5 στρατηγικές που αποδεδειγμένα αυξάνουν τις πωλήσεις - ΙΠΕ

Η ιστοσελίδα είναι σε δοκιμαστική λειτουργία και ενημερώνεται διαρκώς.

Δεν υπάρχει τίποτα πιο συναρπαστικό από το να ασχολείται κάποιος με τις πωλήσεις! Αυτή η δήλωση ανήκει στον CEO του Likeable Local, Dave Kerpen, ο οποίος σε άρθρο του στο www.inc.com εξηγεί ότι κατά τη διάρκεια των τελευταίων δεκαετιών υπήρξε μια «έκρηξη» επιστημονικών ερευνών σχετικά με το πώς ο ανθρώπινος εγκέφαλος κάνει επιλογές και ποιοι παράγοντες επηρεάζουν τις αγοραστικές συνήθειες. Ο Kerpen, μετά από επικοινωνία που είχε με τον David Hoffeld, συγγραφέα του βιβλίου «Η επιστήμη των πωλήσεων, αποδεδειγμένες στρατηγικές για να γίνετε ανταγωνιστικός, να επηρεάσετε αποφάσεις και να κλείσετε τη συμφωνία», θέλησε να μάθει περισσότερα για τις πωλήσεις, αφού ο Hoffeld έκανε έρευνα σχεδόν μία δεκαετία για το βιβλίο του. Ο Kerpen υποστηρίζει ότι μόλις κάποιος μάθει τους κανόνες αυτής της επιστήμης, τότε θα αναπτύξει ένα πλεονέκτημα έναντι των ανταγωνιστών του. Ακολουθούν πέντε στρατηγικές από το παραπάνω βιβλίο, τις οποίες μπορεί κάποιος να χρησιμοποιήσει για να βελτιώσει την ικανότητά του να πετυχαίνει περισσότερες πωλήσεις. 1) Παρουσιάστε πολλαπλές επιλογές προϊόντων Μήπως ο αριθμός των επιλογών προϊόντων που παρουσιάζετε στους πελάτες έχει αντίκτυπο στην αγοραστική τους συμπεριφορά; Ναι, έχει! Για παράδειγμα, ένα πείραμα στο πλαίσιο έρευνας κατέληξε στο συμπέρασμα ότι όταν οι συμμετέχοντες έδειξαν ένα ενιαίο προϊόν και ζήτησαν από τους καταναλωτές να το αγοράσουν, μόλις το 10% ανταποκρίθηκε. Ωστόσο, όταν εμφανίζονταν δύο προϊόντα, οι πωλήσεις εκτινάσσονταν στα ύψη, αφού ένα εντυπωσιακό 66% των καταναλωτών προχωρούσε σε αγορά. Ο ανθρώπινος εγκέφαλος ενστικτωδώς εκλαμβάνει ένα υψηλότερο επίπεδο κινδύνου για την πραγματοποίηση μιας αγοράς, όταν παρουσιάζεται μόνο μία επιλογή. Ο λόγος είναι επειδή, χωρίς κάτι παρόμοιο για να συγκρίνει κάποιος το προϊόν, το μυαλό θα δυσκολευτεί να προσδιορίσει την αξία, η οποία θα «κολλήσει» τη διαδικασία λήψης αποφάσεων. Αντίθετα, όταν υπάρχουν πολλαπλές επιλογές, ο εγκέφαλος θα επιλέξει την καλύτερη, και αυτή η νίκη μειώνει τον οποιοδήποτε κίνδυνο. 2) Δημιουργήστε «άγκυρες» Όταν δυνητικοί πελάτες αντικρίσουν την τιμή ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας, πώς θα ξέρουν αν είναι δίκαιη ή άδικη; Αυτομάτως ο εγκέφαλός τους θα αντιπαραβάλει την τιμή με κάτι άλλο. Ίσως σκεφτούν την τιμή που θεωρούν οι ίδιοι ως την καλύτερη ή φέρουν στη μνήμη τους τι πλήρωσαν την τελευταία φορά, ή την τιμή που προσφέρει κάποιο ανταγωνιστικό προϊόν ή κάτι εξ ολοκλήρου διαφορετικό. Οι μελέτες που ανέλυσαν το συγκεκριμένο φαινόμενο καταλήγουν στο ίδιο συμπέρασμα: η «άγκυρα» που χρησιμοποιεί ο εγκέφαλος ως αφετηρία έχει ιδιαίτερα μεγάλη επιρροή. Και να γιατί: Όταν ο εγκέφαλος σχηματίζει μια «άγκυρα», δημιουργεί μια προκατάληψη που διαμορφώνει το πώς αντιλαμβάνεται τις επόμενες πληροφορίες. Αυτός είναι ο λόγος που θα πρέπει να δώσετε μια… ιδέα της τιμής, πριν την αποκαλύψετε, δημιουργώντας ένα σημείο σύγκρισης. Έτσι, εάν εισέρχεστε σε μια διαπραγμάτευση, θα πρέπει πάντα να προσπαθείτε να δημιουργήσετε την «άγκυρα». Ωστόσο, εάν το άλλο μέρος το κάνει πρώτο και παρουσιάσει μια μικρή «άγκυρα», θα πρέπει πεισματικά να την απορρίψετε και να επικεντρωθείτε εκ νέου αμέσως μετά τη συνομιλία σε μια νέα, πιο ευνοϊκή «άγκυρα». 3) Να είστε συγκεντρωμένος όταν κάνετε μια παρουσίαση Όταν είστε σε συνάντηση με δυνητικούς πελάτες για μια επίσημη παρουσίαση και ξέρετε ότι το ίδιο κάνει και κάποιος άμεσος ανταγωνιστής σας, τι πιστεύετε ότι θα πρέπει να είστε; Πρώτος ή τελευταίος; Αυτό είναι το ερώτημα που κλήθηκαν να απαντήσουν δύο επιστήμονες που ερευνούν την ανθρώπινη συμπεριφορά. Διαβάστε, λοιπόν, τι αποκάλυψε η έρευνά τους. Είτε θα πρέπει να πάτε πρώτος είτε τελευταίος, εξαρτάται από έναν κύριο παράγοντα: το χρονικό διάστημα μεταξύ των παρουσιάσεων. Αν εσείς και ο ανταγωνιστής σας κάνετε την παρουσίαση πλάτη με πλάτη, εσείς θα πρέπει να ξεκινήσετε πρώτος, γιατί αυτή η κίνηση θα διαμορφώσει την αντίληψη της προοπτικής σας και θα δημιουργήσει τις προκαταλήψεις που θα βάλουν τον ανταγωνιστή σας σε μειονεκτική θέση. Ωστόσο, αν ο χρόνος μεταξύ των παρουσιάσεων είναι κάτι περισσότερο από μία εβδομάδα, θα πρέπει να πάτε τελευταίος. Η μνήμη του ανταγωνιστή σας θα εξασθενήσει με την πάροδο του χρόνου, ενώ η παρουσίασή σας θα είναι φρέσκια στο μυαλό των δυνητικών πελατών, το οποίο θα αυξήσει την πιθανότητα να είστε τελικά εσείς ο… «εκλεκτός». 4) Μοιραστείτε τι κάνουν οι άλλοι Έχετε βρεθεί ποτέ σ’ ένα ακροατήριο όταν λίγοι άνθρωποι δίνουν στους ερμηνευτές μια μόνιμη επευφημία; Παρά το γεγονός ότι μπορεί να μη θέλετε να συμμετάσχετε, ωστόσο θα δείτε τον εαυτό σας να ενώνεται με το υπόλοιπο πλήθος. Αυτό που μπορεί κάποιος να βιώσει από μια τέτοια κατάσταση είναι γνωστό ως κοινωνική απόδειξη. Έχει να κάνει με το πώς το μυαλό μας συνδέει την πειστικότητα μιας ιδέας ή συμπεριφοράς με το πώς οι άλλοι ανταποκρίνονται. Είναι, επίσης, ο λόγος που συντασσόμαστε σε blockbuster ταινίες, εστιατόρια και επιχειρήσεις που έχουν πολλούς πελάτες. Ενστικτωδώς πιστεύουμε ότι αν πολλοί άνθρωποι επιδίδονται σε μια συμπεριφορά ή αγκαλιάζουν μια ιδέα, τότε αυτό είναι το πιο σωστό πράγμα που κάνουν. Πώς μπορείτε να προκαλέσετε κοινωνική απόδειξη σε μια ιστορία; Μοιραστείτε τις ιστορίες και τα παραδείγματα του πώς οι άλλοι, παρόμοια με τους πιθανούς πελάτες σας, έχουν αγοράσει το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Μπορείτε επίσης να χρησιμοποιήσετε φράσεις όπως, «πολλοί άνθρωποι», «οι περισσότεροι άνθρωποι στην κατάστασή σας» ή «η πιο δημοφιλής επιλογή μας», για να τονώσετε την κυριαρχία της κοινωνικής απόδειξης. 5) Μειώστε την «αντίσταση» Έχετε αναρωτηθεί ποτέ γιατί όταν συναντήσετε μια πινακίδα που λέει «μην αγγίζετε, υγρή βαφή», θέλετε να μην υπακούσετε στην… εντολή; Ο λόγος είναι μια ισχυρή ψυχολογική αρχή, που ονομάζεται «αντίσταση» και η οποία είναι η αίσθηση της πίεσης που συμβαίνει όταν οι άνθρωποι πιστεύουν ότι η ικανότητά τους να επιλέγουν ελεύθερα περιορίζεται από κάτι άλλο. Στην πραγματικότητα, μελέτες έχουν διαπιστώσει ότι όταν η αντίσταση ενεργοποιείται, οι άνθρωποι ενστικτωδώς αποκτούν την επιθυμία να επαναστατήσουν ενάντια σε αυτό που τους επιβάλλεται. Η αντίσταση αυτή είναι συχνά ο σιωπηλός «δολοφόνος» των πωλήσεων, διότι όταν οι πωλητές προσπαθούν να δημιουργήσουν κάτι επείγον, συχνά εν αγνοία τους διεγείρουν συναισθήματα αντίστασης. Ωστόσο, οι επιστήμονες της συμπεριφοράς έχουν μελετήσει πώς μπορεί κάποιος να μειώσει αυτά τα συναισθήματα. Όταν οι άνθρωποι γνωρίζουν ότι είναι ελεύθεροι να αποδεχθούν ή να απορρίψουν μια επιλογή με φράσεις όπως «φυσικά, είναι στο χέρι σας», στο τέλος έχει αποδειχθεί ότι μειώνεται η αντίστασή τους. Στην πραγματικότητα, μια μελέτη διαπίστωσε ότι αυτό ενισχύει τα ποσοστά συμμόρφωσης κατά 400%! Η νέα πραγματικότητα είναι ότι με τη χρήση γνώσεων που βασίζονται στην έρευνα, μπορεί κάποιος να ασχοληθεί καλύτερα με τους πιθανούς πελάτες με τρόπους που θα τους προετοιμάσει να κάνουν καλές επιλογές, αλλά και να αυξήσουν την πιθανότητα «συμμαχίας» με τον πωλητή.