Αν ασχολείστε με τις B2B πωλήσεις, τότε θα πρέπει να γνωρίζετε πόσο δύσκολο είναι να κλείσετε συμφωνίες με επιτυχία και ισχυρές προοπτικές. Πρόκειται για μια διαδικασία κατά την οποία οι προκλήσεις μπορεί να είναι απίστευτα μεγάλες, τόσο για εσάς όσο και για την εταιρεία σας. Όμως, ακόμα και οι πιο «σκληροί» Β2Β πελάτες μπορούν να «κερδηθούν» με τη σωστή προσέγγιση. Δυστυχώς, πολλοί πωλητές επαναλαμβάνουν τα ίδια λάθη, τα οποία οδηγούν σε… «τραγωδία», απομακρύνοντας κάθε πιθανότητα «κλεισίματος» της συμφωνίας. Τα παρακάτω πέντε λάθη, σύμφωνα με τον Marc Wayshak, ιδρυτή της Ακαδημίας Στρατηγικών Πωλήσεων, μπορεί να είναι οι λόγοι για τους οποίους ένας πωλητής χάνει σημαντικές ευκαιρίες. Αν θέλετε να είστε κυρίαρχος του ανταγωνισμού στις Β2Β πωλήσεις, τότε θα πρέπει να εξαλείψετε αυτά τα «θανατηφόρα» λάθη κατά την προσέγγιση των πωλήσεών σας. 1. Αποφυγή των «πρόσωπο με πρόσωπο» συναντήσεων Οι πωλητές ζητούν από τους πελάτες να επενδύσουν χρήματα για ένα προϊόν ή μία υπηρεσία. Έ τσι, αναμφισβήτητα υπάρχει λόγος για να τους συναντήσουν προσωπικά. Όμως, πάρα πολλοί πωλητές αποφεύγουν τις πρόσωπο με πρόσωπο συναντήσεις, επιλέγοντας αντ’ αυτού να πραγματοποιήσουν τη διαδικασία πώλησης, μέσω του τηλεφώνου ή κάποιου e-mail. Αν πραγματικά θέλετε να «κλείσετε» περισσότερες πωλήσεις, τότε θα πρέπει να αγοράσετε ένα αεροπορικό εισιτήριο, να πάρετε το αυτοκίνητό σας ή να επιβιβαστείτε σε ένα τρένο για να συναντήσετε πρόσωπο με πρόσωπο τους πελάτες σας. 2. Μείωση της αρχικής τιμής Όταν ένας πωλητής συνδιαλέγεται με «σκληρούς» πελάτες, μπορεί να είναι δελεαστικό να προχωρήσει σε περαιτέρω μείωση της τιμής ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας, προκειμένου να «κλείσει» μία συμφωνία. Αλλά όταν χαμηλώσει την τιμή, είναι σαν να μειώνει την αξία του μπροστά σε μία επιτυχημένη προοπτική, μηδενίζοντας τις πιθανότητες να επιτύχει μεγάλες πωλήσεις. 3. Η προσφορά μίας και μόνο εκδοχής σε κάθε πρόταση Αν έχετε φτάσει μέχρι το στάδιο της πρότασης σε μια B2B πώληση, αυτό είναι ένα καλό σημάδι. Ωστόσο, φροντίστε να μην καταστρέψετε την πώληση παρουσιάζοντας μόνο μία επιλογή για την πρότασή σας. Είναι σημαντικό να δώσετε τουλάχιστον τρεις διαφορετικές επιλογές για κάθε πρόταση. Παρουσιάστε μια φθηνή επιλογή, μια ελαφρώς πιο ακριβή και μια επιλογή υψηλής ποιότητας. Αυτή η προσέγγιση θα σας δώσει τη δυνατότητα να προετοιμάσετε ένα κείμενο παρουσίασης για κάθε επιλογή, ενώ ενθαρρύνει τους καταναλωτές να επιλέξουν την τελευταία λύση που τους δίνετε από το να ψάχνουν τριγύρω για περισσότερες επιλογές. 4. Ο δισταγμός για περισσότερες ερωτήσεις Αυτό είναι ένα από τα μεγαλύτερα λάθη που κάνουν οι πωλητές στις πωλήσεις B2B. Αν δεν πάρετε το χρόνο σας να κάνετε ερωτήσεις σχετικά με τις προκλήσεις της εταιρείας, τους στόχους, και τα αδύναμα σημεία, τότε ποτέ δεν θα είστε σε θέση να δημιουργήσετε μια συναρπαστική λύση και να «κλείσετε» συμφωνίες. Εστιάστε σε ουσιαστικές ερωτήσεις και μη σταματήσετε να ρωτάτε μέχρι να καταλάβετε τι συμβαίνει στην επιχείρησή σας. Δοκιμάστε κάποιες από τις εξής ερωτήσεις: «Ποια είναι η μεγαλύτερη πρόκληση που αντιμετωπίζει η επιχείρησή σας αυτή τη στιγμή;» και «Τι κοστίζει η πρόκληση αυτή στην επιχείρησή σας σε πραγματικά δολάρια;». Οι απαντήσεις θα σας δώσουν «τόνους» των πληροφοριών που χρειάζεστε. 5. Η αποτυχία παρουσίασης της αξίας της πρότασής σας Αν η αξία την οποία κουβαλάτε δεν μπορεί να αναγνωριστεί αμέσως, τότε κανένας δεν θα αγοράσει αυτό που πουλάτε. Είναι τόσο απλό. Δείξτε στους πελάτες σας ότι μπορείτε να δημιουργήσετε αξία για εκείνους. Οι πωλητές πρέπει να είναι σε θέση να αποδείξουν την αξία τους σε οποιαδήποτε κατάσταση πώλησης. Απώτερος στόχος είναι να έχετε μία γρήγορη απάντηση για οτιδήποτε σας ρωτήσει ένας πελάτης.