Αναμφισβήτητα, οι σπουδαίοι managers πωλήσεων είναι απαραίτητοι σε μια επιχείρηση, ώστε η «αλυσίδα» να λειτουργεί σωστά στη διαδικασία μιας πώλησης. Τι συμβαίνει όμως όταν έχετε μια ομάδα από managers πωλήσεων με χαμηλή απόδοση;
Μια πρόσφατη έρευνα του Vantage Point Performance αποκάλυψε ότι το κόστος της κακής διαχείρισης των πωλήσεων μπορεί να είναι τεράστιο. Μελετώντας τη συμπεριφορά 518 διευθυντών πωλήσεων, την κορυφή «άγγιξε» το 25% των διευθυντικών στελεχών, το οποίο πέτυχε κατά μέσο όρο αυξημένα έσοδα 115% σε σύγκριση με τους στόχους της ομάδας του. Τελευταίο καταγράφηκε ένα άλλο 25%, το οποίο κατάφερε να επιτύχει μόνο το 76% των στόχων του. Με άλλα λόγια, οι sales managers με χαμηλή απόδοση εμφάνισαν υστέρηση 39% στην επίτευξη εσόδων σε σχέση με τους συναδέλφους τους, που τα πήγαν περίφημα.
Επίσης, παρατηρήθηκε ότι οι διευθυντές πωλήσεων είχαν κατά μέσο όρο 9,1 πωλητές να τους δίνουν αναφορά. Αν υποθέσουμε μια ετήσια ποσόστωση ενός εκατομμυρίου δολαρίων για κάθε πώληση συγκεκριμένου προϊόντος, αυτό παράγει ένα κενό στη διευθυντική απόδοση της τάξεως των 3,5 εκατομμυρίων δολαρίων ανά manager. Αν αναλογιστεί κανείς τον συνολικό αριθμό των διευθυντών πωλήσεων, τότε τα πραγματικά έξοδα, που συσσωρεύονται από τη χαμηλή απόδοσή τους, μπορεί να είναι τεράστια.
Ωστόσο, το σημαντικότερο ερώτημα είναι πόσο μπορεί να κοστίσει σε μια επιχείρηση η κακή διαχείριση των πωλήσεων. Αν θέλετε να υπολογίσετε το κόστος, δεν έχετε παρά να πολλαπλασιάσετε το χάσμα απόδοσης μεταξύ των managers με τις υψηλές επιδόσεις και εκείνων με τις χαμηλές με τον αριθμό των επαναλήψεων που αναφέρονται σε αυτούς και τον μέσο όρο της ποσόστωσης για τις επαναλήψεις τους. Μια εταιρεία η οποία υπολόγισε τα χαμένα της έσοδα, διαπίστωσε ότι ήταν περισσότερα από 10 εκατομμύρια δολάρια ανά manager. Ήταν μια απογοητευτική διαπίστωση, που βασίστηκε σε απλά μαθηματικά.
Αλλά μην ανησυχείτε! Το θετικό είναι ότι υπάρχει… ελπίδα για τους managers που βρίσκονται σε χαμηλό επίπεδο απόδοσης. Δεν έχετε παρά να ρίξετε μια ματιά στα συμπεράσματα της έρευνας του Συνδέσμου Διαχείρισης Πωλήσεων.
Σε σύνολο 161 εταιρειών, προέκυψε ότι οι επιχειρήσεις που δαπάνησαν το 50% του προϋπολογισμού τους για τους managers, «είδαν» υπέρβαση των στόχων των εσόδων τους κατά 15% σε σύγκριση με εκείνες που αφιέρωσαν λιγότερο από 25% σε αυτό τον σημαντικό πληθυσμό. Το συμπέρασμα είναι ολοφάνερο. Όταν επενδύει κάποιος σε διευθυντές πωλήσεων, έχει μεγαλύτερες αποδόσεις απ’ ό,τι αν επενδύσει σε πωλητές.
Κλείνοντας, υπάρχουν δύο σημαντικές βελτιώσεις-κλειδιά για την ανώτερη ηγεσία μιας επιχείρησης. Κατ’ αρχάς, οι διευθυντές πωλήσεων είναι το βασικό σημείο μόχλευσης της ισχύος των πωλήσεων – είτε θετικό είτε αρνητικό. Οι managers με χαμηλή απόδοση κοστίζουν εκατομμύρια δολάρια σε απώλεια εσόδων. Το πραγματικό κόστος εξαρτάται από το πόσο κακοί είναι, πόσους πωλητές επηρεάζουν και πόσο μεγάλες είναι οι ποσοστώσεις. Αλλά η παραπάνω έρευνα μας δείχνει ότι οι μεγάλες εταιρείες χάνουν δεκάδες εκατομμύρια δολάρια σε έσοδα λόγω της κακής διαχείρισης των πωλήσεων.
Την ίδια στιγμή, όμως, οι διευθυντές πωλήσεων αποτελούν τη μεγαλύτερη ευκαιρία για βελτίωση. Όταν κάποιος επενδύει σημαντικά σε διευθυντές πωλήσεων, μπορεί να πάρει μεγάλες αποδόσεις γι’ αυτή την προσπάθεια.
Έτσι, λοιπόν, οι διευθυντές πωλήσεων κρατούν τα «κλειδιά» της ανάκτησης των εσόδων μιας επιχείρησης. Ωστόσο, θα πρέπει να ληφθεί σοβαρά υπόψη το γεγονός ότι μόνο με τη σωστή εκπαίδευση μπορούν να κάνουν τη δουλειά τους καλύτερα. Μόλις το καταλάβει αυτό μια επιχείρηση, τότε θα έχει καλύτερη λειτουργία, πιο ακριβείς προβλέψεις και, φυσικά, μεγαλύτερη αύξηση των εσόδων.
Photo credit: reynermediareynermedia via Foter.com / CC BY