Οι τεχνικές του παρελθόντος για να… «κλείσει» ένας πωλητής μια πώληση, αναμφισβήτητα έχουν «πεθάνει». Ωστόσο, η ανάγκη λήψης δεσμεύσεων από τον πελάτη προς την κατεύθυνση επίτευξης μιας επιτυχούς πώλησης σαφώς και υπάρχει ακόμη. Στο πλαίσιο αυτό, σας παρουσιάζουμε μερικά ισχυρά εργαλεία, τα οποία είναι ικανά να βοηθήσουν τον εκάστοτε πωλητή να ζητήσει δεσμεύσεις από τον πελάτη, έτσι ώστε να έχει επιτυχία στην πώληση, χωρίς όμως να παραβιάζει την εμπιστοσύνη του πελάτη του.
1. Να γνωρίζετε το αποτέλεσμά σας. Συχνά οι άνθρωποι μπερδεύουν τη δράση με το αποτέλεσμα. Για παράδειγμα, μια κλήση πωλήσεων είναι μια δραστηριότητα, όχι το αποτέλεσμα. Πριν από κάθε κλήση για πώληση, να έχετε κατά νου ποιο είναι το αποτέλεσμα που θέλετε να επιτύχετε και να θυμάστε ότι πάντα η διαδικασία της πώλησης θα πρέπει να έχει μια αποδοτική εξέλιξη. Δημιουργήστε μία λίστα με τα στάδια του κύκλου των πωλήσεών σας και όλες τις δεσμεύσεις που χρειάζεστε ώστε να επιτύχετε μια συμφωνία από την αρχή έως το οριστικό «κλείσιμο». Ανατρέξτε σε αυτήν τη λίστα πριν από κάθε αλληλεπίδραση των πωλήσεων, έτσι ώστε να γνωρίζετε ποια δέσμευση σκοπεύετε να αποκτήσετε.
2. Χρησιμοποιήστε φυσική και ειλικρινή γλώσσα. Η καλύτερη γλώσσα για να «κλείσετε» μια πώληση, καθορίζεται από τους άλλους και όχι από τον εαυτό σας. Ρωτώντας άμεσα τον πελάτη σας για την επιχείρησή του, του δείχνετε ότι πραγματικά θέλετε να συνεργαστείτε μαζί του. Φυσικά, είναι πιθανό και η άλλη πλευρά να είναι εξίσου άμεση και να δεχτεί με χαρά τη βοήθειά σας για την επίτευξη των στόχων της.
3. Δημιουργήστε αξίες με τον πελάτη προτού ζητήσετε δεσμεύσεις. Το «κλείσιμο» μιας πώλησης είναι εύκολο, εφόσον έχετε κερδίσει το δικαίωμα να τη ζητάτε και να την έχετε. Πράγμα το οποίο επιτυγχάνεται δημιουργώντας αξίες σε κάθε αλληλεπίδραση των πωλήσεων. Κάντε μια λίστα με τα οφέλη που ο πελάτης θα λάβει συμφωνώντας να προχωρήσει στην πώληση. Θα αποκτήσετε τις δεσμεύσεις πιο εύκολα όταν παράλληλα συνδυάσετε την αξία που δημιουργείτε κατά τη διάρκεια μιας αλληλεπίδρασης των πωλήσεων. Φυσικά, αυτή η διαδικασία θα σας βοηθήσει και σε επόμενες αλληλεπιδράσεις πωλήσεων.
Μήπως, τώρα νιώθετε μεγαλύτερη αυτοπεποίθηση και έτοιμοι να «κλείσετε» την επόμενη επιτυχημένη πώλησή σας;
Credit για την φωτό
Designed by Freepik