Oι Διευθυντές πωλήσεων χρειάζονται… δίπλωμα οδήγησης - ΙΠΕ

Η ιστοσελίδα είναι σε δοκιμαστική λειτουργία και ενημερώνεται διαρκώς.

Η διαδικασία για την απόκτηση διπλώματος οδήγησης διαφέρει από χώρα σε χώρα. Ωστόσο, οι νέοι οδηγοί για να καταφέρουν να πάρουν το… πολυπόθητο χαρτί, θα πρέπει να αποκτήσουν ένα καλό επίπεδο οδηγικής συμπεριφοράς. Με το πέρασμα του χρόνου, ένας οδηγός γίνεται όλο και πιο έμπειρος και είναι σε θέση να αντιδρά γρήγορα και αποτελεσματικά σε δύσκολες καταστάσεις ή περιστατικά έκτακτης ανάγκης. Όμως, τι σχέση έχει η οδήγηση με τις πωλήσεις; Πώς μπορεί να συνδέεται ο τρόπος που μαθαίνουμε να οδηγούμε με τη διαδικασία καθοδήγησης μιας ομάδας πωλητών; Μετά από κάποιο εύλογο χρονικό διάστημα, και στις δύο περιπτώσεις τα πράγματα συμβαίνουν ουσιαστικά από μόνα τους. Το πρόβλημα ξεκινάει όταν οι managers πωλήσεων αναλαμβάνουν τα νέα τους καθήκοντα χωρίς προηγούμενη εκπαίδευση. Σαν να μην έχουν πάρει ποτέ δίπλωμα οδήγησης! Στην ουσία, με αυτό τον τρόπο δεν κερδίζουν ποτέ την «άδεια» να διοικούν, με αποτέλεσμα, κακές συνήθειες και λανθασμένα συμπεράσματα να επαναλαμβάνονται συνέχεια με αρνητικά αποτελέσματα. Όλη αυτή η διαδικασία λανθασμένης συμπεριφοράς «διαιωνίζεται» ασυναίσθητα, ενώ οι κακές συνήθειες διογκώνονται σε περιόδους κρίσης. Για τους σημερινούς managers πωλήσεων, δεν υπάρχει ο όρος «οδηγώ χαλαρά σε επαρχιακό δρόμο». Αντιθέτως, οι ρυθμοί είναι φρενήρεις, με απρόβλεπτους οδηγούς να δημιουργούν ποικίλες καταστάσεις, οι οποίες απαιτούν άμεσες αποφάσεις. Για να κάνουμε τα πράγματα πιο περίπλοκα, οι managers πωλήσεων έχουν ένα «στόλο» πωλητών με προσόντα οδήγησης, προσπαθώντας να τους ακολουθήσουν σε ώρες αιχμής ή σε ένα σωρό δύσκολες καταστάσεις. Την ίδια στιγμή, οι πίσω θέσεις του αυτοκινήτου είναι πιασμένες από «επιβάτες», οι οποίοι σχετίζονται με την οικονομική διαχείριση, το service, τη λειτουργία των πωλήσεων, την παραγωγή, το marketing, τους ανθρώπινους πόρους, την εκπαίδευση και την ανάπτυξη, για να μην αναφέρουμε και τη «C-Suite» όταν μια συμφωνία είναι «στα σκαριά». Μόνο οι καλύτεροι managers πωλήσεων μπορούν να επιβιώσουν σε ένα τέτοιο περιβάλλον. Όμως, πώς μπορούν οι managers πωλήσεων να γίνουν ηγέτες πρώτης γραμμής, εκπαιδευτές πωλήσεων και διευθυντές επιχειρήσεων ταυτόχρονα; Για να γίνουν όλα τα παραπάνω περισσότερο κατανοητά, υποθέστε ότι έχουμε μια πυραμίδα, την οποία μπορούμε να χωρίσουμε σε τρία ίσα μέρη: τους πελάτες, την ομάδα του manager πωλήσεων και την επιχείρηση. Στην κορυφή της πυραμίδας βρίσκονται οι πελάτες, ενώ στα δεξιά και στα αριστερά η ομάδα πωλήσεων και η επιχείρηση αντίστοιχα. Από την καλή λειτουργία όλων των παραπάνω προκύπτει η αποτελεσματικότητα του manager πωλήσεων. Ας αναλύσουμε το καθένα από αυτά ξεχωριστά: Πελάτες: Σε επίπεδο στρατηγικής οι managers πωλήσεων διασφαλίζουν ότι η ευθύνη και οι στρατηγικές εφαρμόζονται στην πρώτη γραμμή κατά τη διάρκεια της εμπλοκής του πελάτη. Επίσης, περνούν χρόνο πρόσωπο με πρόσωπο με τους πελάτες, είτε μόνοι τους είτε παρουσία και των πωλητών, έτσι ώστε να ακούσουν παράπονα και να δώσουν λύσεις ή απλώς να βοηθήσουν τους πωλητές στη συνεισφορά τους στην επιχείρηση. Ομάδα: Ο ρόλος της ομάδας ανθρώπων του manager πωλήσεων είναι ιδιαίτερα απαιτητικός. Μερικοί managers πωλήσεων είναι υπεύθυνοι για όλη τη διαδικασία πώλησης, από την πρόσληψη νέων ατόμων μέχρι την όσο το δυνατόν καλύτερη εκπαίδευσή τους ώστε να είναι παραγωγικοί. Έτσι, περνούν αρκετό χρόνο με την ομάδα πωλήσεων, συγκρίνοντας δραστηριότητες και αποτελέσματα και εκπαιδεύοντάς τους ώστε να έχουν σωστή συμπεριφορά. Τέλος, ο manager πωλήσεων είναι υπεύθυνος και για την εφαρμογή του συστήματος απόδοσης της επιχείρησης. Επιχείρηση: Τελευταίο, αλλά όχι ασήμαντο. Οι managers πωλήσεων είναι ο σύνδεσμος μεταξύ της διοίκησης και των υπαλλήλων. Δημιουργούν τις προβλέψεις αλλά και άλλες εκθέσεις στις οποίες βασίζονται οι ηγέτες πωλήσεων για να πάρουν αποφάσεις. Όταν απαιτούνται περισσότερες πληροφορίες για ένα θέμα, τότε οι managers πωλήσεων είναι οι κατάλληλοι άνθρωποι στους οποίους πρέπει να απευθυνθεί κάποιος.