Από το «Αν» στο «Πως» - Χρήσιμες συμβουλές για πωλήσεις - ΙΠΕ

Η ιστοσελίδα είναι σε δοκιμαστική λειτουργία και ενημερώνεται διαρκώς.

Η Colleen Francis, η οποία θεωρείται leader στο χώρο των πωλήσεων, γράφει μέσα από το blog της, Engage Selling (www.engageselling.com), σχετικά με τους τρόπους αλλαγής της νοοτροπίας του αγοραστή και της μετάβασης από το «αν» στο «πώς». Η Francis αναφέρεται σε μια μορφή πρότασης-υπόδειξης, την οποία μπορούν οι ενδιαφερόμενοι να προσαρμόσουν ανάλογα με την επιχείρησή τους και να τη χρησιμοποιήσουν είτε βρίσκονται σε επιχειρήσεις προϊόντων είτε επιχειρήσεις υπηρεσιών ή σε κάποιο υβριδικό μοντέλο και των δύο. Το βασικό ερώτημα που τίθεται, είναι το εξής: Τι προσπαθεί και τι θέλει να πετύχει ο πελάτης, συνεργαζόμενος με την ομάδα πωλήσεών σας; Για τη Francis θεωρείται απαραίτητη η εστίαση στα κριτήρια και στην προτεραιότητα των κριτηρίων που τέθηκαν ως σημαντικά κατά τη διάρκεια της συζήτησης περί αναγκών και προτεινόμενων λύσεων ανάμεσα στην επιχείρηση και τον πελάτη. Στη συνέχεια, η επιχείρηση οφείλει να περιγράψει την αξία που πρόκειται να λάβει ο αγοραστής από τη δραστηριότητά της. Είναι κρίσιμο τόσο για την επιχείρηση όσο και για τον πελάτη, να ποσοτικοποιήσουν αυτήν την αξία σε απτά και άυλα όρια. Η πλευρά της επιχείρησης πρέπει να βεβαιωθεί ότι χρησιμοποιεί τις ακριβείς λέξεις που ο πελάτης μοιράστηκε μαζί της όταν έγινε η συζήτηση για τα κριτήρια και την προσφερόμενη αξία. Η επικοινωνία αυτής της αξίας (άυλης ή απτής), εξάλλου, είναι εκείνη που διασφαλίζει το αίσθημα της ικανοποίησης και την πίστη στην κοινότητα των πελατών, ενώ επιταχύνει και τη διαδικασία της πώλησης. Έπειτα από τα παραπάνω, η επιχείρηση είναι σε θέση να προχωρήσει στις λύσεις της. Μπορεί να αναφέρει λεπτομερώς τα παραδοτέα, το προϊόν ή την υπηρεσία που προσφέρει και, στη συνέχεια, να δώσει τις διαθέσιμες επιλογές. Για τη Francis, η επιχείρηση οφείλει πάντα να παρέχει μερικές επιλογές. Τρεις είναι ο μαγικός αριθμός για εκείνη, ωστόσο η κατάσταση δεν διαφοροποιείται σημαντικά, ακόμα κι αν λανσαριστούν δύο ή τέσσερις επιλογές. Το βασικό είναι να μην προκληθεί σύγχυση στο μυαλό του πελάτη και αγοραστή. Αυτό που έχει διαπιστωθεί, είναι πως όταν χρησιμοποιούνται περισσότερες από μία επιλογές, διαφοροποιείται η συζήτηση στο μυαλό του αγοραστή. Εάν υπάρχει μόνο μία επιλογή, τότε ο πελάτης πιθανότατα θα αναρωτηθεί: «Πρέπει να συνεργαστώ με την επιχείρηση αυτή;» Εάν υπάρχουν δύο ή περισσότερες επιλογές, ο πελάτης θα αναρωτηθεί: «Με ποιον τρόπο πρέπει να συνεργαστώ με τη συγκεκριμένη επιχείρηση;». Ο αριθμός των επιλογών, λοιπόν, είναι εκείνος που αλλάζει τη συμπεριφορά και τη νοοτροπία του αγοραστή κι αυτός που τον οδηγεί πιο κοντά σε συνεργασία με την ενδιαφερόμενη επιχείρηση.