Τι είναι αυτό που διαχωρίζει έναν μέτριο πωλητή από έναν επιτυχημένο; Δεν έχετε παρά να διαβάσετε τις συμβουλές 12 ειδικών, για να αποκτήσετε και εσείς το… κλειδί της επιτυχίας! Να έχετε ισχυρή διαίσθηση «Μία από τις πιο δύσκολες στιγμές είναι να μάθει κάποιος να ξεχωρίζει πότε είναι η κατάλληλη στιγμή να αποχωρήσει και πότε θα πρέπει να παραμείνει σε μια συζήτηση με απώτερο στόχο την ολοκλήρωση μιας πώλησης. Εάν σας ενδιαφέρει η επιτυχία, θα πρέπει να μάθετε να ακολουθείτε το ένστικτό σας!». (Marc Cenedella, CEO, Ladders) Να προσφέρετε «καθαρή αξία» «Είχαμε μια ομάδα 30 πωλητών, την οποία αποφασίσαμε να μειώσουμε σε 20 άτομα. Κρατήσαμε τους καλύτερους, οι οποίοι όμως έχουν κάτι κοινό: την επιθυμία να παρέχουν “καθαρή αξία” στον πελάτη από την πρώτη κιόλας συνάντηση. Είναι πρόθυμοι να βοηθήσουν ακόμα και αν η αλληλεπίδραση αυτή δεν καταλήξει σε πώληση τελικά». (Seb Dean, Διευθύνων Σύμβουλος, Imaginaire Digital) Να έχετε «πίστη» στο προϊόν ή την υπηρεσία που προωθείτε «Οι επιτυχημένοι πωλητές δεν θα πρέπει μόνο να γνωρίζουν τι ακριβώς πωλούν αλλά και να έχουν “πίστη” σε αυτό που κάνουν. Με αυτό τον τρόπο έχετε περισσότερες πιθανότητες να είστε αυθεντικοί και να μιλήσετε στον πελάτη μέσα από την καρδιά σας. Και να είστε σίγουροι ότι αυτή η συμπεριφορά σας θα εκτιμηθεί». (Courtney Gaines, Πρόεδρος, CLEAR Property Management) Να αναπτύξετε το «alter ego» σας «Εάν δεν έχετε φτάσει στο επίπεδο που θέλετε να φτάσετε, δεν έχετε παρά να αναπτύξετε ένα “alter ego” και να το ενεργοποιήσετε όταν θα αντιμετωπίσετε κάποια πρόκληση. Θα σας βοηθήσει να είστε πιο τολμηροί και πιο επίμονοι. Είναι πιο εύκολο να αντιμετωπίσετε τις δυσκολίες όταν απορρίπτουν το “alter ego” σας και όχι εσάς τους ίδιους». (Nalie Lee-Wen, CFO, The PPA Group) Να μη χάνετε το χιούμορ σας «Οι επιτυχημένοι πωλητές δεν είναι μόνο συναισθηματικά έξυπνοι, εξωστρεφείς και με καλή ποιότητα ζωής, αλλά φροντίζουν να έχουν και μια εξαιρετική αίσθηση του χιούμορ». (Christine M. Allen, VP, Insight Business Works) Να μην ακούτε τις όποιες αντιρρήσεις «Οι αντιρρήσεις μπορεί να “βγάλουν από τα νερά τους” τους πωλητές και να τους κάνουν να χάσουν την αντικειμενικότητά τους. Οι επιτυχημένοι πωλητές εκλαμβάνουν τις αντιρρήσεις των πελατών ως μια απλή γνώμη. Ωστόσο, δεν προσπαθούν να υπερπηδήσουν αυτή τη γνώμη αλλά απώτερος στόχος τους είναι να κάνουν μια εποικοδομητική συζήτηση, λαμβάνοντας παράλληλα υπόψη την προοπτική του πελάτη. Την ίδια στιγμή, δείχνουν συμπάθεια και ενδιαφέρον για τις ανησυχίες του πελάτη και αξιολογούν τη σπουδαιότητά τους». (Joe Zente, CEO, The Alternative Board Austin) Να είστε έτοιμοι να αναλάβετε την τελική ευθύνη «Οι πωλητές που διαθέτουν αυτό το χαρακτηριστικό γνώρισμα έχουν την τάση να μαθαίνουν συνεχώς, να προσαρμόζονται εύκολα και να αναπτύσσονται. Επίσης, “παίρνουν επάνω τους” τις προκλήσεις που αντιμετωπίζουν. Γι’ αυτόν το λόγο εστιάζουν στο να βρίσκουν λύσεις παρά να “πνίγονται” στα προβλήματα». (David Naylor, Παγκόσμιος Εκτελεστικός Αντιπρόεδρος, 2logical) Να μη σταματάτε ποτέ να ρωτάτε «Οι σπουδαίοι πωλητές γνωρίζουν πολύ καλά ότι οι πελάτες δεν ενδιαφέρονται για χαρακτηριστικά αλλά θέλουν να μάθουν αν η εκάστοτε επιχείρηση στην οποία απευθύνονται μπορεί να λύσει τα προβλήματά τους. Οι σπουδαίοι πωλητές δεν μένουν ευχαριστημένοι μέχρι να εντοπίσουν τη… “ρίζα του κακού” στο πρόβλημα του κάθε πελάτη τους». (Hannah Wright, Συνιδριτής, HR Partner) Να μη χάνετε το κουράγιο σας «Οι καλύτεροι πωλητές είναι αυτοί που έχουν το κουράγιο να νιώσουν το φόβο και να κάνουν ερωτήσεις. Κερδίζουν σίγουρα περισσότερα με το να είναι πρόθυμοι να… “σπρώξουν” τα πράγματα. Αυτό δεν σημαίνει ότι είναι αντιπαθητικοί ή εκμεταλλεύονται ανθρώπους. Απλώς δεν συμβιβάζονται. Εάν γνωρίζετε το προϊόν σας και τι πουλάτε, μη διστάζετε να ρωτάτε γι’ αυτά που θέλετε». (Linda Swindling, Ειδική Διαπραγματεύτρια και συγγραφέας του «Ask Outrageously! The Secret to Getting What You Really Want») Να ακολουθείτε τον κανόνα 80/20 «Σε μια συνάντηση ο πελάτης υποβάλλεται σε ερωτήσεις με σκοπό να εκφράσει τις ανάγκες του, τις οποίες μπορεί και ο ίδιος να μη γνωρίζει. Μην κάνετε το λάθος να ξοδεύετε περισσότερο χρόνο για να πουλήσετε αντί να διαγνώσετε το πρόβλημα που μπορούν να επιλύσουν τα προϊόντα σας. Η αναλογία στον καταμερισμό του χρόνου θα πρέπει να είναι 80 προς 20». (Adam Torres, CEO, Century City Wealth Management) Να συγκεντρώνετε τα κατάλληλα δεδομένα «Οι επιτυχημένοι πωλητές έχουν την ικανότητα να συγκεντρώνουν τα κατάλληλα δεδομένα και να τα “μεταφράζουν” με σκοπό να βγάλουν χρήσιμα συμπεράσματα. Με αυτόν τον τρόπο μπορούν να καταλάβουν καλύτερα τους πελάτες και να βελτιώσουν τη διαδικασία μιας πώλησης». (Josh, Διευθυντής Περιεχομένου και Επικοινωνίας, Fieldboom) Να αναπτύξετε ένα συναισθηματικά γνώριμο «έδαφος» «Αυτό βοηθάει τους πωλητές να αναπτύξουν τη συζήτηση, να χρησιμοποιήσουν τη γλώσσα του σώματος και άλλες κοινωνικές πτυχές, για να καλλιεργήσουν την εμπιστοσύνη και την κατανόηση όταν χτίζουν νέες σχέσεις. Το ταλέντο να βρει κάποιος το ιδανικό σημείο για να μπορεί να αλληλεπιδρά επιτυχημένα με άλλα άτομα είναι εκείνο που διαχωρίζει τους καλούς από τους επιτυχημένους πωλητές». (Zach Olsen, Πρόεδρος, Infinite Global) Κρατήστε λοιπόν τα παραπάνω σαν τις «12 εντολές», για να ξεχωρίσετε στον κλάδο των πωλήσεων!