KΡΙΣΗ: Ευκαιρία ζωής ή συνέχιση της αδιαφορίας - ΙΠΕ

Η ιστοσελίδα είναι σε δοκιμαστική λειτουργία και ενημερώνεται διαρκώς.

ΙΠΕ Νέα

Η ομιλία του κ. Κ. Μαχαίρα, Εκτελεστικός Αντιπρόεδρος, Delhaize, Διευθύνων Σύμβουλος ΝA Ευρώπης και Ινδονησίας, και o οποίος έλαβε Τιμητικό Βραβείο στο πλαίσιο των Sales Excellence Awards 2013. Ακόμα και τα θετικά σενάρια να πάρουμε ότι η Ελλάδα προβλέπεται να βγει από την κρίση το 2016/2017, ο Έλληνας καταναλωτής / πολίτης βρίσκεται πολύ κοντά στο σημείο της απόγνωσης. Η πορεία της αγοράς είναι άμεσα εξαρτημένη από την πορεία της οικονομίας και της κοινωνίας. Σε μια τέτοια κατάσταση ο Έλληνας πολίτης δηλώνει σε % πάνω από 50% ότι: • έχει αναγκαστεί να περιορίσει την ποιότητα και την ποσότητα των τροφίμων που καταναλώνει αυτός και η οικογένεια του • «η νέα χρονιά θα είναι χειρότερη για εμένα προσωπικά και την Ελλάδα από ότι ήταν η χρονιά που πέρασε». • πιστεύει ότι είναι ζημιογόνο να έχει κάποιος ακίνητα προς ενοικίαση • δεν θα μπορεί να πληρώσει τους φόρους τον ακινήτων τον επόμενο χρόνο • είναι έτοιμος να μεταναστεύσει στο ενδεχόμενο μιας ευκαιρίας για δουλειά, σε ηλικίες 18-24 • μέσα στην κρίση, αυτοί και οι οικογένειες τους θα ζούσαν καλύτερα στο χωριό. • Λιγότερο Ευτυχισμένοι με ένα τεράστιο % των ελλήνων δηλώνουν ότι δεν περιμένουνε ένα καλύτερο μέλλον • Η χρήση του διαδικτύου και των μέσων δικτύωσης είναι μια μέθοδος διασκέδασης / κοινωνικοποίησης με το χαμηλότερο κόστος. Όλα τα παραπάνω δημιουργούν ένα καταναλωτή υπό μετάλλαξη που γίνεται περισσότερο: • απαιτητικός • Κριτικός • Διστακτικός • Επιθετικός,  αυθόρμητος, απρόβλεπτος Γιατί απλά δεν έχει όσα είχε να ξοδέψει και πλέον είναι καχύποπτος και έχει άποψη περισσότερο από ποτέ. Τι Trends έφερε γενικά η κρίση που δεν περιμέναμε • Δεν το ενδιαφέρει αν το αυτοκίνητό του δεν γυαλίζει από το πλύσιμο καθώς και αν έχει και καμία λακκούβα. • Η προσπάθεια μείωσης της κατανάλωσης καυσίμου τον στρέφει στο κοντινότερο κατάστημα αρκεί να του παρέχει ελκυστικές τιμές και προσφορές. • Το νέο Trend είναι ότι έχει μειωθεί αισθητά η κίνηση στα μεγάλα αστικά κέντρα! • Στο ίδιο μοτίβο η προσπάθεια μη κατανάλωσης πετρελαίου οδηγεί στο Trend της αιθαλομίχλης που αν δεν μειωθεί ο ειδικός φόρος σίγουρα θα κρατήσει μέχρι το 2020! • Το λιανεμπόριο και περισσότερο άλλοι κλάδοι συρρικνώνονται καθώς ο καταναλωτής λόγω της έλλειψης διαθέσιμου εισοδήματος αγοράζει και καταναλώνει τα τελείως απαραίτητα. • Εκεί που προσπαθεί ο Έλληνας να μην αλλάξει παρά την μείωση των εισοδημάτων του είναι σε ότι έχει να κάνει με το σχολείο των παιδιών του, το γυμναστήριό του και τα μέσα επικοινωνίας (πρέπει να τα λέω και κάπου γιατί θα σκάσω)! • Οι μεγαλύτεροι ηλικιακά καταναλωτές νοσταλγούν την απλότητα του παρελθόντος και τους πνίγει η πόλη. Παρόλα αυτά είναι δύσκολο να αλλάξουν τον τρόπο ζωής τους πλέον. Την ίδια στιγμή οι νεότερες γενιές θέλουν να βιώσουν το Lifestyle της «χρυσής» δεκαετίας που μόλις ήταν έτοιμοι να το ζήσουν, η κρίση το εξαφάνισε. • Τέλος ελπίζει στην διατήρηση της Εργασίας του – στην προσπάθεια για αποταμίευση – συσπείρωση/συνάθρηση με την οικογένεια και φίλους – και ελπίζει να είναι καλά στην Υγεία του για να μπορεί να ανταπεξέλθει. Σε τι επηρεάζουν το Ελληνικό λιανεμπόριο όλα τα παραπάνω: • Το οργανωμένο λιανεμπόριο θα ισχυροποιηθεί περισσότερο λόγω οικονομιών κλίμακος, ενώ αρκετοί μικρότεροι παίχτες θα αναγκαστούν να συρρικνωθούν ή να συνασπιστούν λόγω της έλλειψης ρευστότητας. • Οι Σειρές ιδιωτικής ετικέτας λιανέμπορων με ισορροπία ανάμεσα στη ποιότητα και την τιμή προβλέπεται και έχουν ολοένα και μεγαλύτερη αποδοχή ανάμεσα στους ολοένα πιο απαιτητικούς καταναλωτές. • Γνωστά Brands που συμβόλιζαν status και ένα lifestyle του παρελθόντος αποκαθηλώνονται και χάνουν από προϊόντα που είναι πιο χρηστικά. • Η λίστα επιστρέφει στα ψώνια σαν το πρωτεύων εγχειρίδιο του καταναλωτή γιατί απλά όπως λέει και ο λαός «δεν βγαίνω μάνα μου». • Τα ΣΜ παίρνουν μια διαφορετική υπόσταση αφού πλέον γίνονται βόλτα σε κάποιες περιπτώσεις αντικαθιστώντας τις παλιές βόλτες στην αγορά. Η ανασφάλεια και η αβεβαιότητα για το μέλλον  οδηγεί ακόμα και τους έχοντες αυτήν την περίοδο να διστάζουν να ξοδέψουν. Αυτό σημαίνει ότι το λεγόμενο shopping experience γίνεται ολοένα και ποιο σημαντικό. • Τα Hypermarket κυρίως πρέπει να επαναπροσδιορίσουν την ταυτότητα & την ποικιλία τους. • Αναπόσπαστο κομμάτι της εταιρικής κοινωνικής ευθύνης γίνεται πλέον η τιμολογιακή πολιτική των εταιριών που βοηθάνε τα νοικοκυριά με μειώσεις τιμών. Καθώς και η αρωγή στην κοινωνία και σε ανθρώπους που δεν έχουν τα προς το ζην. • Το διαδίκτυο χρησιμοποιείται ολοένα και περισσότερο από τους καταναλωτές για να συγκρίνει τιμές και να βρει τις καλύτερες προσφορές. Σε κατηγορίες μη τροφίμων αν δει μεγάλες διαφορές τιμών δεν διστάζει να κάνει μόνος την αγορά από άλλη χώρα. • Ο καταναλωτής γίνεται ολοένα και πιο απαιτητικός αναζητώντας διαφάνεια και από τις επιχειρήσεις όπως και το δημόσιο. Τέλος λαμβάνοντας υπόψη όσα σας ανέφερα ο κλάδος του λιανεμπορίου παίρνει ένα καινούργιο ρόλο. Οι εταιρίες που έχουν επενδύσει στην πελατοκεντρικότητα, στην επικοινωνία με την νέα γενιά μέσω διαδικτύου, στην μείωση των τιμών, την καινοτομία αλλά και την στήριξη της ελληνικής οικονομίας θα βγούνε κερδισμένες από την κρίση. Αλλά πάνω από όλα θα έχουν κερδίσει την πίστη & εμπιστοσύνη των καταναλωτών. Το συνεχόμενα μεταβαλλόμενο περιβάλλον θα πρέπει να κινητοποιήσει τις εταιρίες περισσότερο από ποτέ να προσαρμόσουν την στρατηγική τους άμεσα. Τα επόμενα 10 χρόνια οι τάσεις θα διαμορφώνονται κατά κύριο λόγο από το διαδίκτυο και η δύναμη του καταναλωτή θα εκφράζεται μέσα από αυτό. Οι εταιρίες θα πρέπει να λάβουν υπόψη τους τα κάτωθι: • Δημιουργία του καταναλωτή μέσω διαδικτύου. Καινούργιο business – καινούργιοι τρόποι πώλησης καθώς και μεγάλη ευκαιρία για δημιουργία καινοτομίας. Τo λεγόμενο One Size fits all δεν υπάρχει πλέον. • Η παγκόσμια οικονομία μεταφέρεται στο διαδίκτυο. Με αυτό τον τρόπο διευρύνονται και οι η υποψήφιοι αγοραστές έξω από τα γεωπολιτικά όρια του κάθε κράτους. • Όσο μεγαλώνει η αποστασιοποίηση των καταναλωτών απέναντι στα Brands τόσο οι εταιρίες θα πρέπει να επιβραβεύουν τους πελάτες άμεσα χωρίς πολύπλοκα σενάρια επαναγοράς. Ο καταναλωτής δεν έχει την υπομονή και την διάθεση να καταλάβει τις τακτικές promotion των εταιριών. Θέλει απλές πρακτικές και επιβράβευση την ίδια στιγμή που πραγματοποιεί μια αγορά. Όσοι από την άλλη μπαίνουν σε βάθος στην κατανόησή τους, γίνονται επαγγελματίες Cherry Pickers. • Ο καταναλωτής γίνεται “easy rider”. Όσα λιγότερα κατέχει τόσο λιγότερες έννοιες έχει. Αυτό του δίνει την δυνατότητα να μην προγραμματίζει π.χ. τις εξόδους και τις αγορές του. Γίνεται ολοένα και πιο αυθόρμητος. • Όσο οι χώρες της Ανατολής θα αρχίσουν να παράγουν και για τους ίδιους καθώς το βιοτικό επίπεδο βελτιώνεται σε αυτές τις χώρες τόσο οι χώρες τις Ευρώπης θα πρέπει να στραφούν από το Made in China στο Made FOR China. • Όλα τα παραπάνω δημιουργούν ευκαιρίες για νέα προϊόντα να έρθουν εικονικά σε επαφή ακόμα και να τεσταριστούν σε καταναλωτές διαφορετικής εθνικότητας που μπορεί όμως να έχουν παρόμοια lifestyles. Το word of mouth μέσω διαδικτύου έχει ταχύτατη εξάπλωση πλέον ιδίως σε μικρότερα ηλικιακά κοινά και μπορεί να αποτελέσει ίσως και το σημαντικότερο μέσο διαφήμισης. Οι μάρκες που θα ενστερνιστούν όλα όσα είπαμε και θα τα κάνουν κομμάτι τις στρατηγικής τους ίσως να αποκτήσουν μεγαλύτερη πιστότητα και να χτίσουν την δυνατότερη σχέση με τον πελάτη που δεν έχουμε δει ποτέ στα χρονικά. Πρέπει να επαναπροσδιοριστεί ο σκοπός  “ purpose” of the business εν αντίθεση με την τελευταία 20ετια που εστιάσαμε στο “positioning. Είναι επιτακτική ανάγκη οι πωλητές να έχουν περισσότερη πληροφόρηση για την εταιρία τους και όχι μόνο για τα προϊόντα. Θα πρέπει να γνωρίζουν τις έννοιες  Free cash flow, inventory days, μέση παραγωγικότητα αποθηκών κλπ. Πρέπει να δουλεύουν σαν επιχειρηματικά και όχι σαν εκτελεστικά όργανα.