Πολλοί sales managers συχνά αναρωτιούνται ποιος είναι ο ιδανικός τρόπος για να επιλέξουν ικανούς πωλητές ώστε να «χτίσουν» μια κερδοφόρα ομάδα. Πώς μπορούν λοιπόν οι managers πωλήσεων να εξασφαλίσουν την πρόσληψη των κατάλληλων ανθρώπων για την ομάδα τους; Καλό θα ήταν, πριν ξεκινήσουν με τη διαδικασία των συνεντεύξεων, όπως αναφέρει η ιστοσελίδα www.engageselling.com, να δώσουν λίγη προσοχή στις παρακάτω παραμέτρους, ώστε να είναι σίγουροι ότι στο τέλος θα έχουν προσλάβει το σωστό άτομο. 1) Να είστε σαφείς Πρέπει να είστε σαφείς σχετικά με αυτό που ψάχνετε σε έναν πωλητή. Είναι λάθος απλώς να συλλέγετε βιογραφικά και στη συνέχεια να επιλέγετε το «καλύτερο». Συζητήστε με την ομάδα σας, ώστε να καταλήξετε βήμα-βήμα στον ιδανικό υποψήφιο. Ακολουθούν μερικές ερωτήσεις τις οποίες πρέπει να κάνετε στον εαυτό σας όσον αφορά τον υποψήφιο που επιθυμείτε για να συμμετάσχει στον οργανισμό σας: -Τι είδους χαρακτηριστικά διαθέτει; -Τι εμπειρία έχει; -Ποιες είναι οι δεξιότητες και τα προσόντα του; -Τι είδους αποτελέσματα παρήγαγε κατά το παρελθόν; Εξηγήστε τι θέλετε. Πάρα πολλοί ηγέτες πωλήσεων εισέρχονται στη διαδικασία πρόσληψης χωρίς να έχουν μια σταθερή ιδέα στο μυαλό τους για το τι ψάχνουν. 2) Να έχετε δημιουργήσει την κατάλληλη υποστηρικτική διαδικασία Εάν προσλάβετε τη σωστή προσωπικότητα ανθρώπου, θα πρέπει να γνωρίζετε ότι οι περισσότερες νέες προσλήψεις μπορούν να διαμορφωθούν και να διδαχθούν τις δεξιότητες και τα μαθήματα που χρειάζονται για να πετύχουν. Έτσι, πρέπει να εξετάσετε τη λειτουργία κατάλληλων συστημάτων υποστήριξης, ώστε να μη ρίξετε τους νέους πωλητές στους… «λύκους» και τους τρομάξετε. - Τι είδους προκλήσεις θα κληθεί να αντιμετωπίσει ο νέος σας υπάλληλος; - Ποιος από την υπάρχουσα ομάδα σας μπορεί να τον εκπαιδεύσει καλύτερα; - Πόσο καιρό θα χρειαστείτε για την εκπαίδευση; - Τι είδους πόροι θα διατεθούν για τη νέα πρόσληψη; Γνωρίζετε καλύτερα από τον καθένα τη δουλειά σας. Ως ηγέτης πωλήσεων, θα πρέπει να είστε σε θέση να σκέφτεστε μπροστά και να προβλέπετε πιθανά εμπόδια όσον αφορά τις νέες προσλήψεις σας. 3) Να λαμβάνετε υπόψη σας τις προοπτικές Αξιολογήστε τις προοπτικές που υπάρχουν παρακολουθώντας τα σημερινά μέλη της ομάδας σας τα οποία εργάζονται ήδη σε παρόμοιους ρόλους. Ρωτήστε τους με ποιους ανθρώπους θα ήθελαν να συνεργαστούν και τι ακριβώς ψάχνουν στα μέλη της ομάδας τους. Θα λάβετε γνώση από πρώτο χέρι σχετικά με το είδος του ατόμου που πιθανότατα θα «κολλήσει» στην ομάδα και θα την οδηγήσει σε νέες επιτυχίες. Ενεργοποιήστε το σημερινό εργατικό δυναμικό όσο το δυνατόν περισσότερο, για να εξασφαλίσετε το καλύτερο περιβάλλον εργασίας για όλα τα μέρη. Οι ηγέτες των πωλήσεων δεν συλλέγουν απλά βιογραφικά και αρχίζουν συνεντεύξεις. Η γνώση είναι δύναμη! Όσα περισσότερα ξέρετε για τον ιδανικό σας υποψήφιο, τόσο καλύτερες είναι οι πιθανότητες να βρείτε τον κατάλληλο.