Ο ρόλος των Στελεχών Πωλήσεων έχει αλλάξει σημαντικά τα τελευταία χρόνια και προβλέπεται πως θα αλλάξει ακόμη περισσότερο στο μέλλον, προσαρμοζόμενος στα νέα δεδομένα.
Πολλοί sales managers συχνά αναρωτιούνται ποιος είναι ο ιδανικός τρόπος για να επιλέξουν ικανούς πωλητές ώστε να «χτίσουν» μια κερδοφόρα ομάδα. Πώς μπορούν λοιπόν οι managers πωλήσεων να εξασφαλίσουν την πρόσληψη των κατάλληλων ανθρώπων για την ομάδα τους; Καλό θα ήταν, πριν ξεκινήσουν με τη διαδικασία των συνεντεύξεων, όπως αναφέρει η ιστοσελίδα www.engageselling.com, να δώσουν…
Αναμφισβήτητα, δεν έχουν όλοι οι εργαζόμενοι τις ικανότητες να γίνουν πωλητές. Αλλά και εκείνοι που τις έχουν και θέλουν να τις εξελίξουν δουλεύοντας για μια εταιρεία, πρέπει να τις παρουσιάσουν κατάλληλα στο βιογραφικό τους σημείωμα, ώστε να τους δοθεί η δυνατότητα να γίνουν μέλος μιας ομάδας. Ο Kevin Roeder, διευθυντής του τμήματος προσλήψεων πωλητών στο…
Μήπως ανησυχείτε ότι οι δυνατότητες της τεχνητής νοημοσύνης θα θέσουν στο… περιθώριο το ρόλο των πωλητών; Ίσως και να μην έχετε άδικο. Πάντως, δεν έχετε να φοβηθείτε τίποτα αν εστιάσετε στην πολιτική των πωλήσεων και στη σχέση με τους πελάτες σας. Ο αρθρογράφος του Inc.com συμβουλεύει τους πωλητές να «αγκαλιάσουν» την προοπτική της τεχνητής νοημοσύνης,…
Ας υποθέσουμε ότι ασχολείστε με το account management σε κάποιον οργανισμό Β2Β πωλήσεων. Η ομάδα πωλήσεων καταφέρνει να κλείσει μια συμφωνία και τότε εσείς αποχωρείτε από την «κούρσα», κάνοντας αυτό που ξέρετε καλύτερα: προσπαθείτε να εξασφαλίσετε ότι η επιχείρησή σας αναπτύσσεται «οικοδομώντας» ιδανικές σχέσεις με τους πελάτες της, οι οποίες βασίζονται στην εμπιστοσύνη και τη…
Έχετε κάνει ό,τι ήταν δυνατό για να βελτιώσετε την εμπορική ιστοσελίδα σας αναφορικά με την «παρουσία» της στις μηχανές αναζήτησης. Φυσικά, το αποτέλεσμα σας αντάμειψε, αφού παρατηρήσατε αύξηση της επισκεψιμότητας. Ωστόσο, υπάρχει ένα πρόβλημα: ότι οι συγκεκριμένοι επισκέπτες δεν είναι ταυτόχρονα πελάτες, οι οποίοι προβαίνουν σε αγορές και πληρώνουν για να αποκτήσουν τα προϊόντα ή…
Αλήθεια, είναι αποκλειστική ευθύνη του manager να πραγματοποιήσει ένα επιτυχημένο meeting; Η απάντηση είναι: «όχι πάντα». Μία καλή τακτική, η οποία μπορεί να οδηγήσει σε ένα εποικοδομητικό meeting, είναι η καθοδήγηση της συζήτησης μέσω ερωτήσεων. Όπως γράφει ο Keith Rosen στο προσωπικό του blog, «οι εβδομαδιαίες, μηνιαίες ή τριμηνιαίες συναντήσεις μπορούν να χάσουν το νόημά…
Ποια είναι η δική σας σχέση με τις προθεσμίες; Συνήθως, οι άνθρωποι αντιδρούν με τους εξής δύο τρόπους όταν έρχονται αντιμέτωποι με deadlines: είτε τις αγαπούν και τις χρησιμοποιούν για να είναι πιο παραγωγικοί, είτε τις αγνοούν και τις αποφεύγουν γιατί τους τρομάζουν. Στην πρώτη περίπτωση ανήκουν συνήθως οι πιο παραγωγικοί άνθρωποι. Η παραγωγικότητα ορίζεται…
Όλο και περισσότερα «μέλη» στις εταιρικές σελίδες των social media δεν σημαίνουν απαραίτητα και μεγαλύτερη διαφήμιση ή αναγνωρισιμότητα. Και καθώς τα social media εξελίσσονται σε ένα «υπερόπλο» όχι μόνο επικοινωνίας αλλά και marketing, υπάρχουν τρόποι για να τα «χρησιμοποιήσουμε» προκειμένου να δούμε τις πωλήσεις της εταιρείας μας να αυξάνονται μέρα με τη μέρα… Αποτελούν ίσως…
Η Colleen Francis, η οποία θεωρείται leader στο χώρο των πωλήσεων, γράφει μέσα από το blog της, Engage Selling (www.engageselling.com), σχετικά με τους τρόπους αλλαγής της νοοτροπίας του αγοραστή και της μετάβασης από το «αν» στο «πώς». Η Francis αναφέρεται σε μια μορφή πρότασης-υπόδειξης, την οποία μπορούν οι ενδιαφερόμενοι να προσαρμόσουν ανάλογα με την επιχείρησή…
Η τιμολόγηση μπορεί να «χτίσει» ή να καταστρέψει την αξία ταχύτερα από σχεδόν οποιαδήποτε άλλη επιχειρηματική δράση. Ο Warren Buffet εξήγησε με εύστοχο τρόπο την παραπάνω πρόταση σημειώνοντας ότι «η πιο σημαντική απόφαση για την αξιολόγηση μιας επιχείρησης είναι η τιμολογιακή δύναμη… Φυσικά, εάν πρέπει να κάνετε την προσευχή σας πριν αυξήσετε την τιμή κατά…
Ίσως κάποιοι να πιστεύουν ότι η μεταβαλλόμενη φύση των B2B πωλήσεων καθώς και η πίεση του ψηφιακού μετασχηματισμού θα αναγκάσουν τους ηγέτες πωλήσεων να αναπτύξουν πρωτίστως το ρόλο με τη μεγαλύτερη μόχλευση. Και αυτός είναι ο ρόλος των υπευθύνων πωλήσεων, οι οποίοι απευθύνονται απευθείας στους πωλητές που χειρίζονται τα ποσοστά. Οι managers πωλήσεων δεν είναι…
Ο σημερινός Πρόεδρος του Δ.Σ. του ΙΠΕ μιλάει για τις επικείμενες εκλογές, τα όσα έχει κατορθώσει τα τελευταία τρία χρόνια το υπάρχον Δ.Σ. και απευθύνει πρόσκληση για συμμετοχή σε «όσο γίνεται περισσότερα στελέχη της αγοράς μπορούν να “ονειρευτούν” την ισχυροποίηση του κλάδου των πωλήσεων μέσα από έναν ανεξάρτητο οργανισμό που στόχο δεν έχει χρηματικά οφέλη…
Ο συνιδρυτής της Wild Creations, Rhett Power, σε άρθρο του στο www.inc.com αναφέρει πως το χρώμα στη συσκευασία ή στο ίδιο το προϊόν μπορεί να επηρεάσει την τελική απόφαση του καταναλωτή. Σύμφωνα με τον ίδιο και την εμπειρία του από την αγορά παιχνιδιών, πάνω από το 75% των τελικών αποφάσεων σχετικά με τα καταναλωτικά προϊόντα…
Αλήθεια, η Amazon καταστρέφει τους εμπόρους της αγοράς B2B; Και αν ναι, με ποιον τρόπο; Είναι γεγονός ότι η Amazon είχε πέρυσι περίπου 44 δισεκατομμύρια δολάρια καθαρά έσοδα. Αυτά τα χρήματα πιθανότατα οι καταναλωτές θα τα είχαν διαθέσει σε κάποιον λιανοπωλητή, εάν δεν είχαν επιλέξει να αγοράσουν από την Amazon, ενώ απολάμβαναν την άνεση του…
Τι είναι αυτό που διαχωρίζει έναν μέτριο πωλητή από έναν επιτυχημένο; Δεν έχετε παρά να διαβάσετε τις συμβουλές 12 ειδικών, για να αποκτήσετε και εσείς το… κλειδί της επιτυχίας! Να έχετε ισχυρή διαίσθηση «Μία από τις πιο δύσκολες στιγμές είναι να μάθει κάποιος να ξεχωρίζει πότε είναι η κατάλληλη στιγμή να αποχωρήσει και πότε θα…
Όταν πρόκειται για την «τέχνη» της πώλησης, είναι πολύ σημαντικό ο πωλητής να δημιουργήσει μια σχέση εμπιστοσύνης με τον πελάτη, ώστε να καταφέρει να κλείσει τη συμφωνία. Η τελική έκβαση εξαρτάται από την ικανότητα του πωλητή να κάνει τον πελάτη να αισθανθεί ότι η «ιστορία» που ακούει είναι μοναδική. Το κλειδί εδώ έγκειται στην κατανόηση.…
Η διαδικασία για την απόκτηση διπλώματος οδήγησης διαφέρει από χώρα σε χώρα. Ωστόσο, οι νέοι οδηγοί για να καταφέρουν να πάρουν το… πολυπόθητο χαρτί, θα πρέπει να αποκτήσουν ένα καλό επίπεδο οδηγικής συμπεριφοράς. Με το πέρασμα του χρόνου, ένας οδηγός γίνεται όλο και πιο έμπειρος και είναι σε θέση να αντιδρά γρήγορα και αποτελεσματικά σε…
Γνωρίζετε το βιβλίο «The 4 Disciplines of Execution»; Στον πρόλογό του ο καθηγητής του Harvard Clayton Christensen περιγράφει ένα περιστατικό το οποίο αργότερα έγινε ευρέως γνωστό στους επιχειρηματικούς κύκλους. Στα μέσα του 1990 ο Christensen έλαβε ένα τηλεφώνημα από τον Andy Grove της Intel. Ο τελευταίος ενημερώθηκε για κάποιες καινοτόμες ιδέες του Christensen και τον…
Ποιο είναι το επόμενο βήμα για κάποιον που έχει φτάσει στη θέση του υπεύθυνου μιας ομάδας πωλήσεων; Μπορεί να ανέβει ακόμη πιο ψηλά; Απαντήσεις στα παραπάνω ερωτήματα προσπαθεί να δώσει η Trish Bertuzzi, με άρθρο της στην ιστοσελίδα http://blog.bridgegroupinc.com. Η Bertuzzi γράφει ότι μερικοί από τους καλύτερους και πιο ικανούς πωλητές έχουν επωμιστεί ηγετικούς ρόλους.…
Ο Geoffrey James σε άρθρο του στην ιστοσελίδα www.inc.com παραθέτει πέντε δεξιότητες πωλήσεων με ουσιαστικό ενδιαφέρον. 1. Συστάσεις Ο James γράφει στο άρθρο του ότι δεν μπορεί να καταλάβει γιατί οι επιχειρήσεις δεν χρησιμοποιούν τους υπάρχοντες πελάτες τους για να βρουν νέους. Σύμφωνα με τον ίδιο, οι πελάτες μιας εταιρείας είναι οι πιο φυσικοί πωλητές,…
Οι διευθυντές πωλήσεων θα πρέπει να μη διστάζουν να απευθύνουν την οποιαδήποτε ερώτηση προς το τμήμα IT μιας εταιρείας! Άλλωστε αυτός είναι ένας ασφαλής τρόπος για να συμβαδίσουν οι στόχοι των δύο πλευρών. Όταν οι ομάδες πωλήσεων συνεργάζονται στενά με το τμήμα ΙΤ, τότε προκύπτουν τα παρακάτω οφέλη: – καλύτερη κατανόηση των ΙΤ projects –…
Ένας πωλητής χρόνο με το χρόνο μπορεί να γίνει καλύτερος στις πωλήσεις. Τι γίνεται όμως όταν θέλει να είναι πιο αποτελεσματικός χωρίς να χάσει πολύτιμο χρόνο; Σε αυτό το σημείο έρχεται να δώσει τις συμβουλές του ο Διευθύνων Σύμβουλος της Silverback Social, Chris Dessi, ο οποίος με άρθρο του στο inc.com παρουσιάζει κάποιους τρόπους που…
Αν ασχολείστε με τις B2B πωλήσεις, τότε θα πρέπει να γνωρίζετε πόσο δύσκολο είναι να κλείσετε συμφωνίες με επιτυχία και ισχυρές προοπτικές. Πρόκειται για μια διαδικασία κατά την οποία οι προκλήσεις μπορεί να είναι απίστευτα μεγάλες, τόσο για εσάς όσο και για την εταιρεία σας. Όμως, ακόμα και οι πιο «σκληροί» Β2Β πελάτες μπορούν να…
Ο Ράιαν άλλαξε δουλειά και ανέλαβε τα νέα του καθήκοντα ως Διευθυντής Επιχειρηματικής Ανάπτυξης. Όταν του έδωσα συγχαρητήρια για τη θέση του, μου έγραψε το εξής μήνυμα: «Την πρώτη φορά που έγινα Διευθυντής Πωλήσεων, ήσουν κάθετα αντίθετος. Είπες στον Στιούαρτ και σε μένα ότι η μεγαλύτερή μου πρόκληση θα ήταν να μην μπορώ να καταλάβω…
Υπάρχει τρόπος να προετοιμαστεί κατάλληλα ένας πωλητής για να πετύχει καλύτερες πωλήσεις; Η απάντηση είναι ναι. Ο Charles Brennan, σε άρθρο του στο salesandmarketing.com, παρομοιάζει το χώρο των πωλήσεων με τον αθλητισμό, σε μια προσπάθεια να κάνει πιο κατανοητή την έννοια της «προετοιμασίας». Όπως γράφει ο Brennan στο άρθρο του, στον αθλητισμό μια ομάδα συνήθως…
Όπως γράφει ο πρόεδρος της Gryphon Networks, Jeffrey Fotta στο www.entrepreneur.com, φαίνεται σαν να ήταν μόλις χθες όταν οι διευθυντές πωλήσεων ήταν υπεύθυνοι μόνο για ένα πράγμα. Τη δημιουργία όσο το δυνατόν περισσότερων εσόδων. Ωστόσο, σύμφωνα με τον Fotta η νέα πραγματικότητα είναι ότι το 58% των οργανισμών που ασχολούνται με τις πωλήσεις λένε πως…
Στο πλαίσιο της πρόσφατης Τελετής Απονομής των Effie Hellas, παρουσιάστηκε και η έρευνα Effie Hellas Consumer Survey, η μεγαλύτερη έρευνα κλαδικού φορέα για την καταναλωτική συμπεριφορά στην Ελλάδα, η οποία θεσμοθετήθηκε φέτος και θα πραγματοποιείται κάθε δύο χρόνια. Την παρουσίαση ανέλαβε η Χριστίνα Καράμπελα, Managing Partner της εταιρείας έρευνας αγοράς qed, προσφέροντας πολύτιμα insights για…
Οι μέτριες ομάδες πωλήσεων παρουσιάζουν μία μέτρια συμπεριφορά! Την ίδια στιγμή, οι λαμπρές ομάδες πωλήσεων έχουν μία εντελώς διαφορετική συμπεριφορά αλλά δυστυχώς είναι σπάνιες. Ωστόσο, οι καλύτεροι των καλύτερων έχουν ορισμένα χαρακτηριστικά, τα οποία είναι περισσότερο εμφανή στην αρχή κάθε νέου έτους πωλήσεων, όπως γράφει ο James Geoffrey στο Inc.com. Παρακάτω παρατίθενται μερικές διαφορές μεταξύ…
«Άρωμα γυναίκας» έχει το άρθρο της Διευθύνουσας Συμβούλου της εταιρίας συμβουλευτικής και εκπαίδευσης «Female Factor» και συγγραφέως του βιβλίου «Why She Buys» Bridget Brennan στο περιοδικό Forbes! Πιο συγκεκριμένα, η Brennan αναφέρεται στις γυναίκες καταναλώτριες και πώς μπορούν να τις «κερδίσουν» οι επιχειρηματίες. Η Bridget Brennan πέρασε περισσότερα από δέκα χρόνια μελετώντας τον αντίκτυπο των…
Όταν πρόκειται για τον κλάδο των πωλήσεων, ένα είναι σίγουρο: ότι τίποτα δεν γίνεται τυχαία. Αυτή την περίοδο οι επικεφαλής επιχειρήσεων διαμορφώνουν το πλάνο και τη στρατηγική τους για το 2017. Μια κίνηση πολύ δικαιολογημένη, αφού αν κάποιος εφησυχάσει και δεν προχωρήσει στις απαιτούμενες ενέργειες, τότε ο ανταγωνιστής του θα «κερδίσει» το μερίδιό του στην…
Τι είναι αυτό που κάνει έναν πωλητή να ξεχωρίζει στη δουλειά του και να είναι μέσα στους καλύτερους; Ο Tim Askew, CEO της Corporate Rain International, γράφει στο www.inc.com ότι ο Αμερικανός ψυχολόγος και φιλόσοφος William James είχε πει κάποτε: «Πράξε σαν να ξέρεις πως αυτό με το οποίο ασχολείσαι κάνει τη διαφορά. Και όμως…
Δεν υπάρχει τίποτα πιο συναρπαστικό από το να ασχολείται κάποιος με τις πωλήσεις! Αυτή η δήλωση ανήκει στον CEO του Likeable Local, Dave Kerpen, ο οποίος σε άρθρο του στο www.inc.com εξηγεί ότι κατά τη διάρκεια των τελευταίων δεκαετιών υπήρξε μια «έκρηξη» επιστημονικών ερευνών σχετικά με το πώς ο ανθρώπινος εγκέφαλος κάνει επιλογές και ποιοι…
Η διαχείριση των πωλήσεων δεν είναι και τόσο εύκολη υπόθεση και οι πωλητές το γνωρίζουν καλύτερα από τον καθένα. Η εταιρεία Salesforce δημοσίευσε για δεύτερη χρονιά την ετήσια έκθεσή της με πληροφορίες και δεδομένα για τον κλάδο μετά από έρευνα σε περισσότερους από 3.100 επαγγελματίες, για να κατανοήσει τα εργαλεία, τη στρατηγική και τις δυσκολίες…
Η «Black Friday» για πολλούς συνιστά μια παράδοση ετών, ενώ για κάποιους άλλους είναι απλώς… περιέργεια για το τι πραγματικά συμβαίνει εκείνη την ημέρα! Όπως και να έχει, η «Black Friday» είναι μια αντιπροσωπευτική ένδειξη της κατάστασης που επικρατεί στην αμερικανική οικονομία. Ο ιδρυτής και διευθύνων σύμβουλος του Firebrand Group, Jeremy Goldman, παρουσιάζει τα πέντε…
Οι τεχνικές του παρελθόντος για να… «κλείσει» ένας πωλητής μια πώληση, αναμφισβήτητα έχουν «πεθάνει». Ωστόσο, η ανάγκη λήψης δεσμεύσεων από τον πελάτη προς την κατεύθυνση επίτευξης μιας επιτυχούς πώλησης σαφώς και υπάρχει ακόμη. Στο πλαίσιο αυτό, σας παρουσιάζουμε μερικά ισχυρά εργαλεία, τα οποία είναι ικανά να βοηθήσουν τον εκάστοτε πωλητή να ζητήσει δεσμεύσεις από τον…
Μήπως κάποιες φορές ένας πωλητής αισθάνεται αμήχανα; Η απάντηση είναι ναι. Ο λόγος; Το γεγονός ότι συχνά συγχέουμε την πώληση με την … ενόχληση! Και όμως! Δεν πρέπει να ισχύει κάτι τέτοιο. Όπως σημειώνει χαρακτηριστικά η πρόεδρος της Metal Mafia, Vanessa Merit Nornberg, όταν η διαδικασία των πωλήσεων πραγματοποιείται με το σωστό τρόπο κάθε άλλο…
Αναμφισβήτητα, οι σπουδαίοι managers πωλήσεων είναι απαραίτητοι σε μια επιχείρηση, ώστε η «αλυσίδα» να λειτουργεί σωστά στη διαδικασία μιας πώλησης. Τι συμβαίνει όμως όταν έχετε μια ομάδα από managers πωλήσεων με χαμηλή απόδοση; Μια πρόσφατη έρευνα του Vantage Point Performance αποκάλυψε ότι το κόστος της κακής διαχείρισης των πωλήσεων μπορεί να είναι τεράστιο. Μελετώντας τη…
«Τι είναι το coaching; Και γιατί θα πρέπει να ενδιαφέρει ένα στέλεχος πωλήσεων;». Πρόκειται για δύο πολύ συνηθισμένες ερωτήσεις, τις οποίες υποβάλλουν στη Michelle Vazzana, ιδρυτικό μέλος της Vantage Point Performance, μιας διεθνούς εταιρείας, που ασχολείται με την εκπαίδευση στελεχών πάνω στο μάνατζμεντ πωλήσεων. Η ίδια δηλώνει πως δεν μπορεί να δώσει έναν ορισμό συνδυάζοντας…
Αν έως τώρα δεν έχετε αγκαλιάσει την πληθώρα του εξαιρετικού λογισμικού στην αγορά πωλήσεων, ήρθε η ώρα να το κάνετε. Άλλωστε, εν έτει 2016 οφείλετε να προσαρμοστείτε στα νέα δεδομένα της αγοράς. Ακολουθούν μερικά από τα καλύτερα εργαλεία εκεί έξω για τους σύγχρονους αντιπροσώπους πωλήσεων. Clearbit Connect H επέκταση του Gmail Clearbit χρησιμοποιείται ήδη από…
Το ρόλο των χρωμάτων στην εμπειρία του πελάτη και στην αύξηση της παραγωγικότητας αναλύει η Karen Haller, Applied Colour Psychology Expert Πώς μπορεί το χρώμα να επηρεάσει την αγοραστική συμπεριφορά; Με ποιους τρόπους και σε τι βαθμό; Η Ψυχολογία των Χρωμάτων (Colour Psychology) είναι η μελέτη του τρόπου με τον οποίο το χρώμα επηρεάζει τον…
