Ο Ράιαν άλλαξε δουλειά και ανέλαβε τα νέα του καθήκοντα ως Διευθυντής Επιχειρηματικής Ανάπτυξης. Όταν του έδωσα συγχαρητήρια για τη θέση του, μου έγραψε το εξής μήνυμα: «Την πρώτη φορά που έγινα Διευθυντής Πωλήσεων, ήσουν κάθετα αντίθετος. Είπες στον Στιούαρτ και σε μένα ότι η μεγαλύτερή μου πρόκληση θα ήταν να μην μπορώ να καταλάβω γιατί οι πωλητές που θα δουλεύουν για εμένα δεν θα κάνουν ό,τι τους ζητάω αλλά και ό,τι έκανα κι εγώ ως πωλητής. Γιατί ως πωλητής πάντα έκανα αυτό που μου ζητούσαν». Φυσικά, το παραπάνω παράδειγμα, το οποίο παρουσιάζει ο Dave Kurlan σε άρθρο του με τίτλο «Προσπαθώντας να καταλάβουμε τη δύναμη των πωλήσεων» στην ιστοσελίδα www.omghub.com, εστιάζει στο λάθος που κάνουν οι περισσότερες εταιρείες όταν παίρνουν τους καλύτερους πωλητές τους και τους βάζουν σε θέσεις Διευθυντών Πωλήσεων. Αν και κάποιες φορές κάτι τέτοιο μπορεί να μην έχει αρνητικές συνέπειες, ωστόσο οι κυριότεροι λόγοι που συνήθως καθιστούν λάθος την τοποθέτηση ενός πωλητή σε θέση Διευθυντή Πωλήσεων είναι οι εξής: - Ανικανότητα αντικατάστασης των πολύτιμων εσόδων που φέρνουν στην εταιρεία οι πωλητές - Έλλειψη δεξιοτήτων διαχείρισης πωλήσεων - Έλλειψη δεξιοτήτων νέων προσλήψεων - Έλλειψη δεξιοτήτων εκπαίδευσης - Έλλειψη υπευθυνότητας - Ο καινούργιος Διευθυντής Πωλήσεων μπορεί να μην είναι σε θέση να ωθήσει τους πωλητές να κάνουν καλές πωλήσεις - Οι παράγοντες που έκαναν έναν πωλητή επιτυχημένο ίσως να μην μπορούν να αξιοποιηθούν σε μια νέα θέση - Η διστακτικότητα ενός Διευθυντή Πωλήσεων να επιτρέψει στους πωλητές να κάνουν τα δικά τους λάθη. Οι Διευθυντές Πωλήσεων, όταν αναλαμβάνουν τα νέα τους καθήκοντα, έχουν μια υπερ-αισιοδοξία. Θεωρούν ότι η επιτυχία τους είναι δεδομένη και το μόνο που χρειάζεται είναι να δείξουν στους πωλητές τους τι να κάνουν. Ωστόσο, αυτές οι σκέψεις κάποιες φορές απέχουν πολύ από την πραγματικότητα. Οι πωλητές που έχει στην ομάδα του ένας Διευθυντής Πωλήσεων μπορεί να έχουν αδυναμίες στο DNA των πωλήσεών τους, γεγονός το οποίο δεν τους επιτρέπει να αξιοποιήσουν στον μέγιστο βαθμό τις δυνατότητές τους. Όταν οι πωλητές αποτυγχάνουν, ακόμα και αν οι Διευθυντές Πωλήσεων τους λένε ξανά και ξανά τι πρέπει να κάνουν, οι πρώτοι δεν θα καταφέρουν ποτέ να μετατρέψουν τις υποδείξεις σε πράξεις. Ως εκ τούτου οι πωλητές θα φαίνονται ανεπαρκείς στη διαδικασία της πώλησης και στην κατανόηση των βασικών αρχών της επιχειρηματικότητας και της οικονομίας. Υπάρχουν πολλοί παράγοντες που μπορεί να οδηγήσουν το 77% των πωλητών σε αποτυχία, με τους Διευθυντές Πωλήσεων λόγω έλλειψης δεξιοτήτων εκπαίδευσης να μην μπορούν να βελτιώσουν την κατάσταση. Συνήθως η πραγματικότητα είναι περισσότερο εμφανής τον πρώτο χρόνο, με αποτέλεσμα οι Διευθυντές Πωλήσεων να στρέφονται στον εαυτό τους -τη μοναδική λύση που έχουν- για να αυξήσουν τις πωλήσεις. Τι ακριβώς κάνουν; Μετατρέπουν τους πωλητές τους σε… «κυνηγούς», αλλά όταν έρχεται η κρίσιμη ώρα και δεν μπορούν να «κλείσουν» την πώληση, τότε εμφανίζονται σαν από μηχανής Θεός και πράττουν τα δέοντα. Αυτή η τακτική μπορεί να είναι μια προσωρινή λύση, ωστόσο δεν συνιστάται ως μακροπρόθεσμη επιλογή. Ο Διευθυντής Πωλήσεων παίρνει τα εύσημα, οι πωλητές αποτυγχάνουν να βελτιωθούν, νιώθουν ασήμαντοι και τελικά εγκαταλείπουν την εργασία τους. Αξίζει να σημειωθεί ότι δεν υπάρχουν «συνταγές» για επιτυχημένους Διευθυντές Πωλήσεων. Θα πρέπει να αναπτύξουν τις κατάλληλες δεξιότητες, για να μπορούν να εκπαιδεύσουν τους πωλητές τους να «κλείνουν» συμφωνίες και να αυξάνουν το κέρδος και τα ποσοστά επιτυχίας.