Αccountability Sales Management - Για τα στελέχη πωλήσεων, δεν αρκούν μόνο τα έσοδα… - ΙΠΕ

Η ιστοσελίδα είναι σε δοκιμαστική λειτουργία και ενημερώνεται διαρκώς.

Όπως γράφει ο πρόεδρος της Gryphon Networks, Jeffrey Fotta στο www.entrepreneur.com, φαίνεται σαν να ήταν μόλις χθες όταν οι διευθυντές πωλήσεων ήταν υπεύθυνοι μόνο για ένα πράγμα. Τη δημιουργία όσο το δυνατόν περισσότερων εσόδων. Ωστόσο, σύμφωνα με τον Fotta η νέα πραγματικότητα είναι ότι το 58% των οργανισμών που ασχολούνται με τις πωλήσεις λένε πως η διαχείριση του bottom line είναι πλέον ο κανόνας, με τις εταιρείες που καταγράφουν τις καλύτερες επιδόσεις στον τομέα να υποστηρίζουν σε ποσοστό 40% αυτή τη φιλοσοφία. Τα διευθυντικά στελέχη πωλήσεων που δεν καμία εμπειρία διαχείρισης εσόδων και κόστους είναι απίθανο να αποτελέσουν μέλη του Διοικητικού Συμβουλίου. Ο λόγος για αυτό είναι απλός όπως αναφέρει στο άρθρο του ο Jeffrey Fotta. Οι πωλήσεις και η ακριβής πρόβλεψη τους επηρεάζουν όλες οι πτυχές της εταιρείας και των δραστηριοτήτων της - από τα έσοδα μέχρι το σχέδιο καταμερισμού πόρων. Χωρίς μια σαφή κατανόηση του τι φέρνει ROI, τα υψηλόβαθμα στελέχη δεν είναι σε θέση να γνωρίζουν ποιοι τομείς της επιχείρησης «δουλεύουν» και ποιοι απαιτούν προσοχή. Ως αποτέλεσμα, οι διευθυντές πωλήσεων θα πρέπει να είναι απολύτως έγκυροι στις προβλέψεις τους εάν επιθυμούν να επιταχύνουν τη σταδιοδρομία τους. Αντί να αφήσετε αυτό να σας τρομάξει, σκεφτείτε το σαν μια ευκαιρία για να αποδείξετε την εγγενή αξία σας, επισημαίνει ο Fotta. Ιδού, μερικές σκέψεις για να το επιτύχετε: Βελτιώστε τις «κοινωνικές» σας δεξιότητες Ακριβώς επειδή έχετε φτάσει σε μια ηγετική θέση στις πωλήσεις αυτό δεν σημαίνει ότι ξέρετε τα πάντα. Στην πραγματικότητα, το να βελτιώσετε τον εαυτό σας γίνεται ακόμη πιο σημαντικό από αυτό το σημείο και μετά ειδικά όταν πρόκειται για την αποτελεσματική διαχείριση των ανθρώπων. Πάρτε το χρόνο σας για να έχετε επαφή σε τακτική βάση με όλους. Ακούστε τους για να μάθετε τι πραγματικά θέλουν να επικοινωνήσουν μέσα από τα λόγια και τις πράξεις τους. Όταν πρόκειται για υφιστάμενους, ως μάνατζερ είναι στο χέρι σας να μάθετε ποιο στυλ εκπαίδευσης θα φέρει τα επιθυμητά αποτελέσματα. Μερικοί άνθρωποι τα καταφέρνουν καλύτερα όταν ρίχνονται στα βαθιά και αναγκάζονται να καταλάβουν πράγματα οι ίδιοι. Για άλλους ισχύει ακριβώς το αντίθετο. «Πρέπει πραγματικά να κάνετε πολλές ερωτήσεις - και μάλιστα σε ορισμένες περιπτώσεις δύο φορές, αλλά με διαφορετικό τρόπο έτσι ώστε να μπορέσετε να κατανοήσετε ένα άτομο», λέει η Jayna Cooke, Διευθύνων Σύμβουλος της EVENTup με έδρα το Σικάγο, και πρώην αντιπρόεδρος Επιχειρηματικής Ανάπτυξης στην Groupon . «Οι ερωτήσεις πρέπει να είναι ευρείες, ώστε να μπορείτε πραγματικά να πάρετε μια γενική ιδέα" προσθέτει η ίδια. Οι εργοδότες θα εκτιμούν πάντα εκείνους που έχουν την ικανότητα να αλληλεπιδρούν με άλλους ανθρώπους, οπότε «δουλέψτε» πάνω σε αυτό το κομμάτι. Όσο μεγαλύτερη εμπειρία μπορείτε να αποκτήσετε σε ενσυναίσθηση, ομαδική εργασία και επικοινωνία, τόσο πιο πολλά οφέλη θα έχετε. Προχωρήστε σε μια επιστημονική προσέγγιση Όπως προαναφέρθηκε οι ημέρες των προβλέψεων κατ’εκτίμηση έχουν παρέλθει. Τα εργαλεία ανάλυσης δεδομένων που είναι διαθέσιμα σήμερα έχουν ένα πολύ σημαντικό κοινό στοιχείο. Την αντίληψη του πώς οι δραστηριότητες πωλήσεων του παρελθόντος έχουν δημιουργήσει συγκεκριμένα αποτελέσματα. Δεδομένου ότι, στην πραγματικότητα, οι περισσότερες ομάδες δεν «χτυπούν» τους αριθμούς που επιθυμούν κάθε μήνα, ένας σοφός διευθυντής πωλήσεων θα εφαρμόσει μια μεθοδολογία με βάση τους τύπους των δραστηριοτήτων που είναι πιο πιθανό να αποφέρουν τα επιθυμητά αποτελέσματα. Αν πάρετε στην ομάδα σας νέους ανθρώπους και τους αφήσετε «αβοήθητους» χωρίς να παρακολουθείτε την πορεία τους τότε να είστε σίγουροι ότι δεν θα πετύχουν. Οι πωλητές που δεν πετυχαίνουν γρήγορα συνήθως «φεύγουν» και ένα υψηλό ποσοστό turnover όσον αφορά τα στελέχη είναι «κόκκινο πανί» για την διοίκηση. Για να οικοδομηθεί η επιτυχία της ομάδας, οι sales manager πρέπει να αξιοποιήσουν αυτά τα δεδομένα με γνώμονα τις γνώσεις και τις δραστηριότητες που οι αντιπρόσωποι πωλήσεών τους διεξάγουν κάθε μέρα. Τελικά, αυτά τα δεδομένα δίνουν μια πολύ πιο ακριβή εικόνα για το πού η ομάδα σας στέκεται σε σχέση με τους υφιστάμενους στόχους, επιτρέποντάς σας να γνωρίζετε ακριβώς ποιες περιοχές χρειάζονται την προσοχή σας. Η αξιοποίηση αυτής της γνώσης και η μετατροπή της σε στιγμές εκπαίδευσης θα συμβάλει στην επέκταση των δραστηριοτήτων. Το bottom line Ο πιο αποτελεσματικός τρόπος για τους διευθυντές πωλήσεων να διαπρέψουν στον τομέα των ακριβών προβλέψεων είναι να … «σκάψουν» βαθύτερα από τις συμφωνίες που έχουν ήδη κλείσει και να εξετάσουν πώς αυτές οι συμφωνίες έχουν «δουλευτεί». Έτσι, θα είναι σε θέση να κατανοήσουν ποιες δραστηριότητες αποδίδουν καρπούς και ποιες όχι, δίνοντας τη δυνατότητα να αναπτυχθεί μια βιώσιμη μέθοδος για άριστη απόδοση.