Το βήμα του Υπεύθυνου Σύνταξης - ΙΠΕ

Η ιστοσελίδα είναι σε δοκιμαστική λειτουργία και ενημερώνεται διαρκώς.

ΙΠΕ Νέα

Αγαπητά Μέλη, φίλες και φίλοι του Ινστιτούτου Πωλήσεων Ελλάδος, Φαίνεται ότι οι εξελίξεις στην αγορά έχουν την ένταση χιονοστιβάδας, έστω και αν οι κρύες χειμωνιάτικες νύχτες είναι πλέον παρελθόν. Οι πρόσφατες αλλαγές του Route – to – Market /RtM των καπνικών προϊόντων οδηγούν τις προμηθεύτριες επιχειρήσεις και ιδιαίτερα αυτές που διαθέτουν προϊοντικές κατηγορίες που αφορούν τα Μικρά Σημεία Λιανικής / ΜΣΛ σε εμποροδιανεμητικό “Rebuild” & “Restart”. Η μείωση των ενδιάμεσων κρίκων στην αλυσίδα εξυπηρέτησης ήταν μία συζήτηση που εγένετο περισσότερο στα panels των συνεδρίων παρά στην πραγματικότητα. Ελάχιστες και συγκεκριμένα δύο (2) ήταν οι επιχειρήσεις που είχαν τολμήσει να «αμφισβητήσουν» την αξία που δίνουν οι ενδιάμεσοι κρίκοι εξυπηρέτησης στην αγορά των ΜΣΛ, προσεγγίζοντας απ’ ευθείας – direct τα Σημεία σε όλα τα στάδια της αλυσίδας εξυπηρέτησης. Σήμερα και μετά τις εξελίξεις στην αγορά των καπνικών, η αναζήτηση για νέο RtM προβλέπεται να γίνει «βίαια» και δεν θα πάρει περισσότερο από δεκαοκτώ μήνες – μέχρι το τέλος του 2014, όπου όλες οι επιχειρήσεις θα ξαναψάξουν «τις περπατησιές τους προς την αγορά», είτε στο πλαίσιο της στρατηγικής τους, είτε αναζητώντας εναλλακτικές λύσεις και τρόπους κάλυψης των κενών που εμφανίζονται στη διανομή τους. Στα πλαίσια της προσπάθειας να συνεισφέρουμε από το «Βήμα της αλλαγής» με ιδέες και προτάσεις, θα ήθελα να παρουσιάσω την ακόλουθη μεθοδολογία “INSPECT”, η οποία μέσα από 7 βήματα μπορεί να γίνει ο οδηγός στις αναζητήσεις και τους προβληματισμούς μας: I-nvestigate Market Changes Αναλύστε τις επιπτώσεις που οι πρόσφατες αλλαγές στην αγορά θα έχουν στο δικό σας επιχειρησιακό μοντέλο εξυπηρέτησης των ΜΣΛ (domino effect). N-etwork Rebuild – Execution of a RtM project Επανασχεδιάστε το Στρατηγικό πλάνο πωλήσεων του καναλιού των ΜΣΛ με την υλοποίηση ενός RtM project. S-ales Re-orientation Επανα-ορίστε το μοντέλο πωλήσεων με την υιοθέτηση δεικτών απόδοσής του. P-eople evaluation and new cooperation model Σχεδιάστε νέες πρακτικές και μεθοδολογίες συνεργασίας με τους ανθρώπους σας. Υιοθετήστε πρακτικές συνεχούς αξιολόγησής τους. E-fficiencies estimation Υπολογίστε τις αποδόσεις και επιδόσεις του νέου συστήματος. Υπολογίστε τα πιθανά οφέλη, και εκτιμήστε τους κινδύνους αλλά και τα ρίσκα. C-reativity advancement Προσπαθήστε να εισάγετε δημιουργικότητα στο νέο μοντέλο. Ακούστε τους νέους, αφουγκραστείτε τις ανάγκες τους και ενδιαφερθείτε πραγματικά για τα δικά τους ενδιαφέροντα. T-est of new RtM results and Fine Tune Βάλτε σε πιλοτική εφαρμογή το νέο μοντέλο και παρακολουθείστε στενά τα αποτελέσματα. Παρέμβετε για να προσδώσετε αξία με διορθωτικές κινήσεις και ενέργειες. Η περίοδος που διανύουμε είναι σαφέστατα δύσκολη για όλους. Δημιουργεί όμως και τις ευκαιρίες και προϋποθέσεις για την επόμενη ημέρα, αρκεί να αφουγκραστούμε τις αλλαγές και να ετοιμαστούμε για αυτές.