6 ερωτήσεις που μπορούν να φέρουν πωλήσεις… - ΙΠΕ

Μήπως κάποιες φορές ένας πωλητής αισθάνεται αμήχανα; Η απάντηση είναι ναι. Ο λόγος; Το γεγονός ότι συχνά συγχέουμε την πώληση με την … ενόχληση! Και όμως! Δεν πρέπει να ισχύει κάτι τέτοιο. Όπως σημειώνει χαρακτηριστικά η πρόεδρος της Metal Mafia, Vanessa Merit Nornberg, όταν η διαδικασία των πωλήσεων πραγματοποιείται με το σωστό τρόπο κάθε άλλο παρά ενοχλητική μπορεί να είναι προς το δυνητικό αγοραστή. Σύμφωνα με την ίδια, η δουλειά ενός πωλητή είναι απλή. Θα πρέπει να εξηγήσει το προϊόν ή την υπηρεσία προς τον πελάτη με τέτοιο τρόπο ώστε να του δείξει τη δυνητική αξία που θα έχει γι΄ αυτόν. Πριν από αυτό όμως θα πρέπει να κάνει κάποιες ερωτήσεις στον πελάτη προκειμένου να καταλάβει ποιες πτυχές του προϊόντος μπορεί να αποδειχτούν για τον ίδιο χρήσιμες. Στο πλαίσιο αυτό η Vanessa Meri Nornberg παρουσιάζει έξι ερωτήσεις, οι οποίες καλό θα είναι να υποβληθούν προς τον πελάτη ώστε να βοηθήσουν την ομάδα πωλήσεων και κατά συνέπεια την επιχείρηση. 1. «Ποιο είναι το συγκεκριμένο πρόβλημα που αντιμετωπίζετε;» Κάθε δυνητικός πελάτης θέλει να αγοράσει κάτι, γιατί πιστεύει ότι θα αλλάξει τη ζωή του. Ο πωλητής πρέπει να ανακαλύψει τι θέλει να αλλάξει στη ζωή του ο πελάτης και να του προσφέρει το σωστό προϊόν με το οποίο θα κλείσει τελικά την πώληση. Μία πελάτισσα μπορεί να θέλει να μην χάνει ούτε στιγμή από τις δραστηριότητες των παιδιών της απαθανατίζοντάς τες στο κινητό της. Ο πωλητής θα πρέπει να της προτείνει μία συσκευή με καλή φωτογραφική μηχανή και διπλάσια χωρητικότητα μνήμης απ΄ότι το κινητό που ήδη έχει. Δεν χρειάζεται καν να της μιλήσει για πρόσβαση στο internet, το μέγεθος της οθόνης, κ.λπ. Ρωτώντας απλά ποιο είναι το πρόβλημα που αντιμετωπίζει ο πελάτης, ο πωλητής γνωρίζει ακριβώς ποιο προϊόν θα παρουσιάσει. Μετά τα παραπάνω νομίζετε ότι η πελάτισσα θα νιώσει ενοχλημένη από την παρουσία του πωλητή όταν θα βγάζει καταπληκτικές φωτογραφίες των παιδιών της στο νέο της τηλέφωνο; 2. Υπάρχει κάτι στον τρέχοντα πάροχό σας, το οποίο δεν σας αρέσει και θα θέλατε να το αλλάξετε;» Μερικές φορές, ένας δυνητικός πελάτης σκέφτεται ότι ήδη έχει ό, τι χρειάζεται. Ωστόσο, η πραγματικότητα είναι ότι οι περισσότεροι άνθρωποι έχουν μία προοπτική για τη ζωή του τύπου «το γρασίδι μπορεί πάντα να είναι πιο πράσινο». Εάν ο πωλητής είναι σε θέση να καταλάβει τι είναι αυτό που το προϊόν ή ο πάροχος που ήδη έχει ο πελάτης δεν μπορεί να το προσφέρει τότε μπορεί εύκολα να οδηγήσει τον πελάτη σε νέα αγορά. «Ο σύζυγός μου, για παράδειγμα, αγαπά να τραβά φωτογραφίες τη νύχτα, γι 'αυτό του αγόρασα ένα καλό τρίποδο. Μόλις λίγους μήνες αργότερα σε ένα κατάστημα φωτογραφικών μηχανών ένας πωλητής τον ρώτησε αν ήταν ευχαριστημένος με το τρίποδο του. Το ένστικτό του τον ωθούσε να πει ναι γιατί ήταν νέο, ελαφρύ και πολύ σταθερό, αλλά το σκέφτηκε ξανά και παραδέχθηκε ότι αν ήταν λίγο πιο ψηλό, θα ήταν ακόμα καλύτερα για το ανάστημα του. Έτσι, ο πωλητής του πούλησε εύκολα ένα νέο τρίποδο με μερικές επιπλέον ίντσες ύψος. Κάθε φορά που ο σύζυγός μου επιστρέφει από μια φωτογράφηση χωρίς να υποφέρει ο λαιμός του, σίγουρα δεν αισθάνεται ότι είχε ενοχληθεί από τον πωλητή ο οποίος τον εξυπηρέτησε για να πάρει στο σπίτι το καλύτερο τρίποδο» ανέφερε η Nornberg. 3. «Τι είναι αυτό που θα σας κάνει πρόθυμους να δοκιμάσετε την υπηρεσία μας;» Οι πελάτες όταν εξετάζουν μια αγορά διστάζουν για πολλούς λόγους, και δεν είναι πάντα σαφές τι είναι εκείνο που τους εμποδίζει να προχωρήσουν. Βοηθώντας τους να δώσουν φωνή στο δισταγμό είναι ο καλύτερος τρόπος για να τους κάνετε να απαλλαγούν από αυτόν. Για παράδειγμα μία υπηρεσία πλυσίματος των ρούχων σε πλυντήριο, η οποία μάλιστα έρχεται και τα παίρνει από το σπίτι μπορεί να προκαλέσει σύγχυση σε κάποιο πελάτη λόγω του κόστους της. Ωστόσο, αν του εξηγήσουν οι πωλητές ότι η οικονομική υποχρέωση είναι μόνο ενός μήνα με σκοπό να τη δοκιμάσει και να αποφασίσει στη συνέχεια αν θα συνεχίσει, τότε μπορούν να αποκτήσουν αυτό τον πελάτη για μια ζωή. 4. «Τι μπορώ να κάνω για εσάς για την καλύτερη και ευκολότερη δυνατή συνεργασία με την εταιρία μας;» Σε κανέναν δεν αρέσουν οι αλλαγές. Είναι δύσκολες, χρονοβόρες και απαιτούν μια προθυμία να αντιμετωπίσει κάποιος μία προσωρινή ταλαιπωρία, προκειμένου να έχει ένα μακροπρόθεσμο κέρδος. Αν μπορείτε να καταλάβετε τι είναι εκείνο που φοβάται περισσότερο ο δυνητικός πελάτης σας τότε μπορείτε να τον βοηθήσει να καταλάβει ότι η αλλαγή θα είναι θετική και όχι επαχθής. Ένας επιχειρηματίας, για παράδειγμα, μπορεί να γνωρίζει ότι η εταιρεία του θα πρέπει να αλλάξει την τράπεζα με την οποία συνεργάζεται, γιατί δεν είναι ευχαριστημένος με τις υπηρεσίες που λαμβάνει. Δεν παίρνει όμως τη συγκεκριμένη απόφαση γιατί σκέφτεται όλες τις διαδικασίες που θα επακολουθήσουν και θα τον βάλουν στο … τρέξιμο. Όμως, όταν συναντά έναν τραπεζίτη σε μια εκδήλωση δικτύωσης, ο οποίος τον ρωτά τι θα ήταν εκείνο που θα έκανε κατά τον ίδιο τη συνεργασία τους ευκολότερη τότε μπορεί να «εξαφανιστούν» οι όποιοι δισταγμοί του. Από τη στιγμή που ακούει ότι η εν λόγω τράπεζα προσφέρει στο νέο πελάτη μια ημέρα για να τον βοηθήσει να γίνουν όλες οι απαραίτητες αλλαγές τότε όλα κυλούν ομαλά και είναι και οι δύο πλευρές ευχαριστημένες. 5. «Πότε θα είστε έτοιμοι να κάνετε την παραγγελία σας;» Μία πώληση ποτέ δεν γίνεται στο …κενό αλλά αντιθέτως εξαρτάται από πολλούς παράγοντες. Είναι ο αγοραστής στην κατάλληλη οικονομική θέση να πει ναι; Είναι έτοιμος να αναλάβει την παράδοση των εμπορευμάτων άμεσα; Η απόφασή του να αγοράσει εξαρτάται από την έγκριση και κάποιου άλλου; Όλοι αυτοί οι παράγοντες επηρεάζουν τον αγοραστή όταν θα πρέπει να δώσει το πράσινο φως. Ένας πωλητής ζητώντας από τον πελάτη να του εξηγήσει το πρόγραμμα αγορών του ουσιαστικά του ανοίγει την πόρτα για να το επιταχύνει. Εάν ένας πελάτης ζητά πληροφορίες σχετικά με έναν νέο υπολογιστή επισημαίνοντας ότι κατά πάσα πιθανότητα θα κάνει την αγορά όταν θα λάβει τέλος του έτους το μπόνους του, και η έρευνα αγοράς γίνεται τον Οκτώβριο, ένας πωλητή ο οποίος έχει επίγνωση των οικονομικών περιορισμών του πελάτη μπορεί να προσφέρει ένα σχέδιο πληρωμής με καθυστέρηση ή ένα λιγότερο ακριβό μοντέλο, έτσι ώστε η πώληση να γίνει τώρα, αντί μέσα σε τρεις μήνες. 6. «Ποιο είναι το καλύτερο δυνατό που μπορώ να κάνω για εσάς;» Η πιο … «ισχυρή» ερώτηση, που μπορεί να κάνει ένας πωλητής σε πελάτη είναι να του ζητήσει μια ειλικρινή εκτίμηση του τι θα ήθελε. Μήπως θα ήθελε να του προσφερθεί ένα επιπλέον προϊόν ή υπηρεσία; Μήπως επιθυμεί άμεση παράδοση του προϊόντος; Μήπως χρειάζεται να σας καλεί κάθε Δευτέρα για να ελέγχει την κατάσταση των αποθεμάτων; «Ένας από τους καλύτερους πωλητές μου μετέτρεψε έναν πελάτη των 1000 δολαρίων ανά μήνα σε 5.000 δολαρίων ανά μήνα απλά ρωτώντας τον εάν θα μπορούσε να του στέλνει στο ηλεκτρονικό του ταχυδρομείο εικόνες των νέων προϊόντων κάθε εβδομάδα ώστε να μην χάνει χρόνο με αναζητήσεις στην ιστοσελίδα της εταιρίας» τόνισε η Nornberg.