Συνάντηση Κορυφής ΙΠΕ Οκτωβρίου 2019 - ΙΠΕ

Η ιστοσελίδα είναι σε δοκιμαστική λειτουργία και ενημερώνεται διαρκώς.

Μαι εξαιρετική εμπειρία στην Παπαστράτος βίωσαν τα μέλη του ΙΠΕ που συμμετείχαν στη συνάντηση κορυφής που διοργάνωσε το Ινστιτούτο Πωλήσεων Ελλάδος με ομιλητές τον Χρήστο Χαρπαντίδη, Πρόεδρο & Διευθύνοντα Σύμβουλο, Παπαστράτος – Managing Director EU South East Cluster, Philip Morris International, και τον Νίκο Φλίγκο, Γενικό Διευθυντή Εμπορικών Λειτουργιών και συντονίστρια την Αλεξάνδρα Γεωργιάδου, Διευθύντρια Επικοινωνίας.


 Με τη δήλωση «Η Παπαστράτος είναι ένας γίγαντας με ελληνική ψυχή» άρχισε τη σύντομη εισαγωγική τοποθέτησή του ο Χρήστος Χαρπαντίδης, ενώ στη συνέχεια ανέλυσε τα δομικά στοιχεία που συνέβαλαν στην επιτυχημένη εκ βάθρων μεταμόρφωση της εταιρείας που άρχισε με την αλλαγή του προϊόντος και ολοκληρώθηκε με την ολιστική αναδιάρθρωση του  επιχειρηματικού μοντέλου λειτουργίας:


Η απόφαση της PMI για την αλλαγή ελήφθη στην πραγματικότητα αρκετά χρόνια πριν από τη διοίκηση της εταρείας ή οποία, έχοντας ως μότο ότι «πυξίδα για κάθε ανάπτυξη είναι η αλλαγή», άρχισε τη μακροχρόνια και επίπονη διαδικασία μελέτης και έρευνας για νέα προϊόντα με τη διάθεση τεράστιων υλικών και ανθρώπινων πόρων σε επιστημονική έρευμα και R+D ώσπου να δημιουργηθεί το IQOS. Το καινοτομικό προϊόν ήρθε για να ικανοποιήσει μια νέα ανάγκη των καταναλωτών, αλλά και και ως έκφραση της ανάληψης ευθύνης της εταιρείας για τη συμβολή της στη διασφάλιση της υγείας των χρηστών καπνικών προϊόντων. Το IQOS είναι ένα από τα λίγα προϊόντα για την ανάπτυξη του οποίου προηγήθηκαν η επιστημονική έρευνα και η μελέτη και ακολούθησε η παραγωγή, ενώ συνήθως συμβαίνει το αντίθετο, και είναι εγκεκριμένο από τον Οργανισμό Τροφίμων και Φαρμάκων (FDA) των ΗΠΑ.


Το αρχικό μείγμα για το τολμηρό εχείρημα του μετασχηματισμού αποτέλεσαν η κληρονομιά της υγιούς κουλτούρας και των σταθερών αξιών της Παπαστράτος και η τεχνογνωσία της PMI. Σ’ αυτό προστέθηκαν αταλάντευτη πίστη στο όραμα και στο νέο προϊόν από τη διοικητική ομάδα και όλους τους εργαζόμενους, αφοσίωση και δέσμευση ης διοικητικής ομάδας που έκανε τους εργαζόμενους να ακολουθούν το όραμα και να συμμετέχουν στη διαδικασία των αλλαγών και τόλμη για την αλλαγή.


Όσον αφορά τις δυσκολίες, «μητέρα των μαχών» θεωρήθηκε η διαχείριση της κουλτούρας που θεωρείται και γενικότερα ένας από τους πλέον κρίσιμους παράγοντες επιτυχίας σε κάθε διαδικασία αλλαγών. Επιπροσθέτως το ότι το προϊόν ήταν τελείως νέο και έτσι όλα ―από το μάρκετινγκ και τις πωλήσεις μέχρι το επιχειρηματικό μοντέλο― έπρεπε να αλλάξουν σε συνδυασμό με την αλλαγή της συνολικής εικόνας της εταιρείας στην αγορά αλλά και στη νοοτροπία των εργαζομένων. Τελικώς, το μεγαλύτερο ποσοστό των εργαζομένων επέξειξε αξιοθαύμαστη προσαρμοστικότητα και δεκτικότητα στις αλλαγές.


Ως «οινό μυστικό» του μάρκετινγκ του νέου προϊόντος οι κκ. Χαρπαντιδης και Φλίγκος ανέφεραν την απευθείας επαφή με τον καταναλωτή και την ανάπτυξη μιας απολυτως ανθρωποκεντρικής-πελατοκεντρικής στρατηγικής που βασιζεται στις πληροφορίες από το customer experience και αναπροσαρμόζεται διαρκώς. Ενώ ο επικοινωνιακός σχεδιασμός βασίστηκε στην ανάγκη ενημέρωσης τεσσάρων μεγάλων κατηγοριών κοινού: καπνιστές, γενικό κοινό, νομοθέτες, επιστημονική κοινότητα.


Αναφερόμενος το μοντέλο πωλήσεων ο Νίκος Φλίγκος σημείωσε ότι  αναδιαρθρώθηκε ολοκληρωτικά βασιζόμενο στη λογική του νέου επιχειρηματικού μοντέλου, είναι πολυκαναλικό περιλαμβάνοντας φυσικά σημεία πώλησης (30 μπουτίκ καταστήματα πώλησης), συνεργασία με δίκτυα τεχνολογίας, δίκτυο πωλητών, e-commerce, και ένα ισχυρό customer care center το οποίο έχει εξυπηρετήσει 100.000 καταναλωτές.


Ο κύριος Χαρπαντίδης δεν παρέλειψε να μιλήσει και για τα λάθη που σημειώθηκαν κατά τη διάρκεια των 3.5 ετών προσπαθειών, εμπειρίας και γνώσης με σημαντικότερα κατά τη γνώμη του αυτά της καθυστέρησης στην ταχύτητα, στον τρόπο προσέγγισης των πελατών και στην αρχική άρνηση και αδυναμία να απαλλαγεί η εταιρεία από ιδέες και δράσεις που δεν ταίριαζαν στο νέο της προφίλ. Ενώ ο κύριος Φλίγκος συμπλήρωσε ότι δεν χαράσσονται πλέον μακροχρόνιες στρατηγικές, καθώς τα δεδομένα αλλάζουν σχεδόν καθημερινα και η εταιρεία έχει δεσμευθεί να τις ενσωματώνει άμεσα στα πλάνα της.


Ο Πρόεδρος και Διευθύνων Σύμβουλος της Παπαστράτος, προερχόμενος και ο ίδιος από τον κλάδο των πωλήσεων, συνόψισε τα χαρακτηριστικά του επιτυχημένου πωλητή, απαντώντας σε σχετική ερώτηση, ως εξής: προσαρμοστικότητα, ηγετικές δεξιότητες, αγάπη γι’ αυτό που κάνει κάποιος.


Την εκδήλωση φιλοξένησε η Παπαστράτος και επιπλέον οι συμμετέχοντες ξεναγήθηκαν στις καινοτόμες εγκαταστάσεις του εργοστασίου, η μετατροπή του οποίου σε ένα από τα τρία εργοστάσια παγκοσμίως που παράγουν αποκλειστικά ράβδους καπνού έγινε μετά από επένδυση ύψους 300 εκατ. ευρώ που πραγματοποίησε η PMI στην Ελλάδα δημιουργώντας παράλληλα και 400 νέες θέσεις απασχόλησης.