Ο ρόλος του πωλητή αλλάζει - ΙΠΕ

Η ιστοσελίδα είναι σε δοκιμαστική λειτουργία και ενημερώνεται διαρκώς.

ΙΠΕ Νέα

Η κυρία Αριάδνη Εξωμανίδου, HELLAS ON LINE βραβεύτηκε στα Sales Excellence Awards 2013 ως ο κορυφαίος Διευθυντής Πωλήσεων της χρονιάς, και συζητάει με το Ινστιτούτο Πωλήσεων Ελλάδος. 1. Στα φετινά Sales Excellence Awards βραβευτήκατε από το ΙΠΕ ως ο κορυφαίος Διευθυντής Πωλήσεων της χρονιάς, ενώ και η Ομάδα σας βραβεύτηκε στις κατηγορίες ‘Τηλεφωνικές Πωλήσεις’ & ‘Πωλήσεις μέσω Αντιπροσώπων’. Mέσα σε μια ομολογουμένως δύσκολη περίοδο, ποιοι είναι οι παράγοντες που σας οδήγησαν σε αυτή την επιτυχία και τι έχετε να συμβουλεύσετε τους συναδέλφους πωλητές μέσα από αυτές τις εμπειρίες σας; Η φετινή τριπλή βράβευση  μας έδωσε μεγάλη χαρά, γιατί επιβεβαιώνει και δικαιώνει την προσπάθεια χρόνων και την προσήλωση στην στρατηγική και το όραμα της εταιρείας. Αποδεικνύεται μέσα από την ίδια την βράβευση, ότι οι πωλήσεις είναι αποτέλεσμα συλλογικό και όχι προσωπικό ενώ είναι ξεκάθαρο ότι, στο δύσκολο περιβάλλον στο οποίο όλοι δραστηριοποιούμαστε, πωλήσεις δεν είναι μόνο τζίροι ή συνδέσεις αλλά και η αναλογία κόστους με την πρόσκτηση ενός πελάτη. Οι αμερικάνοι  λένε : “Research broadly but focus narrowly” Έτσι και εμείς, ερευνάμε νέους εναλλακτικούς τρόπους / κανάλια πώλησης, νέες ιδέες προσέγγισης αλλά στο κέντρο έχουμε πάντα τον πελάτη- δυνητικό ή υπάρχοντα που πλέον είναι πιο απαιτητικός και γρήγορος και σκοπός μας είναι να τον έχουμε ευχαριστημένο.  Είμαστε λοιπόν επιτυχείς διότι εστιάζοντας  στα ανταγωνιστικά μας πλεονεκτήματα , δίνουμε έμφαση στην ποιότητα - τιμή που έχει σαν αποτέλεσμα όχι μόνο παραπάνω «πωλήσεις πελάτες»- αλλά «ευχαριστημένες πωλήσεις πελάτες». 2. Τι αλλαγές και σε τι βαθμό έχουν επέλθει στο επάγγελμα του πωλητή τα τελευταία χρόνια λόγω κρίσης; Τα τελευταία χρόνια ο έντονος ανταγωνισμός, η συνεχής συμπίεση του περιθωρίου κέρδους όπως επίσης και η αναποφασιστικότητα των καταναλωτών έχει μετατρέψει τον πωλητή σε «κυνηγό». Σε εποχές προ κρίσης η πώληση θα ολοκληρωνόταν κατά 90% σε πρώτο χρόνο και σε ποσοστό 10% σε δεύτερο. Πλέον, αυτό έχει ισορροπήσει. 3. Ποια θα πρέπει να είναι τα βασικά «όπλα» του πωλητή, σε αυτούς τους δύσκολους καιρούς που διανύουμε; Προσαρμοστικότητα, υπομονή, επιμονή και αντίληψη του περιβάλλοντος καθώς και βαθιά γνώση του αντικειμένου του. Ειδικά στον κόσμο της τεχνολογίας είναι απαραίτητο ο πωλητής να ενημερώνεται συνεχώς για τις νέες τάσεις και τις νέες τεχνολογίες, όπως επίσης και να γνωρίζει κάθε τεχνική λεπτομέρεια. Ο πωλητής που εμπνέει εμπιστοσύνη, γνωρίζει επακριβώς το αντικείμενο και έχει στα χέρια του ένα προϊόν το οποίο αξίζει τα λεφτά του (value for money) είναι εκείνος που πάντα θα επιτυγχάνει του στόχους του. Ο  επιτυχημένος πωλητής χτίζει σχέσης εμπιστοσύνης με τον πελάτη, πριν, κατά την διάρκεια και μετά την πώληση, σημαντικό για την διατήρηση και την ανάπτυξη του πελάτη. 4. Τι προβλέψεις μπορείτε να κάνετε για τις εξελίξεις στο χώρο των πωλήσεων τα επόμενα χρόνια; Ο ρόλος του πωλητή αλλάζει και από την απλή προώθηση ενός προϊόντος ή υπηρεσίας θα πρέπει να μεταλλαχτεί σε σύμβουλο πωλήσεων. Είναι εξαιρετικά σημαντικό μέσα από την πώληση η εμπειρία του πελάτη να βελτιώνεται. Οι εταιρείες που θα στοχεύσουν στην βελτίωση της εμπειρίας του πελάτη θα πάρουν και το μεγαλύτερο μέρισμα των πωλήσεων τα επόμενα χρόνια. 5. Ποιο είναι το σημαντικότερο στοιχείο για μια επιτυχημένη πώληση; Η πώληση είναι η αρχή του παντός. Για πάρα πολλά χρόνια θεωρούσαν πως η πώληση κλείνει την στιγμή που ο πελάτης θα παραλάβει το αγαθό που έχει επιλέξει, είτε μιλάμε για κάτι υλικό είτε για κάτι άυλο όπως οι τηλεπικοινωνίες. Για εμένα όπως και για όλη την ομάδα πωλήσεων της hellas online κάτι τέτοιο δεν μας βρίσκει σύμφωνους. Η πώληση είναι μια συνεχόμενη διαδικασία ζύμωσης με επίκεντρο τις ανάγκες του πελάτη. Επιτυχημένη πώληση θεωρείται η πώληση που κάνει τον πελάτη πρέσβη του προϊόντος σε άλλους δυνητικούς καταναλωτές. 6. Ποια η σημασία ο πωλητής της εταιρείας να εναρμονίζεται με την κουλτούρα και την πολιτική της; Για να επιτευχθεί ένας στόχος, ειδικά αυτές τις εποχές, είναι απαραίτητο ο πωλητής να δίνει συνεχώς το 100% του εαυτού του. Κανένας δεν μπορεί να το καταφέρει αν δεν πιστεύει την εταιρεία και το προϊόν το οποίο προωθεί. 7. Ποιος πιστεύετε ότι είναι ο συσχετισμός μεταξύ επιχειρηματικότητας και πωλήσεων; Η πώληση εμπλέκεται σε όλους τους τομείς. Πόσο μάλλον στην επιχειρηματικότητα. Κάθε νέα επιχείρηση έχει ανάγκη από σωστές δομές αλλά και ένα δυνατό τμήμα πωλήσεων. Φυσικά τα  δύο παραπάνω είναι αλληλένδετα, αφού υπάρχουν παραδείγματα εταιρειών που αύξησαν απότομα τις πωλήσεις τους αλλά δεν μπορούσαν να υποστηρίξουν τους πελάτες τους με αποτέλεσμα να αποκτήσουν κακή φήμη. 8. Ποια τα κύρια χαρακτηριστικά που απαιτούνται για να ανταπεξέλθει μια εταιρεία σε αυτήν τη δύσκολη περίοδο που διανύουμε; Πόσο σημαντικός είναι ο ρόλος της εξωστρέφειας στην προσπάθεια αυτή; Είναι δεδομένο πως διανύουμε μια δύσκολη περίοδο για τη χώρα, ωστόσο για να βελτιωθεί η κατάσταση θα πρέπει να ανέβουμε. Για να ανέβουμε θα πρέπει να είμαστε εξωστρεφείς. Η εταιρεία πρέπει να είναι  ευέλικτη ώστε να προσαρμόζεται άμεσα στα νέα δεδομένα. Εταιρικά σχήματα με «βαριές» διαδικασίες είναι αδύνατο να επιτύχουν τα ζητούμενα. 9. Θα θέλαμε να σας ρωτήσουμε εάν γνωρίζετε το ΙΠΕ και ποια η άποψή σας για το Ινστιτούτο και τις δραστηριότητές του. Σε ποιους τομείς πιστεύετε ότι μπορεί να συνεισφέρει στον κλάδο των πωλήσεων και στην ανάπτυξη της δικιά σας επιχείρησης; Φυσικά και το γνωρίζω, το ΙΠΕ αποτελεί ένα καινοτόμο σημείο επαφής που οι άνθρωποι των πωλήσεων έχουν τη δυνατότητα να  εξελίξουν τις δυνατότητες τους. Στη νέα εποχή το ΙΠΕ, όπως και τα υπόλοιπα ινστιτούτα που έχουν σαν σκοπό την δημιουργία communities, μόνο καλό μπορεί να κάνει στους οργανισμούς. Η hellas online έμπρακτα πιστεύει στο Ινστιτούτο και γι αυτό έλαβε μέρος στα Sales Excellence Awards.