… «τραγωδία», απομακρύνοντας κάθε πιθανότητα «κλεισίματος» της συμφωνίας.

Τα παρακάτω πέντε λάθη, σύμφωνα με τον Marc Wayshak, ιδρυτή της Ακαδημίας Στρατηγικών Πωλήσεων, μπορεί να είναι οι λόγοι για τους οποίους ένας πωλητής χάνει σημαντικές ευκαιρίες. Αν θέλετε να είστε κυρίαρχος του ανταγωνισμού στις Β2Β πωλήσεις, τότε θα πρέπει να εξαλείψετε αυτά τα «θανατηφόρα» λάθη κατά την προσέγγιση των πωλήσεών σας.

1. Αποφυγή των «πρόσωπο με πρόσωπο» συναντήσεων
Οι πωλητές ζητούν από τους πελάτες να επενδύσουν χρήματα για ένα προϊόν ή μία υπηρεσία. Έ τσι, αναμφισβήτητα υπάρχει λόγος για να τους συναντήσουν προσωπικά. Όμως, πάρα πολλοί πωλητές αποφεύγουν τις πρόσωπο με πρόσωπο συναντήσεις, επιλέγοντας αντ’ αυτού να πραγματοποιήσουν τη διαδικασία πώλησης, μέσω του τηλεφώνου ή κάποιου e-mail. Αν πραγματικά θέλετε να «κλείσετε» περισσότερες πωλήσεις, τότε θα πρέπει να αγοράσετε ένα αεροπορικό εισιτήριο, να πάρετε το αυτοκίνητό σας ή να επιβιβαστείτε σε ένα τρένο για να συναντήσετε πρόσωπο με πρόσωπο τους πελάτες σας.

2. Μείωση της αρχικής τιμής
Όταν ένας πωλητής συνδιαλέγεται με «σκληρούς» πελάτες, μπορεί να είναι δελεαστικό να προχωρήσει σε περαιτέρω μείωση της τιμής ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας, προκειμένου να «κλείσει» μία συμφωνία. Αλλά όταν χαμηλώσει την τιμή, είναι σαν να μειώνει την αξία του μπροστά σε μία επιτυχημένη προοπτική, μηδενίζοντας τις πιθανότητες να επιτύχει μεγάλες πωλήσεις.

3. Η προσφορά μίας και μόνο εκδοχής σε κάθε πρόταση
Αν έχετε φτάσει μέχρι το στάδιο της πρότασης σε μια B2B πώληση, αυτό είναι ένα καλό σημάδι. Ωστόσο, φροντίστε να μην καταστρέψετε την πώληση παρουσιάζοντας μόνο μία επιλογή για την πρότασή σας. Είναι σημαντικό να δώσετε τουλάχιστον τρεις διαφορετικές επιλογές για κάθε πρόταση. Παρουσιάστε μια φθηνή επιλογή, μια ελαφρώς πιο ακριβή και μια επιλογή υψηλής ποιότητας. Αυτή η προσέγγιση θα σας δώσει τη δυνατότητα να προετοιμάσετε ένα κείμενο παρουσίασης για κάθε επιλογή, ενώ ενθαρρύνει τους καταναλωτές να επιλέξουν την τελευταία λύση που τους δίνετε από το να ψάχνουν τριγύρω για περισσότερες επιλογές.

4. Ο δισταγμός για περισσότερες ερωτήσεις
Αυτό είναι ένα από τα μεγαλύτερα λάθη που κάνουν οι πωλητές στις πωλήσεις B2B. Αν δεν πάρετε το χρόνο σας να κάνετε ερωτήσεις σχετικά με τις προκλήσεις της εταιρείας, τους στόχους, και τα αδύναμα σημεία, τότε ποτέ δεν θα είστε σε θέση να δημιουργήσετε μια συναρπαστική λύση και να «κλείσετε» συμφωνίες. Εστιάστε σε ουσιαστικές ερωτήσεις και μη σταματήσετε να ρωτάτε μέχρι να καταλάβετε τι συμβαίνει στην επιχείρησή σας. Δοκιμάστε κάποιες από τις εξής ερωτήσεις: «Ποια είναι η μεγαλύτερη πρόκληση που αντιμετωπίζει η επιχείρησή σας αυτή τη στιγμή;» και «Τι κοστίζει η πρόκληση αυτή στην επιχείρησή σας σε πραγματικά δολάρια;». Οι απαντήσεις θα σας δώσουν «τόνους» των πληροφοριών που χρειάζεστε.

5. Η αποτυχία παρουσίασης της αξίας της πρότασής σας
Αν η αξία την οποία κουβαλάτε δεν μπορεί να αναγνωριστεί αμέσως, τότε κανένας δεν θα αγοράσει αυτό που πουλάτε. Είναι τόσο απλό. Δείξτε στους πελάτες σας ότι μπορείτε να δημιουργήσετε αξία για εκείνους. Οι πωλητές πρέπει να είναι σε θέση να αποδείξουν την αξία τους σε οποιαδήποτε κατάσταση πώλησης. Απώτερος στόχος είναι να έχετε μία γρήγορη απάντηση για οτιδήποτε σας ρωτήσει ένας πελάτης.

Ο Ράιαν άλλαξε δουλειά και ανέλαβε τα νέα του καθήκοντα ως Διευθυντής Επιχειρηματικής Ανάπτυξης. Όταν του έδωσα συγχαρητήρια για τη θέση του, μου έγραψε το εξής μήνυμα:
«Την πρώτη φορά που έγινα Διευθυντής Πωλήσεων, ήσουν κάθετα αντίθετος. Είπες στον Στιούαρτ και σε μένα ότι η μεγαλύτερή μου πρόκληση θα ήταν να μην μπορώ να καταλάβω γιατί οι πωλητές που θα δουλεύουν για εμένα δεν θα κάνουν ό,τι τους ζητάω αλλά και ό,τι έκανα κι εγώ ως πωλητής. Γιατί ως πωλητής πάντα έκανα αυτό που μου ζητούσαν».

Φυσικά, το παραπάνω παράδειγμα, το οποίο παρουσιάζει ο Dave Kurlan σε άρθρο του με τίτλο «Προσπαθώντας να καταλάβουμε τη δύναμη των πωλήσεων» στην ιστοσελίδα www.omghub.com, εστιάζει στο λάθος που κάνουν οι περισσότερες εταιρείες όταν παίρνουν τους καλύτερους πωλητές τους και τους βάζουν σε θέσεις Διευθυντών Πωλήσεων. Αν και κάποιες φορές κάτι τέτοιο μπορεί να μην έχει αρνητικές συνέπειες, ωστόσο οι κυριότεροι λόγοι που συνήθως καθιστούν λάθος την τοποθέτηση ενός πωλητή σε θέση Διευθυντή Πωλήσεων είναι οι εξής:
– Ανικανότητα αντικατάστασης των πολύτιμων εσόδων που φέρνουν στην εταιρεία οι πωλητές
– Έλλειψη δεξιοτήτων διαχείρισης πωλήσεων
– Έλλειψη δεξιοτήτων νέων προσλήψεων
– Έλλειψη δεξιοτήτων εκπαίδευσης
– Έλλειψη υπευθυνότητας
– Ο καινούργιος Διευθυντής Πωλήσεων μπορεί να μην είναι σε θέση να ωθήσει τους πωλητές να κάνουν καλές πωλήσεις
– Οι παράγοντες που έκαναν έναν πωλητή επιτυχημένο ίσως να μην μπορούν να αξιοποιηθούν σε μια νέα θέση
– Η διστακτικότητα ενός Διευθυντή Πωλήσεων να επιτρέψει στους πωλητές να κάνουν τα δικά τους λάθη.

Οι Διευθυντές Πωλήσεων, όταν αναλαμβάνουν τα νέα τους καθήκοντα, έχουν μια υπερ-αισιοδοξία. Θεωρούν ότι η επιτυχία τους είναι δεδομένη και το μόνο που χρειάζεται είναι να δείξουν στους πωλητές τους τι να κάνουν. Ωστόσο, αυτές οι σκέψεις κάποιες φορές απέχουν πολύ από την πραγματικότητα.

Οι πωλητές που έχει στην ομάδα του ένας Διευθυντής Πωλήσεων μπορεί να έχουν αδυναμίες στο DNA των πωλήσεών τους, γεγονός το οποίο δεν τους επιτρέπει να αξιοποιήσουν στον μέγιστο βαθμό τις δυνατότητές τους. Όταν οι πωλητές αποτυγχάνουν, ακόμα και αν οι Διευθυντές Πωλήσεων τους λένε ξανά και ξανά τι πρέπει να κάνουν, οι πρώτοι δεν θα καταφέρουν ποτέ να μετατρέψουν τις υποδείξεις σε πράξεις.

Ως εκ τούτου οι πωλητές θα φαίνονται ανεπαρκείς στη διαδικασία της πώλησης και στην κατανόηση των βασικών αρχών της επιχειρηματικότητας και της οικονομίας.

Υπάρχουν πολλοί παράγοντες που μπορεί να οδηγήσουν το 77% των πωλητών σε αποτυχία, με τους Διευθυντές Πωλήσεων λόγω έλλειψης δεξιοτήτων εκπαίδευσης να μην μπορούν να βελτιώσουν την κατάσταση. Συνήθως η πραγματικότητα είναι περισσότερο εμφανής τον πρώτο χρόνο, με αποτέλεσμα οι Διευθυντές Πωλήσεων να στρέφονται στον εαυτό τους -τη μοναδική λύση που έχουν- για να αυξήσουν τις πωλήσεις.

Τι ακριβώς κάνουν; Μετατρέπουν τους πωλητές τους σε… «κυνηγούς», αλλά όταν έρχεται η κρίσιμη ώρα και δεν μπορούν να «κλείσουν» την πώληση, τότε εμφανίζονται σαν από μηχανής Θεός και πράττουν τα δέοντα. Αυτή η τακτική μπορεί να είναι μια προσωρινή λύση, ωστόσο δεν συνιστάται ως μακροπρόθεσμη επιλογή. Ο Διευθυντής Πωλήσεων παίρνει τα εύσημα, οι πωλητές αποτυγχάνουν να βελτιωθούν, νιώθουν ασήμαντοι και τελικά εγκαταλείπουν την εργασία τους.

Αξίζει να σημειωθεί ότι δεν υπάρχουν «συνταγές» για επιτυχημένους Διευθυντές Πωλήσεων. Θα πρέπει να αναπτύξουν τις κατάλληλες δεξιότητες, για να μπορούν να εκπαιδεύσουν τους πωλητές τους να «κλείνουν» συμφωνίες και να αυξάνουν το κέρδος και τα ποσοστά επιτυχίας.

Υπάρχει τρόπος να προετοιμαστεί κατάλληλα ένας πωλητής για να πετύχει καλύτερες πωλήσεις; Η απάντηση είναι ναι. Ο Charles Brennan, σε άρθρο του στο salesandmarketing.com, παρομοιάζει το χώρο των πωλήσεων με τον αθλητισμό, σε μια προσπάθεια να κάνει πιο κατανοητή την έννοια της «προετοιμασίας».

Όπως γράφει ο Brennan στο άρθρο του, στον αθλητισμό μια ομάδα συνήθως προετοιμάζεται κατάλληλα για να αντιμετωπίσει μια άλλη. Οι αθλητές βλέπουν σε επανάληψη προηγούμενους αγώνες των αντιπάλων τους και ρίχνουν μια ματιά σε συνεντεύξεις της ομάδας στα media, προκειμένου να βγάλουν κάποια συμπεράσματα τα οποία μπορούν να τους οδηγήσουν στη νίκη. Σε ορισμένες περιπτώσεις, ομάδες έχουν κατηγορηθεί για μαγνητοσκόπηση της πρακτικής των αντιπάλων τους, ώστε να διαπιστώσουν αν μπορούν να επιτύχουν ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.

Οι περισσότεροι άνθρωποι έχουμε συγκεκριμένες συνήθειες, οι οποίες ως ένα σημείο είναι προβλέψιμες. Αισθανόμαστε άνετα με αυτό που γνωρίζουμε καλύτερα και έχουμε την τάση να ακολουθούμε ένα συγκεκριμένο μοτίβο. Όσον αφορά τις πωλήσεις, ο στόχος ενός κορυφαίου πωλητή είναι να αποκαλύψει αυτά τα μοτίβα και να τα χρησιμοποιήσει προς όφελός του.

Ο Brennan κάνει αναφορά στην έννοια της «Θεωρίας των Παιγνίων», η οποία συνδυάζει την πιθανότητα και τα αποτελέσματα, για να μπορέσει ο ενδιαφερόμενος να επιλέξει τον καλύτερο ή τον πιο πιθανό δρόμο προς την επιτυχία. Στις πωλήσεις συμβαίνει το ίδιο, μόνο που θα πρέπει να δοθεί περισσότερη έμφαση στην… «προετοιμασία».

Το τελετουργικό του Σαββατοκύριακου

Τα στελέχη πωλήσεων θα πρέπει να μετατρέψουν την προετοιμασία σε ένα τελετουργικό κατά τη διάρκεια του Σαββατοκύριακου, για να εξασφαλιστεί ότι η επερχόμενη εβδομάδα θα κυλήσει πολύ καλύτερα. Με λίγη επιμέλεια και προετοιμασία, το αποτέλεσμα μπορεί να είναι τέλειο. Μάλιστα, με το πέρασμα του χρόνου, οι επαναλήψεις στις πωλήσεις θα είναι σε θέση να δώσουν στον πωλητή μία σαφή εικόνα κατά ποσοστό ακρίβειας 80% για το πώς θα αρχίσουν και θα ολοκληρωθούν τα τηλεφωνήματα πωλήσεων, οι συζητήσεις, οι συναντήσεις και οι αλληλεπιδράσεις. Μερικοί λένε ότι τα πιο σημαντικά μέρη της κάθε αλληλεπίδρασης είναι η αρχή και το τέλος. «Απλά σκεφτείτε ότι αν τα στελέχη πωλήσεων μπορούσαν να προβάλουν με ποσοστό ακρίβειας 80% το μέγεθος της επιτυχίας, πόσο καλύτερη θα μπορούσε να είναι η παρουσία σας.

Ξεκινώντας από το Σαββατοκύριακο, καλό είναι να σκεφτείτε τις συνομιλίες που θα πραγματοποιήσετε την επερχόμενη εβδομάδα. Πώς θα ξεκινήσετε; Τι θα ειπωθεί μετά τους αστεϊσμούς;» αναφέρει χαρακτηριστικά ο Brennan.

Ο ίδιος υπογραμμίζει ότι ένας πωλητής είναι σε θέση να προβλέψει πώς θα ξεκινήσουν οι περισσότερες από τις κλήσεις. «Εάν μπορεί κάποιος να προβλέψει πώς θα ξεκινήσει μια κλήση, αυτό ισοδυναμεί με αποφυγή και πιθανών παγίδων κατά την έναρξη της συνομιλίας. Επίσης, γνωρίζοντας πώς να ξεκινήσετε μια συνομιλία, σας γεμίζει με αυτοπεποίθηση, αφού αποκτάτε τον έλεγχο των συνομιλιών σας», καταλήγει ο Brennan.
Αλλά η «προετοιμασία» δεν τελειώνει εδώ. Μόλις ο πωλητής καθορίσει τη συνομιλία ή και την παρουσίαση που θα ακολουθήσει, μπορεί να προβλέψει και τι είδους απάντηση θα λάβει; Θα είναι ο πελάτης δεκτικός ή όχι; Είτε έτσι είτε αλλιώς, θα πρέπει να γνωρίζει πώς να κρατήσει τη συνομιλία σε εξέλιξη. Τελευταίο, αλλά σίγουρα όχι λιγότερο σημαντικό, είναι το τέλος της συνομιλίας. Το πιο πιθανό είναι ο πελάτης να κάνει τέσσερα σχόλια στο τέλος της κλήσης. Τρεις από τις τέσσερις παρατηρήσεις θα δείξουν ενδιαφέρον από την πλευρά του πελάτη, αλλά ωστόσο μπορούν να αναβάλουν κάθε είδους δράση.

Περίπου το 75% των συνομιλιών πωλήσεων συνήθως ολοκληρώνεται με τον πελάτη να δείχνει ενδιαφέρον αλλά να στερείται ένα σημαντικό επίπεδο δέσμευσης για να προχωρήσει.

Μπαίνοντας στο «πεδίο της μάχης»

Ο πωλητής είναι σαν έναν αθλητή, ο οποίος εισέρχεται στο γήπεδο για το παιχνίδι γεμάτος με μεγάλες ελπίδες και προσδοκίες. Γνωρίζει τι θα κάνει ο αντίπαλός του. Αν μπορέσει να κάνει αυτή τη γνώση πράξη, τότε θα είναι ένα βήμα μπροστά.

Αν ένας πωλητής προετοιμαστεί σαν τον αθλητή για το μεγάλο παιχνίδι, μπορεί να είναι ένα βήμα μπροστά από τους πελάτες του. Αν ξέρει τι θα πει στην αρχή και στο τέλος, μπορεί να προετοιμαστεί για ένα καλύτερο αποτέλεσμα.

Εάν έχει το χρόνο να αναγνωρίσει ότι οι πελάτες δεν είναι «αυθεντικοί στοχαστές», μπορεί να τα καταφέρει να είναι ο ίδιος μπροστά από το παιχνίδι. Σε αυτό το σημείο ο Brennan εξηγεί στο άρθρο του την έννοια του «αυθεντικού στοχαστή». Επειδή οι πελάτες μπορεί να είναι πολύ απασχολημένοι προσπαθώντας να αντεπεξέλθουν στις καθημερινές υποχρεώσεις τους, δεν δίνουν την πλήρη προσοχή τους στο λόγο για τον οποίο ένας πωλητής βρίσκεται δίπλα τους. Εξαιτίας αυτού, ο πελάτης κάνει πολύ προβλέψιμα και ουδέτερα σχόλια. Οι παρατηρήσεις αυτές είναι εύκολα αναγνωρίσιμες και αναμενόμενες. Γνωρίζοντας ότι αυτό θα συμβεί, ένας πωλητής μπορεί να πάρει τον έλεγχο της συζήτησης και να αλλάξει την αρχή και το τέλος της συνομιλίας προς όφελός του!

Σημείωση: Ο Charles Brennan είναι ιδρυτής του Ινστιτούτου Πωλήσεων Brennan, του κορυφαίου παρόχου προηγμένων προγραμμάτων κατάρτισης στις πωλήσεις.

Όπως γράφει ο πρόεδρος της Gryphon Networks, Jeffrey Fotta στο www.entrepreneur.com, φαίνεται σαν να ήταν μόλις χθες όταν οι διευθυντές πωλήσεων ήταν υπεύθυνοι μόνο για ένα πράγμα. Τη δημιουργία όσο το δυνατόν περισσότερων εσόδων.

Ωστόσο, σύμφωνα με τον Fotta η νέα πραγματικότητα είναι ότι το 58% των οργανισμών που ασχολούνται με τις πωλήσεις λένε πως η διαχείριση του bottom line είναι πλέον ο κανόνας, με τις εταιρείες που καταγράφουν τις καλύτερες επιδόσεις στον τομέα να υποστηρίζουν σε ποσοστό 40% αυτή τη φιλοσοφία. Τα διευθυντικά στελέχη πωλήσεων που δεν καμία εμπειρία διαχείρισης εσόδων και κόστους είναι απίθανο να αποτελέσουν μέλη του Διοικητικού Συμβουλίου.

Ο λόγος για αυτό είναι απλός όπως αναφέρει στο άρθρο του ο Jeffrey Fotta. Οι πωλήσεις και η ακριβής πρόβλεψη τους επηρεάζουν όλες οι πτυχές της εταιρείας και των δραστηριοτήτων της – από τα έσοδα μέχρι το σχέδιο καταμερισμού πόρων. Χωρίς μια σαφή κατανόηση του τι φέρνει ROI, τα υψηλόβαθμα στελέχη δεν είναι σε θέση να γνωρίζουν ποιοι τομείς της επιχείρησης «δουλεύουν» και ποιοι απαιτούν προσοχή. Ως αποτέλεσμα, οι διευθυντές πωλήσεων θα πρέπει να είναι απολύτως έγκυροι στις προβλέψεις τους εάν επιθυμούν να επιταχύνουν τη σταδιοδρομία τους.

Αντί να αφήσετε αυτό να σας τρομάξει, σκεφτείτε το σαν μια ευκαιρία για να αποδείξετε την εγγενή αξία σας, επισημαίνει ο Fotta. Ιδού, μερικές σκέψεις για να το επιτύχετε:

Βελτιώστε τις «κοινωνικές» σας δεξιότητες

Ακριβώς επειδή έχετε φτάσει σε μια ηγετική θέση στις πωλήσεις αυτό δεν σημαίνει ότι ξέρετε τα πάντα. Στην πραγματικότητα, το να βελτιώσετε τον εαυτό σας γίνεται ακόμη πιο σημαντικό από αυτό το σημείο και μετά ειδικά όταν πρόκειται για την αποτελεσματική διαχείριση των ανθρώπων. Πάρτε το χρόνο σας για να έχετε επαφή σε τακτική βάση με όλους. Ακούστε τους για να μάθετε τι πραγματικά θέλουν να επικοινωνήσουν μέσα από τα λόγια και τις πράξεις τους.

Όταν πρόκειται για υφιστάμενους, ως μάνατζερ είναι στο χέρι σας να μάθετε ποιο στυλ εκπαίδευσης θα φέρει τα επιθυμητά αποτελέσματα. Μερικοί άνθρωποι τα καταφέρνουν καλύτερα όταν ρίχνονται στα βαθιά και αναγκάζονται να καταλάβουν πράγματα οι ίδιοι. Για άλλους ισχύει ακριβώς το αντίθετο.

«Πρέπει πραγματικά να κάνετε πολλές ερωτήσεις – και μάλιστα σε ορισμένες περιπτώσεις δύο φορές, αλλά με διαφορετικό τρόπο έτσι ώστε να μπορέσετε να κατανοήσετε ένα άτομο», λέει η Jayna Cooke, Διευθύνων Σύμβουλος της EVENTup με έδρα το Σικάγο, και πρώην αντιπρόεδρος Επιχειρηματικής Ανάπτυξης στην Groupon . «Οι ερωτήσεις πρέπει να είναι ευρείες, ώστε να μπορείτε πραγματικά να πάρετε μια γενική ιδέα” προσθέτει η ίδια.

Οι εργοδότες θα εκτιμούν πάντα εκείνους που έχουν την ικανότητα να αλληλεπιδρούν με άλλους ανθρώπους, οπότε «δουλέψτε» πάνω σε αυτό το κομμάτι. Όσο μεγαλύτερη εμπειρία μπορείτε να αποκτήσετε σε ενσυναίσθηση, ομαδική εργασία και επικοινωνία, τόσο πιο πολλά οφέλη θα έχετε.

Προχωρήστε σε μια επιστημονική προσέγγιση

Όπως προαναφέρθηκε οι ημέρες των προβλέψεων κατ’εκτίμηση έχουν παρέλθει. Τα εργαλεία ανάλυσης δεδομένων που είναι διαθέσιμα σήμερα έχουν ένα πολύ σημαντικό κοινό στοιχείο. Την αντίληψη του πώς οι δραστηριότητες πωλήσεων του παρελθόντος έχουν δημιουργήσει συγκεκριμένα αποτελέσματα. Δεδομένου ότι, στην πραγματικότητα, οι περισσότερες ομάδες δεν «χτυπούν» τους αριθμούς που επιθυμούν κάθε μήνα, ένας σοφός διευθυντής πωλήσεων θα εφαρμόσει μια μεθοδολογία με βάση τους τύπους των δραστηριοτήτων που είναι πιο πιθανό να αποφέρουν τα επιθυμητά αποτελέσματα.

Αν πάρετε στην ομάδα σας νέους ανθρώπους και τους αφήσετε «αβοήθητους» χωρίς να παρακολουθείτε την πορεία τους τότε να είστε σίγουροι ότι δεν θα πετύχουν. Οι πωλητές που δεν πετυχαίνουν γρήγορα συνήθως «φεύγουν» και ένα υψηλό ποσοστό turnover όσον αφορά τα στελέχη είναι «κόκκινο πανί» για την διοίκηση. Για να οικοδομηθεί η επιτυχία της ομάδας, οι sales manager πρέπει να αξιοποιήσουν αυτά τα δεδομένα με γνώμονα τις γνώσεις και τις δραστηριότητες που οι αντιπρόσωποι πωλήσεών τους διεξάγουν κάθε μέρα.

Τελικά, αυτά τα δεδομένα δίνουν μια πολύ πιο ακριβή εικόνα για το πού η ομάδα σας στέκεται σε σχέση με τους υφιστάμενους στόχους, επιτρέποντάς σας να γνωρίζετε ακριβώς ποιες περιοχές χρειάζονται την προσοχή σας. Η αξιοποίηση αυτής της γνώσης και η μετατροπή της σε στιγμές εκπαίδευσης θα συμβάλει στην επέκταση των δραστηριοτήτων.

Το bottom line

Ο πιο αποτελεσματικός τρόπος για τους διευθυντές πωλήσεων να διαπρέψουν στον τομέα των ακριβών προβλέψεων είναι να … «σκάψουν» βαθύτερα από τις συμφωνίες που έχουν ήδη κλείσει και να εξετάσουν πώς αυτές οι συμφωνίες έχουν «δουλευτεί». Έτσι, θα είναι σε θέση να κατανοήσουν ποιες δραστηριότητες αποδίδουν καρπούς και ποιες όχι, δίνοντας τη δυνατότητα να αναπτυχθεί μια βιώσιμη μέθοδος για άριστη απόδοση.