Συντάκτης: support@kukarika.com

Στο πλαίσιο της πρόσφατης Τελετής Απονομής των Effie Hellas, παρουσιάστηκε και η έρευνα Effie Hellas Consumer Survey, η μεγαλύτερη έρευνα κλαδικού φορέα για την καταναλωτική συμπεριφορά στην Ελλάδα, η οποία θεσμοθετήθηκε φέτος και θα πραγματοποιείται κάθε δύο χρόνια. Την παρουσίαση ανέλαβε η Χριστίνα Καράμπελα, Managing Partner της εταιρείας έρευνας αγοράς qed, προσφέροντας πολύτιμα insights για την κατανάλωση σήμερα.

4 γενιές – 4 κόσμοι
Όπως προκύπτει από την έρευνα την οποία παρουσίαζει το περιοδικό adbusiness, το καταναλωτικό κοινό μπορεί να χωριστεί σε 4 διαφορετικά segments (18-24, 25-34, 35-44, 45-55 ετών) με σημαντικές μεταξύ τους διαφορές. Η γενιά 18-24 μπορεί να χαρακτηριστεί Body Centric, καθώς τα μέλη της αναζητούν ταυτότητα με επίκεντρο το σώμα τους, ενώ η 25-34 είναι η «Γενιά Απογοητευμένων», καθώς αναζητούν προοπτική και παλεύουν με την πραγματικότητα και το φάντασμα της ανεργίας. Οι ρόλοι τούς απασχολούν περισσότερο από κάθε τι άλλο, ενώ βασικό γι’ αυτούς είναι να νιώσουν σημαντικοί. Γι’ αυτό επιλέγουν και τα Social Media, που τους δίνουν φωνή και αίσθηση ισχύος. Οι 35-44 χαρακτηρίζονται ως η «Γενιά Ισορροπιστών», καθώς η οργάνωση της οικογενειακής εστίας είναι στο επίκεντρο της καθημερινότητάς τους και επιβάλλει τη διατήρηση ευαίσθητων ισορροπιών σε πολλούς τομείς. Tα μέλη αυτού του segment εκτιμούν τις λύσεις και εκείνους που τους προσφέρουν και αποδέχονται τους δημιουργικούς συμβιβασμούς. Οι 45-55 είναι οι «Παλαίμαχοι της οικογένειας και της κατανάλωσης», με την τροφοδοσία του νοικοκυριού με τα απαραίτητα να αποτελεί σημαντικό κομμάτι του ρόλου και της ταυτότητάς τους.

Είμαστε ακόμη καταναλωτικοί;
Σύμφωνα με την έρευνα, επτά στους δέκα εξακολουθούν να απολαμβάνουν τα ψώνια, ενώ οι αυθόρμητες αγορές εξακολουθούν να αποτελούν σημαντικό κομμάτι της αγοραστικής συμπεριφοράς, με το 40% του δείγματος να δηλώνει πως προχωρά σε τέτοιες ενέργειες. Βέβαια, τα ψώνια δεν σημαίνουν για όλους το ίδιο. Στους μεγαλύτερους των 35 ετών το σούπερ μάρκετ κατέχει τη μερίδα του λέοντος, ενώ στους νεότερους άλλες προϊοντικές κατηγορίες είναι πιο σημαντικές.

Τιμή vs ποιότητας
Η έρευνα καταδεικνύει πως η τιμή δεν είναι το παν, καθώς το 65% παρουσιάζεται διατεθειμένο να πληρώσει κάτι παραπάνω για κάτι πραγματικά ποιοτικό, με πιο πρόθυμους ως προς αυτό να είναι οι 25-34.

Η νέα κατανάλωση
Όπως φαίνεται, τα δεδομένα για την κατανάλωση έχουν αλλάξει και η μείωση του διαθέσιμου εισοδήματος έχει οδηγήσει σε αύξηση του χρόνου ενασχόλησης με το shopping (online search, online reviews, βόλτα στα μαγαζιά). Οι γνώμες/συστάσεις γνωστών είναι σημαντικές για 7 στους 10 πριν ψωνίσουν, ενώ οι καταναλωτές θέλουν οι μάρκες να «επιστρέφουν» πράγματα στον καταναλωτή και την κοινωνία. Η συντριπτική πλειονότητα (94%) εκτιμά ιδιαίτερα τις μάρκες που κάνουν προσφορές και συχνά τις προτιμά. Το 85% άλλωστε θεωρεί υποχρέωση των μαρκών να κάνουν προσφορές. Το 89% πιστεύει πως είναι υποχρέωση των εταιρειών να κάνουν ενέργειες κοινωνικής υπευθυνότητας, ενώ το 55% θεωρεί πως το πιο σημαντικό είναι να ξέρει πως έχουν όντως αποτέλεσμα.

Τα κοινωνικά διλήμματα
Στο ερώτημα «Μάρκες για όλους ή μάρκες για λίγους;» το καταναλωτικό κοινό παρουσιάζεται διχασμένο. Το 51% αναφέρει πως εκτιμά τις μάρκες που η φιλοσοφία τους είναι χτισμένη στο να απευθύνονται σε όλον τον κόσμο», ενώ το 49% σημειώνει πως «εκτιμά τις μάρκες υψηλού κύρους και αναγνώρισης, ιδιαίτερα δε όταν κάνουν προωθητικές ενέργειες και προσφορές. Όσον αφορά την προέλευση των προϊόντων το 68% παρουσιάζεται διατεθειμένο να δώσει κάτι παραπάνω για ελληνικά προϊόντα.

Οι μέτριες ομάδες πωλήσεων παρουσιάζουν μία μέτρια συμπεριφορά! Την ίδια στιγμή, οι λαμπρές ομάδες πωλήσεων έχουν μία εντελώς διαφορετική συμπεριφορά αλλά δυστυχώς είναι σπάνιες. Ωστόσο, οι καλύτεροι των καλύτερων έχουν ορισμένα χαρακτηριστικά, τα οποία είναι περισσότερο εμφανή στην αρχή κάθε νέου έτους πωλήσεων, όπως γράφει ο James Geoffrey στο Inc.com.

Παρακάτω παρατίθενται μερικές διαφορές μεταξύ μετρίων και λαμπρών ομάδων πωλήσεων, οι οποίες κάνουν τη … διαφορά:

1. Χρονοδιάγραμμα

Οι μέτριες ομάδες πωλήσεων περιμένουν την είσοδο του νέου έτους για να αρχίσουν να θέτουν στόχους πωλήσεων. Αν διαβάζετε αυτό το άρθρο το οποίο στοχεύει να σας βοηθήσει να θέσετε τους στόχους σας για το 2017 και έως τώρα δεν έχετε κάνει το παραμικρό, τότε σίγουρα έχετε χάσει το … τρένο!

Οι λαμπρές ομάδες πωλήσεων θέτουν στόχους εκ των προτέρων, έτσι ώστε όλα να είναι στη θέση τους, όταν έρθει η ώρα να κάνουν αυτούς τους στόχους πραγματικότητα.

2. Στρατηγική

Οι μέτριες ομάδες πωλήσεων θέτουν στόχους με βάση το τι πρέπει να πωλούν για να έχουν το επιθυμητό αποτέλεσμα, ανεξαρτήτως της συσχέτισης με τη συνολική εταιρική στρατηγική.

Οι λαμπρές ομάδες πωλήσεων προσπαθούν να κατανοήσουν τη συνολική στρατηγική της εταιρείας και στη συνέχεια να θέσουν στόχους, οι οποίοι θα βοηθήσουν στην εκπλήρωση της στρατηγικής αυτής.

3. Δεσμεύσεις

Οι μέσες ομάδες πωλήσεων έχουν δεσμεύσεις που είναι πολύπλοκες και αλλάζουν συχνά, με αποτέλεσμα μια ενέργεια που έχει νόημα σήμερα να καταλήγει να μην έχει καμία αίσθηση αύριο.

Οι λαμπρές ομάδες πωλήσεων έχουν δεσμεύσεις που μπορεί να περιγραφούν σε μία ή δύο προτάσεις και έχουν μεγάλη διάρκεια έτσι ώστε η κατάλληλη επιτυχία να λάβει την κατάλληλη ανταμοιβή.

4. Στόχοι

Οι μέσες ομάδες πωλήσεων έχουν στόχους για την πώληση των νέων προϊόντων αλλά δεν έχουν τα εργαλεία πωλήσεων και τα δείγματα που χρειάζονται για να κλείσουν τις συμφωνίες.

Οι λαμπρές ομάδες πωλήσεων είναι πλήρως ενημερωμένες για τα νέα προϊόντα και έχουν τα εργαλεία πωλήσεων και τις μονάδες επίδειξης που χρειάζονται για να αναπτύξουν και να κλείσουν λογαριασμούς.

5. Ποσοστά

Οι μέσες ομάδες πωλήσεων προβαίνουν σε εκτιμήσεις ποσοστών που μπορεί να «ανεβαίνουν» κάθε χρόνο, ανεξάρτητα από το αν αυτοί οι αριθμοί μπορούν να επιτευχθούν ρεαλιστικά.

Οι λαμπρές ομάδες πωλήσεων κάνουν εκτιμήσεις ποσοστών που αντικατοπτρίζουν μια λογική πρόβλεψη για το τι μπορεί να γίνει με τις πωλήσεις, με βάση πραγματικά δεδομένα, την οικονομική κατάσταση και την πιθανή προοπτική συμπεριφοράς.

6. Εκπαίδευση

Οι μέσες ομάδες πωλήσεων σπάνια βάζουν στόχους στην κατάρτιση. Οι δραστηριότητες αυτές λαμβάνουν χώρα τυχαία, κάθε φορά που υπάρχει χρόνος.

Οι λαμπρές ομάδες πωλήσεων έχουν προγραμματισμένες ώρες για την τακτική κατάρτιση και καθοδήγηση επειδή γνωρίζουν ότι χωρίς συνεχή ανάπτυξη ακόμη και μια μεγάλη ομάδα πωλήσεων δεν μπορεί να φτάσει ψηλά.

7. Προσλήψεις

Οι μέσες ομάδες πωλήσεων αγωνίζονται να βρουν τους υποψηφίους με τα προσόντα που τους ενδιαφέρουν, όταν χρειάζεται να επεκτείνουν τους συνεργάτες τους ή να αντικαταστήσουν κάποιο μέλος της ομάδας. Συχνά, ενεργούν γρήγορα για να καλύψουν τις ανάγκες τους.

Οι λαμπρές ομάδες πωλήσεων πραγματοποιούν συνεντεύξεις υποψηφίων ανά τακτά χρονικά διαστήματα ώστε να έχουν μία εικόνα των καλύτερων υποψηφίων τους οποίους μπορούν να καλέσουν για εργασία ανά πάσα στιγμή.

8. Αποτελέσματα

Οι μέσες ομάδες πωλήσεων έχουν μέτρια αποτελέσματα ακόμη και αν οι στόχοι τους είναι φιλόδοξοι. Καταλήγουν στο τέλος κάθε έτους να αναρωτιούνται πώς πέρασε ο χρόνος και φοβούνται την έλευση του Ιανουαρίου γιατί θα πρέπει να θέσουν νέους στόχους.

Οι λαμπρές ομάδες πωλήσεων κατορθώνουν να επιτύχουν λαμπρά αποτελέσματα, όχι μόνο επειδή οι στόχοι τους είναι φιλόδοξοι, αλλά επειδή έχουν θέσει τις βάσεις για να μετατρέψουν τη φιλοδοξία τους σε πραγματικότητα.

«Άρωμα γυναίκας» έχει το άρθρο της Διευθύνουσας Συμβούλου της εταιρίας συμβουλευτικής και εκπαίδευσης «Female Factor» και συγγραφέως του βιβλίου «Why She Buys» Bridget Brennan στο περιοδικό Forbes! Πιο συγκεκριμένα, η Brennan αναφέρεται στις γυναίκες καταναλώτριες και πώς μπορούν να τις «κερδίσουν» οι επιχειρηματίες.

Η Bridget Brennan πέρασε περισσότερα από δέκα χρόνια μελετώντας τον αντίκτυπο των γυναικών καταναλωτών στην αγορά. Μάλιστα, όπως αναφέρει η ίδια αυτή την περίοδο δεν είναι λίγοι οι επιχειρηματίες που τη ρωτούν τι πρέπει να υιοθετήσουν στον προγραμματισμό τους για το νέο έτος στοχεύοντας στις γυναίκες καταναλώτριες.

Η Brennan με βάση τις τάσεις της εποχής προτείνει δέκα επιτυχημένες στρατηγικές οι οποίες μπορούν να βοηθήσουν τους επιχειρηματίες να … «πιάσουν το σφυγμό» των γυναικών στην αγορά:

1. Μην πουλάτε απλά το προϊόν σας. Πουλήστε την εμπειρία της αγοράς. Αν περιοριστείτε στις πωλήσεις ως ένα μέρος του μάρκετινγκ είναι σαν να έχετε ένα εστιατόριο χωρίς εκπαιδευμένους σερβιτόρους. Η εμπειρία από την αγορά του προϊόντος είναι σημαντική κινητήριος δύναμη των πωλήσεων και της ικανοποίησης των πελατών. Όλοι γνωρίζουμε πόσοι άνθρωποι πηγαίνουν στο Starbucks για την εμπειρία της αγοράς ενός φλιτζανιού καφέ που θα μπορούσαν εύκολα να προετοιμάσουν και στο σπίτι. Το 2017 λοιπόν, ενσωματώστε την εκπαίδευση στις πωλήσεις στο πλαίσιο της αναπτυξιακής στρατηγικής σας μάρκετινγκ και αν είστε ένας κατασκευαστής που δεν πουλάει απευθείας στους καταναλωτές, δουλέψτε με το λιανεμπόριο και τα ενδιάμεσα κανάλια για να είστε σίγουροι ότι είστε εκπαιδευμένος να πωλήσετε τα προϊόντα σας κατά τρόπο που να αντικατοπτρίζει το καλύτερο που έχει να προσφέρει το εμπορικό σήμα σας.

2. Ευκολία στις πωλήσεις. Βρείτε τρόπους για να κάνετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας πιο εύκολη να την αγοράσει κάποιος. Υπάρχουν δύο δυνάμεις εδώ. Η πρώτη είναι ότι όλοι είναι απασχολημένοι. Η δεύτερη είναι ότι το ηλεκτρονικό εμπόριο έχει αλλάξει τις αντιλήψεις μας για την ευκολία και την ταχύτητα. Online επιχειρήσεις όπως οι Stitch Fix και Trunk Club έχουν αξιοποιηθεί στην επιθυμία για ευκολία με μεγάλη αποτελεσματικότητα. Επίσης, η Walgreens είναι ένα άλλο παράδειγμα ευκολίας στον τομέα των υπηρεσιών φαρμακείου και της συνταγογράφησης, η οποία μάλιστα προσφέρει μέχρι και υπενθύμιση για το πότε να πάρετε φάρμακα.

3. Δημιουργήστε υπηρεσίες που συμπληρώνουν τα προϊόντα σας. Σε έρευνα του Female Factor επικράτησε το εξής επιχείρημα: «έχω ήδη πολλά πράγματα, αυτό που χρειάζομαι είναι περισσότερη βοήθεια». Με άλλα λόγια οι γυναίκες ψάχνουν για υπηρεσίες. Από αγορές προϊόντων σε παντοπωλεία μέχρι την προσωπική περιποίηση σε κομμωτήρια και ινστιτούτα ομορφιάς, οι υπηρεσίες μπορούν να σας βοηθήσουν να δημιουργήσετε νέες πηγές εσόδων, ενώ δυναμώνουν το δεσμό των πελατών με την επιχείρηση.

4. Προσπαθήστε να κάνετε τους πελάτες σας να αισθανθούν πιο έξυπνοι. Με άλλα λόγια, μην περιορίζεστε στην πώληση αλλά επεκταθείτε και στην εκπαίδευση. Αυτό ακριβώς κάνει και η Apple, η οποία παρέχει εκπαίδευση στους πελάτες της μέσω των καταστημάτων της. Το αποτέλεσμα είναι ότι πολλοί άνθρωποι περπατούν έξω από ένα κατάστημα της Apple και αισθάνονται πιο έξυπνοι από ό, τι ήταν πριν μπουν μέσα. Είναι το θετικό συναίσθημα που προκύπτει από τη σύνδεση με ένα εμπορικό σήμα.

5. Αποφύγετε να παρουσιάζετε πολλά γυναικεία στερεότυπα γιατί αυτή η τακτική μπορεί να απομακρύνει τις πελάτισσες αντί να τις προσελκύσει. Αν νιώθετε ότι έχετε … «χάσει τη μπάλα» τότε δεν μένει παρά να προβείτε σε μία έρευνα αγοράς για να δείτε τι προτιμούν οι γυναίκες ή να συνεργαστείτε με δημιουργικές ομάδες όπου υπάρχει ισορροπία των δύο φύλων. Και να θυμάστε: Το ροζ δεν είναι στρατηγική, εκτός και αν προσπαθείτε να συγκεντρώσετε χρήματα με αφορμή την έρευνα για τον καρκίνο του μαστού.

6. Επενδύστε στο σχεδιασμό γιατί είναι αυτό που έχει σημασία περισσότερο από οτιδήποτε άλλο. Ο καλός σχεδιασμός είναι μια προσδοκία, ακόμη και σε κατηγορίες προϊόντων χαμηλής τιμής. Δεν είναι τυχαίο ότι ορισμένα προϊόντα κάποτε ήταν κρυμμένα κάτω από ντουλάπια και νιπτήρες ενώ τώρα επιδεικνύονται με υπερηφάνεια στα σπίτια. Για παράδειγμα ένα κουτί με χαρτομάντιλα Kleenex μπορεί να είναι εκπληκτικά όμορφο.

7. «Επιστρατεύστε» τις αισθήσεις, επειδή οι γυναίκες ψωνίζουν με όλες τους τις αισθήσεις. Αν σκεφτεί κανείς ότι μπορείτε να ασχοληθείτε μόνο με δύο αισθήσεις – όραση και ακοή – μέσω μιας οθόνης (τουλάχιστον για τώρα), αυτό είναι μια μεγάλη ευκαιρία για τις επιχειρήσεις, οι οποίες μπορούν επίσης να εξασκήσουν τη μυρωδιά, την αφή και τη γεύση. Καταστήματα όπως Anthropologie, Sephora και Trader Joe΄s, είναι γνωστό ότι προσφέρουν μία γιορτή των αισθήσεων. Πώς μπορείτε να δημιουργήσετε ένα περιβάλλον που ενθαρρύνει τους ανθρώπους να χαλαρώσουν και να επιστρέφουν ξανά και ξανά για να επαναλάβουν την εμπειρία;

8. Επικεντρωθείτε στο πώς μπορεί η επιχείρησή σας να κάνει τον κόσμο καλύτερο, ακόμα κι αν βρίσκεται σε ένα μικρό δρόμο. Πρωτοβουλίες όπως στήριξη άπορων οικογενειών ή η χρήση φιλικών προς το περιβάλλον συσκευασιών βοηθούν τους ανθρώπους να αισθάνονται καλά με τον εαυτό τους για τον τρόπο που ξοδεύουν τα χρήματά τους. Αν κάνετε αντίστοιχες ενέργειες καλό είναι οι καταναλωτές να τις γνωρίζουν.

9. Η ευεξία είναι τάση της εποχής γι’ αυτό φροντίστε ότι κάνετε να περιστρέφετε γύρω από αυτήν. Μάλιστα, παίζει σημαντικό ρόλο στη λήψη αποφάσεων για τον καταναλωτή. Από τη βιομηχανία τροφίμων και φαρμάκων μέχρι τις ξενοδοχειακές επιχειρήσεις τα μηνύματα ευεξίας μπορεί να είναι ένα ισχυρό κίνητρο για να προχωρήσει κάποιος σε αγορά.

10. Να είστε δημιουργικοί με τα ονόματα των προϊόντων. Μπορούν να διαφοροποιήσουν ακόμα και τα πιο βασικά προϊόντα ή υπηρεσίες.

Όταν πρόκειται για τον κλάδο των πωλήσεων, ένα είναι σίγουρο: ότι τίποτα δεν γίνεται τυχαία. Αυτή την περίοδο οι επικεφαλής επιχειρήσεων διαμορφώνουν το πλάνο και τη στρατηγική τους για το 2017. Μια κίνηση πολύ δικαιολογημένη, αφού αν κάποιος εφησυχάσει και δεν προχωρήσει στις απαιτούμενες ενέργειες, τότε ο ανταγωνιστής του θα «κερδίσει» το μερίδιό του στην αγορά. Ωστόσο, η διαδικασία αυτή οδηγεί κάποιους επιχειρηματίες που ασχολούνται με τον κλάδο των πωλήσεων σε παραλείψεις βασικών στοιχείων. Γι’ αυτόν το λόγο σάς παραθέτουμε πέντε σημεία-«κλειδιά» που δεν πρέπει να παραλείψετε σε καμία περίπτωση. Πέντε «λάθη» που πρέπει να αποφύγετε, με απώτερο στόχο να συντάξετε ένα «ισχυρό» και αποτελεσματικό επιχειρηματικό πλάνο για τη νέα χρονιά.

1. Δεν απαιτείται η συμμετοχή του πελάτη. Ο κριτής της επιτυχίας του σχεδίου σας είναι ο πελάτης. Ωστόσο, μπορείτε να συζητήσετε μαζί του σε ποια σημεία δίνετε βαρύτητα, πώς θα μπορέσετε να υποστηρίξετε καλύτερα την ανάπτυξή του τον επόμενο χρόνο ή ποια είναι η υπηρεσία την οποία χρειάζεται πραγματικά.

2. Το επιχειρηματικό πλάνο δεν είναι ένα «ζωντανό» έγγραφο εργασίας. Πολλά επιχειρηματικά πλάνα -ακόμα και αυτά που θεωρούνται καλά- δεν επικαιροποιούνται τακτικά. Συνήθως εμπλουτίζονται σε ετήσια βάση, διατηρώντας μικρότερο αντίκτυπο στις προτεραιότητες ανά ημέρα.

3. Δεν διευκρινίζεται ο σκοπός της πώλησης. Το επιχειρηματικό πλάνο καθορίζει τα επιθυμητά αποτελέσματα. Δεν συσχετίζεται με συγκεκριμένο σκοπό της πώλησης παρουσιάζοντας πώς θα επιτευχθούν τα αποτελέσματα.

4. Δεν παρουσιάζονται οι δραστηριότητες πώλησης. Το επιχειρηματικό πλάνο δεν περιλαμβάνει συγκεκριμένες δραστηριότητες πωλήσεων οι οποίες συνδέονται με την επίτευξη των στόχων.

5. Δεν αξιοποιούνται οι μετρήσεις πωλήσεων. Τα μοναδικά μετρήσιμα στοιχεία του επιχειρηματικού πλάνου εστιάζουν στα αποτελέσματα, στις πωλήσεις, στα έσοδα και στον κύκλο εργασιών. Δεν υπάρχουν μετρήσεις για τη δραστηριότητα των πωλήσεων με παρεμβατικό χαρακτήρα στη σχεδιαζόμενη στρατηγική.

Με βάση τα πέντε παραπάνω στοιχεία, το επιχειρηματικό πλάνο θα έχει τα εξής χαρακτηριστικά:

– Θα εστιάζει στην πραγματική αξία του πελάτη
– Θα δίνει στην ομάδα πωλήσεων ένα «καθαρό» σχέδιο δράσης
– Θα παρέχει διαχειριστική «ορατότητα» και έλεγχο στην επίτευξη των αποτελεσμάτων από μήνα σε μήνα.

Τι είναι αυτό που κάνει έναν πωλητή να ξεχωρίζει στη δουλειά του και να είναι μέσα στους καλύτερους; Ο Tim Askew, CEO της Corporate Rain International, γράφει στο www.inc.com ότι ο Αμερικανός ψυχολόγος και φιλόσοφος William James είχε πει κάποτε: «Πράξε σαν να ξέρεις πως αυτό με το οποίο ασχολείσαι κάνει τη διαφορά. Και όμως την κάνει».

Ο Askew παραθέτει στο άρθρο του ένα όνομα: Mihaly Csikszentmihalyi. Στη συνέχεια ζητάει από τους αναγνώστες του να προσπαθήσουν να το προφέρουν σωστά. Ο ίδιος σημειώνει ότι είναι ένα ουγγρικό παρατσούκλι και προφέρεται ως «τσικ-σεντ-μι-χαι-ί».
Ο Δρ Csikszentmihalyi είναι καθηγητής Ψυχολογίας στο Claremont Graduate University στην Καλιφόρνια και επικεφαλής του Κέντρου Έρευνας και Ποιότητας Ζωής. Δεν ασχολείται με τις πωλήσεις άμεσα αλλά έμμεσα, μέσω των ομιλιών του, όταν αυτές αφορούν την επιχειρηματικότητα.
Το έργο του επικεντρώνεται γύρω από τη μελέτη της ευτυχίας, την προσωπική αποτελεσματικότητα και τη δημιουργικότητα. Με λίγα λόγια, ο Δρ Csikszentmihalyi γράφει για την αξία και το νόημα της ευτυχίας στην εργασία. Μεταξύ άλλων, ο ίδιος ασχολείται με το ερώτημα τι είναι αυτό που κάνει την επαγγελματική αλλά και την προσωπική ζωή άξια να τη ζει και να την απολαμβάνει κανείς.

Ο Askew τονίζει στο άρθρο του ότι δεν έχει πρόθεση να προσβάλει το Δόκτορα Csikzentmihalyi υπεραπλουστεύοντας το έργο του. Ωστόσο, για να δώσει μια … «γεύση» από τις ανησυχίες του στο βιβλίο του «Good Business», παραθέτει μερικές δηλώσεις του Norman Augustino, του πρώην διευθύνοντος συμβούλου της Lockheed Martin:

«Ήθελα πάντα να είμαι επιτυχημένος. Για μένα ο ορισμός της επιτυχίας είναι να συμβάλλεις στον κόσμο και να είσαι ευτυχισμένος που το κάνεις αυτό. Πρέπει ο καθένας να μπορεί να απολαμβάνει αυτό με το οποίο ασχολείται. Διαφορετικά, δεν θα είναι καλός σε αυτό που κάνει. Και δεύτερον, θα πρέπει να αισθάνεται ότι συνεισφέρει κάτι αξιόλογο στον κόσμο. Εάν κάποιο από αυτά τα συστατικά απουσιάζει, τότε υπάρχει πιθανόν έλλειψη νοήματος στη δουλειά».

Ο Askew διευκρινίζει ότι δεν είναι διανοούμενος ή ακαδημαϊκός, όπως ο Δρ Csikszentmihalyi. Πρόθεσή του, μέσω των δημοσιεύσεών του, είναι να είναι πρακτικός και διαισθητικός. Ωστόσο, ο ίδιος έχει καταλήξει στο συμπέρασμα ότι υπάρχει μια μεγάλη υποτίμηση της σημασίας του νοήματος στη ζωή του πωλητή. Οι καλοί πωλητές και οι γυναίκες δεν καθοδηγούνται από την τεστοστερόνη, όπως συχνά παρουσιάζονται. Ο Askew πιστεύει βαθύτατα ότι το κέρδος και η επίτευξη υλικής ευημερίας συχνά βρίσκονται στο επίκεντρο περισσότερο απ’ όσο πρέπει στις συζητήσεις πωλήσεων. Οι μεγάλοι πωλητές δεν ζουν για να συγκεντρώνουν ποσοστά. Τους αρέσει να λένε την αλήθεια με πάθος, έχοντας ως απώτερο σκοπό την εξυπηρέτηση των συνανθρώπων τους.

Χρησιμοποιώντας ως παράδειγμα την Corporate Rain, επισημαίνει ότι πέτυχε εδώ και 20 χρόνια, θέτοντας ως προτεραιότητα την ηθική.

Για όσους ενδιαφέρονται να μάθουν περισσότερα για αυτό το θέμα ο Askew προτείνει το «Drive: The Surprising Truth About What Motivates Us» και «To Sell is Human». Και τα δύο είναι του Daniel H. Φυσικά, υπάρχουν και τα βιβλία του καθηγητή Csikszentmihalyi’s, «Flow» και «Good Business».

Δεν υπάρχει τίποτα πιο συναρπαστικό από το να ασχολείται κάποιος με τις πωλήσεις! Αυτή η δήλωση ανήκει στον CEO του Likeable Local, Dave Kerpen, ο οποίος σε άρθρο του στο www.inc.com εξηγεί ότι κατά τη διάρκεια των τελευταίων δεκαετιών υπήρξε μια «έκρηξη» επιστημονικών ερευνών σχετικά με το πώς ο ανθρώπινος εγκέφαλος κάνει επιλογές και ποιοι παράγοντες επηρεάζουν τις αγοραστικές συνήθειες.

Ο Kerpen, μετά από επικοινωνία που είχε με τον David Hoffeld, συγγραφέα του βιβλίου «Η επιστήμη των πωλήσεων, αποδεδειγμένες στρατηγικές για να γίνετε ανταγωνιστικός, να επηρεάσετε αποφάσεις και να κλείσετε τη συμφωνία», θέλησε να μάθει περισσότερα για τις πωλήσεις, αφού ο Hoffeld έκανε έρευνα σχεδόν μία δεκαετία για το βιβλίο του. Ο Kerpen υποστηρίζει ότι μόλις κάποιος μάθει τους κανόνες αυτής της επιστήμης, τότε θα αναπτύξει ένα πλεονέκτημα έναντι των ανταγωνιστών του.

Ακολουθούν πέντε στρατηγικές από το παραπάνω βιβλίο, τις οποίες μπορεί κάποιος να χρησιμοποιήσει για να βελτιώσει την ικανότητά του να πετυχαίνει περισσότερες πωλήσεις.

1) Παρουσιάστε πολλαπλές επιλογές προϊόντων

Μήπως ο αριθμός των επιλογών προϊόντων που παρουσιάζετε στους πελάτες έχει αντίκτυπο στην αγοραστική τους συμπεριφορά; Ναι, έχει! Για παράδειγμα, ένα πείραμα στο πλαίσιο έρευνας κατέληξε στο συμπέρασμα ότι όταν οι συμμετέχοντες έδειξαν ένα ενιαίο προϊόν και ζήτησαν από τους καταναλωτές να το αγοράσουν, μόλις το 10% ανταποκρίθηκε. Ωστόσο, όταν εμφανίζονταν δύο προϊόντα, οι πωλήσεις εκτινάσσονταν στα ύψη, αφού ένα εντυπωσιακό 66% των καταναλωτών προχωρούσε σε αγορά.

Ο ανθρώπινος εγκέφαλος ενστικτωδώς εκλαμβάνει ένα υψηλότερο επίπεδο κινδύνου για την πραγματοποίηση μιας αγοράς, όταν παρουσιάζεται μόνο μία επιλογή. Ο λόγος είναι επειδή, χωρίς κάτι παρόμοιο για να συγκρίνει κάποιος το προϊόν, το μυαλό θα δυσκολευτεί να προσδιορίσει την αξία, η οποία θα «κολλήσει» τη διαδικασία λήψης αποφάσεων. Αντίθετα, όταν υπάρχουν πολλαπλές επιλογές, ο εγκέφαλος θα επιλέξει την καλύτερη, και αυτή η νίκη μειώνει τον οποιοδήποτε κίνδυνο.

2) Δημιουργήστε «άγκυρες»

Όταν δυνητικοί πελάτες αντικρίσουν την τιμή ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας, πώς θα ξέρουν αν είναι δίκαιη ή άδικη; Αυτομάτως ο εγκέφαλός τους θα αντιπαραβάλει την τιμή με κάτι άλλο. Ίσως σκεφτούν την τιμή που θεωρούν οι ίδιοι ως την καλύτερη ή φέρουν στη μνήμη τους τι πλήρωσαν την τελευταία φορά, ή την τιμή που προσφέρει κάποιο ανταγωνιστικό προϊόν ή κάτι εξ ολοκλήρου διαφορετικό. Οι μελέτες που ανέλυσαν το συγκεκριμένο φαινόμενο καταλήγουν στο ίδιο συμπέρασμα: η «άγκυρα» που χρησιμοποιεί ο εγκέφαλος ως αφετηρία έχει ιδιαίτερα μεγάλη επιρροή. Και να γιατί:

Όταν ο εγκέφαλος σχηματίζει μια «άγκυρα», δημιουργεί μια προκατάληψη που διαμορφώνει το πώς αντιλαμβάνεται τις επόμενες πληροφορίες. Αυτός είναι ο λόγος που θα πρέπει να δώσετε μια… ιδέα της τιμής, πριν την αποκαλύψετε, δημιουργώντας ένα σημείο σύγκρισης. Έτσι, εάν εισέρχεστε σε μια διαπραγμάτευση, θα πρέπει πάντα να προσπαθείτε να δημιουργήσετε την «άγκυρα». Ωστόσο, εάν το άλλο μέρος το κάνει πρώτο και παρουσιάσει μια μικρή «άγκυρα», θα πρέπει πεισματικά να την απορρίψετε και να επικεντρωθείτε εκ νέου αμέσως μετά τη συνομιλία σε μια νέα, πιο ευνοϊκή «άγκυρα».

3) Να είστε συγκεντρωμένος όταν κάνετε μια παρουσίαση

Όταν είστε σε συνάντηση με δυνητικούς πελάτες για μια επίσημη παρουσίαση και ξέρετε ότι το ίδιο κάνει και κάποιος άμεσος ανταγωνιστής σας, τι πιστεύετε ότι θα πρέπει να είστε; Πρώτος ή τελευταίος; Αυτό είναι το ερώτημα που κλήθηκαν να απαντήσουν δύο επιστήμονες που ερευνούν την ανθρώπινη συμπεριφορά. Διαβάστε, λοιπόν, τι αποκάλυψε η έρευνά τους.

Είτε θα πρέπει να πάτε πρώτος είτε τελευταίος, εξαρτάται από έναν κύριο παράγοντα: το χρονικό διάστημα μεταξύ των παρουσιάσεων. Αν εσείς και ο ανταγωνιστής σας κάνετε την παρουσίαση πλάτη με πλάτη, εσείς θα πρέπει να ξεκινήσετε πρώτος, γιατί αυτή η κίνηση θα διαμορφώσει την αντίληψη της προοπτικής σας και θα δημιουργήσει τις προκαταλήψεις που θα βάλουν τον ανταγωνιστή σας σε μειονεκτική θέση. Ωστόσο, αν ο χρόνος μεταξύ των παρουσιάσεων είναι κάτι περισσότερο από μία εβδομάδα, θα πρέπει να πάτε τελευταίος. Η μνήμη του ανταγωνιστή σας θα εξασθενήσει με την πάροδο του χρόνου, ενώ η παρουσίασή σας θα είναι φρέσκια στο μυαλό των δυνητικών πελατών, το οποίο θα αυξήσει την πιθανότητα να είστε τελικά εσείς ο… «εκλεκτός».

4) Μοιραστείτε τι κάνουν οι άλλοι

Έχετε βρεθεί ποτέ σ’ ένα ακροατήριο όταν λίγοι άνθρωποι δίνουν στους ερμηνευτές μια μόνιμη επευφημία; Παρά το γεγονός ότι μπορεί να μη θέλετε να συμμετάσχετε, ωστόσο θα δείτε τον εαυτό σας να ενώνεται με το υπόλοιπο πλήθος. Αυτό που μπορεί κάποιος να βιώσει από μια τέτοια κατάσταση είναι γνωστό ως κοινωνική απόδειξη. Έχει να κάνει με το πώς το μυαλό μας συνδέει την πειστικότητα μιας ιδέας ή συμπεριφοράς με το πώς οι άλλοι ανταποκρίνονται. Είναι, επίσης, ο λόγος που συντασσόμαστε σε blockbuster ταινίες, εστιατόρια και επιχειρήσεις που έχουν πολλούς πελάτες. Ενστικτωδώς πιστεύουμε ότι αν πολλοί άνθρωποι επιδίδονται σε μια συμπεριφορά ή αγκαλιάζουν μια ιδέα, τότε αυτό είναι το πιο σωστό πράγμα που κάνουν.
Πώς μπορείτε να προκαλέσετε κοινωνική απόδειξη σε μια ιστορία; Μοιραστείτε τις ιστορίες και τα παραδείγματα του πώς οι άλλοι, παρόμοια με τους πιθανούς πελάτες σας, έχουν αγοράσει το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Μπορείτε επίσης να χρησιμοποιήσετε φράσεις όπως, «πολλοί άνθρωποι», «οι περισσότεροι άνθρωποι στην κατάστασή σας» ή «η πιο δημοφιλής επιλογή μας», για να τονώσετε την κυριαρχία της κοινωνικής απόδειξης.

5) Μειώστε την «αντίσταση»

Έχετε αναρωτηθεί ποτέ γιατί όταν συναντήσετε μια πινακίδα που λέει «μην αγγίζετε, υγρή βαφή», θέλετε να μην υπακούσετε στην… εντολή; Ο λόγος είναι μια ισχυρή ψυχολογική αρχή, που ονομάζεται «αντίσταση» και η οποία είναι η αίσθηση της πίεσης που συμβαίνει όταν οι άνθρωποι πιστεύουν ότι η ικανότητά τους να επιλέγουν ελεύθερα περιορίζεται από κάτι άλλο. Στην πραγματικότητα, μελέτες έχουν διαπιστώσει ότι όταν η αντίσταση ενεργοποιείται, οι άνθρωποι ενστικτωδώς αποκτούν την επιθυμία να επαναστατήσουν ενάντια σε αυτό που τους επιβάλλεται.

Η αντίσταση αυτή είναι συχνά ο σιωπηλός «δολοφόνος» των πωλήσεων, διότι όταν οι πωλητές προσπαθούν να δημιουργήσουν κάτι επείγον, συχνά εν αγνοία τους διεγείρουν συναισθήματα αντίστασης. Ωστόσο, οι επιστήμονες της συμπεριφοράς έχουν μελετήσει πώς μπορεί κάποιος να μειώσει αυτά τα συναισθήματα. Όταν οι άνθρωποι γνωρίζουν ότι είναι ελεύθεροι να αποδεχθούν ή να απορρίψουν μια επιλογή με φράσεις όπως «φυσικά, είναι στο χέρι σας», στο τέλος έχει αποδειχθεί ότι μειώνεται η αντίστασή τους. Στην πραγματικότητα, μια μελέτη διαπίστωσε ότι αυτό ενισχύει τα ποσοστά συμμόρφωσης κατά 400%!

Η νέα πραγματικότητα είναι ότι με τη χρήση γνώσεων που βασίζονται στην έρευνα, μπορεί κάποιος να ασχοληθεί καλύτερα με τους πιθανούς πελάτες με τρόπους που θα τους προετοιμάσει να κάνουν καλές επιλογές, αλλά και να αυξήσουν την πιθανότητα «συμμαχίας» με τον πωλητή.

Η διαχείριση των πωλήσεων δεν είναι και τόσο εύκολη υπόθεση και οι πωλητές το γνωρίζουν καλύτερα από τον καθένα. Η εταιρεία Salesforce δημοσίευσε για δεύτερη χρονιά την ετήσια έκθεσή της με πληροφορίες και δεδομένα για τον κλάδο μετά από έρευνα σε περισσότερους από 3.100 επαγγελματίες, για να κατανοήσει τα εργαλεία, τη στρατηγική και τις δυσκολίες της διαχείρισης πωλήσεων στις μέρες μας. Η έκθεση απαρτίζεται από 60 σελίδες και οι ενδιαφερόμενοι μπορούν να την αναζητήσουν στην ιστοσελίδα της εταιρείας www.salesforce.com. Ωστόσο, προτού αρχίσετε να μελετάτε μία προς μία τις σελίδες, καλό είναι να ρίξετε μια ματιά σε 12 χρήσιμα στατιστικά στοιχεία αναφορικά με τη διαχείριση των πωλήσεων:

1. Το 79% των καταναλωτών θεωρεί πολύ σημαντική την αλληλεπίδραση με έναν πωλητή, ο οποίος είναι αξιόπιστος σύμβουλος. Για τους καταναλωτές δεν έχει κανένα ενδιαφέρον ένας αδιάφορος πωλητής ο οποίος απλώς προσπαθεί να κάνει πωλήσεις και μόνο αυτό!

2. Το 33% των ομάδων πωλήσεων είναι στη διαδικασία βελτίωσης της χρήσης τεχνολογίας στις πωλήσεις, θέτοντας μάλιστα την ενέργεια αυτή στους πρωταρχικούς στόχους για τους επόμενους 12 με 18 μήνες.

3. Το 62% των ομάδων πωλήσεων θεωρεί τη συνεργασία με άλλα τμήματα της εταιρείας όπως marketing, service κτλ. πολύ σημαντική κατά τη διαδικασία της πώλησης και την ολοκλήρωσή της.

4. Το 45% των ομάδων πωλήσεων θεωρεί ότι τα υπερβολικά διοικητικά καθήκοντα μετατρέπουν τις εσωτερικές αναποτελεσματικές διεργασίες σε πρόκληση.

5. Το 21% των ομάδων πωλήσεων λέει ότι η έλλειψη έγκαιρης αντίληψης ενδεχόμενων προβλημάτων δημιουργεί αναποτελεσματικές εσωτερικές διεργασίες στη διαδικασία των πωλήσεων.

6. Το 19% των υψηλά ιστάμενων στις πωλήσεις σημειώνει ότι η δυσκολία δράσης για τη βελτίωση μιας κατάστασης αναφορικά με τα δεδομένα που μπορεί να έχει κάποιος στη διάθεσή του, συνιστά πρόκληση για τις εσωτερικές διεργασίες.

7. Μόλις το 36% του χρόνου ενός πωλητή δαπανάται σε καθήκοντα πωλήσεων. Το 24% ξοδεύεται στη γενική επικοινωνία με πελάτες, ενώ το 12% σε πρακτική επικοινωνία με τους καταναλωτές.

8. Το 50% των ομάδων πωλήσεων χρησιμοποιεί τις οδηγίες που του έχουν δοθεί για πώληση και εκπαίδευση. Επίσης, το 98% των ομάδων πωλήσεων θα χρησιμοποιήσει τις συγκεκριμένες οδηγίες για τα επόμενα τρία χρόνια.

9. To 51% των ομάδων πωλήσεων χρησιμοποιεί δεδομένα για τα… επόμενα βήματα, δίνοντας τη δυνατότητα στα τμήματα πωλήσεων και μάρκετινγκ να αντιλαμβάνονται τις ανάγκες των καταναλωτών και να θέτουν προτεραιότητες. Επίσης, το 96% των ομάδων πωλήσεων θα χρησιμοποιήσει αυτά τα δεδομένα για τα επόμενα τρία χρόνια.

10. To 70% των ομάδων πωλήσεων χρησιμοποιεί τακτική προβλέψεων με βάση τα στοιχεία που αντλεί από τα αριθμητικά δεδομένα.

11. Το 76% των ομάδων πωλήσεων έχει μετατοπίσει τις προτεραιότητές του τους τελευταίους 12 με 18 μήνες, για να εστιάσει περισσότερο σε καταστάσεις ή γεγονότα τα οποία μπορούν να προληφθούν.

12. Το 54% των ομάδων πωλήσεων «είδε» θετικό αντίκτυπο στην παραγωγικότητα των πωλητών χρησιμοποιώντας «έξυπνες» ιδέες πώλησης.

Η «Black Friday» για πολλούς συνιστά μια παράδοση ετών, ενώ για κάποιους άλλους είναι απλώς… περιέργεια για το τι πραγματικά συμβαίνει εκείνη την ημέρα! Όπως και να έχει, η «Black Friday» είναι μια αντιπροσωπευτική ένδειξη της κατάστασης που επικρατεί στην αμερικανική οικονομία. Ο ιδρυτής και διευθύνων σύμβουλος του Firebrand Group, Jeremy Goldman, παρουσιάζει τα πέντε πράγματα που μάθαμε φέτος από την «Black Friday».

1. Αυξήθηκαν οι online πωλήσεις. Φέτος οι πωλήσεις του ηλεκτρονικού εμπορίου «έσπασαν» κάθε ρεκόρ, αγγίζοντας τα 3 δισ. δολάρια. Ωστόσο, πρόκειται για ένα γεγονός το οποίο δεν θα πρέπει να προκαλεί έκπληξη. Και όμως, κάποιοι έμποροι αιφνιδιάστηκαν! Χαρακτηριστική ήταν φέτος η περίπτωση του Macy΄s, η ιστοσελίδα του οποίου «έπεσε» λόγω μεγάλης προσέλευσης χρηστών του Ίντερνετ, πολλοί από τους οποίους άφησαν μηνύματα με τα παράπονά τους στο Twitter.

2. Τα κινητά τηλέφωνα έκαναν τη… διαφορά: Αξίζει να αναφέρουμε ότι οι πωλήσεις που πραγματοποιήθηκαν μέσω κινητών τηλεφώνων ξεπέρασαν το ένα δισ. δολάρια. Είναι η πρώτη φορά στην ιστορία του αμερικανικού λιανεμπορίου που οι πωλήσεις μέσω κινητών τηλεφώνων «χτύπησαν» το ένα δισ. δολάρια. Αυτό αποτελεί ένδειξη ότι οι καταναλωτές επιθυμούν απλοποιημένες διαδικασίες συναλλαγών μέσω των κινητών τους τηλεφώνων.

3. Η «Cyber Monday» είναι μια μη επικαιροποιημένη τακτική: Το Amazon ανακοίνωσε ότι είχε περισσότερες πωλήσεις μέσω κινητών τηλεφώνων την ημέρα του Thanksgiving 2016 παρά τη «Cyber Monday» του περσινού έτους. Και αυτό γιατί οι καταναλωτές δεν ενδιαφέρονται για μικρά events πωλήσεων όπως η «Cyber Monday», όταν μπορούν να βρουν εξίσου καλές προσφορές τις υπόλοιπες ημέρες του Νοεμβρίου. Αυτό, βέβαια, δεν σημαίνει ότι οι πωλήσεις της «Cyber Monday» δεν ήταν ικανοποιητικές. Η διευθύντρια της Adobe και αναλύτρια ψηφιακών δεδομένων, Tamara Gaffney, εκτιμά ότι οι online πωλήσεις του 2016 θα «χτυπήσουν» τα 3,36 δισ. δολάρια τη «Cyber Monday», το μεγαλύτερο ρεκόρ που έχουν κάνει έως τώρα.

4. Γιατί τα tablets «έμειναν πίσω»; Το 56% των διαδικτυακών αγορών της «Black Friday» πραγματοποιήθηκε μέσω smart συσκευών. Ωστόσο, το 47% του συνόλου έγινε μέσω smartphones και μόλις το 9% από tablets. Πραγματικά, πόσο χρονικό διάστημα θα πρέπει να περάσει για να βελτιστοποιηθούν οι εφαρμογές των tablets έτσι ώστε να μπορούν να έχουν ικανοποιητικό μερίδιο από την πίτα των πωλήσεων;

5. Τι έκαναν την «Black Friday» όσοι δεν βγήκαν για ψώνια; Ακολούθησαν την προτροπή της καμπάνιας #OptOutside από την εταιρία REI, η οποία αναλαμβάνει τη διοργάνωση υπαίθριων δραστηριοτήτων. Ούτε λίγο ούτε πολύ 2,7 εκατ. άτομα δήλωσαν πρόθυμα να συμμετάσχουν σε δωρεάν βόλτες στα πάρκα πέντε πόλεων με… «αρχηγό» τη REI.