Ποιο είναι το κίνητρο του καλού στελέχους πωλήσεων; - ΙΠΕ

Η ιστοσελίδα είναι σε δοκιμαστική λειτουργία και ενημερώνεται διαρκώς.

Τι είναι αυτό που κάνει έναν πωλητή να ξεχωρίζει στη δουλειά του και να είναι μέσα στους καλύτερους; Ο Tim Askew, CEO της Corporate Rain International, γράφει στο www.inc.com ότι ο Αμερικανός ψυχολόγος και φιλόσοφος William James είχε πει κάποτε: «Πράξε σαν να ξέρεις πως αυτό με το οποίο ασχολείσαι κάνει τη διαφορά. Και όμως την κάνει». Ο Askew παραθέτει στο άρθρο του ένα όνομα: Mihaly Csikszentmihalyi. Στη συνέχεια ζητάει από τους αναγνώστες του να προσπαθήσουν να το προφέρουν σωστά. Ο ίδιος σημειώνει ότι είναι ένα ουγγρικό παρατσούκλι και προφέρεται ως «τσικ-σεντ-μι-χαι-ί». Ο Δρ Csikszentmihalyi είναι καθηγητής Ψυχολογίας στο Claremont Graduate University στην Καλιφόρνια και επικεφαλής του Κέντρου Έρευνας και Ποιότητας Ζωής. Δεν ασχολείται με τις πωλήσεις άμεσα αλλά έμμεσα, μέσω των ομιλιών του, όταν αυτές αφορούν την επιχειρηματικότητα. Το έργο του επικεντρώνεται γύρω από τη μελέτη της ευτυχίας, την προσωπική αποτελεσματικότητα και τη δημιουργικότητα. Με λίγα λόγια, ο Δρ Csikszentmihalyi γράφει για την αξία και το νόημα της ευτυχίας στην εργασία. Μεταξύ άλλων, ο ίδιος ασχολείται με το ερώτημα τι είναι αυτό που κάνει την επαγγελματική αλλά και την προσωπική ζωή άξια να τη ζει και να την απολαμβάνει κανείς. Ο Askew τονίζει στο άρθρο του ότι δεν έχει πρόθεση να προσβάλει το Δόκτορα Csikzentmihalyi υπεραπλουστεύοντας το έργο του. Ωστόσο, για να δώσει μια … «γεύση» από τις ανησυχίες του στο βιβλίο του «Good Business», παραθέτει μερικές δηλώσεις του Norman Augustino, του πρώην διευθύνοντος συμβούλου της Lockheed Martin: «Ήθελα πάντα να είμαι επιτυχημένος. Για μένα ο ορισμός της επιτυχίας είναι να συμβάλλεις στον κόσμο και να είσαι ευτυχισμένος που το κάνεις αυτό. Πρέπει ο καθένας να μπορεί να απολαμβάνει αυτό με το οποίο ασχολείται. Διαφορετικά, δεν θα είναι καλός σε αυτό που κάνει. Και δεύτερον, θα πρέπει να αισθάνεται ότι συνεισφέρει κάτι αξιόλογο στον κόσμο. Εάν κάποιο από αυτά τα συστατικά απουσιάζει, τότε υπάρχει πιθανόν έλλειψη νοήματος στη δουλειά». Ο Askew διευκρινίζει ότι δεν είναι διανοούμενος ή ακαδημαϊκός, όπως ο Δρ Csikszentmihalyi. Πρόθεσή του, μέσω των δημοσιεύσεών του, είναι να είναι πρακτικός και διαισθητικός. Ωστόσο, ο ίδιος έχει καταλήξει στο συμπέρασμα ότι υπάρχει μια μεγάλη υποτίμηση της σημασίας του νοήματος στη ζωή του πωλητή. Οι καλοί πωλητές και οι γυναίκες δεν καθοδηγούνται από την τεστοστερόνη, όπως συχνά παρουσιάζονται. Ο Askew πιστεύει βαθύτατα ότι το κέρδος και η επίτευξη υλικής ευημερίας συχνά βρίσκονται στο επίκεντρο περισσότερο απ’ όσο πρέπει στις συζητήσεις πωλήσεων. Οι μεγάλοι πωλητές δεν ζουν για να συγκεντρώνουν ποσοστά. Τους αρέσει να λένε την αλήθεια με πάθος, έχοντας ως απώτερο σκοπό την εξυπηρέτηση των συνανθρώπων τους. Χρησιμοποιώντας ως παράδειγμα την Corporate Rain, επισημαίνει ότι πέτυχε εδώ και 20 χρόνια, θέτοντας ως προτεραιότητα την ηθική. Για όσους ενδιαφέρονται να μάθουν περισσότερα για αυτό το θέμα ο Askew προτείνει το «Drive: The Surprising Truth About What Motivates Us» και «To Sell is Human». Και τα δύο είναι του Daniel H. Φυσικά, υπάρχουν και τα βιβλία του καθηγητή Csikszentmihalyi's, «Flow» και «Good Business».