Γιατί οι επιχειρήσεις πρέπει να επενδύσουν στους Διευθυντές Πωλήσεων… - ΙΠΕ

Η ιστοσελίδα είναι σε δοκιμαστική λειτουργία και ενημερώνεται διαρκώς.

Ίσως κάποιοι να πιστεύουν ότι η μεταβαλλόμενη φύση των B2B πωλήσεων καθώς και η πίεση του ψηφιακού μετασχηματισμού θα αναγκάσουν τους ηγέτες πωλήσεων να αναπτύξουν πρωτίστως το ρόλο με τη μεγαλύτερη μόχλευση. Και αυτός είναι ο ρόλος των υπευθύνων πωλήσεων, οι οποίοι απευθύνονται απευθείας στους πωλητές που χειρίζονται τα ποσοστά. Οι managers πωλήσεων δεν είναι μόνο υπεύθυνοι για την εφαρμογή της τρέχουσας στρατηγικής πωλήσεων και για την εξασφάλιση της απόδοσης και της παραγωγικότητας, αλλά αποτελούν επίσης το «κλειδί» για την επίτευξη μακροπρόθεσμων μετασχηματισμών πωλήσεων. Έτσι, εύκολα θα κατέληγε κάποιος στο συμπέρασμα ότι οι ηγέτες πωλήσεων δίνουν προτεραιότητα στις επενδύσεις σε αυτόν το ρόλο, σωστά; Η αλήθεια είναι ότι όσον αφορά τους οργανισμούς, το 20% δεν επενδύει στους managers πωλήσεων και το 5,5% δεν επενδύει στους πωλητές. Τα παραπάνω αναφέρει σε άρθρο της στο www.csoinsights.com η Tamara Schenk, σημειώνοντας παράλληλα ότι «παρακολουθούμε τις επενδύσεις σε πωλητές και managers πωλήσεων για πάνω από δύο δεκαετίες και αυτό που διαπιστώνουμε είναι ότι κάθε χρόνο τα αποτελέσματα είναι τα ίδια! Οι οργανισμοί επενδύουν περισσότερο στους πωλητές τους απ΄ό, τι στους managers πωλήσεων. Σύμφωνα με μία μελέτη του 2016 για τη βελτιστοποίηση των πωλήσεων, το 18,6% των οργανισμών δεν πραγματοποίησε επενδύσεις ανάπτυξης στους managers πωλήσεων. Επίσης, ο αριθμός εκείνων που δεν επενδύουν καθόλου στους διευθυντές πωλήσεών τους είναι πολύ μικρότερος (11%) στην ομάδα των ατόμων με δυνατότητα ενεργοποίησης σε σύγκριση με όσους δεν έχουν ενεργοποιηθεί (24,7%). Και όσοι διαθέτουν μια λειτουργία ενεργοποίησης ξοδεύουν πολύ περισσότερα από το ποσό των 1.500 έως 5.000 δολαρίων ανά άτομο ανά έτος». Η Schenk παρουσιάζει ως παράδειγμα, τα ποσοστά κέρδους. Το μέσο ποσοστό κέρδους της μελέτης για τις προβλέψεις ήταν 46,2%. Οι συμμετέχοντες στη μελέτη που επενδύουν λιγότερο από 500 δολάρια πήραν κατά μέσο όρο σχεδόν το ίδιο ποσοστό νίκης (46,1%). Αυτοί που πραγματοποίησαν επενδύσεις άνω των 5.000 δολαρίων πέτυχαν πολύ καλύτερο ποσοστό κέρδους 51,4%. Πρόκειται για διαφορά 5,3 μονάδων και βελτίωση 11,5%. Εάν η επένδυση στην ενεργοποίηση του manager πωλήσεων έχει τόσο θετικό αντίκτυπο στην απόδοση, τότε γιατί δεν το κάνουν οι περισσότεροι οργανισμοί; Σύμφωνα με την Schenk, μια πιθανή απάντηση είναι η έλλειψη γενικής επίγνωσης των επιπτώσεων. Αλλά συχνά δεν είναι τόσο το κόστος της επένδυσης όσο είναι η έλλειψη της εκτιμώμενης αξίας. Οι υπεύθυνοι πωλήσεων που επιθυμούν να βελτιώσουν τις επιδόσεις τους πρέπει να βελτιώσουν το business case. Και αυτό απαιτεί περισσότερο από το να βάλεις τους αριθμούς μαζί. Πώς να δημιουργήσετε ένα business case για την ενεργοποίηση του manager πωλήσεων: 1. Προσπαθήστε να αφυπνίσετε σχετικά με την πολυπλοκότητα του ρόλου του manager πωλήσεων και το αποτέλεσμα μόχλευσης του οργανισμού! Σκεφτείτε πόσους πωλητές έχει υπό την επίβλεψή του ο manager πωλήσεων στον οργανισμό σας. Έξι, οκτώ, δέκα ή περισσότερα άτομα; Εάν η βελτίωση των δυνατοτήτων τους μπορεί, με τη σειρά της, να βελτιώσει την απόδοση πολλών μεμονωμένων συντελεστών, πώς θα μπορούσατε να αντέξετε οικονομικά να μην επενδύσετε; Για οργανισμούς που επιθυμούν να μεταμορφώσουν την οργάνωση των πωλήσεων, η επένδυση στην ενεργοποίηση του manager πωλήσεων είναι ο ασφαλέστερος δρόμος προς την επιτυχία. 2. Παρουσιάστε τις θετικές βελτιώσεις των αναπτυγμένων διευθυντών πωλήσεων σε βασικούς δείκτες απόδοσης. Ποιος μπορεί να αγνοήσει μετρήσιμες βελτιώσεις όσον αφορά την επίτευξη των στόχων, τα ποσοστά «νίκης» και την επίτευξη του σχεδίου εσόδων; 3. Επισημάνετε τον τεράστιο αντίκτυπο της προγύμνασης πωλήσεων στα ποσοστά νίκης. Είναι δυνατές βελτιώσεις μεταξύ 11,5% και 27,9%. Για να επιτευχθούν αυτά τα αποτελέσματα, πρέπει να υπάρχουν δύο προϋποθέσεις. Η καθοδήγηση πρέπει να οριστεί και να εφαρμοστεί ως μια διαδικασία που καλύπτει ολόκληρο το ταξίδι του πελάτη. Στην ιδανική περίπτωση, η διαδικασία καθοδήγησης αντικατοπτρίζει το πλαίσιο ενεργοποίησης για να οδηγήσει στην υιοθέτηση και την ενίσχυση των αρχικών επενδύσεων. 4. Αφυπνίστε για τις επιπτώσεις στα ποσοστά του κύκλου εργασιών. Οι πωλητές υψηλής απόδοσης αναμένουν από έναν manager πωλήσεων να τους δώσει τη δυνατότητα να είναι ακόμη πιο επιτυχημένοι. Εάν δεν συμβαίνει κάτι τέτοιο, και δεν έχουν υποστήριξη στην προσπάθειά τους για ακόμη μεγαλύτερα επίπεδα επιτυχίας, συχνά αποχωρούν. Στο πλαίσιο αυτό, το πρόσθετο κόστος που συνδέεται με τα υψηλά ποσοστά του κύκλου εργασιών, όπως τα έξοδα εκπαίδευσης και πρόσληψης οφείλονται άμεσα σε ανεπαρκώς ανεπτυγμένους διαχειριστές πωλήσεων. 5. Εισάγετε τα δεδομένα στο περιβάλλον και τη «γλώσσα» του οργανισμού σας και δημιουργήστε μια ιστορία. Οι ουδέτερες επιχειρηματικές περιπτώσεις δεν εντυπωσιάζουν κανέναν εκτός αν μπορείτε να βάλετε τα πράγματα στο περιβάλλον της επιχείρησής σας. Και αυτό απαιτεί μια ιστορία και μια αξιολόγηση του manager πωλήσεών σας. Χρειάζεστε μια διαρθρωτική ωριμότητα και μια αξιολόγηση βάσει δεξιοτήτων. Στη συνέχεια, πρέπει να παρουσιάσετε μια σταδιακή προσέγγιση για το πώς και πότε θα φτάσετε εκεί που θέλετε στον οργανισμό σας.