To storytelling φέρνει πωλήσεις… - ΙΠΕ

Η ιστοσελίδα είναι σε δοκιμαστική λειτουργία και ενημερώνεται διαρκώς.

Όταν πρόκειται για την «τέχνη» της πώλησης, είναι πολύ σημαντικό ο πωλητής να δημιουργήσει μια σχέση εμπιστοσύνης με τον πελάτη, ώστε να καταφέρει να κλείσει τη συμφωνία. Η τελική έκβαση εξαρτάται από την ικανότητα του πωλητή να κάνει τον πελάτη να αισθανθεί ότι η «ιστορία» που ακούει είναι μοναδική. Το κλειδί εδώ έγκειται στην κατανόηση. Όταν η επικοινωνία είναι κατανοητή μεταξύ των δύο πλευρών και δημιουργηθεί ένα επίπεδο εμπιστοσύνης, τότε οι αγοραστές είναι πιο πρόθυμοι να ακούσουν την «ιστορία» του πωλητή για το πώς θα τους βοηθήσει ο τελευταίος να λύσουν τις όποιες προκλήσεις τους με το συγκεκριμένο προϊόν ή τη συγκεκριμένη υπηρεσία. Από εκεί και μετά, όλα είναι απλά, αφού ο οποιοσδήποτε πελάτης είναι σε θέση να πει «ναι» χωρίς την αίσθηση της πίεσης. Ένας από τους πιο αποτελεσματικούς τρόπους για να διασφαλίσουν οι πωλητές ότι δεν θα αποδειχθούν αναξιόπιστοι στα μάτια των πελατών τους, είναι να αρχίσουν να σκέφτονται την εταιρεία, τα προϊόντα τους και τους δυνητικούς πελάτες ως μία αλληλουχία από ιστορίες. Το βιβλίο του Jim Signorelli με τίτλο «StoryBranding» ασχολείται με το «κλειδί» μιας επιτυχημένης προοπτικής πωλήσεων, το οποίο δεν είναι άλλο από το να σκεφτεί ένας πωλητής το προϊόν και την εταιρεία ως μια αφήγηση που ευθυγραμμίζεται με τις ιστορίες των αγοραστών. Στο βιβλίο του, ο Jim Signorelli σημειώνει ότι ζούμε σε μια εποχή πρωτοφανούς γνώσης από την πλευρά των πελατών, αλλά και σκεπτικισμού, με αποτέλεσμα πολλές από τις παλιές μεθόδους της πειθούς να μην είναι πλέον αρκετά αποτελεσματικές. Για να κλείσει μια συμφωνία, ο ίδιος επισημαίνει ότι οι πωλητές θα πρέπει να συνδεθούν με τους αγοραστές σε ένα συναισθηματικό επίπεδο. Ας μην ξεχνάμε ότι σε όλες σχεδόν τις περιπτώσεις, οι άνθρωποι ανταποκρίνονται στις μεγάλες ιστορίες. Οι πωλήσεις δεν είναι κάτι διαφορετικό. Οι πωλητές θα πρέπει να μάθουν πώς να ενσωματώσουν αποτελεσματικά την αξία αυτού που προσφέρουν στο πλαίσιο ενός περιεχομένου με προοπτική, αφού αυτός είναι ο καλύτερος τρόπος για να συνδεθούν πραγματικά με τους πελάτες. Όμως, πώς μπορούν οι πωλητές να βελτιώσουν την ποιότητα των ιστοριών που λένε; Ένα πρώτο βήμα είναι η δημιουργία ενός περιβάλλοντος συνεργασίας μεταξύ των πωλητών, το οποίο θα τους ενθαρρύνει να μοιραστούν ιστορίες που πέτυχαν νίκες, να επαναπροσδιορίσουν τη γλώσσα που χρησιμοποιούν, αλλά και να ανταλλάξουν συμβουλές για το πώς θα κάμψουν τις όποιες αντιδράσεις. Η αφήγηση ιστοριών είναι πιο αποτελεσματική όταν προέρχεται, όπως λέει και η παροιμία, «κατευθείαν από το στόμα του αλόγου». Ως εκ τούτου, οι managers θα πρέπει να βρουν τρόπους για τη συλλογή δεδομένων, στα οποία θα μπορούν να αναφέρονται οι πωλητές όποτε τα χρειάζονται. Αξιοποιώντας αυτή τη γνώση, η ομάδα μπορεί συνεχώς να τελειοποιεί την εκπαίδευσή της και να δημιουργεί νέες ιστορίες, τις οποίες μπορεί να χρησιμοποιήσει στην πράξη. Ωστόσο, αυτό δεν επιτυγχάνεται χωρίς προκλήσεις. Πολλές σύγχρονες ομάδες πωλήσεων είναι γεωγραφικά διάσπαρτες, καθιστώντας την ανταλλαγή γνώσεων μεταξύ των συναδέλφων δύσκολη. Επιπλέον, για πολλούς οργανισμούς, ο μόνος τρόπος για να μοιραστεί κάποιος αυτές τις πληροφορίες είναι χρησιμοποιώντας τα έγγραφα και τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που βασίζονται σε κείμενα που αποθηκεύονται στο κεντρικό σύστημα. Χρησιμοποιώντας τεχνολογίες όπως τα κινητά τηλέφωνα και τα βίντεο, οι πωλητές μπορούν να διορθώσουν κάποιες από τις προκλήσεις που συνδέονται με την ανταλλαγή γνώσεων, ειδικά μεταξύ των διασκορπισμένων ομάδων. Ανεξάρτητα από την τοποθεσία, οι ομάδες μπορούν να έχουν πρόσβαση σε στοιχεία και δεδομένα μέσω κοινών βιβλιοθηκών βίντεο, που διοργανώνονται από ψηφιακά κανάλια, επιτρέποντάς τους να αναπτύξουν τις γνώσεις τους μέσα από τις ιδέες και τις βέλτιστες πρακτικές συναδέλφων από όλο τον κόσμο. Με πλατφόρμες εκμάθησης μέσω κινητών ή βίντεο οι πωλητές μπορούν να έχουν πρόσβαση σε ένα «χρυσωρυχείο» γνώσης οπουδήποτε στον κόσμο και να μοιράζονται συμβουλές και «κόλπα» από τους κορυφαίους του είδους. Η αφήγηση ιστοριών είναι μόνο μία τακτική, την οποία μπορεί να ακολουθήσει ένας πωλητής για να κλείσει μια συμφωνία, αλλά ο αντίκτυπός της σε αυτή την εποχή της μεγάλης εξουσίας των αγοραστών είναι ανυπολόγιστος. Εναπόκειται τώρα στους οργανισμούς να εφαρμόσουν αποτελεσματικά την τεχνολογία που παρέχει πρόσβαση σε όλα όσα πρέπει να γνωρίζουν οι πωλητές, για να γίνουν «κύριοι» της αφήγησης. Το παραπάνω κείμενο το υπογράφει ο Mark Magnacca, ο οποίος είναι πρόεδρος και συνιδρυτής της Allego, μιας πλατφόρμας εκμάθησης τακτικών και βελτίωσης της απόδοσης των πωλητών.