Oι 5 απαραίτητες δεξιότητες πωλήσεων - ΙΠΕ

Η ιστοσελίδα είναι σε δοκιμαστική λειτουργία και ενημερώνεται διαρκώς.

Ο Geoffrey James σε άρθρο του στην ιστοσελίδα www.inc.com παραθέτει πέντε δεξιότητες πωλήσεων με ουσιαστικό ενδιαφέρον. 1. Συστάσεις Ο James γράφει στο άρθρο του ότι δεν μπορεί να καταλάβει γιατί οι επιχειρήσεις δεν χρησιμοποιούν τους υπάρχοντες πελάτες τους για να βρουν νέους. Σύμφωνα με τον ίδιο, οι πελάτες μιας εταιρείας είναι οι πιο φυσικοί πωλητές, οι οποίοι μπορούν να συστήσουν προϊόντα και υπηρεσίες στους συναδέλφους τους. Βέβαια, ο James διευκρινίζει ότι αναφέρεται σε σύσταση και όχι σε απλή επικοινωνία. Όταν ένας πελάτης (ή οποιοσδήποτε άλλος) σας δίνει κάποια στοιχεία επικοινωνίας, με τα οποία θα προχωρήσετε σε κάποιο «κρύο» τηλέφωνο ή e-mail με την ένδειξη «η Joe μου είπε ότι μπορεί να σε ενδιαφέρει», τότε αυτό είναι μία αδύναμη τεχνική που σπάνια παρέχει πολλά πλεονεκτήματα. Μια αληθινή σύσταση είναι όταν ένας πελάτης επικοινωνήσει με έναν από τους συναδέλφους του και ενεργά υποδηλώσει ότι ο τελευταίος θα πρέπει να μιλήσει με τον πωλητή. Ο συνάδελφος θεωρεί αξιόπιστη τη σύσταση και έτσι μία νέα συμφωνία είναι πιο εύκολο να «κλείσει». 2. Επανεργοποίηση επαφών Για τις περισσότερες ομάδες πωλήσεων και τους περισσότερους πωλητές, το Rolodex με τις επαφές είναι μια όχι και τόσο χρήσιμη πηγή πληροφοριών. Δυστυχώς, οι περισσότεροι πωλητές φαίνεται να έρχονται σε δύσκολη θέση όταν πρόκειται να «ζεστάνουν» μία ξεχασμένη επαφή. Συνήθως, οι πωλητές στέλνουν ένα email, όπως: «Τζο, ελπίζω να είσαι καλά! Θέλω να σε ενημερώσω σχετικά με αυτό το νέο προϊόν, το οποίο είμαι βέβαιος ότι θα θέλεις να αγοράσεις". Τέτοια μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου πέφτουν στο … «κενό» αφού η επανεργοποίηση μιας επαφής σημαίνει αποκατάσταση της σχέσης μεταξύ πωλητή και πελάτη και απαιτεί κάτι περισσότερο από μία τυπική ερώτηση για την υγεία κάποιου. Παραμερίζοντας κάθε τι που έχει να κάνει με τις πωλήσεις, καλό θα ήταν να προχωρήσετε σε μία ειλικρινή ερώτηση για τη ζωή και την καριέρα του πελάτη σας. Εστιάστε στη μεταξύ σας σχέση και η συζήτηση για «δουλειά» δεν θα αργήσει να έρθει. 3. Αποστολή e-mails Σήμερα ο μόνος αποτελεσματικός τρόπος για να επικοινωνήσει κάποιος με έναν εργαζόμενο σε ένα επαγγελματικό περιβάλλον είναι να στείλει ένα e-mail, το οποίο θα το ανοίξει ο παραλήπτης και θα απαντήσει. Όμως, πολύ λίγες ομάδες πωλήσεων έχουν αυτή την ικανότητα. Αντ’ αυτού συνήθως στέλνουν μη αποτελεσματικά e-mails. Ιδού, μία λίστα με τους «χρυσούς» κανόνες αποστολής e-mails, σύμφωνα με τον James: α. σύντομο θέμα β. Πρόταση Νο 1: ένα όφελος που έχει νόημα για τον πελάτη (Τι θα κερδίσω;) γ. Πρόταση Νο 2: ένας λόγος που είστε διαφορετικοί ή μοναδικοί (Γιατί να το αγοράσει από εσάς;) δ. Πρόταση Νο 3: ένα απλό ναι / όχι στην ερώτηση που θα προκαλέσει μια απάντηση στο e-mail. (Ποιο είναι το επόμενο βήμα;) ε. Στείλτε το σε στιγμή που ο παραλήπτης ενδεχομένως δεν θα έχει πάρει πολλά μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. 4. Πρόκληση σε συνάντηση Θα μπορούσε να πηγαίνει μαζί με κάποιο e-mail. Όμως, αν κάποιος ζητήσει μία συνάντηση με ένα e-mail είναι σαν να ζητάει πάρα πολλά σε πολύ λίγο χρόνο. Ακόμα και αν το προϊόν σας είναι το καλύτερο που κυκλοφορεί αυτή τη στιγμή στην αγορά, γιατί θα πρέπει ένας άγνωστος να συμφωνήσει να περάσει χρόνο μαζί σας; Ο σκοπός ενός μηνύματος ηλεκτρονικού ταχυδρομείου είναι να «παρασύρει» τον αποδέκτη σε μία online επικοινωνία με προοπτική προσωπικής συνάντησης. Ο James προτείνει η ακολουθία των ηλεκτρονικών μηνυμάτων να απαντά στις ερωτήσεις «είναι αυτό για μένα;» και «γιατί να το αγοράσω από εσάς;», οι οποίες είναι οι πιο συνηθισμένες από τους πελάτες στο αρχικό στάδιο της επικοινωνίας. 5. «Κλείσιμο» Το δυσκολότερο κομμάτι για να δώσει κάποιος συμβουλές είναι αυτό του «κλεισίματος» μιας επικοινωνίας με σκοπό την πώληση, όπως επισημαίνει στο άρθρο του ο James. Οι περισσότεροι δεν συμπαθούν τους πιεστικούς πωλητές, ακόμη και οι ίδιοι οι πιεστικοί πωλητές δεν συμπαθούν τον εαυτό τους. Δεν υπάρχει πιο έκδηλος τρόπος να δείχνετε πιεστικός από το να πιέζετε συνεχώς προς την κατεύθυνση κλεισίματος μιας συμφωνίας. Το κόλπο όσον αφορά το κλείσιμο των πωλήσεων είναι να παρακολουθείτε τις αλλαγές στον τόνο της φωνής του πελάτη και το λεξιλόγιο που χρησιμοποιεί όταν έχει αποφασίσει να προχωρήσει σε αγορά. Τρία πράγματα που πρέπει να προσέξετε: α. Η φωνή του πελάτη χαμηλώνει και γίνεται πιο χαλαρή. β. Ο πελάτης αναφέρει τα γεγονότα που θα λάβουν χώρα μόνο εάν προχωρήσει στην αγορά. γ. Ο πελάτης κάνει ερωτήσεις, οι οποίες έχουν νόημα μόνο αν προχωρήσει στην αγορά. Η πρόκληση εδώ είναι να μάθετε να εμπιστεύεστε το ένστικτό σας ώστε να βρίσκεται πάντα την κατάλληλη στιγμή για να «κλείσετε» μία επικοινωνία. Μερικές φορές οι πωλητές αποφεύγουν να προχωρήσουν στο «κλείσιμο» επειδή φοβούνται να πάρουν ένα "όχι". Λοιπόν, ο μόνος τρόπος για να αναπτύξετε την έκτη αίσθηση είναι να κάνετε «κλεισίματα» ανεξαρτήτως του αποτελέσματος που θα έχουν. Με αυτό τον τρόπο εκπαιδεύεστε καλύτερα.