Συντάκτης: support@kukarika.com

Οι τεχνικές του παρελθόντος για να… «κλείσει» ένας πωλητής μια πώληση, αναμφισβήτητα έχουν «πεθάνει». Ωστόσο, η ανάγκη λήψης δεσμεύσεων από τον πελάτη προς την κατεύθυνση επίτευξης μιας επιτυχούς πώλησης σαφώς και υπάρχει ακόμη. Στο πλαίσιο αυτό, σας παρουσιάζουμε μερικά ισχυρά εργαλεία, τα οποία είναι ικανά να βοηθήσουν τον εκάστοτε πωλητή να ζητήσει δεσμεύσεις από τον πελάτη, έτσι ώστε να έχει επιτυχία στην πώληση, χωρίς όμως να παραβιάζει την εμπιστοσύνη του πελάτη του.

1. Να γνωρίζετε το αποτέλεσμά σας. Συχνά οι άνθρωποι μπερδεύουν τη δράση με το αποτέλεσμα. Για παράδειγμα, μια κλήση πωλήσεων είναι μια δραστηριότητα, όχι το αποτέλεσμα. Πριν από κάθε κλήση για πώληση, να έχετε κατά νου ποιο είναι το αποτέλεσμα που θέλετε να επιτύχετε και να θυμάστε ότι πάντα η διαδικασία της πώλησης θα πρέπει να έχει μια αποδοτική εξέλιξη. Δημιουργήστε μία λίστα με τα στάδια του κύκλου των πωλήσεών σας και όλες τις δεσμεύσεις που χρειάζεστε ώστε να επιτύχετε μια συμφωνία από την αρχή έως το οριστικό «κλείσιμο». Ανατρέξτε σε αυτήν τη λίστα πριν από κάθε αλληλεπίδραση των πωλήσεων, έτσι ώστε να γνωρίζετε ποια δέσμευση σκοπεύετε να αποκτήσετε.

2. Χρησιμοποιήστε φυσική και ειλικρινή γλώσσα. Η καλύτερη γλώσσα για να «κλείσετε» μια πώληση, καθορίζεται από τους άλλους και όχι από τον εαυτό σας. Ρωτώντας άμεσα τον πελάτη σας για την επιχείρησή του, του δείχνετε ότι πραγματικά θέλετε να συνεργαστείτε μαζί του. Φυσικά, είναι πιθανό και η άλλη πλευρά να είναι εξίσου άμεση και να δεχτεί με χαρά τη βοήθειά σας για την επίτευξη των στόχων της.

3. Δημιουργήστε αξίες με τον πελάτη προτού ζητήσετε δεσμεύσεις. Το «κλείσιμο» μιας πώλησης είναι εύκολο, εφόσον έχετε κερδίσει το δικαίωμα να τη ζητάτε και να την έχετε. Πράγμα το οποίο επιτυγχάνεται δημιουργώντας αξίες σε κάθε αλληλεπίδραση των πωλήσεων. Κάντε μια λίστα με τα οφέλη που ο πελάτης θα λάβει συμφωνώντας να προχωρήσει στην πώληση. Θα αποκτήσετε τις δεσμεύσεις πιο εύκολα όταν παράλληλα συνδυάσετε την αξία που δημιουργείτε κατά τη διάρκεια μιας αλληλεπίδρασης των πωλήσεων. Φυσικά, αυτή η διαδικασία θα σας βοηθήσει και σε επόμενες αλληλεπιδράσεις πωλήσεων.
Μήπως, τώρα νιώθετε μεγαλύτερη αυτοπεποίθηση και έτοιμοι να «κλείσετε» την επόμενη επιτυχημένη πώλησή σας;

Credit για την φωτό
Designed by Freepik

Μήπως κάποιες φορές ένας πωλητής αισθάνεται αμήχανα; Η απάντηση είναι ναι. Ο λόγος; Το γεγονός ότι συχνά συγχέουμε την πώληση με την … ενόχληση!
Και όμως! Δεν πρέπει να ισχύει κάτι τέτοιο. Όπως σημειώνει χαρακτηριστικά η πρόεδρος της Metal Mafia, Vanessa Merit Nornberg, όταν η διαδικασία των πωλήσεων πραγματοποιείται με το σωστό τρόπο κάθε άλλο παρά ενοχλητική μπορεί να είναι προς το δυνητικό αγοραστή.
Σύμφωνα με την ίδια, η δουλειά ενός πωλητή είναι απλή. Θα πρέπει να εξηγήσει το προϊόν ή την υπηρεσία προς τον πελάτη με τέτοιο τρόπο ώστε να του δείξει τη δυνητική αξία που θα έχει γι΄ αυτόν. Πριν από αυτό όμως θα πρέπει να κάνει κάποιες ερωτήσεις στον πελάτη προκειμένου να καταλάβει ποιες πτυχές του προϊόντος μπορεί να αποδειχτούν για τον ίδιο χρήσιμες.
Στο πλαίσιο αυτό η Vanessa Meri Nornberg παρουσιάζει έξι ερωτήσεις, οι οποίες καλό θα είναι να υποβληθούν προς τον πελάτη ώστε να βοηθήσουν την ομάδα πωλήσεων και κατά συνέπεια την επιχείρηση.

1. «Ποιο είναι το συγκεκριμένο πρόβλημα που αντιμετωπίζετε;»

Κάθε δυνητικός πελάτης θέλει να αγοράσει κάτι, γιατί πιστεύει ότι θα αλλάξει τη ζωή του. Ο πωλητής πρέπει να ανακαλύψει τι θέλει να αλλάξει στη ζωή του ο πελάτης και να του προσφέρει το σωστό προϊόν με το οποίο θα κλείσει τελικά την πώληση. Μία πελάτισσα μπορεί να θέλει να μην χάνει ούτε στιγμή από τις δραστηριότητες των παιδιών της απαθανατίζοντάς τες στο κινητό της. Ο πωλητής θα πρέπει να της προτείνει μία συσκευή με καλή φωτογραφική μηχανή και διπλάσια χωρητικότητα μνήμης απ΄ότι το κινητό που ήδη έχει. Δεν χρειάζεται καν να της μιλήσει για πρόσβαση στο internet, το μέγεθος της οθόνης, κ.λπ. Ρωτώντας απλά ποιο είναι το πρόβλημα που αντιμετωπίζει ο πελάτης, ο πωλητής γνωρίζει ακριβώς ποιο προϊόν θα παρουσιάσει. Μετά τα παραπάνω νομίζετε ότι η πελάτισσα θα νιώσει ενοχλημένη από την παρουσία του πωλητή όταν θα βγάζει καταπληκτικές φωτογραφίες των παιδιών της στο νέο της τηλέφωνο;

2. Υπάρχει κάτι στον τρέχοντα πάροχό σας, το οποίο δεν σας αρέσει και θα θέλατε να το αλλάξετε;»

Μερικές φορές, ένας δυνητικός πελάτης σκέφτεται ότι ήδη έχει ό, τι χρειάζεται. Ωστόσο, η πραγματικότητα είναι ότι οι περισσότεροι άνθρωποι έχουν μία προοπτική για τη ζωή του τύπου «το γρασίδι μπορεί πάντα να είναι πιο πράσινο». Εάν ο πωλητής είναι σε θέση να καταλάβει τι είναι αυτό που το προϊόν ή ο πάροχος που ήδη έχει ο πελάτης δεν μπορεί να το προσφέρει τότε μπορεί εύκολα να οδηγήσει τον πελάτη σε νέα αγορά. «Ο σύζυγός μου, για παράδειγμα, αγαπά να τραβά φωτογραφίες τη νύχτα, γι ‘αυτό του αγόρασα ένα καλό τρίποδο. Μόλις λίγους μήνες αργότερα σε ένα κατάστημα φωτογραφικών μηχανών ένας πωλητής τον ρώτησε αν ήταν ευχαριστημένος με το τρίποδο του. Το ένστικτό του τον ωθούσε να πει ναι γιατί ήταν νέο, ελαφρύ και πολύ σταθερό, αλλά το σκέφτηκε ξανά και παραδέχθηκε ότι αν ήταν λίγο πιο ψηλό, θα ήταν ακόμα καλύτερα για το ανάστημα του. Έτσι, ο πωλητής του πούλησε εύκολα ένα νέο τρίποδο με μερικές επιπλέον ίντσες ύψος. Κάθε φορά που ο σύζυγός μου επιστρέφει από μια φωτογράφηση χωρίς να υποφέρει ο λαιμός του, σίγουρα δεν αισθάνεται ότι είχε ενοχληθεί από τον πωλητή ο οποίος τον εξυπηρέτησε για να πάρει στο σπίτι το καλύτερο τρίποδο» ανέφερε η Nornberg.

3. «Τι είναι αυτό που θα σας κάνει πρόθυμους να δοκιμάσετε την υπηρεσία μας;»

Οι πελάτες όταν εξετάζουν μια αγορά διστάζουν για πολλούς λόγους, και δεν είναι πάντα σαφές τι είναι εκείνο που τους εμποδίζει να προχωρήσουν. Βοηθώντας τους να δώσουν φωνή στο δισταγμό είναι ο καλύτερος τρόπος για να τους κάνετε να απαλλαγούν από αυτόν. Για παράδειγμα μία υπηρεσία πλυσίματος των ρούχων σε πλυντήριο, η οποία μάλιστα έρχεται και τα παίρνει από το σπίτι μπορεί να προκαλέσει σύγχυση σε κάποιο πελάτη λόγω του κόστους της. Ωστόσο, αν του εξηγήσουν οι πωλητές ότι η οικονομική υποχρέωση είναι μόνο ενός μήνα με σκοπό να τη δοκιμάσει και να αποφασίσει στη συνέχεια αν θα συνεχίσει, τότε μπορούν να αποκτήσουν αυτό τον πελάτη για μια ζωή.

4. «Τι μπορώ να κάνω για εσάς για την καλύτερη και ευκολότερη δυνατή συνεργασία με την εταιρία μας;»

Σε κανέναν δεν αρέσουν οι αλλαγές. Είναι δύσκολες, χρονοβόρες και απαιτούν μια προθυμία να αντιμετωπίσει κάποιος μία προσωρινή ταλαιπωρία, προκειμένου να έχει ένα μακροπρόθεσμο κέρδος. Αν μπορείτε να καταλάβετε τι είναι εκείνο που φοβάται περισσότερο ο δυνητικός πελάτης σας τότε μπορείτε να τον βοηθήσει να καταλάβει ότι η αλλαγή θα είναι θετική και όχι επαχθής. Ένας επιχειρηματίας, για παράδειγμα, μπορεί να γνωρίζει ότι η εταιρεία του θα πρέπει να αλλάξει την τράπεζα με την οποία συνεργάζεται, γιατί δεν είναι ευχαριστημένος με τις υπηρεσίες που λαμβάνει. Δεν παίρνει όμως τη συγκεκριμένη απόφαση γιατί σκέφτεται όλες τις διαδικασίες που θα επακολουθήσουν και θα τον βάλουν στο … τρέξιμο. Όμως, όταν συναντά έναν τραπεζίτη σε μια εκδήλωση δικτύωσης, ο οποίος τον ρωτά τι θα ήταν εκείνο που θα έκανε κατά τον ίδιο τη συνεργασία τους ευκολότερη τότε μπορεί να «εξαφανιστούν» οι όποιοι δισταγμοί του. Από τη στιγμή που ακούει ότι η εν λόγω τράπεζα προσφέρει στο νέο πελάτη μια ημέρα για να τον βοηθήσει να γίνουν όλες οι απαραίτητες αλλαγές τότε όλα κυλούν ομαλά και είναι και οι δύο πλευρές ευχαριστημένες.

5. «Πότε θα είστε έτοιμοι να κάνετε την παραγγελία σας;»
Μία πώληση ποτέ δεν γίνεται στο …κενό αλλά αντιθέτως εξαρτάται από πολλούς παράγοντες. Είναι ο αγοραστής στην κατάλληλη οικονομική θέση να πει ναι; Είναι έτοιμος να αναλάβει την παράδοση των εμπορευμάτων άμεσα; Η απόφασή του να αγοράσει εξαρτάται από την έγκριση και κάποιου άλλου; Όλοι αυτοί οι παράγοντες επηρεάζουν τον αγοραστή όταν θα πρέπει να δώσει το πράσινο φως. Ένας πωλητής ζητώντας από τον πελάτη να του εξηγήσει το πρόγραμμα αγορών του ουσιαστικά του ανοίγει την πόρτα για να το επιταχύνει. Εάν ένας πελάτης ζητά πληροφορίες σχετικά με έναν νέο υπολογιστή επισημαίνοντας ότι κατά πάσα πιθανότητα θα κάνει την αγορά όταν θα λάβει τέλος του έτους το μπόνους του, και η έρευνα αγοράς γίνεται τον Οκτώβριο, ένας πωλητή ο οποίος έχει επίγνωση των οικονομικών περιορισμών του πελάτη μπορεί να προσφέρει ένα σχέδιο πληρωμής με καθυστέρηση ή ένα λιγότερο ακριβό μοντέλο, έτσι ώστε η πώληση να γίνει τώρα, αντί μέσα σε τρεις μήνες.

6. «Ποιο είναι το καλύτερο δυνατό που μπορώ να κάνω για εσάς;»

Η πιο … «ισχυρή» ερώτηση, που μπορεί να κάνει ένας πωλητής σε πελάτη είναι να του ζητήσει μια ειλικρινή εκτίμηση του τι θα ήθελε. Μήπως θα ήθελε να του προσφερθεί ένα επιπλέον προϊόν ή υπηρεσία; Μήπως επιθυμεί άμεση παράδοση του προϊόντος; Μήπως χρειάζεται να σας καλεί κάθε Δευτέρα για να ελέγχει την κατάσταση των αποθεμάτων; «Ένας από τους καλύτερους πωλητές μου μετέτρεψε έναν πελάτη των 1000 δολαρίων ανά μήνα σε 5.000 δολαρίων ανά μήνα απλά ρωτώντας τον εάν θα μπορούσε να του στέλνει στο ηλεκτρονικό του ταχυδρομείο εικόνες των νέων προϊόντων κάθε εβδομάδα ώστε να μην χάνει χρόνο με αναζητήσεις στην ιστοσελίδα της εταιρίας» τόνισε η Nornberg.

Αναμφισβήτητα, οι σπουδαίοι managers πωλήσεων είναι απαραίτητοι σε μια επιχείρηση, ώστε η «αλυσίδα» να λειτουργεί σωστά στη διαδικασία μιας πώλησης. Τι συμβαίνει όμως όταν έχετε μια ομάδα από managers πωλήσεων με χαμηλή απόδοση;

Μια πρόσφατη έρευνα του Vantage Point Performance αποκάλυψε ότι το κόστος της κακής διαχείρισης των πωλήσεων μπορεί να είναι τεράστιο. Μελετώντας τη συμπεριφορά 518 διευθυντών πωλήσεων, την κορυφή «άγγιξε» το 25% των διευθυντικών στελεχών, το οποίο πέτυχε κατά μέσο όρο αυξημένα έσοδα 115% σε σύγκριση με τους στόχους της ομάδας του. Τελευταίο καταγράφηκε ένα άλλο 25%, το οποίο κατάφερε να επιτύχει μόνο το 76% των στόχων του. Με άλλα λόγια, οι sales managers με χαμηλή απόδοση εμφάνισαν υστέρηση 39% στην επίτευξη εσόδων σε σχέση με τους συναδέλφους τους, που τα πήγαν περίφημα.

Επίσης, παρατηρήθηκε ότι οι διευθυντές πωλήσεων είχαν κατά μέσο όρο 9,1 πωλητές να τους δίνουν αναφορά. Αν υποθέσουμε μια ετήσια ποσόστωση ενός εκατομμυρίου δολαρίων για κάθε πώληση συγκεκριμένου προϊόντος, αυτό παράγει ένα κενό στη διευθυντική απόδοση της τάξεως των 3,5 εκατομμυρίων δολαρίων ανά manager. Αν αναλογιστεί κανείς τον συνολικό αριθμό των διευθυντών πωλήσεων, τότε τα πραγματικά έξοδα, που συσσωρεύονται από τη χαμηλή απόδοσή τους, μπορεί να είναι τεράστια.
Ωστόσο, το σημαντικότερο ερώτημα είναι πόσο μπορεί να κοστίσει σε μια επιχείρηση η κακή διαχείριση των πωλήσεων. Αν θέλετε να υπολογίσετε το κόστος, δεν έχετε παρά να πολλαπλασιάσετε το χάσμα απόδοσης μεταξύ των managers με τις υψηλές επιδόσεις και εκείνων με τις χαμηλές με τον αριθμό των επαναλήψεων που αναφέρονται σε αυτούς και τον μέσο όρο της ποσόστωσης για τις επαναλήψεις τους. Μια εταιρεία η οποία υπολόγισε τα χαμένα της έσοδα, διαπίστωσε ότι ήταν περισσότερα από 10 εκατομμύρια δολάρια ανά manager. Ήταν μια απογοητευτική διαπίστωση, που βασίστηκε σε απλά μαθηματικά.

Αλλά μην ανησυχείτε! Το θετικό είναι ότι υπάρχει… ελπίδα για τους managers που βρίσκονται σε χαμηλό επίπεδο απόδοσης. Δεν έχετε παρά να ρίξετε μια ματιά στα συμπεράσματα της έρευνας του Συνδέσμου Διαχείρισης Πωλήσεων.

Σε σύνολο 161 εταιρειών, προέκυψε ότι οι επιχειρήσεις που δαπάνησαν το 50% του προϋπολογισμού τους για τους managers, «είδαν» υπέρβαση των στόχων των εσόδων τους κατά 15% σε σύγκριση με εκείνες που αφιέρωσαν λιγότερο από 25% σε αυτό τον σημαντικό πληθυσμό. Το συμπέρασμα είναι ολοφάνερο. Όταν επενδύει κάποιος σε διευθυντές πωλήσεων, έχει μεγαλύτερες αποδόσεις απ’ ό,τι αν επενδύσει σε πωλητές.
Κλείνοντας, υπάρχουν δύο σημαντικές βελτιώσεις-κλειδιά για την ανώτερη ηγεσία μιας επιχείρησης. Κατ’ αρχάς, οι διευθυντές πωλήσεων είναι το βασικό σημείο μόχλευσης της ισχύος των πωλήσεων – είτε θετικό είτε αρνητικό. Οι managers με χαμηλή απόδοση κοστίζουν εκατομμύρια δολάρια σε απώλεια εσόδων. Το πραγματικό κόστος εξαρτάται από το πόσο κακοί είναι, πόσους πωλητές επηρεάζουν και πόσο μεγάλες είναι οι ποσοστώσεις. Αλλά η παραπάνω έρευνα μας δείχνει ότι οι μεγάλες εταιρείες χάνουν δεκάδες εκατομμύρια δολάρια σε έσοδα λόγω της κακής διαχείρισης των πωλήσεων.

Την ίδια στιγμή, όμως, οι διευθυντές πωλήσεων αποτελούν τη μεγαλύτερη ευκαιρία για βελτίωση. Όταν κάποιος επενδύει σημαντικά σε διευθυντές πωλήσεων, μπορεί να πάρει μεγάλες αποδόσεις γι’ αυτή την προσπάθεια.

Έτσι, λοιπόν, οι διευθυντές πωλήσεων κρατούν τα «κλειδιά» της ανάκτησης των εσόδων μιας επιχείρησης. Ωστόσο, θα πρέπει να ληφθεί σοβαρά υπόψη το γεγονός ότι μόνο με τη σωστή εκπαίδευση μπορούν να κάνουν τη δουλειά τους καλύτερα. Μόλις το καταλάβει αυτό μια επιχείρηση, τότε θα έχει καλύτερη λειτουργία, πιο ακριβείς προβλέψεις και, φυσικά, μεγαλύτερη αύξηση των εσόδων.

Photo credit: reynermediareynermedia via Foter.com / CC BY

«Τι είναι το coaching; Και γιατί θα πρέπει να ενδιαφέρει ένα στέλεχος πωλήσεων;». Πρόκειται για δύο πολύ συνηθισμένες ερωτήσεις, τις οποίες υποβάλλουν στη Michelle Vazzana, ιδρυτικό μέλος της Vantage Point Performance, μιας διεθνούς εταιρείας, που ασχολείται με την εκπαίδευση στελεχών πάνω στο μάνατζμεντ πωλήσεων.

Η ίδια δηλώνει πως δεν μπορεί να δώσει έναν ορισμό συνδυάζοντας τις δύο παραπάνω ερωτήσεις, αλλά επισημαίνει πως αν κάποιος είναι στέλεχος πωλήσεων και ειδικά νέος, τότε θα πρέπει να αποδώσει τη δέουσα προσοχή, γιατί «η αποτελεσματική διαχείριση των πωλήσεων είναι πολύ πιο σημαντική απ’ ό,τι απλά το coaching».

Η Μ. Vazzana σημειώνει ότι όλα αυτά τα χρόνια που εργάζεται έχει δει προγράμματα coaching πολλών οργανισμών. «Έχουν γενικά δύο βασικούς στόχους. Κατ’ αρχάς να γεφυρώσουν το χάσμα μεταξύ της πραγματικής και της επιθυμητής απόδοσης ενός πωλητή, ενώ κατά δεύτερον, βοηθούν τους διευθυντές πωλήσεων να επικεντρωθούν στο διάλογο, δηλαδή στις καλές διαπροσωπικές συνομιλίες. Υπάρχουν πάρα πολλά προγράμματα κατάρτισης που υπόσχονται να προετοιμάσουν ειδικευμένους coaches. Η πραγματικότητα είναι ότι λίγα από αυτά το κάνουν», συμπληρώνει η Michelle Vazzana.

Για να καταλάβει κάποιος πού έγκειται το πρόβλημα, θα πρέπει να αρχίσει να εξετάζει τα είδη των συζητήσεων που έχουν οι μάνατζερ πιο συχνά, σύμφωνα με τη Vazzana, η οποία υπογραμμίζει ότι «η εμπειρία μας έχει δείξει ότι τουλάχιστον το 95% είναι για μεμονωμένες πωλήσεις, αφήνοντας ένα 5% για άλλους τύπους αλληλεπιδράσεων του coaching. Υπάρχει μια σαφής διάκριση μεταξύ των δύο αυτών τύπων συζητήσεων του coaching».

Όταν ο πωλητής «κυνηγά» μια πώληση, ψάχνει για καθοδήγηση και τεχνογνωσία από το διευθυντή πωλήσεων, έτσι ώστε να τον βοηθήσει να «κερδίσει», λέει η Vazzana, προσθέτοντας ότι μεμονωμένες πωλήσεις συνήθως απαιτούν εξέταση της τακτικής λεπτομέρειας και θεμάτων όπως οι ανάγκες των πελατών, βιώσιμες λύσεις, στρατηγικές τιμολόγησης κ.ά. Μια συζήτηση των επιμέρους πωλήσεων δεν ισοδυναμεί με τον τυπικό ορισμό του coaching, ωστόσο αποτελεί την πιο διαδεδομένη συζήτηση που λαμβάνει χώρα μεταξύ του μάνατζερ και του πωλητή.

Όπως αναφέρθηκε παραπάνω, ο κύριος σκοπός του coaching είναι να βελτιώσει τις επιδόσεις. Δυστυχώς, για τις περισσότερες εταιρείες, αυτοί οι τύποι των «coaching» συζητήσεων συμβαίνουν μόνο αν καθοδηγούνται από κατ’ εντολήν συνομιλίες απόδοσης. Αυτές είναι συνήθως που απαιτούνται λόγω της πολιτικής της εταιρείας και διεξάγονται σε προκαθορισμένα χρονικά διαστήματα, ενώ στη συνέχεια συνδέονται με μια επίσημη διαδικασία αξιολόγησης των επιδόσεων. Ο άλλος «οδηγός» των συνομιλιών απόδοσης είναι προφανώς η «υποαπόδοση». Ένας πωλητής με χαμηλές επιδόσεις συχνά υποστηρίζεται από ένα δομημένο σχέδιο βελτίωσης των επιδόσεων.

Τα παραπάνω επισημαίνει η Michelle Vazzana, σύμφωνα με την εμπειρία της οποίας οι περισσότεροι sales manager εκπαιδεύονται για να έχουν καλές και εποικοδομητικές αλληλεπιδράσεις «coaching», γεγονός που αποτελεί το δεύτερο στόχο του coaching. Όμως, αυτό που δεν έχουν διδαχθεί είναι το «πότε, γιατί και πού».

Η Vazzana εστιάζει σε δύο προβλήματα. «Πρώτον, οι managers συγχέουν τους δύο τύπους συνομιλιών coaching. Συνήθως, δεν “βλέπουν” τις ατομικές συνομιλίες πωλήσεων με επαναλήψεις ως συνομιλίες coaching, επειδή αισθάνονται πάρα πολύ σαν πωλητές. Μερικοί μάλιστα μπορεί ακόμη και να απορρίψουν την κατάρτιση της εταιρείας τους πάνω στο coaching, γιατί νομίζουν ότι ισχύει μόνο για το 5% των συζητήσεών τους. Δεύτερον, οι διευθυντές πωλήσεων χρειάζονται περισσότερη καθοδήγηση για το πότε, γιατί και πού θα πρέπει να έχουν αυτές τις coaching συνομιλίες πωλήσεων.

Ας δούμε ένα υποθετικό παράδειγμα. Η πλειονότητα των διευθυντικών στελεχών με τους οποίους έχουμε δουλέψει είναι περισσότερο από ικανή στο coaching ώστε να κάνει έναν πωλητή να έχει καλύτερες κλήσεις πωλήσεων. Μπορούν να βοηθήσουν τις επαναλήψεις τους θέτοντας καθορισμένους στόχους για την κλήση, να εξετάσουν τις ανάγκες του αγοραστή, να προβλέψουν τις αντιρρήσεις κ.ά. Αυτό που πολλοί μάνατζερ δεν γνωρίζουν είναι ο λόγος για τον οποίο θα πρέπει να έχουν ένα σχεδιασμό για την κλήση που θα πραγματοποιήσουν. Θα πρέπει οι επαναλήψεις να σχεδιάζουν το σύνολο των κλήσεών τους; Ή μόνο εκείνων σε σημαντικούς πελάτες, επειδή δεν μπορούν να αντέξουν οικονομικά να κάνουν ένα λάθος; Ορισμένοι επίσης έχουν ενδοιασμούς με το… πότε θα πρέπει να συμμετάσχουν στο coaching κλήσεων. Δύο κλήσεις πωλήσεων την εβδομάδα; Κάθε φορά που ένας αντιπρόσωπος πωλήσεων ρωτά; Ποτέ;
Όσο για το… “πού”; Στο αυτοκίνητο, στο δρόμο; Στο γραφείο; Στο τηλέφωνο; Κατά τη διάρκεια μιας κλήσης συνδιάσκεψης της ομάδας;
Όπως μπορείτε να δείτε, αυτό είναι λιγότερο θέμα της ικανότητας των διευθυντών πωλήσεων να κάνουν coaching και περισσότερο της ανάγκης να μυηθούν με τους κανόνες για το πότε, γιατί και πού θα πρέπει να συμβεί το coaching. Οι στιγμές τύπου… “αχα” είναι σπάνιες στην απουσία σαφούς καθοδήγησης. Ναι. Αυτό είναι ένα παράδειγμα για το πότε πρέπει να κάνω coaching, για το λόγο και πού πρέπει να το κάνω. Απλά δεν συμβαίνει ποτέ», υπογραμμίζει χαρακτηριστικά.

Αυτό που απαιτούν οι διευθυντές πωλήσεων είναι οι δεξιότητες διαχείρισης πωλήσεων να ξεπεράσουν τις υπάρχουσες δεξιότητες των πωλήσεών τους, καταλήγει η Vazzana, η οποία προσθέτει ότι «μπορεί να ξέρουν πώς να πωλήσουν, αλλά οι περισσότεροι δεν ξέρουν πώς να μανατζάρουν. Υπάρχει αφθονία εκπαιδευτικών προγραμμάτων κατάρτισης με θέμα “πώς” να κάνει κάποιος coaching, αλλά επειδή δεν υπάρχει επαρκής εκπαίδευση σχετικά με το πότε, γιατί, και πού, αυτές οι συνομιλίες θα πρέπει να πραγματοποιηθούν, το coaching συχνά δεν εκπληρώνει τους στόχους του. Όταν αυτές οι λεπτομέρειες κωδικοποιηθούν στην εκπαίδευση του μάνατζμεντ πωλήσεων, τότε πολύ περισσότερο coaching θα λαμβάνει χώρα. Και τα αποτελέσματα θα είναι εμφανή».

Αν έως τώρα δεν έχετε αγκαλιάσει την πληθώρα του εξαιρετικού λογισμικού στην αγορά πωλήσεων, ήρθε η ώρα να το κάνετε. Άλλωστε, εν έτει 2016 οφείλετε να προσαρμοστείτε στα νέα δεδομένα της αγοράς. Ακολουθούν μερικά από τα καλύτερα εργαλεία εκεί έξω για τους σύγχρονους αντιπροσώπους πωλήσεων.

Clearbit Connect

H επέκταση του Gmail Clearbit χρησιμοποιείται ήδη από περισσότερους από 40.000 ανθρώπους. Κάθεται στην… κορυφή του Gmail σας, για να εμπλουτίσει καθεμιά από τις επαφές σας με συναφείς πληροφορίες σχετικά με το πού εργάζονται οι πελάτες σας, το ρόλο τους, το μέγεθος της εταιρείας, ενώ ταυτόχρονα σας παρέχει ενημερώσεις για τη συγκέντρωση χρημάτων και πολλά άλλα.

Επίσης, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε το Connect για να βρείτε τις διευθύνσεις ηλεκτρονικού ταχυδρομείου εργαζομένων μέσα σε μια επιχείρηση ή να κάνετε αναζήτηση με βάση τη θέση εργασίας. Αυτό είναι ένα από τα πιο εύκολα εργαλεία για να αυξήσετε τις πωλήσεις σας.

InsightSquared

Όσο μεγαλύτερη είναι η ομάδα πωλήσεών σας, τόσο αυξάνονται και οι ευκαιρίες για τη βελτιστοποίηση της διαδικασίας πώλησης. Το InsightSquared σας βοηθά να συλλέξετε γνώσεις για τον «αγωγό» πωλήσεών σας. Θέλετε να μάθετε περισσότερα για να αυξήσετε την ταχύτητα των πωλήσεών σας ή να προβλέψετε τις επιτυχίες σας στο μέλλον; Ή μήπως θέλετε να θέσετε νέους στόχους για την ομάδα των πωλήσεών σας; Το InsightSquared είναι ένα πλήρως εξοπλισμένο εργαλείο για όλα τα παραπάνω, αλλά και για πολλά περισσότερα.

Troops

Επιτέλους, ένα εργαλείο με πρακτικές εφαρμογές για μια ομάδα πωλήσεων. Με το Troops η διαδικασία στα Salesforce και Slack καθίσταται «παιχνιδάκι» όπως και η διαμόρφωση της ροής εργασίας, ώστε τα πράγματα να μην «κολλάνε» πουθενά. Με μερικές απλές εντολές στο Slack, οποιοδήποτε μέλος της ομάδας μπορεί να δει τα δεδομένα των πελατών με μια ματιά. Αν κάποιος παρατηρήσει ότι κάτι πρέπει να ενημερωθεί, αυτό μπορεί να γίνει κατευθείαν από το Slack.

Calendly

Ο προγραμματισμός demo και συναντήσεων είναι μια βαρετή διαδικασία, στην οποία πλέον μπορούμε να πούμε… «αντίο». Τώρα ο καθένας μπορεί να επιλέξει τις διαθέσιμες ώρες και τη χρονική διάρκεια της εκάστοτε συνάντησης και στη συνέχεια να τα στείλει στους μελλοντικούς πελάτες με έναν απλό Calendly σύνδεσμο, έτσι ώστε να «κλείσουν» την ώρα που τους εξυπηρετεί. Είναι η λύση σε ένα απλό πρόβλημα, με την οποία μπορεί κάποιος να «γλιτώσει» πολλά πέρα-δώθε μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σχετικά με τον προγραμματισμό. Είναι συμβατό με όλα τα μεγάλα ημερολόγια καθώς και εργαλεία όπως Zapier, MailChimp και Salesforce. Αυτό σημαίνει ότι όταν οι άνθρωποι κάνουν κράτηση για συναντήσεις, μπορείτε να τους στείλετε ένα φύλλο spec μέσω MailChimp ή email ζητώντας ανατροφοδότηση μετά τη συνάντηση. Αυτό το εργαλείο είναι το απόλυτο must.

Followup.cc

Τι δεν κάνει το Followup.cc; Ακολουθεί μια επισκόπηση:

– Συνδέεται με το Gmail σας.
– Μπορεί να στείλει αυτόματα emails, όταν οι άνθρωποι δεν ανταποκρίνονται σε αυτά που τους έχετε ήδη στείλει.
– Είναι εξαιρετικά ευέλικτο.
– Σας επιτρέπει να προγραμματίσετε μηνύματα για να αποσταλούν αργότερα.

Ταυτόχρονα, όμως, «δουλεύει» θαυμάσια σε ομάδες πωλήσεων και για οποιονδήποτε άλλο σε ρόλο πελάτη.

Scannable

Είτε κάνετε συλλογή από επαγγελματικές κάρτες είτε ρίχνετε μια γρήγορη ματιά στις σημειώσεις σας, η εφαρμογή σάρωσης Evernote για κινητά είναι ο καλύτερος τρόπος για να γλιτώσετε από τους όγκους χαρτιού. Αναγνωρίζει αυτόματα επαγγελματικές κάρτες και βγάζει σχετικές πληροφορίες όπως το όνομα, η επωνυμία και η διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, για να τις αποθηκεύσετε στις επαφές σας.

Έχει ένα ακόμα πλεονέκτημα, αφού σας δίνει τη δυνατότητα να κάνετε follow-up με άτομα, τα οποία μόλις έχετε συναντήσει. Θα μπορούσατε να το συνδυάσετε με τα Clearbit Connect και Followup.cc για σοβαρά αποτελεσματική διαδικασία προβολής.

Help Scout

Το Help Scout δεν είναι μόνο για τις ομάδες υποστήριξης πελατών; Ναι, αλλά υπάρχουν τόσοι πολλοί τρόποι για να χρησιμοποιήσετε τη βοήθεια του Scout μαζί με ένα CRM ή ηλεκτρονικού ταχυδρομείου μάρκετινγκ εργαλείο.

Χρησιμοποιώντας το Customer.io μπορείτε να δημιουργήσετε αυτόματα ένα εισιτήριο υποστήριξης για το Scout, όταν ένας πελάτης γίνεται ανενεργός. Η ομάδα υποστήριξης ενημερώνεται και την ίδια στιγμή εσείς μπορείτε να δημιουργήσετε ένα εξατομικευμένο e-mail στο Customer.io. Όλα λειτουργούν απρόσκοπτα και αυτόματα.

Qualaroo

Το Qualaroo είναι ένα εργαλείο, το οποίο σας επιτρέπει να εκτελέσετε απλές έρευνες στην ιστοσελίδα σας. Μπορείτε να στοχεύσετε στους ανθρώπους με βάση την πηγή παραπομπής, το χρόνο που σπαταλούν στη σελίδα ή ακόμα και να προβλέψετε την πιθανότητα να φύγουν.

Είναι ένα μεγάλο εργαλείο για τους εμπόρους, αλλά υπάρχουν και μερικοί τρόποι να το χρησιμοποιήσουν και οι ομάδες πωλήσεων. Για παράδειγμα, μπορείτε να δρομολογήσετε μια νέα προσέγγιση σε έναν πωλητή με βάση την απάντηση της έρευνας.

Attach

Προφανώς χρησιμοποιείτε το PDF σε παρουσιάσεις και άλλα έγγραφα στη διαδικασία πωλήσεών σας. Τα έγγραφα αυτά είναι πραγματικά εύκολο να χαθούν μέχρι να αρχίσετε να χρησιμοποιείτε το Attach. Αυτό το εργαλείο σάς βοηθά να παρακολουθείτε πού πηγαίνει ένα έγγραφο και ποιος αλληλεπιδρά με αυτό, ακόμα και όταν έχετε ήδη πατήσει «αποστολή». Είναι σαν να αναμειγνύεται το Dropbox με το Google Analytics.

Mention

Τα Social media είναι μια εξαιρετική πηγή για τις ομάδες πωλήσεων, ωστόσο είναι εύκολο να παρασυρθείτε από τον ταχύ ρυθμό. Το Mention βοηθά τις ομάδες μάρκετινγκ και πωλήσεων να δημιουργήσουν και να παρακολουθούν τις ειδοποιήσεις για τις προοπτικές, τους ανταγωνιστές ή ακόμη και τη δική τους επιχείρηση.

Μπορείτε να παρακολουθείτε όλα τα δημοφιλή κοινωνικά δίκτυα όπως το Facebook, το Twitter, το Instagram και το LinkedIn, καθώς και blogs, forums και δικτυακούς τόπους ειδήσεων. Έ τσι, εάν άνθρωποι, εταιρείες ή λέξεις-κλειδιά που παρακολουθείτε αναφέρονται κάπου στο διαδίκτυο, τότε θα ξέρετε γι’ αυτό.

Zapier

Όλα τα παραπάνω εργαλεία λειτουργούν από μόνα τους, αλλά μπορούν να λειτουργήσουν ακόμα καλύτερα, ως κομμάτια μιας ευρύτερης στρατηγικής πωλήσεων. Το Zapier είναι ένα εργαλείο που συνδέει περισσότερες από 500 εφαρμογές, καθιστώντας εύκολη τη δημιουργία αυτοματοποιημένων ροών εργασίας. Για παράδειγμα, μπορείτε να περάσετε τα δεδομένα από το Mention για να βοηθήσετε το Scout ή από το Clearbit στο Calendly. Υπάρχουν τόσοι πολλοί τρόποι για να κάνετε αυτές τις εφαρμογές να συνεργάζονται ώστε να εξοικονομείτε χρόνο.

Το μέλλον των πωλήσεων βασίζεται σε στοιχεία, εξαιρετικά εργαλεία και ενημερωμένες ομάδες πωλήσεων. Τώρα είναι η ώρα να αρχίσετε να υιοθετείτε και εσείς τα καλύτερα εργαλεία πωλήσεων.