Υπάρχει τρόπος να προετοιμαστεί κατάλληλα ένας πωλητής για να πετύχει καλύτερες πωλήσεις; Η απάντηση είναι ναι. Ο Charles Brennan, σε άρθρο του στο salesandmarketing.com, παρομοιάζει το χώρο των πωλήσεων με τον αθλητισμό, σε μια προσπάθεια να κάνει πιο κατανοητή την έννοια της «προετοιμασίας». Όπως γράφει ο Brennan στο άρθρο του, στον αθλητισμό μια ομάδα συνήθως προετοιμάζεται κατάλληλα για να αντιμετωπίσει μια άλλη. Οι αθλητές βλέπουν σε επανάληψη προηγούμενους αγώνες των αντιπάλων τους και ρίχνουν μια ματιά σε συνεντεύξεις της ομάδας στα media, προκειμένου να βγάλουν κάποια συμπεράσματα τα οποία μπορούν να τους οδηγήσουν στη νίκη. Σε ορισμένες περιπτώσεις, ομάδες έχουν κατηγορηθεί για μαγνητοσκόπηση της πρακτικής των αντιπάλων τους, ώστε να διαπιστώσουν αν μπορούν να επιτύχουν ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. Οι περισσότεροι άνθρωποι έχουμε συγκεκριμένες συνήθειες, οι οποίες ως ένα σημείο είναι προβλέψιμες. Αισθανόμαστε άνετα με αυτό που γνωρίζουμε καλύτερα και έχουμε την τάση να ακολουθούμε ένα συγκεκριμένο μοτίβο. Όσον αφορά τις πωλήσεις, ο στόχος ενός κορυφαίου πωλητή είναι να αποκαλύψει αυτά τα μοτίβα και να τα χρησιμοποιήσει προς όφελός του. Ο Brennan κάνει αναφορά στην έννοια της «Θεωρίας των Παιγνίων», η οποία συνδυάζει την πιθανότητα και τα αποτελέσματα, για να μπορέσει ο ενδιαφερόμενος να επιλέξει τον καλύτερο ή τον πιο πιθανό δρόμο προς την επιτυχία. Στις πωλήσεις συμβαίνει το ίδιο, μόνο που θα πρέπει να δοθεί περισσότερη έμφαση στην… «προετοιμασία». Το τελετουργικό του Σαββατοκύριακου Τα στελέχη πωλήσεων θα πρέπει να μετατρέψουν την προετοιμασία σε ένα τελετουργικό κατά τη διάρκεια του Σαββατοκύριακου, για να εξασφαλιστεί ότι η επερχόμενη εβδομάδα θα κυλήσει πολύ καλύτερα. Με λίγη επιμέλεια και προετοιμασία, το αποτέλεσμα μπορεί να είναι τέλειο. Μάλιστα, με το πέρασμα του χρόνου, οι επαναλήψεις στις πωλήσεις θα είναι σε θέση να δώσουν στον πωλητή μία σαφή εικόνα κατά ποσοστό ακρίβειας 80% για το πώς θα αρχίσουν και θα ολοκληρωθούν τα τηλεφωνήματα πωλήσεων, οι συζητήσεις, οι συναντήσεις και οι αλληλεπιδράσεις. Μερικοί λένε ότι τα πιο σημαντικά μέρη της κάθε αλληλεπίδρασης είναι η αρχή και το τέλος. «Απλά σκεφτείτε ότι αν τα στελέχη πωλήσεων μπορούσαν να προβάλουν με ποσοστό ακρίβειας 80% το μέγεθος της επιτυχίας, πόσο καλύτερη θα μπορούσε να είναι η παρουσία σας. Ξεκινώντας από το Σαββατοκύριακο, καλό είναι να σκεφτείτε τις συνομιλίες που θα πραγματοποιήσετε την επερχόμενη εβδομάδα. Πώς θα ξεκινήσετε; Τι θα ειπωθεί μετά τους αστεϊσμούς;» αναφέρει χαρακτηριστικά ο Brennan. Ο ίδιος υπογραμμίζει ότι ένας πωλητής είναι σε θέση να προβλέψει πώς θα ξεκινήσουν οι περισσότερες από τις κλήσεις. «Εάν μπορεί κάποιος να προβλέψει πώς θα ξεκινήσει μια κλήση, αυτό ισοδυναμεί με αποφυγή και πιθανών παγίδων κατά την έναρξη της συνομιλίας. Επίσης, γνωρίζοντας πώς να ξεκινήσετε μια συνομιλία, σας γεμίζει με αυτοπεποίθηση, αφού αποκτάτε τον έλεγχο των συνομιλιών σας», καταλήγει ο Brennan. Αλλά η «προετοιμασία» δεν τελειώνει εδώ. Μόλις ο πωλητής καθορίσει τη συνομιλία ή και την παρουσίαση που θα ακολουθήσει, μπορεί να προβλέψει και τι είδους απάντηση θα λάβει; Θα είναι ο πελάτης δεκτικός ή όχι; Είτε έτσι είτε αλλιώς, θα πρέπει να γνωρίζει πώς να κρατήσει τη συνομιλία σε εξέλιξη. Τελευταίο, αλλά σίγουρα όχι λιγότερο σημαντικό, είναι το τέλος της συνομιλίας. Το πιο πιθανό είναι ο πελάτης να κάνει τέσσερα σχόλια στο τέλος της κλήσης. Τρεις από τις τέσσερις παρατηρήσεις θα δείξουν ενδιαφέρον από την πλευρά του πελάτη, αλλά ωστόσο μπορούν να αναβάλουν κάθε είδους δράση. Περίπου το 75% των συνομιλιών πωλήσεων συνήθως ολοκληρώνεται με τον πελάτη να δείχνει ενδιαφέρον αλλά να στερείται ένα σημαντικό επίπεδο δέσμευσης για να προχωρήσει. Μπαίνοντας στο «πεδίο της μάχης» Ο πωλητής είναι σαν έναν αθλητή, ο οποίος εισέρχεται στο γήπεδο για το παιχνίδι γεμάτος με μεγάλες ελπίδες και προσδοκίες. Γνωρίζει τι θα κάνει ο αντίπαλός του. Αν μπορέσει να κάνει αυτή τη γνώση πράξη, τότε θα είναι ένα βήμα μπροστά. Αν ένας πωλητής προετοιμαστεί σαν τον αθλητή για το μεγάλο παιχνίδι, μπορεί να είναι ένα βήμα μπροστά από τους πελάτες του. Αν ξέρει τι θα πει στην αρχή και στο τέλος, μπορεί να προετοιμαστεί για ένα καλύτερο αποτέλεσμα. Εάν έχει το χρόνο να αναγνωρίσει ότι οι πελάτες δεν είναι «αυθεντικοί στοχαστές», μπορεί να τα καταφέρει να είναι ο ίδιος μπροστά από το παιχνίδι. Σε αυτό το σημείο ο Brennan εξηγεί στο άρθρο του την έννοια του «αυθεντικού στοχαστή». Επειδή οι πελάτες μπορεί να είναι πολύ απασχολημένοι προσπαθώντας να αντεπεξέλθουν στις καθημερινές υποχρεώσεις τους, δεν δίνουν την πλήρη προσοχή τους στο λόγο για τον οποίο ένας πωλητής βρίσκεται δίπλα τους. Εξαιτίας αυτού, ο πελάτης κάνει πολύ προβλέψιμα και ουδέτερα σχόλια. Οι παρατηρήσεις αυτές είναι εύκολα αναγνωρίσιμες και αναμενόμενες. Γνωρίζοντας ότι αυτό θα συμβεί, ένας πωλητής μπορεί να πάρει τον έλεγχο της συζήτησης και να αλλάξει την αρχή και το τέλος της συνομιλίας προς όφελός του! Σημείωση: Ο Charles Brennan είναι ιδρυτής του Ινστιτούτου Πωλήσεων Brennan, του κορυφαίου παρόχου προηγμένων προγραμμάτων κατάρτισης στις πωλήσεις.