5 στοιχεία που πρέπει να περιλαμβάνει οπωσδήποτε η στρατηγική σας για το 2017 - ΙΠΕ

Η ιστοσελίδα είναι σε δοκιμαστική λειτουργία και ενημερώνεται διαρκώς.

Όταν πρόκειται για τον κλάδο των πωλήσεων, ένα είναι σίγουρο: ότι τίποτα δεν γίνεται τυχαία. Αυτή την περίοδο οι επικεφαλής επιχειρήσεων διαμορφώνουν το πλάνο και τη στρατηγική τους για το 2017. Μια κίνηση πολύ δικαιολογημένη, αφού αν κάποιος εφησυχάσει και δεν προχωρήσει στις απαιτούμενες ενέργειες, τότε ο ανταγωνιστής του θα «κερδίσει» το μερίδιό του στην αγορά. Ωστόσο, η διαδικασία αυτή οδηγεί κάποιους επιχειρηματίες που ασχολούνται με τον κλάδο των πωλήσεων σε παραλείψεις βασικών στοιχείων. Γι’ αυτόν το λόγο σάς παραθέτουμε πέντε σημεία-«κλειδιά» που δεν πρέπει να παραλείψετε σε καμία περίπτωση. Πέντε «λάθη» που πρέπει να αποφύγετε, με απώτερο στόχο να συντάξετε ένα «ισχυρό» και αποτελεσματικό επιχειρηματικό πλάνο για τη νέα χρονιά. 1. Δεν απαιτείται η συμμετοχή του πελάτη. Ο κριτής της επιτυχίας του σχεδίου σας είναι ο πελάτης. Ωστόσο, μπορείτε να συζητήσετε μαζί του σε ποια σημεία δίνετε βαρύτητα, πώς θα μπορέσετε να υποστηρίξετε καλύτερα την ανάπτυξή του τον επόμενο χρόνο ή ποια είναι η υπηρεσία την οποία χρειάζεται πραγματικά. 2. Το επιχειρηματικό πλάνο δεν είναι ένα «ζωντανό» έγγραφο εργασίας. Πολλά επιχειρηματικά πλάνα -ακόμα και αυτά που θεωρούνται καλά- δεν επικαιροποιούνται τακτικά. Συνήθως εμπλουτίζονται σε ετήσια βάση, διατηρώντας μικρότερο αντίκτυπο στις προτεραιότητες ανά ημέρα. 3. Δεν διευκρινίζεται ο σκοπός της πώλησης. Το επιχειρηματικό πλάνο καθορίζει τα επιθυμητά αποτελέσματα. Δεν συσχετίζεται με συγκεκριμένο σκοπό της πώλησης παρουσιάζοντας πώς θα επιτευχθούν τα αποτελέσματα. 4. Δεν παρουσιάζονται οι δραστηριότητες πώλησης. Το επιχειρηματικό πλάνο δεν περιλαμβάνει συγκεκριμένες δραστηριότητες πωλήσεων οι οποίες συνδέονται με την επίτευξη των στόχων. 5. Δεν αξιοποιούνται οι μετρήσεις πωλήσεων. Τα μοναδικά μετρήσιμα στοιχεία του επιχειρηματικού πλάνου εστιάζουν στα αποτελέσματα, στις πωλήσεις, στα έσοδα και στον κύκλο εργασιών. Δεν υπάρχουν μετρήσεις για τη δραστηριότητα των πωλήσεων με παρεμβατικό χαρακτήρα στη σχεδιαζόμενη στρατηγική. Με βάση τα πέντε παραπάνω στοιχεία, το επιχειρηματικό πλάνο θα έχει τα εξής χαρακτηριστικά: - Θα εστιάζει στην πραγματική αξία του πελάτη - Θα δίνει στην ομάδα πωλήσεων ένα «καθαρό» σχέδιο δράσης - Θα παρέχει διαχειριστική «ορατότητα» και έλεγχο στην επίτευξη των αποτελεσμάτων από μήνα σε μήνα.