Πως βάζουν στόχους οι εξαιρετικές ομάδες πωλήσεων - ΙΠΕ

Η ιστοσελίδα είναι σε δοκιμαστική λειτουργία και ενημερώνεται διαρκώς.

Οι μέτριες ομάδες πωλήσεων παρουσιάζουν μία μέτρια συμπεριφορά! Την ίδια στιγμή, οι λαμπρές ομάδες πωλήσεων έχουν μία εντελώς διαφορετική συμπεριφορά αλλά δυστυχώς είναι σπάνιες. Ωστόσο, οι καλύτεροι των καλύτερων έχουν ορισμένα χαρακτηριστικά, τα οποία είναι περισσότερο εμφανή στην αρχή κάθε νέου έτους πωλήσεων, όπως γράφει ο James Geoffrey στο Inc.com. Παρακάτω παρατίθενται μερικές διαφορές μεταξύ μετρίων και λαμπρών ομάδων πωλήσεων, οι οποίες κάνουν τη … διαφορά: 1. Χρονοδιάγραμμα Οι μέτριες ομάδες πωλήσεων περιμένουν την είσοδο του νέου έτους για να αρχίσουν να θέτουν στόχους πωλήσεων. Αν διαβάζετε αυτό το άρθρο το οποίο στοχεύει να σας βοηθήσει να θέσετε τους στόχους σας για το 2017 και έως τώρα δεν έχετε κάνει το παραμικρό, τότε σίγουρα έχετε χάσει το … τρένο! Οι λαμπρές ομάδες πωλήσεων θέτουν στόχους εκ των προτέρων, έτσι ώστε όλα να είναι στη θέση τους, όταν έρθει η ώρα να κάνουν αυτούς τους στόχους πραγματικότητα. 2. Στρατηγική Οι μέτριες ομάδες πωλήσεων θέτουν στόχους με βάση το τι πρέπει να πωλούν για να έχουν το επιθυμητό αποτέλεσμα, ανεξαρτήτως της συσχέτισης με τη συνολική εταιρική στρατηγική. Οι λαμπρές ομάδες πωλήσεων προσπαθούν να κατανοήσουν τη συνολική στρατηγική της εταιρείας και στη συνέχεια να θέσουν στόχους, οι οποίοι θα βοηθήσουν στην εκπλήρωση της στρατηγικής αυτής. 3. Δεσμεύσεις Οι μέσες ομάδες πωλήσεων έχουν δεσμεύσεις που είναι πολύπλοκες και αλλάζουν συχνά, με αποτέλεσμα μια ενέργεια που έχει νόημα σήμερα να καταλήγει να μην έχει καμία αίσθηση αύριο. Οι λαμπρές ομάδες πωλήσεων έχουν δεσμεύσεις που μπορεί να περιγραφούν σε μία ή δύο προτάσεις και έχουν μεγάλη διάρκεια έτσι ώστε η κατάλληλη επιτυχία να λάβει την κατάλληλη ανταμοιβή. 4. Στόχοι Οι μέσες ομάδες πωλήσεων έχουν στόχους για την πώληση των νέων προϊόντων αλλά δεν έχουν τα εργαλεία πωλήσεων και τα δείγματα που χρειάζονται για να κλείσουν τις συμφωνίες. Οι λαμπρές ομάδες πωλήσεων είναι πλήρως ενημερωμένες για τα νέα προϊόντα και έχουν τα εργαλεία πωλήσεων και τις μονάδες επίδειξης που χρειάζονται για να αναπτύξουν και να κλείσουν λογαριασμούς. 5. Ποσοστά Οι μέσες ομάδες πωλήσεων προβαίνουν σε εκτιμήσεις ποσοστών που μπορεί να «ανεβαίνουν» κάθε χρόνο, ανεξάρτητα από το αν αυτοί οι αριθμοί μπορούν να επιτευχθούν ρεαλιστικά. Οι λαμπρές ομάδες πωλήσεων κάνουν εκτιμήσεις ποσοστών που αντικατοπτρίζουν μια λογική πρόβλεψη για το τι μπορεί να γίνει με τις πωλήσεις, με βάση πραγματικά δεδομένα, την οικονομική κατάσταση και την πιθανή προοπτική συμπεριφοράς. 6. Εκπαίδευση Οι μέσες ομάδες πωλήσεων σπάνια βάζουν στόχους στην κατάρτιση. Οι δραστηριότητες αυτές λαμβάνουν χώρα τυχαία, κάθε φορά που υπάρχει χρόνος. Οι λαμπρές ομάδες πωλήσεων έχουν προγραμματισμένες ώρες για την τακτική κατάρτιση και καθοδήγηση επειδή γνωρίζουν ότι χωρίς συνεχή ανάπτυξη ακόμη και μια μεγάλη ομάδα πωλήσεων δεν μπορεί να φτάσει ψηλά. 7. Προσλήψεις Οι μέσες ομάδες πωλήσεων αγωνίζονται να βρουν τους υποψηφίους με τα προσόντα που τους ενδιαφέρουν, όταν χρειάζεται να επεκτείνουν τους συνεργάτες τους ή να αντικαταστήσουν κάποιο μέλος της ομάδας. Συχνά, ενεργούν γρήγορα για να καλύψουν τις ανάγκες τους. Οι λαμπρές ομάδες πωλήσεων πραγματοποιούν συνεντεύξεις υποψηφίων ανά τακτά χρονικά διαστήματα ώστε να έχουν μία εικόνα των καλύτερων υποψηφίων τους οποίους μπορούν να καλέσουν για εργασία ανά πάσα στιγμή. 8. Αποτελέσματα Οι μέσες ομάδες πωλήσεων έχουν μέτρια αποτελέσματα ακόμη και αν οι στόχοι τους είναι φιλόδοξοι. Καταλήγουν στο τέλος κάθε έτους να αναρωτιούνται πώς πέρασε ο χρόνος και φοβούνται την έλευση του Ιανουαρίου γιατί θα πρέπει να θέσουν νέους στόχους. Οι λαμπρές ομάδες πωλήσεων κατορθώνουν να επιτύχουν λαμπρά αποτελέσματα, όχι μόνο επειδή οι στόχοι τους είναι φιλόδοξοι, αλλά επειδή έχουν θέσει τις βάσεις για να μετατρέψουν τη φιλοδοξία τους σε πραγματικότητα.