4 στοιχεία που μπορούν να βοηθήσουν κάθε ομάδα πωλήσεων - ΙΠΕ

Η ιστοσελίδα είναι σε δοκιμαστική λειτουργία και ενημερώνεται διαρκώς.

Γνωρίζετε το βιβλίο «The 4 Disciplines of Execution»; Στον πρόλογό του ο καθηγητής του Harvard Clayton Christensen περιγράφει ένα περιστατικό το οποίο αργότερα έγινε ευρέως γνωστό στους επιχειρηματικούς κύκλους. Στα μέσα του 1990 ο Christensen έλαβε ένα τηλεφώνημα από τον Andy Grove της Intel. Ο τελευταίος ενημερώθηκε για κάποιες καινοτόμες ιδέες του Christensen και τον κάλεσε στην Καλιφόρνια για να συζητήσουν πώς θα μπορούσαν να εφαρμοστούν στην Intel. Η συζήτηση ήταν εποικοδομητική. Ωστόσο, στο τέλος ο Grove ρώτησε τον Christensen «εντάξει ως εδώ, αλλά πώς θα το κάνω αυτό;». Τότε ο Clayton Christensen συνειδητοποίησε ότι η διαφορά μεταξύ του «τι» και του «πώς» συνήθως παραβλέπεται στον κόσμο των επιχειρήσεων. Με άλλα λόγια η στρατηγική είναι εύκολη. Η εκτέλεση είναι εκείνο που έχει δυσκολίες. Αυτή η … «ανακάλυψη» ήταν που οδήγησε τους συγγραφείς Sean Covey, Chris McChesney και Jim Huling να γράψουν το βιβλίο «The 4 Disciplines of Execution». Η εφαρμογή του μπορεί να φέρει θετικά αποτελέσματα στις ομάδες πωλήσεων αρκεί να ακολουθήσουν τα παρακάτω τέσσερα υποχρεωτικά βήματα. Βήμα 1ο: Εστιάστε σε οτιδήποτε σημαντικό Σε μία συνηθισμένη ημέρα τα μέλη μιας ομάδας πωλήσεων μπορεί να επιλέξουν διάφορες ασχολίες. Αν δεν λάβουν συγκεκριμένες κατευθύνσεις τότε ενδεχομένως να φέρουν εις πέρας τις εύκολες δραστηριότητες και να αγνοήσουν τις περισσότερο σημαντικές. Στο βιβλίο υπάρχει η εξής φράση: «εστιάστε σε έναν ή δύο στόχους που θα κάνουν τη διαφορά αντί να έχετε μέτρια επίδοση σε δεκάδες «ανοιχτά μέτωπα»». Στο πλαίσιο αυτό, το βιβλίο θα μπορούσε να είναι μία παρότρυνση προς τους πωλητές και τους διευθυντές πωλήσεων να ασχοληθούν με στόχους, οι οποίοι θα έχουν τα μεγαλύτερα αποτελέσματα. Αν είστε διευθυντής πωλήσεων συνεργαστείτε με την ομάδα σας για να καθορίσετε 2 με 3 σημαντικούς στόχους και ορίστε μία ημερομηνία ολοκλήρωσης. Κάντε το ίδιο εάν εργάζεστε μεμονωμένα ως πωλητής. Βήμα 2ο: Ενεργήστε πάνω σε κατευθυντήρια μέτρα Όταν κάποια μέτρα υστερούν, δυστυχώς είναι δύσκολο να λάβετε διορθωτικές αποφάσεις όταν διαπιστώσετε ποιο θα είναι το τελικό αποτέλεσμα. Αντιθέτως τα κατευθυντήρια μέτρα μπορούν να βοηθήσουν τους πωλητές και τους διευθυντές πωλήσεων να σημειώσουν πρόοδο σε έναν προκαθορισμένο στόχο κατά τη διάρκεια εκτέλεσης μιας πρωτοβουλίας. Εφόσον λοιπόν έχετε καθορίσει τους στόχους σας, ξεχωρίστε 2 ή 3 κατευθυντήρια μέτρα για τον καθένα. Είναι πιο εύκολο ώστε να αρχίσετε τη διαδικασία να σκέφτεστε βήμα- βήμα. Βήμα 3ο: Κρατήστε πίνακα με σκορ Οι άνθρωποι «παίζουν» διαφορετικά όταν γνωρίζουν ότι τα αποτελέσματα των προτάσεών τους μετριούνται με σκορ. Άλλωστε από τη φύση μας είμαστε ανταγωνιστικοί. Για να υποστηρίξετε την πραγματοποίηση των σημαντικών στόχων σας καλό θα ήταν να κάνετε έναν πίνακα «προόδου». Ο πίνακας θα περιλαμβάνει τα κατευθυντήρια μέτρα, τις ενέργειες που οδηγούν στην ολοκλήρωση και μία γενικότερη εκτίμηση της προόδου ως προς την επίτευξη των στόχων. Επιλέξτε ένα φύλλο εργασίας του Excel για να αναπτύξετε τον πίνακα με τα σκορ ώστε να γνωρίζετε ανά πάσα στιγμή την πρόοδο αναφορικά με τους στόχους που έχετε θέσει. Βήμα 4ο: Δημιουργήστε μία ροή ευθύνης Εάν η ομάδα πωλήσεων συγκεντρώνεται ανά τακτά χρονικά διαστήματα για να παρακολουθεί την επίτευξη των στόχων δημιουργείται μία ενέργεια και μία ορμή, ενώ την ίδια στιγμή τα μέλη της ομάδας παίρνουν έμπνευση για να δώσουν τον καλύτερο εαυτό τους. Τα τακτικά meetings συστήνονται ως μία καλή τακτική προς την κατεύθυνση επίτευξης των στόχων της ομάδας. Καταλήγοντας, το μοντέλο που παρουσιάζει στις σελίδες του το βιβλίο «The 4 Disciplines of Execution» είναι ο πλέον απαραίτητος οδηγός για τις ομάδες πωλήσεων γιατί: - Βοηθάει τις ομάδες να εστιάσουν στις παραμέτρους που φέρνουν πραγματικό αποτέλεσμα - Κατευθύνει τους πωλητές σε δραστηριότητες που φέρνουν έσοδα - Βοηθάει τις ομάδες αλλά και τους μεμονωμένους πωλητές να καταγράψουν πρόοδο - Επιτρέπει την εισαγωγή καίριων αλλαγών όταν οι περιστάσεις αλλάζουν ώστε να επιτευχθεί ο τελικός στόχος - «Ξυπνά» το ένστικτο του ανταγωνισμού δίνοντας το βήμα στους καλύτερους να ξεχωρίσουν - Εισάγει το αίσθημα της κοινής προσπάθειας και της επίτευξης στόχων Δεν έχετε λοιπόν παρά να δοκιμάσετε οι ενδιαφερόμενοι…